保险销售成交法之“二选一法〞.docx

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1、保险销售成交法之“二选一法保险销售成交法之“二选一法保险销售员提供相关的资讯服务。一般来讲，保险公司通过媒体主要宣传企业形象等信息，而详细的险种方面的信息需要借助于保险营销员等详细人员来完成。顾客无法完全了解保险性质，更难以理解保险的有关术语，顾客需要一对一的讲明保险条款内容。下面是我为大家采集关于保险销售成交法之二选一法，欢迎借鉴参考。1、通过真实案例把握二选一法为了方便大家对二选一法的把握以及理解，接下来我们用案例去分析。这是保险推销之神-原一平的真实案例，他的销售业绩到达世界吉尼斯记录，一生都在从事保险，是非常值得敬仰的一个人。大家一起看一下推销之神是怎样运用二选一成交法，而且把二选一法

2、运用的如火纯青。有一次原一平去拜访五金店的老板，想要让他投保，原一平做完自己介绍之后，对方就立即讲：保险是很好，只要我的储蓄期满就能够投保，10万、20万都没问题。原一平：您的储蓄什么时候到期?五金店老板：明年2月份。原一平一想，如今才3月份，离明年2月份还有将近一年的时间，他讲：固然好似还有好几个月，但是也是一眨眼的功夫，很快就到期，我相信你到时一定会投保的。然后就开场和对方闲聊，两人聊得非常投机，对方的心情也非常放空。原一平讲：既然是明年2月份投保，不妨我们如今做好准备，反正光阴似箭，很快就会过去了。原一平一讲完，就顺手把保单拿出来了，一边读着客户的名片，一边把客户的名字，地址逐一的填好。

3、客户想要制止，但是原一平一点都没有停下来的意思。他讲：反正是明年的事，如今写上又何妨呢?写完之后原一平又讲：您的身份证号码借我抄一下好吗?反正早晚都要办。客户报了号码，原一平又接着问：保险金你喜欢月交还是按季度交?客户：按季度交比拟好。原一平：那么受益人应该怎么填写，除了你本人外，是填您公子还是填您太太?客户：写我太太剩下就是保险金的问题了，原一平试探性的问道：刚恰好像讲的20万，接着就做出要填保单的样子。客户讲：不能这么填，10万就能够了。原一平：以你的财力，能够投保20万，如今根据你的意思投10万?客户想了一下讲：还是投20万好了。原一平：三个月以后我将会派人到你府上收第二个季度的保险金。

4、客户：哦，那不是今天就要交第一次吗?原一平：是的于是客户没有再提明年投保的事，当下就交了保险金。然后原一平写好收据，拾掇好东西，相互讲了声再见，就道别了。原一平就这么顺其自然的成交了。2、分析二选一法我们能够看出来，面对半推半就的客户，原一平使用的就是二选一的方法。当客户以储蓄期未满为借口推辞时，原一平采用的是迂回战术，问客户几月份到期。客户讲一年之后，原一平立即就讲：我相信你到时一定会投保的。但是我们也要根据实际情况，比方短期的消费险，你是交100,200还是300?大多数人会选择200。给客户吃了一颗定心丸，弦外之音就是到时你会投保，如今我不会要求你投保，客户心理就放松了，然后跟客户聊天。

5、等对方心理渐渐放松的时候捉住时机，采用二选一法，既然明年2月份投保，我们不妨如今开场准备。保险金是按月交还是按季度交，受益人是您公子还是您太太呢?一步一步引导客户如今投保，当下就交了保险金，签了保单。二选一法就是告诉保险参谋，在发生实际情况时提供两种选择，这两种选择无论他怎么选择都是同意合作。比方：受益人是您太太还是您公子，保险金是按月交还是按季度交，而不是您是如今交还是明年交。我们二选一的答案，每一个答案都是对我们有利的，客户在不知不觉中选择了我们想要的答案。有这么一个故事，两家拉面馆，其中一家拉面馆的店员是这样问的：加不加鸡蛋?另外一家的店员是这样问的：加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋?第二家面馆

6、的客户无论怎么回答，肯定都是加鸡蛋的。固然两家同是卖拉面，但是两家的业绩截然不同。由于第二家店每卖一碗面就多加了一个蛋，他问的是加一个还是加两个，而不是加还是不加。3、二选一法的要点我们在跟客户沟通的经过中，提供二选一的方法，提问的话术要引导到我们想要的答案上。1二选一法的两个重要点把客户当作已经成交了对待。给本人自信心，自然而然的相信客户已经成交了。给客户一个肯定回答的提问方法。比方：今天交钱是现金还是刷卡;受益人是你儿子还是太太;保险金是年交还是月交的方法等等。所以，当我们这样提问时就会成交客户，由于客户无论怎么选，都逃脱不了我们设计好的答案。二选一的方法在这里运用的效果非常好，对于客户来

7、讲也非常适用，而且显得很自然。2切记不能给客户太多的选择给客户提供选择的时候，为什么是二选一，而不是三选一，或者多项选择一。切记给客户提供方案，两个是最好选择，不要过多，3个或者3个以上，客户会难以做出选择，眼花缭乱。(最多不能超过3)但是我们也要根据实际情况，比方短期的消费险，你是交100,200还是300?大多数人会选择200。3怎样应对无法抉择的客户假如是面对优柔寡断、不擅长做决定、非常纠结痛苦的客户，你给的两个方案都没有做出选择时，我们应该讲：其实这两个方案，我建议你选这个。然后告诉他为什么选择这个，一定要讲出合理的理由，合理的理由能够快速成交客户。这时客户往往会根据我们的建议作出选择

8、，所以一定不能小瞧我们讲话的分量以及影响。很多时候你不经意的一句话，对客户产生很大的影响。你的一个建议会让客户快速的作出决定。4、二选一法的核心二选一成交法最核心的就是假定客户已经成交了，你心里不能想着讲，客户都还没有成交，我怎么能用这样的话术去讲呢?你的潜意识一定要以为客户已经成交了，当你有这种潜意识跟客户沟通时，客户就已经被我们带进来了。我们的提问方式很自然，客户也很容易选择我们想要的答案。从心理学上讲二选一法有利于客户做决定，符合成交经过中心理活动的一般规律。能够减轻客户成交的压力，消除心理障碍变得很轻松，促进成交的效果非常明显。以上就是今天的内容，二选一成交法的核心就是你提出的问题一定要让客户得到肯定答复，得到我们想要的答案。