分销渠道有哪些类型主要.docx

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1、分销渠道有哪些类型主要由于中国个人消费者与生产性团体用户消费的主要商品不同，消费目的与购买特点等具有差异性，客观上使中国企业的销售渠道构成两种基本形式：企业对生产性团体用户的销售渠道形式和企业对个人消费者销售渠道形式。1.企业对生产性团体用户的销售渠道形式。有如下几种：生产者用户、生产者零售商用户、生产者批发商用户、生产者批发商零售商用户、生产者代理商批发商零售商用户2.企业对个人消费者销售渠道形式。有如下几种：生产者消费者、生产者零售商消费者、生产者批发商零售商消费者、生产者代理商零售商消费者、生产者代理商批发商零售商消费者根据有无中间商介入交换活动，能够将上述两种形式中的所有通道，归纳为两

2、种最基本的销售渠道类型：直接分销渠道和间接分销渠道。间接渠道又分为短渠道与长渠道。 (一)直接分销渠道直接分销渠道是指生产者将产品直接供给给消费者或用户，没有中间商参与。直接分销渠道的形式是：生产者用户。直接渠道是工业品分销的主要类型。例如大型设备、专用工具及技术复杂等需要提供专门服务的产品，都采用直接分销，消费品中有部分也采用直接分销类型，诸如鲜活商品等。近几年来，尤其是1988年以来，企业自销的比重明显增加。如1990年，中国由钢厂自销的钢材，占全国钢材总产量的38%;汽车以指令性计划供销的仅占20.20%。1.直接分销渠道的详细方式企业直接分销的方式比拟多，但概括起来有如下几种： (1)

3、订购分销。它是指生产企业与用户先签定购销合同或协议，在规定时间内按合同条款供应商品，交付款项。一般来讲，主动接洽方多数是销售生产方(如生产厂家派员推销)，也有一些走俏产品或紧俏原材料、备件等由用户上门求货。 (2)自开门市部销售。它是指生产企业通常将门市部设立在生产区外、用户较集中的地方或商业区。也有一些邻近于用户或商业区的生产企业将门市部设立于厂前。 (3)联营分销。如工商企业之间、生产企业之间联合起来进行销售。2.直接分销渠道的优缺点 (1)直接分销渠道的优点：有利于产、需双方沟通信息，能够按需生产，更好地知足目的顾客的需要。由于是面对面的销售，用户可更好地把握商品的性能、特点和使用方法;

4、生产者能直接了解用户的需求、购买等特点及其变化趋势，进而了解竞争对手的优势和劣势及其营销环境的变化，为按需生产创造了条件。能够降低产品在流通经过中的损耗。由于去掉了商品流转的中间环节，减少了销售损失，有时也能加快商品的流转。能够使购销双方在营销上相对稳定。一般来讲，直销渠道进行商品交换，都签订合同，数量、时间、价格、质量、服务等都按合同规定履行，购销双方的关系以法律的形式于一定时期内固定下来，使双方把精神用于其他方面的战略性谋划。能够在销售经过中直接进行促销。企业直接分销，实际上又往往是直接促销的活动。例如，企业派员直销，不仅促进了用户订货，同时也扩大了企业和产品在市场中的影响，又促进了新用户

5、的订货。 (2)直接分销渠道的缺点：在产品和目的顾客方面：对于绝大多数生活资料商品，其购买呈小型化、多样化和重复性。生产者若凭本人的气力去广设销售网点，往往力不从心，甚至事与愿违，很难使产品在短期内广泛分销，很难迅速占领或稳固市场，企业目的顾客的需要得不到及时知足，势必转移方向购买其他厂家的产品，这就意味着企业失去目的顾客和市场占有率。在商业协作伙伴方面：商业企业在销售方面比生产企业的经历丰富，这些中间商最了解顾客的需求和购买习性，在商业流转中起着不可缺少的桥梁作用。而生产企业自销产品，就拆除了这一桥梁，势必本人去进行市场调查，包揽了中间商所承当的人、财、物等费用。这样，加重生产者的工作负荷，

6、分散生产者的精神。更重要的是，生产者将失去中间商在销售方面的协作，产品价值的实现增加了新的困难，目的顾客的需求难以得到及时知足。在生产者与生产者之间：当生产者仅以直接分销渠道销售商品，致使目的顾客的需求得不到及时知足时，同行生产者就可能趁势而进入目的市场，夺走目的顾客和商品协作伙伴。在生产性团体市场中，企业的目的顾客经常是购买该企业产品的生产性用户，他们又往往是该企业专业化协作的伙伴。所以，失去目的顾客，又意味着失去了协作伙伴。当生产者之间在科学技术和管理经历的沟通遭到阻碍以后，将使该企业在专业化协作的旅途中愈加步履困难，这又影响着该企业的产品实现市场份额和商业协作，进而造成一种不良循环。 (

7、二)间接分销渠道间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供给给消费者或用户，中间商参与交换活动。间接分销渠道的典型形式是：生产者批发商零售商个人消费者(少数为团体用户)?现阶段，中国消费品需求总量和市场潜力很大，且多数商品的市场正逐步由卖方市场向买方市场转化。与此同时，对于生活资料商品的销售，市场调节的比重已显著增加，工商企业之间的协作已日趋广泛、密切。因而，怎样利用间接渠道使本人的产品广泛分销，已成为当代企业进行市场营销时所研究的重要课题之一。1.间接分销渠道的详细方式随着市场的开放和流通领域的搞活，中国以间接分销的商品比重增大。企业在市场中通过中间商销售的方式很多，如厂店挂钩、特约经销、零售

8、商或批发商直接从工厂进货、中间商为工厂举办各种展销会等，这里就不逐一列举和阐述了。2.间接分销渠道的优缺点 (1)间接分销渠道的优点：有助于产品广泛分销。中间商在商品流转的始点同生产者相连，在其终点与消费者相连，进而有利于调节生产与消费在品种、数量、时间与空间等方面的矛盾。既有利于知足生产厂家目的顾客的需求，也有利于生产企业产品价值的实现，更能使产品广泛的分销，稳固已有的目的市场，扩大新的市场。缓解生产者人、财、物等气力的缺乏。中间商购走了生产者的产品并交付了款项，就使生产者提早实现了产品的价值，开场新的资金循环和生产经过。此外，中间商还承当销售经过中的仓储、运输等费用，也承当着其他方面的人力

9、和物力，这就弥补了生产者营销中的气力缺乏。间接促销。消费者往往是货比数家后才购买产品，而一位中间商通常经销诸多厂家的同类产品，中间商对同类产品的不同介绍和宣传，对产品的销售影响甚大。此外，实力较强的中间商还能支付一定的宣传广告费用，具有一定的售后服务能力。所以，生产者若能获得与中间商的良好协作，就能够促进产品的销售，并从中间商那里及时获取市场信息。有利于企业之间的专业化协作。当代机器大工业生产的日益社会化和科学技术的突飞猛进，使专业化分工日益精细，企业只要广泛地进行专业化协作，才能更好地迎接新技术、新材料的挑战，才能经受住市场的严峻考验，才能大批量、高效率地进行生产。中间商是专业化协作发展的产

10、物。生产者产销合一，既难以有效地组织商品的流通，又使生产精神分散。有了中间商的协作，生产者能够从烦琐的销售业务中解脱出来，集中气力进行生产，专心致志地从事技术研究和技术革新，促进生产企业之间的专业化协作，以提高生产经营的效率。 (2)间接分销渠道的缺点：可能构成需求滞后差。中间商购走了产品，并不意味着产品就从中间商手中销售出去了，有可能销售受阻。对于某一生产者而言，一旦其多数中间商的销售受阻，就构成了需求滞后差，即需求在时间或空间上滞后于供应。但生产规模既定，人员、机器、资金等照常运转，生产难以剧减。当需求继续减少，就会导致产品的供应愈加大于需求。若多数商品出现类似情况，便造成所谓的市场疲软现

11、象。可能加重消费者的负担，导致抵触情绪。流通环节增大储存或运输中的商品损耗，假如都转嫁到价格中，就会增加消费者的负担。此外，中间商服务工作欠佳，可能导致顾客对商品的抵触情绪，甚至引起购买的转移。不便于直接沟通信息。假如与中间商协作不好，生产企业就难以从中间商的销售中了解和把握消费者对产品的意见、竞争者产品的情况、企业与竞争对手的优势和劣势、目的市场状况的变化趋势等。在当今风云变幻、信息爆炸的市场中，企业信息不灵，生产经营必然会迷失方向，也难以保持较高的营销效益。 (三)长渠道和短渠道分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分，详细包括下面四层：?1.零级渠道(MC)?即由制造商(Manuf

12、acturer)直接到消费者(Customer)。?2.一级渠道(MRC)?即由制造商(Manufacturer)通过零售商(Retailer)到消费者(Customer)。?3.二级渠道(MWRC)?即由制造商(Manufacturer)批发商(Wholesaler)零售商(Retailer)消费者(Customer)，多见于消费品分销。?或者是制造商(Manufacturer)代理商(Agent)零售商(Retailer)消费者(Customer)。多见于消费品分销。?4.三级渠道(MAWRC)?制造商(Manufacturer)代理商(Agent)批发商(Wholesaler)零售商(R

13、etailer)消费者(Customer)。?可见，零级渠道最短，三级渠道最长。 (四)宽渠道与窄渠道渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少。企业使用的同类中间商多，产品在市场上的分销面广，称为宽渠道。如一般的日用消费品(毛巾、牙刷、开水瓶等)，由多家批发商经销，又转卖给更多的零售商，能大量接触消费者，大批量地销售产品。企业使用的同类中间商少，分销渠道窄，称为窄渠道，它一般适用于专业性强的产品，或贵重耐用的消费品，由一家中间商统包，几家经销。它使生产企业容易控制分销，但市场分销面遭到限制。 (五)单渠道和多渠道当企业全部产品都由本人直接所设的门市部销售，或全部交给批发商经销，称之为单渠道。多渠道则可能是在本地区采用直接渠道，在外地则采用间接渠道;在有些地区独家经销，在另一些地区多家分销;对消费品市场用长渠道，对生产资料市场则采用短渠道等。下一页更多精彩分销渠道的功能与特点