会谈的策略和技巧.docx

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1、会谈的策略和技巧参加会谈的人员都必须具有一定实力，否则就很难应付个别意想不到的情况。会谈实力除了会谈者的声誉、影响、市场环境、竞争条件和社会地位、权利等以外，口才也是一个重要的因素。它是会谈双方获得信息的一个重要手段，能够使双方到达更好的沟通和沟通，并借以讲服对方，以到达更好的会谈效果。 (一)提问的口才技巧问话的作用在于获得本人所不知道的信息，或希望对方提供本人尚不知道的资料，或要求对方澄清我方尚未弄明确的问题，或是借此表达发问人的感受，或是提醒对方注意到某些重要的问题，为对方的考虑提供新的思路等。有的问话还有利于终结话题。举例如下：您的意思能否是讲?一类，这表示要澄清某个问题;您有什么想法

2、?您有什么打算?等一类表达了问话人探索的语气;本协议，你们是今天施行还是到明天施行?这是将本人的意见抛给对方，使对方在一个很小的范围内进行选择;这些货物，是本月中旬运到还是下旬运到?这种提问方式属于强迫选择式，给人态度很坚决的印象。但应注意语气要缓和，措词要得体，不要显得专横嚣张、强加于人;假如您只想了解一般情况，则提出一连串的问题请对方回答即可，如：能否请你们在质量、价款、运输各个方面谈谈意见呢?还有一种有强烈暗示作用的问话，如：假如你方违约，我方就有权要求赔偿经济损失，是不是? (二)答复的口才技巧答复更趋向于承诺，是会谈中最重要的方面之一。答复不准确，就会给本人造成极大的被动。所以，答复

3、时应把握好下面技巧：1.在答复之前，要深思熟虑，充分考虑。这样才能使答复恳切明确，有利于确定互利互惠的合作关系。假如对方提出的问题是本人始料不及的，千万不要随口答复。为了使本人获得一个充分的考虑时间，或者获得一个内部商量的时机，能够用记不清、资料不全或这个问题我们尚未进行认真的考虑等为由，拖延答复。2.要在弄清了问题的真正含义之后再进行答复。对方提出询问，或是为了了解问题的真正本质，或是为了获得确切的数据、数值，或是为了讲定甚至讲死我方到底要承当什么样的义务。对于这些问题，答复时要采取极为慎重的态度，讲错了就要承当责任。3.会谈中要有标底，但不要一开场就将标底和盘端出。在会谈中，应知道什么该讲

4、什么不该讲，什么先讲什么后讲。要知道，会谈是在双方之间进行的，双方的目的很少百分之百的一致。要使双方的目的趋于一致，就要通过一个反复的要约-反要约-要约最后到承诺的经过。因而，在会谈时，不仅要顾及本人的目的，同时也要估计对方的目的。要准备在较高的标底的基础上，一点点让步，最后才能接近本人的标底。假如你一开场就交出标底，就没有讨价还价的余地了。4.要适时地运用回避手段对于有些问题，当不能答或不便于答时就不可勉强作答，而要采取回避手法。假如能用一个诙谐的方式回避一下，则更有利于打破僵局。5.在会谈终了时，对会谈要给予正面的、肯定的评价不管结论怎样，会谈都会给介入的双方带来一定的积极成果。所以，切勿

5、以否认的话来结束会谈。不满意时，能够重开会谈或推延订立合同的时间，但不必全盘否认。 (三)讲服的要领讲服的目的是要设法让对方改变当初的想法而接受本人的意见，这是会谈工作中最困难的一步。为此：1.要对对方表示友善，使对方熟悉和信任本人。只要让对方感到亲切、可信，对方才更容易接受你的忠告。2.要向对方讲明接纳意见后的利弊得失。会谈的目的无非是获利，假如对方感到有利可图，或者觉得不会失去利益，或者能更少地失去利益，就会特别重视这种意见，就更容易接受建议。3.在讲服对方时，也应该坦率地讲明本人的利益，使对方以为所提要求合情合理4.要更多地强调双方利益的一致性。正是这种一致性，使双方坐到会谈桌前直至签订

6、协议。5.假如对方接受了讲服，也要使相关的手续和事件简便，以利于讲服效能的发挥。 (四)辨论的技巧一般讲来，在准备阶段设计会谈程序时，就要努力避免辩论。但为了证实本人的立场，为了维护本身的合理要求，有时也不得不进行某种辩论。1.一旦提出不同的看法，就要论证本人立场的科学性和正确性，就要讲明本人意见的事实根据或法律根据。2.针对对方没有根据的指责，要正当反驳。反驳时，可指出对方论点不正确，不合法律规定或不合国际惯例，或不合原合同的规定;可指出对方的论据不可靠，或是不充分，或是根本就没有事实根据;可指出对方的论点和论据之间没有逻辑联络，推导不科学。3.采取原则问题不妥协、枝节问题不纠缠的方法。要捉

7、住要点，切中要害，至于小问题，能含糊就含糊，能妥协妥协。4.措词准确、锋利，但不要伤害对方，十分不要刻薄挖苦，也不能断章取义，歪曲对方的原意，十分是不要蛮不讲理。5.态度要客观、公正，要沉着不迫、有条不紊、仪表庄重、举止自然。不要自乱方寸，更不要有失检点。6.辩论的目的是为了合作，因此应该有原则的、有分寸的、好心的。 (五)叙述的要领叙述是阐述己方对某一问题的立场、观点、看法和意见，提出本人的方案。1.叙述时，务必明确易懂、使对方明白本人的意思，如有较为艰深的词语，要加以解释。由于对方决不会同意做他们根本就不懂的事情。4.叙述时，要讲出准确的数值，如价格、税率、质量规格等，这是会谈中通常要涉及的本质性内容，半点也含糊不得。有的要提出某某上限或某某下限，以供对方选择，作为讨价还价的基础。5.叙述时，第一次就要将叙述的内容讲对，切忌信口乱讲，然后再来修正。为此，谈话之前要做好充分的准备工作，而在会谈时也要采取慎重的态度。