做好销售工作的要领有哪些.docx

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1、做好销售工作的要领有哪些做好销售工作的要领有哪些书荣、一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的时机就越多3、为成功而准备(一)、身体锻炼身体是您工作中最重要的工作之一(二)、精神1、去拜访客户之前，温习我们产品的优点2、熟悉同行业竞争对手产品的缺点3、回忆近期拜访顾客的成功案例4、联想一下与客户见面的兴奋状态(三)、专业优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理要想成为赢家，必须先成为专家对本人的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍顶尖的销售人员象水：1、什么样的容器都能进入2、高温下变成蒸汽无处不在3、低温下化成冰坚硬无比4、在（老子）73章中讲到水善得万物而不争唯不争，故无尤不

2、争即大争5、古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人6、水无定性，但有原则(涉及到公司利益、品牌、资料)(四)、顾客1.跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品2.顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功3.了解客户具体信息，对顾客了解越多，成效的机率越大2、良好的心态老板的心态(事业的心态)、持久的心态(长远的心态)、积极的心态、感恩的心态、学习的心态三、怎样开发客户(一)、准客户的必备条件1.对我们的产品有需求2.有购买力3.有购买决策权(二)、谁是我的客户?(三)、他们会在哪里出现?(四)、我的客户什么时候会买?(五)、为什么我的客户不买?1、客户不了解2、客户不相信(六

3、)、谁跟我抢客户?(七)、不良客户的七种特质：1.凡事持否认态度，负面过多2.很难向他展示产品或服务的价值3.即便做成了那也是一桩小生意4.没有后续的销售时机5、没有产品见证或推荐的价值6、他生意做得很不好7、客户离你地点太远(八)、黄金客户的七个特质：1、对你的产品与服务有迫切需求(越紧急，对细节、价格要求越低)2、与计划之间有没有成本效益关系3、对你的产业、产品或服务持肯定态度4、有给你大订单的可能5、是影响力的核心6、财务稳健、付款迅速7、客户的办公室和他家离你不远(九)、开发客户的步骤：1、采集名单2、分类3、制定计划4、大量行动3、怎样建立信赖感1、形象看起来像此行业的专家2、要注意

4、基本的商务礼仪3、问话建立信赖感4、聆听建立信赖感5、身边的物件建立信赖感6、使用顾客见证7、使用名人见证8、使用媒体见证9、权威见证10、一大堆名单见证11、熟人顾客的见证12、环境和气氛4、了解顾客需求N、如今E、满意A、不满意D、决策者S、解决方案F、家庭O、事业R、休闲M、金钱(套路顾客对如今的很满意)1、如今用什么?2、很满意这个产品?是3、用了多久?3年4、以前用什么?5、你来公司多久了?6、当时换产品你能否在场?7、换用之前能否做过了解与研究?肯定8、换过之后能否为企业及个人产生很大的利益?是9、为什么同样的时机来临时不给本人一个时机呢?(最重要的问题，很有杀伤力)5、介绍产品并

5、塑造价值1、金钱是价值的交换2、配合对方的需求价值观3、一开场介绍最重要最大的好处4、尽量让对方介入5、产品能够带给他什么利益及快乐减少什么费事及痛苦6、做竞争对手比拟1、不贬低竞争对手2、三大优势与三大弱点(以我们的优势和对手的弱点做比拟，同时了解对手)3、USP独特卖点：只要我们有，而竞争对手不具备的卖点6、解除顾客的反对意见(一)、解除反对意见四种策略(选货才是买货人)1、讲比拟容易还是问比拟容易2、讲道理比拟容易还是讲故事比拟容易(一个销售高手同时是一个讲故事高手)3、西洋拳打法容易还是太极拳打法比拟容易4、反对他否认他比拟容易，还是同意他配合他再讲服他比拟容易(二)、两大忌1、直接指

6、出对方错误没面子2、发生争吵给顾客面子，我们要理子!(三)、六大抗拒1、价格(追求利益的最大化，永久的矛盾体，以最低的价格买到最好的产品、最佳的服务)2、功能表现3、售后服务4、竞争对手5、资源支援6、保证、保障(四)、解除抗拒的套路1、确定决策者;2、耐心听完客户提出的抗拒;3、确认抗拒;4、辨别真假抗拒;5、锁定抗拒，某某先生，这是不是您不能做决定的唯一原因?除此之外还有什么?6、获得顾客承诺，假设我们解决了这个问题，你可不能够立即做决定?7、再次框式，我知道您是一个讲话算数的人8、合理解释(五)价格的系列处理方法太贵了：1、在没有建立信赖感之前，永远不要谈产品;在没有塑造产品价值之前，永

7、远不要谈价格(价格是您唯一考虑的问题吗?假如产品不合适您，一块钱跟一万块钱是没有区别的，您讲对吗?我们先来看看产品能否合适您)2、太贵了是口头禅3、了解价钱是衡量未知产品的一种方法4、谈到钱的问题，是你我相互都很关注的焦点，这最重要的部分留到后面再讲，我们先来看看产品能否合适你5、以高衬低法找一个比本人贵很多的产品;报价从高到低;成心报错，以高衬低6、为什么觉得太贵了?7、通过塑造产品;来塑造产品价值8、以价钱贵为荣(奔驰原理)9、好贵好才贵，您有听讲过贱贵吗?10、大数怕算法高价背后的利益分配，然后算到天天11、是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，你想知道为什么吗?社会认同原理12

8、、你有没有不花钱买过东西?有没有由于省钱，买了后回家使用懊悔的经历，你同不同意一分钱一分货?我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们能够给你最满意的质量与服务!13、富兰克林比照法一张白纸的利弊比照;14、你觉得什么价格比拟适宜?能够成交价(不要答应的太快，千万不要对你的朋友讲，带几个朋友来);勉强成交价(想尽办法磨价，能加一些加一些);不可成交价(吐血;你一定有你的理由，请问你是跟什么比?差不多就是有差异;找差异，比拟商品，塑造价值;象不等于是;你先看一下，跟其别人谈)15、你讲价钱比拟重要还是效果比拟重要、还是品质比拟重要16、生产流程来之不易17、你只在乎价钱的高低吗?18、价格成本19、

9、感觉、觉得、后来发现，(我完全了解你的感觉，我们很多老客户第一次看到我们的价格也这样觉得，后来发现很值)7、成交1、成交关键用语：签单确认、批准;购买拥有、带回家;花钱投资;提成佣金老板会给些服务费;合同、合约、协议书书面文件，确认一下;首期款首期投资;问题挑战、关心、焦点;2、假设成交法某某先生，假设我们今天要成交，你还关心什么?沉默成交法谁先讲话谁先死3、成交前、信念a成交关健在于敢于成交b成交总在五次拒绝后c只要成交才能帮助顾客d不成交是他的损失、准备好工具：收据、发票、计算机等、场合环境;时间不够不谈、场合不对不谈、环境不对不成交、成交关健在于成交4、成交中：大胆成交、问成交(反正不会

10、死)、递单、点头、微笑、闭嘴5、成交后：恭喜、转介绍、转换话题、走人8、转介绍1、确认产品好处2、要求同等级客户3、转介绍要求一至三人4、了解背景5、要求号码，当场打6、在中肯定赞美对方7、约时间地点9、顾客服务观念1、假设你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手愿意代劳。2、我是一个提供服务的人!我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比!3、我今天的收获，是我过去付出的结果，假设我想增加明天的收获，就要增加今天的付出!4、让顾客感动的三种服务：、主动帮助顾客拓展事业、诚恳地关心顾客及他的家人、做跟你卖的产品没有关系的服务5、顾客服务的三种层次、份内服务(顾客以为你还能够)、边缘服务(

11、可做可不做)(顾客以为你不错)、与销售无关的服务(顾客以为物超所值)与客户交往经过中主要有三个阶段：一、拜访前：1.要做好访前计划。(1)好处是：有了计划，才会有面谈时的应对策略，由于有时在临场的即兴策略成功性很小。(2)事先想好可能碰到的障碍，事先准备好排除方案，才能减少沟通障碍。(3)事先考虑周全，就能够在临场变化时伸缩自若，不致于慌乱。(4)有了充分的准备，自自信心就会加强，心理比拟稳定。2.前计划的内容。(1)确定最佳拜访时间。假如你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到，假如不想请吃饭最好早去早回。(2)设定此次拜访的目的。通过这次拜访你想到达一个什么样的目的，是实现增进感情沟

12、通，还是促进客户进货。(3)预测可能提出的问题及处理办法。(4)准备好相关资料。记清能否有以前遗留的问题，此次予以解决。二、拜访中：1.要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推销人员的立场去看，我们拜访的目的就是推销产品，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成攻打对象。2.拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们能够在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。3.不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同，他们的需求和等待自然也就不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症

13、下药。下面给大家介绍在沟通中的FAB法则。F-Fewture(产品的特征)A-Advantage(产品的成效)B-Bentfit(产品的利益)在使用本法则时，请记住：只要明确指出利益，才能感动客户的心。从销售产品的立场来讲，我们很容易以为客户一定关心产品的特征，一直是想尽办法把产品的特征逐一讲出来去讲服客户，其实不然，产品的利益才是客户关心的，所以大家记住，在应用本法则时，能够省略F、A，但绝不能省略B，否则无法感动客户的心。三、拜访后：1.一定要做访后分析。(1)花一点时间做，把拜访后的结果和访前计划比照一下，看看哪些目的达成了，哪些目的没达成。(2)分析没达成目的的原因是什么，怎样才能达成。(3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。(4)分析本人在拜访经过中的态度和行为能否对客户有所奉献。(5)进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善。2.采取改良措施。(1)只做分析不行，应积极采取改良措施，并且改善本人的缺陷和弱点，才能更好的提高。(2)天下只怕有心人，对于拒绝与排挤的客户，要多研究方法，找出最佳方案，反复尝试，一定能带来好的业绩。销售技巧