药品销售技能培训心得体会总结.docx

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1、药品销售技能培训心得体会总结药品销售技能培训心得体会总结戚苗.熟练把握销售人员10种心态的自己调整方法。3.通过训练能第一次就给客户留下好的印象。4.熟练把握各种开场白、各种探寻客户需求的方法。5.熟练把握客户类型的分析及应对方法。6.通过时间管理的学习能做到要事第一。7.通过训练能使每个销售人员熟练把握演讲的基本技巧。医药销售技巧培训课程背景：为什么销售人员一出去就得罪客户?为什么同样销售人员销售业绩差异那么大?为什么销售人员面对客户拒绝时不知道怎么办?为什么销售人员第一次与客户见面就再也没法继续跟进下去?为什么销售人员很忙又不产生业绩?为什么很多销售培训没有带来显著的效果?为什么销售人员的

2、心态总是起伏不定?讲师郜镇坤课程大纲以上的情况在我们中小企业几乎天天都在发生，一个没有接受过培训的销售人员走向市场就成为了企业的最大杀手，变成了企业最大的成本。本课程针对业务人员的心态、销售技巧、时间管理、沟通技巧等多方面进行全方位的训练，课程内容实用、有效，能在短期内提升业务人员的业绩，帮助企业构成一套好的业务人员训练方法。医药销售技巧培训课程大纲：第一部分你是一个优秀的销售人员吗?1.有所企图-有野心才有奇迹。2.目的达成-“绩不惊人死不休。3.终生学习，永远保持充电的状态。4.激情四射-热情是张制胜王牌。5.加倍努力-要成功先远离“舒适区。6.自信十足-天生我才必有用。7.以客为尊-顾客

3、才是衣食父母。8.积极主动-要做就做最好。9.乐观进取-包羞忍辱是英雄。10.坚忍不拔-做到彻底才精彩。游戏：A-B我要飞的更高案例讨论:他到底错在哪里?药品销售技能培训心得篇2针对不同产品、不同的地区、以及不同销售额,计算和给予医药销售人员相应的业务费用报销和提成。包括费用政策的.为那些以外勤工作为主的医药销售人员提供一个使用系统的时机。用户能够通过PDA终端设备,脱机录入销售数据和拜访1.专业医药销售的定义专业医药销售，就是药品的销售。在销售经过中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终到达销售目的。医

4、生的角色药品作为一种特殊商品，被分为处方药(Ethic)和柜台药(OTC)两种。以处方药(Ethic)的销售环节为例，从药厂生产出厂mdash;mdash;医药商业公司mdash;mdash;医院药剂科mdash;mdash;医院药房mdash;mdash;医生处方mdash;mdash;患者购买。图1-1药品销售链条在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。医生接受正确的信息，处方正确，能够治病救人，改善健康;医生处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚至于危及生命。所以医生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色，药品为医生带来有效的治疗，就是医生需要获得的最大利益。医药代表的角色1.医药代表的角

5、色定位据一项调查显示，临床医生73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。所以，假如你问医药代表是谁?医药代表就是：医药专业销售呼唤高素质的医药代表，呼唤有成功进取心的医药代表。旧时销售员仅有送货和签合同等的功能，当代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。2.医药代表的角色认知针对当代医药代表的角色定位，医药代表应明确下面四点认知：【案例】某医药代表的工作描绘职位：医药代表上级主管：销售经理或地区主管工作区域：青城市工作目的：建立并维护公司的良好形象讲服采购人员购买公司的产品讲服客户正确应用公司的产品帮助应用我们产品的客户获得最佳的效

6、果逐步扩大产品的应用鼓励客户不断应用我们的产品为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、去除障碍采集提供市场综合信息采集提供竞争对手产品及市场信息销售人员的基本职责：到达个人的营业目的并完成每一产品的目的完成推广计划并使投入获得最大效益进行有计划的行程拜访提高工作效率确保本区域内行政工作及时准确对客户中的关键人物进行有效讲服及定期拜访确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目的的设定确保回款及赊账符合公司的要求程序医药代表应有的素质1.医药代表应具备的知识医药代表的知识构造应该不断更新和更为广博。医药代表应具备的必备知识是相关产品的医药基本知

7、识及营销知识，应具备的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂，辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介。2.医药代表应具备的技能医药代表的基本技能是什么?探询、呈现、成交、观察、开场白、同理心聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能。这正是本课题要重点讲解和介绍的内容，我们将在下面进行具体介绍。3.医药代表应具备的敬业精神在我们身边大家可能看到过许很多多的医药代表。一样的产品、公司、教育背景，类似的市场，不同的代表为什么有着不同的业绩?答案只要一个：敬业精神。即勤(脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤)、诚(诚意、诚信)、礼(礼仪、礼节)、智(智慧)、信(信誉、自信)。医药代表的

8、成功公式这个公式有一个特点，假如产品知识欠缺，但是销售技巧比拟好，敬业精神很好，医药代表的表现并不会差，由于销售技巧和敬业精神能够弥补产品知识的缺乏;假如销售技巧缺乏，产品知识能够弥补。但是，假如你的敬业精神是0，销售技巧和产品知识都非常好，得到的结果也只能是0。也就是讲从这个公式能够看出，一个人的成功不仅在于他的销售知识，他的销售技巧和他的产品知识，更重要的在于他的敬业精神。但凡从事医药专业销售的每一位从业人员都应该清楚地知道：假如没有良好的敬业精神，就很难成就销售业绩。木桶理论假如把医药代表的职业素质分为一只木桶的不同板块：知识板块、技巧板块、敬业精神板块、综合素质板块，在诸多的板块中大家

9、能够想象一只木桶装的水一定只能到达最短的那一块木板的位置，即在你的销售工作中，尽量补齐你所有的木桶的板块，让它尽可能地承载更多的水。只要这样，才能成为一位成功的医药代表。图1-2木桶理论：水只能装到最短的木板处【自检】作为一名医药代表，需要具备哪些职业素质?检查一下，你能否具备了这些职业素质，并进行有针对性的改良。表1-1职业素质检查表医院代表需具备的素质能否具备改良医院代表需具备的知识必备知识是否辅助知识是否医院代表应具备的技巧探询技巧是否呈现技巧、是否成交技巧是否观察技巧是否开场白技巧是否同理心聆听技巧是否处理异议技巧是否跟进技巧是否敬业精神勤(脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤)是否诚(诚意、

10、诚信)是否礼(礼仪、礼节)是否智(智慧)是否信(信誉、自信)是否本讲总结作为一名医药专业代表，首先要明确本人的工作定义，即医药专业销售的定义。其次要明确本人的拜访对象在医药专业销售经过中扮演的角色，最后要明确本人扮演的角色。明确以上三点，是你顺利开展销售工作的基础。此外请你谨记：没有天生的推销专家，只要经过正确训练的专业推销人才。了解推销的技巧和方法，你才能获得成功。课程意义当越来越多的医药企业、越来越庞大的医药从业人员以越来越同质化的产品面对越来越专业的市场要求和越来越具挑战的销售目的时，“医药专业销售技巧的学习和训练将成为每一位医药销售代表的制胜法宝。本课程精心提炼出西安杨森、葛兰素史克、

11、施贵宝、默沙东等外资制药企业的成功销售经历，系统讲授了医药代表在新形势下怎样把握和运用药品销售技能培训心得篇3随着医药行业的不断发展，医药代表的队伍也在逐步壮大，药品销售技巧在诸多的竞争队手面前显得更为重要，要怎么做才能获得更好的业绩呢?医药代表的药品销售能力及技巧成为竞争的主要元素。那么医药代表的基本技能是什么?探询、呈现、成交、观察、开场白、同理心聆听、处理异议、跟进等各种销售技巧都是医药代表应具备的技能。这里咱们简单讲讲开场白及探询。药品销售技巧第一步mdash;mdash;开场白对于开场白的技巧讲明，过去很多培训教材都有这样的讲解，例如：拜访成功的关键在于营造良好的沟通气氛，所以你应该

12、避免直切主题，能够先同医生聊聊一般性社会话题，比方家庭，孩子，兴趣喜好等等。要学会使用诙谐的技巧，不妨在医生暂停考虑复杂的医学问题的时候，讲一两个小笑话，在他的心情放松之后再谈正事。近期重大的新闻比方北京怎样申办奥运，成功之后对北京及全国人民生活的影响，或者最新的萨达姆的挑战美国计划，hellip;hellip;总之，先建立些共同语言再往下谈。但就像这个拜访张医生的代表碰到的难题一样，假如从拜访的一开场，医药代表就将控制拜访节拍的主动权交给医生，结果就介由医生随意决定。当然，医生并不知道你拜访他的最终目的，既旅拜访是由你主动发起的，你就有责任保证本人并不会真的“耽搁医生的时间。事实上，常挂在很

13、多医药代表嘴上的那句口头禅似的开场白-“医生，我能否耽搁你几分钟时间?，让医生从一开场就不情愿接受你的拜访，由于你已经告诉他你可能会耽搁他的时间。而且不要忘记，天天可能有5一6位医药代表要来这样拜访他。在这个案例中，不难发现医生把向你介绍对公司的印象当作你希望了解的重点，所以滔滔不绝地抱怨，等你希望他来听你讲解产品时，他又没有时间了。更为严重的不只是医药代表这次的拜访无效，你以为案例中的张医生在下次再次见到这位代表时仍会给他10分钟时间吗?在当代人越来越重视时间价值的今天，传统销售技巧理论中强调的开场白方式显得事与愿违，我们并不否认利用这些技巧在时间充分的情形下，比方会议间期，联谊活动中，有助

14、于与医生建立良好的社会关系，但对于医药代表日常工作的主要方法面对面产品拜访而言，在这些技巧的运用上花的时间越少越好。探询技巧当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当医生顾左右而言它时，用探询的技巧，会帮助你走出窘境，发现时机。由于假如你明白某人行动的真实含义，你就能够了解这个人对事物的态度和做事的动机，最重要的就是能够知道他(她)的基本需要，这是非常重要的。由于个人的基本需要直接决定其行为。什么是探询的技巧1.使医生有兴趣与你交谈探询的技巧首先是要使医生感兴趣翳学教育网搜集整理，愿意与医药代表交谈。假如没有把医生的兴趣激起，那么医生就不会与医药代表进行交谈;假如不交谈，医药代表就

15、没有办法获得更多的信息;假如没有信息，医药代表就不能知道医生的需求，也就不能实现销售拜访。所以首先要考虑怎么样激发医生的兴趣。需要注意的是激起医生的兴趣，不仅仅是在开场白，而是在每一次发问的经过中都要尽可能地让医生感兴趣，让医生愿意和医药代表交谈。2.获得有关产品使用、治疗及相关竞争产品的重要信息只要通过医药代表与医生的对话才能真正了解产品的使用、治疗及相关竞争产品的一些重要信息。当代社会的竞争很大程度上在于你对信息的了解程度，医药代表了解到的信息越多，那么成功的机率就越大。3.决定医生对你、对公司、对产品及他(她)本人需求的看法通过探询可以以了解到医生对你、对你的公司、对你的产品还有他本人需

16、求的看法，这一点非常重要。假如医药代表在拜访的经过中只注意本人的目的，本人怎样达成销售，而忽略了医生对你和对你产品的看法，就不能实现真正的销售。开放式探询与封闭式探询1.开放式探询当你希望医生畅所欲言时，当你希望医生提供应你更多和更有用的信息时，当你希望改变话题时，你可用下面的六种句型进行探问。假如使用恰当，医生会在交谈的经过中，因不期然变成主角而愉悦，因遭到尊重而欣然，进而在和谐的沟通中提供应你足够的信息。但可以因而失却主题，流失时间。所以有效地把握甚为重要。2.封闭式探询当你要澄清医生的话时，当医生不愿意或不表达本人的意愿时，当达成协议时，或重要事项确实定时，限制提问能够锁定医生，确定对方的想法，获得明确的要点。但你所获的资料有限，也易使医生产生紧张情绪，缺乏双向沟通的气氛。所以拜访时应选择适宜机会使用。销售是一件复杂的事，尤其在医药业。身为医药代表，一定会面对各种各样的压力。公司的销售指标，同行业竞争对手，客户需求的不断变化，国家政策的影响，等等。所以，对于一个医药代表来讲，为了在竞争中立于不败之地，除了要把握专业的销售技巧以外，还要让本人有一种积极的人生态度。药品销售技能培训心得