浅谈国际商务会谈技巧论文范文.docx

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1、浅谈国际商务会谈技巧论文范文随着经济全球化的发展，我国与国外的商务活动也越来越频繁，因而在商务活动中，商务会谈的技巧是取胜的一个重要因素。下面是学习啦我为大家整理的浅谈商务会谈技巧论文范文，供大家参考。商务会谈技巧论文范文篇一：（试论英语商务会谈技巧）摘要随着经济全球化的发展。中国的国际贸易也越来越发达。要想和外国人做好每一笔生意，你必须了解世界各国的文化。国际贸易中跨国的商务会谈在所难免，所以你也必须懂得把全界各国商人的会谈风格研究从文化的角度来讨论国际商务会谈，分析国际商务会谈经过、世界各国商人的会谈风格，加强中国商人在国际贸易中的竞争力。 关键词语言技巧会谈风格会谈技巧一、前言一个涉外商

2、务会谈人员不仅要熟识会谈原则、相关法律和商务业务，而且要把握一些会谈技巧，熟练地运用一些语用策略，即灵敏运用语言的表达、手段、技巧等以实现预期的会谈日标。商务会谈是一项解决问题、达成协议的复杂经过。这项交互性任务涉及交际的各方面:交际人物、工作内容、交际形式、交际方法、交际内容、交际场景、个人能力等。会谈人员的言语表达要根据情况而变化，针对不同的会谈对象而运用语言策略。在商务会谈经过中，成功的语用策略无疑起着积极的作用。本文讨论商务英语会谈中语用策略的运用。二、英语会谈技巧1.商务会谈前的准备商务会谈前的准备也是商务会谈技巧的一部分，她往往会起到令人意想不到的效果)会谈前，要对对方的情况作充分

3、的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是能够谈的，哪些问题是没有商量余地的;还要分析对于对方来讲，什么问题是重要的，以及这笔生意对对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。假设我们将与一位大公司的采购经理会谈，首先我们就应自问下面问题:一要谈的主要问题是什么?一有哪些敏感的问题不要去碰?一应该先谈什么?一我们了解对方哪些问题?一自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化?一假如谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经历教训要记住?一与我们竞争这份订单的企业有哪些强项?一我们能否改良我们的工作?一对方可能会反对哪些问题，一在哪些方面我们可让步?我们希望对方作哪些工作?一对方会有哪些需求?他们

4、的会谈战略会是如何的?回答这些问题后，我们应该列出一份问题单，要问的问题都要事先想好，否则会谈的效果就会大打折扣。2.提问技巧提问技巧非常重要，通过提问我们不仅能获得平常无法获得的信息，而且还能证明我们以往的判定。出口商应用开放式的问题(即答复不是是或不是，而是需要十分解释的问题)来了解进口商的需求，由于这类问题能够使进口商自由畅谈他们的需求。例如:Canyoutellmemoreaboutyourcompany?Whatdoyouthinkofourproposal.?对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。发盘后，进口商经常会问:Cannotyoudobetterthantha

5、t?对此发问，我们不要让步，而应反问:Whatismeantbybetter?或Betterthanwhat?这些问题可使进口商讲明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会讲:Yourcompetitorisofferingbetterterms.这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们能够向对方讲明我们的发盘不同的，实际上要比竞争对手的更好。假如对方对我们的要求给予个模糊的回答，如:Noproblem，我们不要接受，而应请他作详细回答。此外，在提问前，尤其在会谈初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处:一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时愈加合作;二是若对方的回答是

6、Yes，这个肯定的答复会给会谈制造积极的气氛并带来一个良好的开端。3.暗含与委婉商务会谈有些话语固然正确，但却令对方难以接受，话语不能获得较好的效果。暗含委婉的语用策略强调言有尽而意无穷，余意尽在不言中，让人领会弦外之意。例如:1agreewithmostofwhatyousaid.弦外之音是TherearesomethinginwhatyousaidthatIcannotagreewith.这是一种委婉否认的策略。再如，Youshouldhaveputforwardthismovemuchearlier.其暗含的意思是一种批评:Youshouldnotchangetheprogramsola

7、te.在商务会谈中的很多环境下可运用此策略。如碰到有机密或隐性的不宜直言，碰到某些心怀叵测的不友好言行或活动场合等不宜直陈时，我们能够采用暗含委婉的策略间接地表达。这能够保留双方面子，避免正面冲突，制造友好气氛。4.模糊语用策略模糊语用策略在商务会谈中的运用使语言具有很大的灵敏性，把输出的信息模糊化。避免过于确定。让会谈者进退自若。避免会谈陷入僵局，留下必要的回旋余地:Tamafraidthattheproposalyouputforwardjustnowisntuptoomuch.YourpresentationmakesmefeelalittletooyouknowwhatTmean.上述

8、中的isntuptoomuch,youknowwhatImean都是模糊性语言、涵义很广,没有明确的界线.让人灵敏地去理解。模糊性的语用策略还能用较少的代价传递足够的信息,并对复杂的事物做出高效率的判定和处理。例如:Ourbusinesspolicyisveryclear,andourenterprisecreditisalsoknowntoall.会谈者在当时情况下对问题不做正面回答。避免出现不利的形势，摆脱在此问题上与对方纠缠。另外模糊语用策略还能起到渲染的作用.从心理上战胜对方:Tmsureyouwillfindourpricemostfavorable.Elsewherepricesf

9、orhardwarehavegoneuptremendouslyinrecentyears.Ourpriceshaventchangedmuch.同时，模糊语言能够通过if-clause常用的积极策略，试探对方的意图，例如:Tobefrankwithyou,ifitwerentforourgoodrelations,wewouldntconsideringmakingyouaffirmofferatthisprice.在商务会谈中我们能够选择的模糊词有很多:if,perhaps,probably,maybe,seem,asif,asfarasTcantell,Imafraid,Itissaid

10、that,sortof,tosomeextent等。这些模糊限制语在上述的环境下能够帮助会谈人员应付会谈窘境，使会谈顺利进行。如讲话人遵守礼貌原则，使用模糊限制语的语用功能，既可清楚地表达会话含义又可尽量避免专断;有时还能够表达拒绝的会话含义，又不至于使拒绝过分伤害对方的感情，最终到达间接表达本人的意图，使话语表达显得更得体、更适宜。5.诙谐的语用策略在商务会谈的语用行为中，诙谐诙谐的语言能使严肃紧张的气氛变得容易让人接受。使会谈气氛顿时活跃起来。即便在唇枪舌剑的论辩和剧烈竞争的讨价还价中.诙谐的言语也能极为有利地批驳错误.明辨是非、讲服对方。能够讲诙谐的语用功能在于创造良好的会谈气氛，传递感

11、情，使会谈人员在心理上得到了享受，提高会谈的效率.使扑朔迷离的会谈活动在愉快的气氛中顺利进行。例如:Imoftheopinionthatourmeetingisfruitful.ButthereisonlyonepointthatIfeeldisappointed(pause).WhatIfeeldisappointedisthatthereisnosingleissueatallthatneedsdebatingbetweenus.其实，在商务会谈中，诙谐的语用策略体现会谈者的高雅，具有较高文化修养和较强的驾驭语言的能力。6.冲破会谈僵局人们在国际商务会谈中经常会碰到僵局假如会谈人员不擅长探

12、究僵局产生的原因，不积极主动地寻找解决方案，就会严重影响会谈的进程，甚至有时能导致会谈的破裂。然而，僵局井非死局，不一定会导致会谈的破裂。 (1)超越争论。很多商务会谈中，双方在主要方面有着共同的利益，但在详细的问题上存在着某些分歧而又不肯让步时，假如会谈的一方能提出一个超越当事人争论点的客观原则，它就有可能被以为是公正的、现实的，易于被大家所接受，然而这一原则不一定是最适宜的，但由于没有更好的取代方案因此就有可能会被采用这一策略就有可能有效地突破僵局并不失机会地维护双方的利益。 (2)坦诚相待。当今的国际商务往来越来越多地建立在人际关系的基础上人们总是愿意和他所熟识的和信任的人做生意，而获得

13、信任的最主要途径就是诚恳待人在会谈出现僵局时，假如会谈者能从对方的角度着眼考虑问题，对会谈对手坦诚相待，相互就会有更多的理解，这对于消除误解和分歧，找到更多的共同点，构筑双方都能接受的方案，会有积极的推动作用只要双方能设身处地站在对方的立场上去考虑问题、分析问题，就一定能得到更多的突破僵局的思路。这样只要有可能，对方也必然会做出相应的让步，僵局也就会随之消失。 (3)借题发挥。借题发挥是个贬义词然而对于某个人或某几个人的不合作态度或恃强凌弱的做法，不借题发挥是很难让他们有所收敛。事实上，在某些形势下，捉住对方的漏洞而小题大做或借题发挥，会给对方一个措手不及，这对于会谈僵局的突破往往会起到意想不

14、到的效果。 (4)釜底抽薪。这是一种有风险的策略，是指在会谈陷入僵局时有意将合作条件绝对化，并明确表示本人已无退路，希望对方能够让步，否则宁愿接受会谈破裂的结局。采用这种策略的前提是对利益要求的差距不超过合理的限度，对方可能委曲求全，忍痛割舍部分的期望的利益。因而，这一策略不是轻易能够采用的然而当会谈陷入僵局而又实在无计可施时，这往往是最后一个可供选择的策略。商务会谈的内容涉及到会谈双方的利益，会谈的结果对双方或各方的业务发展可能产生较大的影响，为此，在会谈中应尽可能把握好起积极作用的语用策略，以顺利到达会谈的目的。商务会谈技巧论文范文篇二：（谈商务会谈技巧）摘要：商场如战场，商务会谈场更好像

15、战火前线，得体的商务会谈礼仪，灵敏的商务会谈技巧，足以令您把握商务会谈的主动权。随着我国参加WTO，国际贸易和对外交往将日益频繁，各种类型、各种层次的外贸、外经、外交会谈也越来越显示其在社会、政治、经济生活中的重要地位，怎样进行有效的会谈被提到了议事日程。笔者就怎样提高商务会谈技巧进行了相关分析，进而使会谈的双方获得双赢。关键词：商务会谈技巧商务会谈是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽商商量。从事商业贸易或商业合作的人士，对商业会谈应该都不陌生。在商务会谈经过中，怎样正确的发问也是一个技巧，一个正确的发问技巧对于会谈有着意想不到的效果，对于会谈者来讲，要正确的把握

16、会谈的发问窍门，才能博得这次会谈。一、做好商务会谈的准备工作1.充分了解对手，做到知己知彼。通过各种渠道去了解合作项目中对方和己方的优势、劣势信息及预期目的和底线，做好汇总分析表，围绕目的，制定预案。所谓，知己知彼，百战不殆，在商务会谈中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握会谈的主动权。会谈是一个不断达成共鸣的经过，一个妥协的经过，所以你需要考虑对方的出发点，评估他们的实力;研究他们提出来的条件。了解你的会谈对手愈多，在会谈中你获胜的时机愈大。由于在会谈中，双方最关心的就是利益问题，一切都不得是围绕着利益展开的。所以，会谈前首先要对会谈对手的需要进行分析。了解了对手的需要，才能找到对方的

17、底牌。例如，一场采购会谈，我们作为供货商，要了解其他可能和我们会谈的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和本人合作的其它采购商的情况。因而，宁愿没有情报，也不要用错误的情报。同时要把握对方拥有的情报可能有哪些，但情报也不能过多，过多的情报只会弄巧成拙。进而使会谈结果朝着对本人有利的局势进展。2.遵循平等互利、友好协商的原则。在当代的商业社会中，商务会谈越来越多，对企业的经营活动也起着越来越重要的作用。平等是一切正常交往的基础，任何失去了平等为前提的情感关系都不可能获得正常的沟通方式和沟通效果。所以，我们必须真诚、尊重对方，真正把对方所讲的话听进去，然后才能在互动的经过中恰当提出本人的见解

18、。假如你希望你的客户或客户团队稳定，请采用平等的分配原则，并以此指导你们之间的管理会谈。另外，要给双方留有余地，不要把对方逼进死胡同。不要自显太聪明，也不要自以为是，由于对方不愿意跟自以为十分精明又斤斤计较的人打交道。因而，要把会谈的重点和求同的指向放在各方的利益上，不断的考虑，不断的提高来完善它。二、出色运用语言艺术1.会谈是公关的一种技术手段，也是一种艺术。会谈的魅力在于它是一种创造性的谋略和精致的社交活动。会谈是有关方面就共同关心的问题相互商量，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的经过。会谈是化解对抗、达成谅解、连接理想和现实的桥梁。会谈的关键就是怎样达成会谈双方的心里平衡，达成协议的时

19、候就是双方心里都到达平衡点的时候。人们不能单凭本人的意愿行事，单方意愿要争取到或者要换取别人的同意就需要会谈。商务会谈的经过实际上也是一样.好的会谈者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分沟通，高明的会谈是有一套规则的，就像下棋一样。会谈和下棋之间最大的区别是：在会谈中，对方不必懂得规则，对方会跟着你的屁股后头跑，从对方屡次的表现中，我们知道他会做出如何的反响。固然不是次次如此，但大多数时候会谈成为一种科学而不只是一种艺术。所以，假如会谈对象对企业不重要，会谈结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就能够轻松上阵，不要把过多精神消耗在这样的会谈上。否则以决不让步这样的威胁手段来迫使对

20、手让步。因而，在商务会谈中语言运用的成功与否，对会谈的进程与结果起着举足轻重的作用。2.语言要灵敏多变。语言在商务会谈经过中如同桥梁，拥有会谈经过中对客户最直接、最大的影响力，无论对会谈的进程还是结果都起着举足轻重的作用。商业活动需要与人打交道，商务会谈是使用最为广泛的一项管理技能。会谈的水平高超，就能获得超常的回报和成功。因而，语言叙述条理明晰、论点鲜明、论据充分的语言表述，更能让对方信服，达成双方的共鸣，协调相互间的目的和利益，进而使会谈完美成功。会谈方通过语言把己方所要表达的信息传递给对方的经过中，语气、语态及词语的选用上都应该特别讲究，由于这些都影响着会谈的进程与效果。例如，当我们无法

21、知足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语中设一个否认之间或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题，这些问题会明显影响会谈效果。事实上，这类问题往往会给会谈的结局带来费事。提问时，不仅要考虑本人的退路，同时也要考虑对方的退路，要把握好机会和火候。三、运用灵敏多变的会谈技巧1.具备丰富的经历。会谈行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着会谈者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。经历是实践知识与能力的结晶。商务会谈是一种具有实践性、应用性的艺术。因而，会谈时语言要做到简练，针对性强，争取让对

22、方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚本人的信息。对商务会谈人员要做到在会谈中炉火纯青，还需要会谈者经太多方面的反复实践。会谈者只要书本知识，没有实践经历，只能使会谈成为纸上谈兵。2.明确会谈步骤，条理中不乏灵敏。会谈经过中，需要解决哪些问题，怎样来解决，都需要事先明确好会谈步骤，这样才能有的放矢。详细分析，合理正确使用不同的语言技巧，才能使会谈双方获得共鸣，求同存异，解决分歧。同时，做到有针对性地解决问题。因而，会谈者在会谈前要把握大量的相关资料，并加以分析整理。只要通过具有逻辑规律的语言表达出来，才能为会谈对手所理解和认同。三、结束语综上所述，在当代的商业社会中，商务会谈越来越多，对企业的经

23、营活动也起着越来越重要的作用。它要求会谈人员在复杂多变的会谈环境中，能辨明真相，认准目的，把握要领，灵敏运用一切会谈手段维护和争取本人的利益。参考文献： 1赵吉存.企业技术引进的会谈技巧J.经济管理(经济与管理杂志社)，2021.9 2陈文汉.（商务会谈实务）M.北京：电子工业出版社，2020.8 3刘文广.（商务会谈）M.北京：高等教育出版社，2020.8商务会谈技巧论文范文篇三：（试论商务会谈中的价格会谈）摘要：商务会谈在日常经济运行中的作用日益重要，价格会谈作为商务会谈的核心内容，关系到商务会谈的成功与否。本文通过介绍商务会谈中存在的问题、把握价格导向对会谈的作用，提出价格会谈中的基本策

24、略。关键词：商务会谈;价格商务会谈是常见的商业现象之一，企业能够通过商务会谈实现货物买卖、技术转让，三来一加工等商务活动。商务会谈即交涉，指会谈双方为了到达某种利益，运用现有资源，采取合理有效的策略，到达双方合作的目的。是给予与接收兼有，冲突与合作并存，互惠而不均等，策略正反运用的经过。价格会谈作为实现利益的核心内容，运用合理的会谈策略，在商务会谈中会起到事半功倍的效果。一、商务会谈中影响价格会谈的问题商务会谈是双方经过精心挑选会谈人员，准确把握会谈的涵义，得体运用会谈礼仪，合理采取策略，反复协商的复杂工作，在日常的会谈中存在很多问题，影响价格会谈。1.不能准确把握会谈的意义重利益轻立场是商务

25、会谈的基本原则，双方通过合作，以追求企业利益为目的，建立融洽气氛，制造策略，施行让步，都是为会谈服务，商务会谈从事的是一种与人打交道的工作，人员风俗习惯，办事风格，性格癖好，禁忌避讳截然不同，一些经历欠缺的会谈人员往往在会谈中，对会谈中的突发事件缺乏应变能力，反而逞能显摆，无益狡辩，斗争到底，输了风度，暴露能力缺陷，对会谈成功和最大获取利益毫无好处。商务会谈要做到内紧外松，慎重仔细。成熟的会谈者往往言谈举止，充满智慧，经常有非常举动，皆为会谈成功。2.会谈组织混乱，忽略细节很多会谈场面乱哄哄，抢话断音，断断续续，进进停停，进度缓慢，影响效果。会谈组织主要由会谈前组织准备和商量中组织协调两部分组

26、成。会谈之前，会谈队伍的创立，会谈人员的配备，主谈人的挑选，会谈方案的制定都要从细节入手。会谈人员既要专业知识精湛，又要具有踏实肯干，团结同事的品质。甚至身体状况也要考虑。会谈人员各司其职，制定切实可行的会谈方案。商量中的组织主要呈现散而不乱，灵敏多变，收发有度，配合严密的局面。人员的发言内容，适时中断，奉劝等细节都要安排恰当。成熟的会谈队伍谈到什么程度，到什么阶段用什么策略，事先心中有数，做过预演。3.会谈结束的断定不确定会谈什么时候结束，怎样断定会谈终结，目前也是会谈中碰到的问题。从时间和效果上来综合考虑。一是以事先安排的终结时间决定会谈终结时间;二是以签订合同为终结断定标准;三是会谈利益

27、的获得做为会谈终结准备。会谈适时结束，对会谈成果的保护，减少无未牺牲，节约会谈成本，至关重要。三者结合运用，相互借鉴，有利于确定会谈的终结。二、把握价格导向，能够为价格会谈提供参考供求关系、商品质量、市场行情，国家产业政策调整等因素都会对价格构成影响。在会谈之时，对影响价格的因素，要调查清楚，为商务会谈提供帮助。商品质量是价格制定的基础，但是还要考虑这一时期，市场行情，供求关系，及商品涉及的产业政策等因素，综合考虑，认真分析，寻找价格的大致范围，在会谈时能够从对方报价与估算范围的异同，推断报价的真伪，洞察对手的意图，能够在会谈中灵敏应对，根据探明的对手意图，随机调整会谈策略和会谈计划，做到见招

28、拆招效果。三、商务会谈中价格策略的运用价格会谈是商务会谈的核心内容，价格涉及报价策略和还价策略两部分，结合会谈中人员的特点，现场情景，商品特点等会制定一些相应的策略。1.先报价策略先报价就是会谈双方，谁先亮出底牌，价格导向把握准确，先报价利大于弊。先报价的优势在于第一印象的作用，第一印象为事情的发展制定标杆和奠定基础，为会谈制定了框架和基线。先报价的不利在于容易暴露己方的成交范围，让对方可能获得有价值的信息，调整会谈计划。2.投石问路在商务会谈中把握主动权，就需要获取更多信息。其基本做法是假设条件，有目的提出问题，检验对方价格的虚实。在商务会谈中通常以数量、交易期限，等为石，比方：我方假如增加

29、两倍的交易数量，价格能否能让一些呢?通过获得的结果检验对方报价的真实性。运用此会谈策略时，要充分考虑本人的实际情况，不可漫天乱喊，否则，容易失策，反而暴露己方意图，会谈自信心受挫，影响情绪。3.积少成多货物的总体价格是由若干个部分组成。对每一部分进行还价或报价，固然每一部分的数量较少，但是聚集起来就非常可观。一般有两种做法，一是从交易程序上，进行会谈。比方每个交易涉及到交货期限，付款期限，支付方式，支付货币等部分，假如是买方，就能够在付款期上要求延长，采用软货币。二是若商品属于不同机器组成的，那么就对每个组成部分上逐一讨价还价。比方：组装计算机是由显示器，光驱，键盘等组成。能够分别对显示器、光

30、驱，键盘等进行报价或还价。这种方法的本质就是给对方在视觉上构成合理价格的印象。4.兵临城下兵临城下或者成为最后通牒，就是在价格会谈进入僵局的时候，有一方以强逼的方式，让对方接受价格。兵临城下的条件是施行策略方必须做好会谈破裂的准备，比方有其他合作者。这种策略的后果是会谈破裂或者对方就范。假如实力相等，会谈破裂可能性较大。在此情形下，假如会谈破裂，能够采用高层斡旋、感情投资等方法进行弥补。总之，价格策略在商务会谈中不胜枚举，每个策略都有一定的条件和优势，要从实践中不断总结，寻找规律，灵敏运用这些策略，为商务会谈成功打好基础。猜你喜欢：1.商务会谈技巧范文2.商务会谈技巧心得体会3.商务会谈技巧与策略4.商务会谈的策略与技巧5.浅谈商务会谈礼仪6.商务会谈策略与技巧