关于建立销售渠道的技巧.docx

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1、关于建立销售渠道的技巧销售渠道是市场销售的重要环节之一,销售渠道的不稳定性对企业的经营效率、竞争力和经营安全产生不良影响。为此由学习啦我为大家共享关于建立销售渠道的技巧，欢迎参阅。建立销售渠道的五个技巧建立销售渠道的技巧一、策划一个有吸引力的产品招商企业招商，往往是建立销售渠道的第一步，所以对企业来讲，招商的成功，也喻示着好的开始，由于接下来的事就好办多了。但很多小企业由于策划能力有限，对招商工作不重视或者操作不当，明明是个不错的产品，问津者却寥寥无几。所以在确立招商之前，要解决三大问题：一是产品卖点的提炼，二是推广方案的设计，三是相配套的销售政策，在此基础上，企业才制定切实可行的招商方案。招

2、商策划书一定要说明下面几个要点：一是科学的市场潜力和消费需求预测;二是具体分析经销本产品的赢利点，经销商本身需要投入多少费用?三是要给经销商讲清楚解怎样操作本产品市场，难题在哪?怎样解决?目前招商骗局很多，经销商选择厂家合作非常慎重，所以企业要注意树立本人的品牌意识，招商人员要经过严格的专业培训，热情而不失分寸地接待经销商，使用规范的接待用语。通常比拟有想法或者想有所作为的经销商比拟注重下面五点，提请企业在招商策划中引起重视：一是企业的实力;二是企业销售管理人员的素质;三是推广方案的可操作性;四是产品市场需求和潜力;五是经营该产品的赢利情况。招商成功离不开具有轰动效应的招商广告，但目前媒体上所

3、见的招商广告普遍存在一种过分夸张和空洞吹嘘的现象，小企业不如实在一点，干脆讲出本人的弱点，并说明本人的决心，以博得经销商的重视，有时候过分夸张市场效果的广告只能引来纯粹的投机商，而实在的广告宣传，反而会吸引那些注重商德的经销商。建立销售渠道的技巧二、选择适宜的经销商经销商是小企业产品在市场上赖以生存并发展的唯一支柱，由于缺乏经济能力，无论在整体推广还是与渠道经销商的会谈筹码上，均占不了主动权，所以，小企业选择适宜的经销商并与之合作，就显得尤其重要。大而强的经销商，必然要求也高，同时由于这类经销商经常与大品牌企业合作，所以往往盛气凌人，一般的小企业往往很难控制他们。企业选择经销商，就象一个人谈恋

4、爱，假如你出身卑微、却喜欢上了一个高贵美丽的小姐，那么你的这段恋爱要么是单相思，要么无疾而终。要知道好的未必一定适宜，而渠道伙伴的适宜，才是最重要的。所以小企业选择合作的经销商，一定是那些刚起步做市场的，经济实力和市场运作能力较一般的，但正由于这些因素，这类经销商非常需要企业的支持，同时这类经销商对合作的企业忠实度比拟高，而且，他们不象那些大经销商那样要这要那的，假如企业的销售政策完善，多向他们描绘一下企业的发展远景，基本上能吸引他们，企业可以以完全控制他们。选择这样的经销商加盟，就能够让经销商根据企业的发展战略去运作整个市场，促使整个渠道网络的稳固发展。问题的关键是，由于这类经销商的资金实力

5、和运作市场的能力均有限，需要企业保持高度的警觉和具备强劲的市场管理团队，以指导和协销，来帮助经销商与企业一同成长。建立销售渠道的技巧三、选择适宜的渠道形式渠道形式的选择或者规划，是小企业建立销售渠道必然步骤，但小企业由于品牌知名度和企业的经济实力以及市场管理能力都比拟弱，因此市场初期的渠道形式以每省级总经销制比拟适宜，也就是每个自然省只选择一个经销商，由于这个时候你的产品销售力不够，销售区域过于狭小的话，经销商会不知足，进而引起区域窜货的发生。所以，以每省一个经销商，然后由省级经销商自主向下游招商，组建本省区域的销售网络，企业假如有人力，能够协助经销商招商开拓区域市场，这样经销商会由于企业的帮

6、助而心存感谢，即使将来壮大了，也不会对企业怎么样。假如有野心大一点的经销商欲跨区域销售，企业可以以酌情予以考虑，假设该经销商欲跨入的区域尚没有适宜的经销商，而该经销商又有现成的网点，不如顺水推舟，做了这个人情，等以后条件成熟，再重新划分区域不迟。毕竟这个时候的企业，需要的是产品的大量铺市和动销，而不是呆板的规范。笔者曾经为一个化装品招商，在建立销售网络的初期就是采用了这样的方法，A经销商由于其网点能力能够跨越AB两省，所以同意其为AB两省的经销商，使企业的产品在市场上的能见度很广，并且有了足够的现金流，等到三个月以后，整个市场开场动销起来，该经销商由于做两个省的市场，一时忙不过来，这时我才顺势

7、而为，在B省重新招了一个经销商，劝讲A经销商退出B省市场。小企业在建立渠道初期，不必拘泥于过分规范的销售政策，就象一个乞丐，暂时需要的是温饱而不是营养价值，但需要事先为今后的发展做好系统的规划。建立销售渠道的技巧四、设计可控的渠道构造渠道构造通常指渠道的宽广度与深浅度和长短度，宽度也就是指企业在选择渠道成员的单一性和复合度，如某企业在一个省内设立多个独立经销商，分别经营不同的小区域。宽度还有一层意思是渠道的多样性，目前多渠道运作的企业很多，如IBM电脑，就是采用了：代理商、经销商、公司直营以及直接销售等。多渠道构造，需要企业有强大的渠道管理能力，而小企业由于缺乏一定的管理能力，是不合适采用多渠

8、道构造的，同时，由于多渠道构造容易引起经销商反感，所以小企业很难控制。渠道的深浅度主要是指零售终端的多样性，譬如化装品经销商，既能够将产品进入商场超市的专柜销售，可以以进入美容专业线，同时还能够进入医药连锁系统。终端的多样性，能够使产品更有效地浸透进整个市场，到达销售的规模效应。渠道的长短度则是指，由一级经销商到销售终端，中间需要经过几个层级，如有的产品需要经过省一级经销商，然后由省经销商批发给二级经销商，而二级经销商再将产品分销给终端或者批发给更往下的三级经销商。层级越多，对渠道的管理就越困难，市场信息的反应也更缓慢。小企业由于在资金、管理能力方面比拟弱，所以暂时先采取窄而长的深渠道构造比拟

9、适宜，等待市场销售起来了，企业有资金回笼了，市场的管理能力也强了，然后才开场逐步削短渠道层级，将进一步拓宽，并将渠道的管理重心下移。建立销售渠道的技巧五、完善的渠道政策和有效的经销商鼓励对经销渠道成员的鼓励是企业渠道管理中非常重要的一个环节，很多企业销售网络的瘫痪很大程度是由于企业渠道政策的不健全或者缺乏有效的鼓励机制。如福建某啤酒企业曾答应某市经销商，假如其全年的销量突破5000件的话，总部就送一辆价值28万的别克轿车，该经销商经过努力，超额完成了鼓励指标，但由于企业换了领导，新领导又不成认，致使该经销商的奖励成了一张不能兑现的空头支票，于是该经销商就怀恨在心，预谋行使了一次涉及4个城市的窜

10、货案，造成大半个省的销售网络完全瘫痪，企业遭受重大损失。渠道鼓励一定要与整体的销售政策相配套，并且要充分估计经销商的销售潜力，在设计鼓励考核体系时，要有适当的宽度，太容易达标的，企业会得不偿失，过分难以抵达的，又缺乏实际意义。奖励目的太大，企业划不来，太低廉，由吸引不了经销商。所以，怎样制定鼓励指标和奖励目的，是特别重要的。通常的做法是先设定一个最底也就是保底销售指标，然后再设立一个销售鼓励目的，这两者之间的距离能够是20%到50%，如假设最底销售指标是100万，那么销售目的能够是120万到150万之间。奖励政策就能够按实际完成数来进行，假设正好完成100万，那就按完成指标的奖励兑现，假如超额

11、完成了20万，那么除了该得的指标完成奖以外，还要给予超额的20万给予奖励;通常超额的奖励基数要高于指标基数。假如指标奖励是3个点的话，超额奖励最少在5个点。当然，这可根据企业的实际情况来合理制定。基础指标，能够根据该经销商的历史记录以及实际的市场销售情况相结合，进行充分评估以后来确定，最好是经过双方的共同认定。开发客户的方法1、资料搜索法资料搜索法是销售员通过搜索各种外部信息资料来识别潜在的客户以及客户信息。利用资料进行搜索的能力被专家称为搜商。搜商高的销售员，在没有见到客户之前，他就知道了客户绝大多数信息，如客户擅于的领域、客户的电子信箱、客户的生日、客户的籍贯、客户的毕业学校、客户的手机号

12、码、客户的职务等。不见其人，却知其人。根据其信息，设计好拜访提问的问句，注意拜访的细节以及开场白内容。还能够根据客户信息，初步判定客户的个性行为风格，为与客户见面，做到一见钟情埋下伏笔!搜索的工具很多：网上搜索、书报杂志搜索、专业杂志搜索等。网上搜索对于当代人来讲，非常关键!也是最快速最简单的搜索方法。网上搜索寻找潜在客户是开场的最好选择，先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料。或通过大型的搜索引擎诸如：百度、雅虎、谷歌等等，用关键词搜索;不要固定用一个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。如今很多公司都建有本人的公司网站，或者通过互联网发布了一些信息，如招聘信息等

13、。如今很容易在网上搜索到公司与客户的信息。还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接，也很有用。笔者通过网络中上下求索，知道了很多客户的电子信箱以及他们的生日，这为笔者的培训与参谋生涯提供了很大的方便。也通过网络的上下求索，知道本人竞争对手的培训特点以及所在行业的近期环境。2、内部资源法如客户资料整理法，通过企业内部提供的信息资源，进行整理分析，并结合网上搜索进一步丰富潜在客户知识与信息。如公司前台服务员会有新打进的客户信息，如市场部通过市场活动获得的新客户信息，如本人的同事获取的客户信息，如上司给予的客户信息等。尤其是根据前任销售员提供的客户资料与信息，进行整理与分析，从中发现新的潜在客

14、户。3、个人现场法这个方法包括逐户寻访与现场观察。比方推销大学生用的教材与文化用品，选择大学校园为寻找区，推销处方药品，选择医院或诊所作为寻找区，并对这些地方加强拜访。在这些地区，能够先选择非客户进行情报搜集，如所推销的药品为胃药，能够先拜访比拟空闲的科室或进修或实习医生，向他们了解该医院与消化科的信息。可以以到医院的挂号厅或候诊室去观察与搜索客户信息，如挂号厅一般有医生介绍与专科特色介绍。可以以观察某个医生的看诊病人数，进而判定其潜力或医院的市场潜力。如汽车推销员开着新车在住宅区或社区街道转来转去，寻找旧车，发现旧车就把旧车的车主作为潜在的客户，并想办法与旧车主联络、认识与熟悉，乃至成为伙伴

15、。4、连锁介绍法连锁介绍法就是销售员请求现有客户介绍潜在客户的方法。分为直接介绍与间接介绍两种，间接介绍就是销售员在现有客户的交际范围内寻找潜在的客户，直接介绍就是请现有客户介绍与其有关系的客户。连锁介绍的详细方法很多，如请现有客户给予参加其聚会的时机，请现有客户代转送资料，请现有客户以书信、名片等手段进行连锁介绍。5、影响人物介绍法销售员在某一特定的销售客户中发展一些具有影响力的中心人物，通过他们来影响该范围内的其别人，使这些客户成为销售员的潜在客户。这一方法的原理就是销售心理学中的相信权威原理，社会学中的专家原理，即人们的鉴别能力往往遭到来自行家与权威的影响。人们对本人心目中的有声威的人物是信服与顺从的，因而争取到这些专家级任务的支持就显得非常关键。这种方法的难点是讲服中心人物。只要获得中心人物的信任与支持，才能利用中心开花法进一步寻找更多的潜在客户。销售员只要集中精神向少数中心人物做细致工作，并使他们变成忠实客户，通过他们的口碑传播，就能够获得很多潜在的客户;可以以通过他们的名望和影响力提高产品的知名度。例如医生是病人范围里有影响力的中心人物，老师是学生中间有影响力的中心人物。猜你感兴趣：1.建立销售渠道的技巧2.经销商与代理商应该做渠道营销的技巧3.什么是渠道销售4.营销渠道系统怎样建立5.怎样建立沟通渠道