市场营销本科论文发表范文.docx

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1、市场营销本科论文发表范文市场营销本科论文发表范文当前我国企业在经济不断发展的推动下,都有了一定的发展。而企业的发展是离不开市场营销的,就必须重视市场营销,重视市场营销的作用,并通过市场营销的种种手段,壮大本人的企业。一个企业要想盈利,下文是学习啦我为大家搜集整理的关于市场营销本科论文发表范文的内容，欢迎大家浏览参考!市场营销本科论文发表范文篇1谈我国航空业市场营销形式与营销策略摘要：航空运输业是伴随着全球经济的增长发展起来的，由于经济全球化的进程加速，国际贸易和国际投资更是迅猛增长，航空运输量的增长速度已到达全球生产增长率的两倍以上。本文主要分析航空业客户营销和服务营销策略，最后结合案例分析。

2、关键词：航空业营销形式策略航空业是国民经济发展经过重要的公共运输部门，世界各国之间的人员交往和商品流通需要方便、快速、安全的运输方式，其中航空运输业是最为方便、快速、安全的交通运输方式，航空业快速发展的原因也在于此。来自行业的实践证实，一流的经营者早已逐步远离传统单一的经营形式，而是通过机场之间和与其他运输方式的竞争来提高其运输量。事实上，很多机场都正在开发以合作发展为基础的新型发展战略形式以解决运输量的问题。而与价值主张中的竞争对手进行或直接或间接的合作，可能是最有效和最明智的方式。比方在我国，航空公司必须根据市场状况进行竞争，但是其他行业，比方铁路运输，每年都会得到大笔的国家赞助，而此机会

3、场企业却正在开场逐步脱离国家包揽下的与世隔绝状态，出现了向多式联运枢纽转变的势头。1.航空业的客户营销策略1.1常旅客计划美国航空公司(AmericanAirlines)在20世纪80年代就开场了常旅客计划，它是客户关系管理最主要和最核心的部分。他们通过研究旅客的构成发现，一部分为数不多的公务、商务旅客经常乘坐航班，在航空公司整个旅客运输收入中，始终占有较高的比例，这部分旅客就是常旅客。旅客加人航空公司的常旅客俱乐部，通过乘坐公司的航班累积里程，到达相应的里程后，可获得公司提供免票或升舱等奖励。我国的航空公司在20世纪90年代末几乎都引入了常旅客计划，无论是国际航空公司、东方航空公司、南方航空

4、公司这国内三大航空巨头，还是深圳航空公司、厦门航空公司等中小型航空公司，在近10年的发展中，已经累计建立了数十个常旅客计划。如国航的知音卡、东航的东方万里行卡、深航的金鹏知音卡等。1.2俱乐部会员管理如今，很多航空公司对客户实行会员制管理，会员分为A、B、C三级，会员制管理内容丰富。他们通过调查发现有七成以上的公司A级会员愿意以电子化方式进行交易，会员们非常在意能否自由地安排旅行计划，甚至希望视需要随时取消原订的行程与班机。于是，一些航空公司增设一些新的能够与会员到达互动的服务，比方A级会员能够在网上购买电子客票以及更改和取消订票，而不需要到订票中心进行换开。此外，航空公司利用数据库中的会员资

5、料识别出客户的身份，还能够为会员提供更为周到的服务，比方针对饮食习惯提供个性化的午餐等。航空公司通过这种方式成功保留住了大批老旅客，还吸引了大量新乘客参加会员行列。1.3大客户计划大客户市场开发计划是针对高端客户而施行的一项战略工程。其实，大客户计划是归属于常旅客计划的，但它与常旅客累积里程并不冲突，具有双重积分的功能，两者之间有很多不同之处。一般航空公司有五种大客户市场开发形式。一是两方协议形式，由航空公司与大客户直接签订协议，并提供管理和服务的大客户协议形式。两方协议应当是主导形式。二是三方协议形式，由航空公司的销售部门、大客户、服务提供商三方达成的购票服务协议。三方协议适用于对服务要求较

6、高、整体票价水平也比拟高、年购票量较大的跨国公司、外资企业，或者有其他情况的大客户。三是服务合作形式，是在公务、商务较集中的局部市场，通过能够提供较高水准的服务商向航空公司指定的高票价客户提供服务，由航空公司支付服务费用的协议形式。四是特定产品形式，是对特殊客户采用的形式。假如客户使用航线产品较为集中，存在较为稳定的消费规律，能够十分设计航线销售政策，以知足客户的特定需求。五是公司卡形式，是对管理比拟松懈的大客户采用的形式。2.航空业的价格营销策略机票价格还会由于其他一些原因此不同，如分销渠道(不同旅行社会收取不同的价格)、购买方式(网上购买通常会有一点折扣)、支付方式(信誉卡公司也许有特价)

7、以及顾客所属机构(比方旅游协会或是公民组织的成员能够享受一点折扣)。机票还会以批量折扣的方式销售(福利组织、旅行社经常用这种方式为一群旅游者购买到旅游热门地区的机票)。还有批发代理商，他们会填补空位。还包括各种各样的改革方式如投标和拍卖等。此外，还有乘客自制的价格，也就是讲一些大公司的乘客会得到十分的折扣。航空公司还会给他们的常客提供十分的价格和服务，比方当某个乘客积累了一定的航行里程之后，航空公司会偶然提高他所乘坐的机舱级别(就是事实上的折扣)，或是为他提供免费的航行里程。一个航线的不同收费标准的数目也许会让人难以置信。当我们做了所有的分析后，一家典型的航空公司会为每一个单独的航线收取上千种

8、费用。施行各种优惠政策航空公司应顺应群众旅游发展的趋势，不仅对旅行社的团体票打较低的折扣，更要在淡季时对散客采取较低的折扣价格策略，以尽量提高上座率和设施利用率。如特惠机票作为一种促销手段，可在淡季或者特殊时期吸引顾客。2020年，伴随着中国航线的增加，外国航空公司在中国市场的拼抢将愈加剧烈，价格战将伴随全经过。为了争夺更多客源市场，航空公司将推出更多捆绑旅行社和酒店组合的打包产品。即便全价购买头等舱或商务舱机票可以得到一张北京、上海往返美国的免费经济舱机票。我国航空公司也在春节黄金周结束后，对一些以旅游和省亲为主的航线推出特惠机票、优惠套票等。3.案例分析我国西南航空试图通过创造性的市场营销

9、来实现差异化。正如赫布凯莱赫所讲：我们确立了个性和市场区隔。我们追求的是消遣、惊奇和快乐。西南航空的营销导向是与其顾客及营运导向交织在一起的。服务、便利性和价格是该公司营销的三个要素。将顾客服务和营运理念融入营销观念之中，使得西南航空具有了与其他公司不同的特色。例如，在定价方面，西南航空一直把汽车而不是其他航空公司作为最主要的竞争对手。营销沟通在不断地向顾客传递着乘坐西南航空公司飞机的好处。过去24年中，西南航空以爱之航线宣传其服务，以公务飞机宣传其便利，近期又以低价航线宣传其价格低廉。西南航空还施行了一项与众不同的名为企业俱乐部的频繁乘客计划。与公司一贯强调的航班频率和短途飞行相吻合，该计划

10、规定，乘客若在12个月内8次往返乘坐西南航空的航班，能够免费获得一张飞往西南航线上任何一个城市的机票;假如在12个月内往返乘坐50次，顾客可得到一张一年有效的伴侣免费乘机通行证。与其他频繁乘客计划相比，由于没有总里程数和其他方面的限制，上述计划的成本最低，频繁旅行者得到的实惠更多。西南航空的飞机上画有各种各样的图案用来代表飞机所服务的地区。结论与其他交通方式相比，航空旅行的优点主要是快速和舒适。航空交通方式使旅行发生了变革，它的速度，它的可到达范围，使人们的时间和金钱的效用大大提高了。随着世界经济发展和旅游业的发展，航空旅行逐步被旅游者接受与选择。通过对我国航空业营销形式及案例分析，有利于我国

11、航空业可持续发展。参考文献：1(美)凯琳(Kerin，R)等.战略营销：教程与案例M.东北财经大学出版社，2000年06月第1版2耿建华，王霞，谢钧等编著.通用航空概论M.航空工业出版社，2007.73菲利普科特勒，凯文莱恩凯勒，卢泰宏著.卢泰宏，高辉译.营销管理第13版中国版M.中国人民大学出版社，2020.04市场营销本科论文发表范文篇2试谈煤炭设备市场营销策略我国煤炭资源丰富，煤炭工业是我国重要的基础性工业，在以后相当长一段时间内，煤炭作为重要能源的格局不会改变。煤炭生产有其特殊的环境，大都是在低下完成，由于水灾、火灾、瓦斯爆炸等威胁的存在，煤炭生产稍有不慎就会引发安全问题。因而，国务院

12、、发改委制定了相应的法律法规对煤矿专用设备实行严格管理，并实行市场准入制度，以避免和减少煤矿安全事故的发生。此种情况下，作为煤炭设备营销人员，应结合煤炭设备实际情况进行内外环境分析，在选定市场目的后，进一步制定出相应的营销策略，进而开展有效的营销活动，提高煤炭设备市场销售量。1.产品策略市场营销学家维特指出：将来竞争的关键，不在于工厂能生产什么产品，而在于其产品提供的附加价值：包装、服务、广告、购买信贷、及时交货等以价值来衡量的一切东西。一般来讲，生产的煤炭产品具有专业性，大都是针对最终用户进行销售。所以，必须根据市场需要创新产品，加大产品的科技含量，提高产品的附加值。首先，产品应与市场需求严

13、密联络。这需要深化进行市场调查，研究市场需求变化，结合行业市场发展趋势为产品创新提供信息支持。同时要把握国家宏观经济环境状况、煤炭行业变化、竞争对手变化情况等，锁定销售的细分目的市场。根据企业客户需求开发新产品，由于煤矿企业在使用煤炭设备时会面临一些煤炭设备生产企业所不能深化了解的现场特殊情况需求。所以煤炭设备产品假如能与使用企业建立合作，根据作业现场的特殊需求改良产品功能，帮助使用人员解决现实问题，必然会得到煤矿企业认可。其次强化核心产品营销。煤矿企业作业中会用到一些核心、关键设备，这一部分设备技术含量高、用量大，因而要重点营销。并根据煤炭设备市场出现的供不应求的状况，捉住机遇，迅速占领市场

14、，提高煤炭核心设备的竞争力。再次要树立品牌意识。营销活动不仅仅是销售产品，在销售的经过中还要通过一系列的品牌建设，提高产品竞争力。2.价格策略在营销活动中，价格是非常重要的因素，但高价不一定能带来高收入，低价也不一定会减少收入。这表明市场需求会直接影响定价，也会对整个营销成果产生重要影响。煤矿设备营销中价格确实定，是以经济学家咯理论为基础，实践判定为手段的统一经过。价格策略要根据市场灵敏调整，充分挖掘市场时机，实现营销的总体目的。据相关调查显示，在产品综合评价因素中，价格因素占的比重最大，因而要在价格策略上下功夫。煤矿设备根据不同的情况采取不同的价格，秉承质优价高的原则，但其他煤矿设备公司为了

15、争取客户采用压低价格的方法，这必会引起煤矿设备价格的变动。再加上国家宏观调控政策等不确定因素，一些矿主购置设备时不敢投入大量资金，同时又不了解设备，往往最后会选择价格低廉的设备，这样即便政策有变也不会带来大的影响，这会对煤矿设备营销带来不良影响。所以，针对这种情况，煤矿设备营销中要采用不同的价格策略，对不同的区域、不同的销售方式实行差价。市场经济环境下，煤矿设备定价要考虑众多因素，很多煤矿设备营销组织把利润目的作为定价的重要因素，未充分考虑市场因素和竞争对手的因素，导致价格变动幅度较大。首先定价要以成本为基础，结合利润目的、市场占有率等制定价格。其次采用差异定价法。如交易差异定价，为了鼓励客户

16、及时交付货款，能够根据付款条件的不同采取不同的折扣率。3.服务策略煤炭设备营销策略中，服务策略是非常重要的，在服务顾客的经过中，要做好服务。产品服务对企业营销来讲是一个企业能否持续发展的法宝，对销售人员来讲是打开市场的关键。制定服务策略中要根据顾客的实际需求来定，首先要了解煤矿企业购买需求，通过与之沟通，激发企业购买欲。其次在评价阶段要为交易双方的行为提供便利及售后服务，高质量的售后服务是提高产品销售不可缺少的重要手段。一般来讲，售后服务主要在运输、安装、使用、维护等方面。最后营销人员要善用服务化解营销危机，变被动为主动。所以煤矿设备营销要充分挖掘已有客户的购买潜力，能够通过完善的售后服务、设

17、备更新、技术服务等挖掘已有客户消费力，进而开拓新的天地。还能够建立完善的售后服务体系，如提供高水平的培训;对设备使用情况进行定期跟踪、访问等;在客户正常使用经过中，产品出现故障影响生产的，要进行免费维修并进行相关赔偿，以提高信誉度。健全客户档案，主要包括客户使用设备的时间;客户的生产、使用等主要负责人，客户的经营状况等;跟踪用户在使用经过中存在的问题，如能否需要更新、维护，哪些部件功能过剩或功能欠缺等，进而把握中长短期的销售预测，提高做好准备。4.促销策略市场环境下，煤矿设备营销和其他产品一样要采用促销策略，这样能让潜在的客户了解设备性能，为占有更多的市场打下良好的基础。即是讲，促销策略是将产

18、品信息传达给顾客激发顾客的购买兴趣的一种沟通，主要目的是引发顾客对服务做出良好的反响。促销主要的任务有两个，一是与顾客沟通，了解顾客对设备的需求情况，并选择最合适的设备进行介绍，进而到达匹配;二是在剧烈的竞争环境中，煤矿设备营销要能讲服顾客。结合促销策略的目的，煤矿设备比拟有效地促销策略主要有：关注顾客关系营销，到达客户的满意度，做好相应的服务，进而促使客户向企业相关企业推荐;通过煤炭行业杂志做宣传广告;积极参加大型的专业设备展览活动，用强有力的设备吸引客户的注意;通过煤炭网页做好本人的网页，并链接到其他相关行业，以扩大知名度;突出产品特点，树立产品形象等。总之，市场经济条件下，煤炭设备市场营销会遭到多种因素的影响，根据市场需求和产品状况制定相应的营销策略是非常重要的。煤炭设备营销人员要提高本身素质，把握行业需求，根据市场变化灵敏调整营销策略，进而提高销售效率。猜你喜欢：1.市场营销专业毕业论文范文2.大学生市场营销毕业论文3.市场营销本科生研究论文开题报告范文4.关于大学市场营销论文范文5.市场营销论文范文3000字