国际商务会谈的心得体会范文.docx

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1、国际商务会谈的心得体会范文国际商务会谈的心得体会范文在商务会谈活动中，对有关的信息的采集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备会谈环境的把握能力，会谈的可能性就越大。下面学习啦我整理了国际商务会谈的心得体会，供你浏览参考。国际商务会谈的心得体会篇1本学期的商务会谈课程的学习,我基本把握国际会谈流程，了解会谈各环节的要求和注意点，及风格的体现。下面几点是我的学习总结：第一，国际会谈基本流程会谈双方友好沟通;明确会谈目的;确定会谈人员;相关性地全面搜集资料，透彻分析目的关键，周全会谈计划，制定会谈战略;会谈地点选择，行程安排确定，翻译人员的决定，到达会谈地进行会谈;本质性会谈，体现

2、会谈风格，运用会谈策略争取本身利益最大化(或共赢局态);协议的签订;会谈总结，成果汇报。第二，会谈的关键是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由会谈人员的操作来评定和掌控的，因而，会谈人员的选择至关重要。会谈人员的性格决定了其会谈风格，首席会谈官的风格奠定了会谈小组的基调，在会谈经过中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场会谈的趋势，只要拥有会谈主控话语权，在会谈中占有优势的团队，才能使会谈结果趋向期望值，获得成功。选对人，才能做对事。第三，会谈策略是指挥棒。企业发展讲求战略，商务会谈讲究策略，本次小组会谈的表现风格是indulgent，我组的会谈策略具有明显的阶段性和潜

3、伏性，与上海天合汽车安全系统公司的贸易会谈中，合理地顺从，建立有好合作关系，并逐步进行技术合作获取对方公司的技术核心埋下伏笔，最后的收购会谈中，以技术为王牌低价收购对方资产。可见，当今的合作已经不再是一次性合作，而要考虑到长远的利益发展，合理预见把握机遇，会谈策略终要影响最终会谈结果。第四，争取定基调的角色。会谈中，谁来定基调意味着会谈的话语权的归向，比方我国的钢铁贸易中，钢铁龙头的宝钢没有话语权，在国际钢铁价格提高的背景下，根本没有资格站不来讲我们不愿意，即便讲了也没分量，结果就是给我国钢铁行业带来了宏大压力。第五，会谈细节决定会谈成败。在会谈桌上什么该讲，要怎么讲，什么事情是能够拍板，什么

4、时候能够妥协，甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比方在会谈时的语气语速，讲坚决了表示该问题不能松口，讲模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地，当然，这些都是要在会谈的气氛中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场会谈失败。不管是会谈，做事也应该注重细节。第六，影响力。这是我在介入准备会谈表演时最有感触的一点，人成功的某一点，讲到底就是她的影响力，这就是为什么经理叫你帮他倒杯茶，你会愿意，而换作是乞丐，根本不可能。而怎样拥有，是我如今一直在探索的在这门课中学到了很多，但还是有很多的缺乏，最主要的是考虑问题不全面，

5、没有经历是一个原因，但更多的没有体会到会谈人员的处境，思维不够发散，因而需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际;再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视;最后，就是深入体会到今日事，今日毕，学习是循序渐进的经过，重在积累，而不是填鸭式的学习。国际商务会谈的心得体会篇2在现实中要顺利地完成一次商务会谈真的不容易，我们需要注意的有很多很多。正如课程中包含的：商务会谈的心理作为会谈的双方都得学会察言观色，要做到知己知彼，方能百战百胜商务会谈准备成功永远是留给有准备的人，相信没有充分的准备便去与人会谈，那注定是以失败而告终的;商务会谈技巧没有技巧，只会

6、被人牵着鼻子走，何来主动权，又怎样能获得会谈的成功等等。所以相信（国际商务会谈）也是一门很深的学问。下面仅从下面方面来浅谈我对此课程的理解和体会：1、国际商务会谈的技巧;2、文化差异和国际商务会谈。所谓国际商务会谈是是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的经过，它是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项特别重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。一、国际商务会谈的技巧会谈技巧能够讲是整个会谈经过最重要的一个环节。而会谈技巧的前提必须得有充分的会谈前的准备。在国际商务会谈中，既要保证本人的合理利益

7、，又要到达预定目的，并不是一件轻松的工作，但是假如把握了它的规律，根据一定的原则，就能够到达更好的结果。 (一)做到兼顾双方利益兼顾双方利益就是要到达双赢。所谓双赢就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。在无时无刻不充满矛盾和冲突的商务活动中，我们应懂得：1、追求及扩大总体利益。也就是我们俗称的把蛋糕做大。会谈中假如通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。2、将目的分散，尽量避开利益冲突。要擅长营造一个公开，公平，公正的竞争局面，以使本人处于有利的位置，避免陷入被动，且只要利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。3、消除对立。

8、双方只要认准最终目的，在详细问题上能够采取灵敏的态度，同时也为对方着想，从对方角度设计一个让他满意的方案，到达我的目的。 (二)做到公平竞争双方会谈应该是一种公平竞争，应建立在平等互利的基础上。但是，世上又没有绝对的公平。那就要懂得在不公平的现实中寻找公平的支点。 (三)把握机会捉住机会，把握会谈的度，偶然装聋扮傻，但凡我想要的，对方能给的，就先谈，多谈;但凡对方想要的，我不能放的，就后谈少谈。在会谈前先摸清对方的行程时间安排，在看似不经意间安排与会谈无关的内容，最后使对方不得不草草签订有利于本人的协定。 (四)把握有利信息正所谓知己知彼百战百胜，会谈前就要多了解对手。对对方了解越多，就越能捉

9、住对方的弱点，进而进行有利的回击。 (五)注重会谈心理会谈中多揣测对方的想法，做到既知足对方心理需求的同时又要擅长利用机会乘人之危，落井下石。但要慎用负面语言，在语言表达上要具有引导性，即是能用反问的决不用陈述同时还要注意会谈中工作语言一致。 (六)利用身份地位假如会谈中双方处于不平等的地位，那么会谈将无法进行。要想提高会谈地位，能够通过暴露专业身份;制造竞争;坚持到底的耐心和放松的心情来到达。二、文化差异与国际商务会谈国际商务会谈作为一种涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触，呈现其多国性、多民族性。由于不同国家、不同地区的会谈人员在语言沟通、思维方式、决策经过和会谈风格等方面有着显著差异

10、，而这些差异又是影响会谈成败的因素，因而,了解和把握不同文化间的联络与差异成了会谈人员必须的功课。世界各民族由于特定的历史和地域而逐步构成了本人独有的文化传统和文化形式。由于中西方传统习惯、价值观念、宗教信仰、思维方式等的不同，使得中西方文化表现出众多差异。其产生的原因有地域原因、宗教差异、经济差异、政治差异、民族差异、观念差异等。文化差异往往体如今下面几个方面： (一)沟通经过语言是任何国家、任何地区、任何民族之间进行沟通的桥梁，要进行商务会谈，首先必须过语言这关。固然有时能够请翻译解决这个问题，但不管怎样，差异都是无法避免的。文化的差异也会导致不同国家或地区的会谈者在形体语言、动作语言的运

11、用上的差异,甚至,同样的动作语言传递着截然相反的信息。例如,绝大多数的国家都是以点头方式来表示赞成，而在印度、尼泊尔等国则以摇头表示肯定或赞成。 (二)会谈风格会谈风格是会谈者在会谈活动中所表现的主要气度和作风,会谈风格体如今会谈者会谈经过中的行为、举止和控制会谈进程的方法、手段上。遵循文化差异，会谈风格能够分为东方型会谈风格和西方型会谈风格。东方型会谈风格是以东方文化为背景的亚洲国家的会谈风格,其中以日本、韩国为典型代表：日商保守,注重身份地位,重视信誉和初次合作,讲究相互依靠关系,精于会谈;韩国人性格倔强,在会谈中往往坚持己见,不会轻易让步。西方型的会谈风格是主要以美国和英国为代表的以西方

12、文化为背景的欧美国家的会谈风格。美国人做生意讲究时效，而且坚持对事不对人;英国人则更重视正规,也更为保守。以上便是我学习（国际商务会谈）这一课程后的理解和体会。深知不能对很多知识做最好的诠释，但自己感觉，学了这门课程，本人的素质都有了提高，知识面也有了拓展。讲课程学的东西其实可以以应用于我们日常生活中：会谈的技巧相当于我们平日里的讲话技巧，怎样能做到很好地与人沟通，得到别人的认可和赏识等等;会谈的心理相当于我们平日里的交谈心理，知道别人想什么，便能更好地与人相处，做到融洽相处，甚至交更多的良师益友：会谈礼仪相当于我们平日里的礼仪，礼多人不怪，谁都喜欢有礼貌的人，有礼貌也体现了本身的高素养等等。

13、国际商务会谈的心得体会篇3这学期我们开设了商务会谈这门课程。刚开场对这门课知之甚少，随着教师的讲授，对这门课的了解逐步增加，知道了商务会谈的一些基本的理论常识，渐渐地对这门课产生了兴趣。通过本课程的学习，我获得了很多收获：一、通过学习我们正确认识了会谈的普遍性。会谈是解决冲突谋求发展的一般手段，成功与否有它的先决条件：1、该问题能否能够通过会谈解决;2、会谈者能否愿意作出交换和相应的妥协;3、会谈者能否在一定程度上互相信任。会谈成功的关键不在于会谈人员的技巧，而是会谈人员优秀的人格和正确的价值观。这点告诉我们会谈中就算会谈者的技巧再过高超，没有正确的价值观和优秀的人格，会谈时不可能成功的。会谈

14、具有艺术性，体现为会谈策略和技巧的制定与施行。二、会谈人员本身的培养对会谈成功与否也很重要。会谈人员是会谈中最积极活跃的因素，会谈人员应不断提高本身能力。这就需要会谈人员具备一定的知识构造，好的会谈者应该是博览群书，对各方面的知识都有所涉猎，只要这样才能成为一个真正好的会谈者。三、通过课堂上对气质的讨论让我们知道本人是什么气质的人。各种气质分别体如今不同人身上，让我们对本人有更深的了解，知道本人的缺乏后努力去克制。通过测试我是属于胆汁质的，以后处事我就应该抑制本人，让本人在冲突中冷静，不急不躁，考虑周到后再作出决定。四、通过教师介绍，接触了各种会谈理论。1、国际商务会谈的需要理论，主要观点：会

15、谈的前提是会谈的各方都希望从会谈中得到某些利益以知足一定的需要。这就要求会谈者应擅长发现对方的利益和己方利益互相联络，驱动对方对各种需要的重视。通过各种方法去发现会谈方的需要，再根据本人的需要决定应用相应的策略，详细包括六种策略。2、会谈的经过理论，把会谈分为下面几个经过：(1)开局阶段;(2)对开场阶段的回首和总结阶段;(3)本质性会谈阶段;(4)交易和明确阶段;(5)成交阶段。对应各个阶段，会谈人员应持不同的态度，不同的语言风格，建立不同的会谈气氛，只要对会谈各经过有深化的了解，才能会谈顺利进行，最后才能成功的会谈。3、会谈方针理论，它是把会谈技巧与方针结合在一起研究。(1)谋求一致是一种

16、谋求双方共同利益，最大可能的努力的方式进行会谈;(2)皆大欢喜是一种保持积极关系、各得其所的会谈方针; (3)以战取胜这种方针是比拟陈旧的会谈方针，会谈是欺骗手腕，应当避免争个你死我活，结果却两败俱伤。该方针目的是打败对方，本质是损害了双方的利益。人们应该在友好、和谐气氛下谋求一致去会谈，可以以在谋得己方利益的前提下给对方以适当知足的皆大欢喜去会谈，但无论怎样，不战取胜。会谈形式不是第一个确定其立场而是认清本身的需要，然后去寻求和探索对方的需要，会谈的根本目的是共同努力去找出到达需求结合点的途径。4、会谈实力理论，主张会谈者要能够娴熟运用会谈技巧，获得会谈成功的基础是会谈实力。会谈经过中我们首

17、先应正确判定本身的实力，然后保持本人的实力，最后加强本人的会谈实力。5、原则会谈法，讲明原则、理想与利益的关系。原则会谈要求双方在道理上寻求突破口，而不是各执己见、讨价还价。主要理论观点：(1)把人和事分开;(2)集中精神于利益而不是阵地;(3)就共同利益设计方案;(4)坚持运用客观标准。五、商务会谈的策略。商务会谈策略指在商务会谈中，为实现会谈目的而制定并施行的，关系会谈全局，并贯彻会谈始终的会谈战略决策。正确的会谈策略能够促使会谈向有利于本人的方向转化，以求到达预期的目的。商务会谈策略的选择包括开盘策略、姿态策略、情景策略。开盘策略有速决策略，指估计所选择的发盘，不须进一步商量，就会被对方

18、所接受;抑制性策略指所选择的发盘，至少能保证对方还盘能够到达本企业会谈目的;但又具有较大的会谈余地，并且有足够的吸引力，对方是不会拒不理会的。姿态策略能够选择不同的策略组合，双方会谈人员互相认识、尊重，对上次的经历满意能够选择温和而积极的策略;温和而消极策略适用于本企业会谈人员对过去的交易不完全满意，应防止对方援引过去交易的先例来对待目前的会谈;假如我方会谈人员对对方不认识或不尊重，对方企业形象欠佳，但我方希望通过本次会谈达成公平交易就可选择强硬而消极的策略。情景策略可根据情况采取攻势与防御策略。六、商务会谈的技巧。会谈技巧，是会谈人员处理会谈详细问题的方法或能力，是为贯彻施行会谈计划和会谈策

19、略的详细操作活动。会谈技巧运用能否娴熟关系到会谈的成败。会谈技巧在会谈中表现为语言沟通技巧、商量的技巧、会谈心理技巧及打破僵局的技巧。通过学习总结了下面几个基本技巧：1、商业会谈要努力创造一种和谐的沟通气氛;2、商业会谈中要擅长倾听、分析和判定;3、要打好商业会谈的团体赛4、商业会谈要有慎密的逻辑思维和举重若轻的会谈艺术;5、商业会谈要尽可能地把握对方的情况，站在对方的立场上，真诚地帮助对方分析利弊得失;6、要把握商业会谈中让步和坚持的火候;7、商业会谈要厚道，要让对方有一定的成就感。七、商务会谈的实务。包括商务会谈的准备、国际商务会谈的文化与风格、会谈行为及其规范、商务会谈与市场营销。会谈准

20、备首先要确定会谈目的与对象，我们要明确理想目的、现实目的与立意目的，我们要明白底线并不是现实目的，而且不要让别人轻易知道本人的底线。我们确定的会谈对象必须知足我方的会谈经济目的。在会谈班子的组建中，领导人应具备知识全面、领导能力、决策能力、事业心和献身精神。准备阶段的最后是模拟会谈，它具有发现问题、弥补漏洞、优先方案、锻炼会谈人员重要作用。国际商务会谈中面对不同的文化与风格，我们能够采取下面措施：1、要注意倾听并适时作出反响;2、要擅长发问;3、要使对方充分了解你的想法;4、沟通的内容要讲究针对性;5、要考虑会谈风格的差异;6、要适时使用委婉语;7、要适时使用模糊语言。下一页更多精彩国际商务会谈的心得体会