销售人员个人季度工作总结.docx

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1、销售人员个人季度工作总结销售人员个人季度工作总结梁淑我个人对导购这份职业的几个观点与技巧。我个人以为，不管我们从事的哪个领域，哪份职位，都必须具备良好的职业态度，职业责任和职业义务，由于这体现了一个人对这份职业的看法和在本身所占的位置，试想，一个没有责任心的销售人员，哪怕业务水平再高，怎样能做好本人的工作，怎样能成为一名优秀的销售人员。所以我把我的职业，当成我本人的事业去做，把公司当成我本人的去做，我在这个岗位上，我就有对它负起责任，我就有履行职责的义务，固然我不敢讲我是最优秀的，但是我敢讲我是最努力的。从每个职业每个职位都能体现它该有的职业道德和相关特定技术，导购亦是如此。我做的合格了，做的

2、优秀了，我就有该属于我的职业荣誉，和该属于我的福利待遇，我看来，一份工作，它是能让我们获得生活的经济;，是我们该承当的工作责任，更是衡量考评我们个人综合素质素养的一把无形量尺。其次，我一边学习品牌知识，一边探索市场，碰到销售和服装方面的难点和问题，我经常请教店长和其他有经历的同事，一起寻求解决问题的方案，在对一些比拟难缠的顾客研究针对性策略，对每一位顾客所面对的问题总结，研究每一位顾客的消费心理，尽最大努力知足顾客特定消费购物需求，均获得了良好的效果。因而对市场的认识也有了一个比拟透明的把握。在不断学习品牌知识和积累经历的同时，本人的能力，销售水平都比以前有了一个较大的提升。在此，我总结了一下

3、，共得出下面几点技巧：在销售经过中，导购除了将服装展示给客人，并加以讲明外，还要向客人推荐服装，以引起客人的购买兴趣。推荐服装可运用下列方法：1、推荐时要有自信心，向客人推荐服装时，导购本身要有自信心，才能让客人对服装有信任感。2、合适于客人的推荐。对客人提示商品进行讲明时，应根据客人的实际客观条件，推荐合适的服装。3、配合手势向客人推荐。4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质、等方面的特征，向客人推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。5、把话题集中在商品上。向客人推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察客人对服装的反映，以便适时地促成销售。6、准确地讲出各类

4、服装的优点。对客人进行服装的讲明与推荐时，要比拟各类服装的不同，准确地讲出各类服装的优点。接着就是重点销售的技巧。重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使客人的心理有“比拟过渡到“信念，最终销售成功。在极短的时间内能让客人具有购买的信念，我以为是销售中非常重要的一个环节。我总结出重点销售有下列原则：1、从4点上面着手。从穿着时间、穿着场合、穿着对象、穿着目的方面做好购买参谋，有利于销售成功。2、重点要简短。对客人讲明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。裤子最重要的特点要首先讲出，如有时间再逐层展开。3、详细的表现。要根据客人的情况，随机应变，不

5、可千篇一律，只讲：“这条裤子好，“这件衣服你最合适等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变讲话方式。对不同的客人要介绍不同的内容，做到因人而宜。4、导购员要把握流行的动态、了解时髦的先锋，要向客人讲明服装符合流行的趋势。在导购员做服装销售经过中，导购员除了将服装展示给客人，还要根据客人的情况，向客人推荐服装，引起客人的购买欲。最后是回答的技巧。回答的技巧主要是指针对顾客对某一商品提出的疑问，导购员所做的解释讲明的技巧。其主要目的是讲服顾客买此商品，却又不能露出“讲服的痕迹，这就要求导购员以语言的艺术提高顾客对商品的兴趣，化解其疑虑，使顾客最终购买。1、把握好迂回的技巧。对顾客提出的疑问

6、，有时不便直接回答，十分是顾客对购买产生“异议时，更不宜“针锋相对。此时采取迂回曲折的方法从侧面进攻，可能会收到事半功倍的效果。2、用变换句式的技巧。当顾客选择某一商品以为价格太高时，导购员对这一问题有两种回答方法：一种是“这种商品固然价格稍高了一点，但质量很好，另一种是“这种商品固然质量好，但价格太高了。这两句话固然只是前后顺序颠倒了一下，但给人的印象却完全不同。前一种讲法会使顾客感到这件商品质量好，即便价格高也值得买。而后一种讲法，则会使顾客感到这件商品不值那么多钱，买了不合算，因此会大大减弱购买欲望。根据上述两种表述形式，可归纳成这样两个公式：a.缺点优点=优点，b.优点缺点=缺点。当向

7、顾客推荐价钱高的商品时，一般应利用公式a。3、用“两多、“两少的技巧。这种技巧是指回答顾客的询问时，多用请求式，少用命令式;多用肯定式，少用否认式。请求式的语言是以尊重顾客为前提的，是将本人的意志以征求对方意见的形式表达出来，使顾客感到亲切，进而愿意接受;而命令式语言是以顾客必须服从为前提的，是强迫对方的一种行为。当顾客提出营业员无法答应的要求时，比方顾客要求退换裤子时，假如导购员直接了当地讲“不行，就会使顾客不愉快。但假如讲“请您原谅用和蔼的请求口气既拒绝了顾客的不适当的要求，又不至于使顾客感到不愉快。肯定式是在肯定顾客陈述的基础上提出本人的意见，容易被顾客接受;否认式是在否认顾客陈述的基础

8、上提出本人的意见，会使顾客产生一种被轻视的感觉，进而不愿意接受。例如，顾客问：“这种裤子是不是太贵了?营业员回答：“是贵了一些，但与其它同类裤子相比，它多了两项设计改革，是值得购买的。这就是肯定式的回答。假如导购员对顾客的这一问题这样回答：“一点也不贵，您就买吧。这就能否定式的回答。这两种不同回答方式会对顾客购买行为产生截然不同的效果。又如当顾客问：“这样的衣服有红色的吗?导购员回答道：“没有。这就能否定式。假如营业员换句话是：“是的，眼下只剩蓝色和白色两种，这两种颜色都挺好看的，您穿起来一定很美。这就换成了肯定式。艺术地使用肯定句式的回答方法，可给顾客以亲切、可信的感觉。4、根据顾客的表情回

9、答顾客的询问。这是指导购员一边观察顾客的反响，一边回答顾客的询问，进而了解顾客对商品的态度，以便确定本人的回答方式。如一位顾客向导购员征询讲：“我穿哪种花色好?导购员手指一种对顾客讲：“我觉得这种花色非常好看，您以为呢?若顾客讲：“不错，确实很好看，导购员就能够继续介绍。假设导购员把朴素的花样拿给顾客看，顾客看后便皱起眉头，一言不发，导购员就应该明白顾客对此不满意，应再拿一种鲜艳的花色给顾客看，否则必定影响顾客的购买情绪。最终是送别的语言技巧。导购员对即将离开柜台的顾客讲上一两句颇有礼貌的送别话语，绝不仅仅是一种单纯的礼貌性的表示，而是有着丰富的内在含义的。1、关心性的送别技巧。这种送别技巧用

10、于特殊顾客和粗心顾客。如，老年顾客言行缓慢，记忆力不强，导购员送别时要用既亲切又关心的生活语言讲：“大伯，请拿好，路上渐渐走!这种送别语从词语的选择、语调的运用上就非常符合老年顾客的心理要求。当粗心的顾客选购完商品临走时，导购员应该讲：“先生(小姐)，请把钱装好，把东西拿好，再见!这样顾客会觉得导购员的提醒太及时了，进而产生感谢之情。假如顾客是位残疾人，自尊心又很强，导购员的送别语，应该象对待正常顾客一样，语调少用拖音，以避免顾客误解。2、祝福性的送别技巧。当顾客选购完商品将要离开柜台时，导购员用祝愿幸福、长寿、健康、美满之类的语言送别顾客。这些祝福性的送别语言具有很强的针对性。如未婚青年男女

11、选购完结婚用品，在送别他们的时候，就应该讲：“祝你们幸福!或讲：“祝你们生活美满!假如顾客选购商品是为了探望病人，导购员在送别顾客时就应该讲：“祝您的亲人早日康复!或讲“祝您的朋友早日恢复健康!3、吩咐性的送别语。这种送别语多用于儿童。假如儿童顾客要离开柜台了，导购员的送别语是：“小朋友，把东西拿好路上要看着点车啊!或者讲：“小同学，把钱揣好，别贪玩把东西弄丢了，先回家啊!这种吩咐性的送别语，不仅能提醒儿童顾客在回家的路上注意交通安全和财物安全，更重要的是在他们幼小的心灵深处，打上了导购员优质服务和文明礼貌的烙印，培育他们的成长。柜台语言艺术技巧很多，导购员针对不同情况加以运用，不仅是礼貌待客

12、的表示，更重要的是给顾客送去了交易后的愉快，为以后的服务奠定了基础，进而为公司树立良好的社会形象。以上是我在工作中的小小心得，愿它能给各位带来小小的提示。在以后的经过中，我将做好工作计划，及时总结出工作中的缺乏，力求将服装营业工作做到更好。销售人员个人季度工作总结范文三一季度策划方面(一)推广渠道及效能：前期主要采用报广为主、电视、电台为辅的推广手段(三个公关活动：开盘资源业主酒会、凯旋夜、中秋追月)，以概念稿为主题打开市场，如今从概念稿逐步过渡为实际价值点为主，通过开盘前后的客流量能够讲明前一阶段的推广策略还是到达了目的。但缺陷也比拟明显，渠道过于狭窄，针对性不强，公关活动的影响面有限，对推

13、广的效能分析不过彻底及缺乏科学性，无法为楼盘带来更多的有效资源，的当然也存在客观条件及时间尚未成熟所约制。建议下阶段：细化效能监测，科学分析顾客购买因素及市场因素;拓宽宣传渠道，避免报广单一、费高、效率低的缺点，增加相应适宜的杂志、其它媒介;公关活动需要加强影响面及力度。(二)季度现场包装：从奥美的现场包装的单一及气氛渲染较差的前期，合富比拟不注重现场气氛的渲染协调性，接受开盘仍使用奥美设计，后由我部重新设置现场包装，逐步建立楼盘应有的档次及加强顾客对楼盘的亲身感受。后期由于两部门相互增加不同元素存在室内气氛不一致的地方。建议：统一现场布置，使现场气氛更能渲染顾客的情绪及刺激其购买的心理。(三

14、)现场管理目前无论在开盘前期，还是目前，销售人员在纪律上及对月度推广策略上都缺乏应有的认知及积极性。只能讲明该部策划人员与销售一线人员的沟通严重缺乏，现场销售管理人员的管理不力有关。(四)季度广告策略开盘前期的广告的策略主要由出色广告负责，其通过概念渲染楼盘的人文气氛及籍此打破市场，此目的在前一阶段是达致了，但后期九易跟进广告就缺乏系统性及延续性，对项目的理解程度比拟缺乏，对销售阶段的认识及把握都存在较为严重的失误，以致广告屡次不能符合销售的需要。从客流数据分析，从8月份至今一直呈现减少的趋势，客户对本项目的形象概念广告敏感度下降。需要实际卖点(园林、现楼等)对形象落地进行强力支撑。建议：下阶

15、段代理公司与广告公司应整合考虑广告策略。以时间段(季度、年度)制定广告策略。(五)季度整体策略缺乏可持续及应变的策略思路，对销售的把握缺乏，对时间节点、事件没有预测能力及加应变力。(六)季度费用控制未能系统控制费用，没有每月制定建立在相应的销售目的基础上的费用预算，经常为了投放而投放，费用严重超标。二、季度销售方面一)季度销售管理1、销售接客轮换制度未能严格执行，具有随意性。2、样板房管理没有到位，样板房兼职人员管理存在缺乏。3、销售物料管理未能有效进行，销售资料、物料随意派发。4、销售流程管理问题，未能与营销组、客服有效沟通协调，出现屡次后补文件流程。(二)季度人员架构销售分3组，由客户经理

16、带领，下配资深置业参谋、销售人员及兼职，出现拣客现象，资深置业参谋让兼职带客。(三)人员培训通过2次销售考核笔试，销售人员及格率极低，第2次缺乏30%。十分是市场类、交楼标准类、合同付款类、面积填充类四项合格率严重偏低。证实销售固然具有丰富从业经历，但对本项目没有深化研究甚至基本了解，市场上的竞争力必然是无谓降低。三、配合、跟进问题1、经常后补合同流程(大马车数码摄影、庆辉公司、绿意园林公司)。2、制作没有专人认真跟进落实(外墙喷画、楼书、折页、雨伞)。3、没有获得预算的项目企图蒙混过关。4、天天文件递交时间严重不准时。销售人员个人季度工作总结范文四截止到到9月30号，20_年第三季度已经过去

17、，经过_团队召开店长会议，总结一个季度的得失，为打好最后一个季度的胜仗和实现全年任务的完胜起到至关重要的作用。现把_团队第三季度的工作总结向各位领导及各位同事做一下汇报，希望大家多提珍贵意见。首先，向各位领导及同事汇报一下相关数据。截止到9月_日，_品牌郑州区第三季度实现销售2404905万元，前三季度完成销售7381577万元，完成全年任务的70.43%。其中，_第三季度完成908213元，去年同期完成736643元，增长22.4%;_第三季度完成574343元，去年同期完成368665元，增长55.8%;_第三季度完成485216元，去年同期完成350784元，增长38.3%;_第三季度完

18、成333950元，去年同期完成605943元，下降27.1%;_商厦第三季度完成263383元，去年同期完成195985元，增长34.3%。_团队从8月份开场整合地级市场，自从整合之后，实现资源分享，销售业绩不断增长，信阳西亚和美8月份销售80000元;9月份销售121175元，与去年同期完成73151元，增长65.6%;洛阳8月份销售41238元;9月份143539元，与去年同期完成94260元;增长52.2%;许昌8月份销售6636元;9月份销售13255元，与去年同期完成13096元，增长1.4%;能获得上述业绩，离不开_团队的所有员工的辛勤付出。忠于职守、纪律严明是保证团队凝聚力的基础

19、。第一，本季度，_团队核心员工的保留率为100%，对于店长的考核，除了严格根据公司考核标准执行外，全体店长及核心员工学习绩效管理方法，从八月份开场将核心员工的保留率作为考核店长工作经过的重要指标，这就使得店长主动去帮助员工实现销售业绩，避免出现员工单打独斗的局面，使得店长和员工能够团结一致去实现目的。以后核心员工保留率和单店目的管理还是本团队店长考核的重点，确实让店长把专柜当做事业来做。第二，重视员工培训，除了销售技巧上的培训之外，团队更重视心态培养和思想教育，除了积极参加人事部组织的各项培训外，团队内部培训也在自主进行，还邀请人事部经理单独为团队新人进行思想教育，这也是团队打造凝聚力的前提。

20、再次，在_团队内部推行互帮互教销售形式，销售能力强的员工充当教练的角色，深化业绩不稳定的专柜进行帮助指导，业绩不稳定的专柜人员能够调入业绩气氛较好的专柜进行学习，使得业绩不稳定的专柜也在逐步走向稳定，_团队将这个形式继续坚持和推行。最后，充分利用人事部给的销售工具和人事工具，正确使用各项考核结果，查找缺乏，团队内部进行纵向比拟，公司内部进行横向比拟，找出目的，给出压力。获得成绩的同时应该看到如今的存在的缺乏。经过控制做的不是很好，第一，活动缺少规划。以后活动首先由团队会议构成活动计划，经讨论验证、落实责任人、根据步骤进行施行、经过控制、结果反应的形式进行推广;其次要多做活动，但是要控制折扣。第

21、二，管理工具使用不够熟练，总结计划管理不是很到位，下一步请人事部对员工进行工具使用的培训。第三季度，团队人员遵守公司和商场各项规章制度，无违章乱纪的事情出现，这一点应当保持，加强员工安全和责任教育。第三季度货品流转良好，货品的存销比良性。第三季度，协助人事部共组织知识技能考核两次，陈列考核两次，考核结果已经在开会时向各个店长做了分析。第三季度，协助人事部做新员工培训两次，内部制度培训一次，培训后期进行跟进落实。第三季度，积极协助配合各部门工作，请信息部协助团队ERP教育工作，现专柜人员系统操作基本到位。下季度的工作重点是：利用培训稳队伍，落实活动抓销售，梯队建设促发展，实现全年大发展。利用培训

22、稳队伍，除了进行知识、技能、技巧培训之外，请人事部协助进行人员思想教育工作，构成统一的价值观和目的，才能打造成凝聚力和执行力都很强的团队。落实活动抓销售。计划、落实、反应总结每一场活动，以销售为重中之重的目的。梯队建设促发展。协助人事部做好第二批店长助理候选及培训工作，争取实现店店有店助的目的。实现全年大发展。完成团队年度目的，实现20_年公司发展奉献气力。销售人员个人季度工作总结范文五_年就快结束，新的一年工作又要开场了，作为一个服装导购员，现将我这一年的工作经历做下总结，以更好地面对新一年的工作：总的来讲，服装导购员在整个服装销售经过中具有不可替代的作用，导购员不仅代表了企业的外部形象，而

23、且还起到加快销售的作用，具备良好素质的服装导购员，除了熟悉商品之外，也应该具有足够的耐心，并且能够把握一些好的服装销售技巧。第一，服装导购员除了能够将服装很好地展现给客户，并且还有向客户适当推荐其他服装的工作，以吸引顾客购买其感兴趣的更多服装。针对这一点工作，我总结如下：1，推荐服装时候要有自信心，大方、坦诚地向顾客推荐服装，导购员就应该具备十足的耐心、细心，让客户对本人产生信任感。2，为顾客推荐合适于顾客体型、品味的服饰，为客户在挑选服装时候出谋划策，提示相关细节，帮助客户选择。3，结合不同款式服装，向顾客讲解每款服饰合适穿着的场合。4，配合服饰特点进行推荐。每种类型的服装具有不同的特征，如

24、功能，设计，质量和其他方面，都应该适当向顾客讲。5，谈话中注意技巧。向顾客推荐服装时候，语气应该有礼貌、在充分听取顾客意见的基础上，再向顾客推荐。6，观察、分析不同顾客爱好追求，结合实际向顾客推荐服装。第二，必须注意把工作重点放在销售技巧上。销售是有针对性的营销，关键在于销售技巧的把握。服装销售涉及方方面面知识，要对服装的功能，质量，价格，时令，面料等其他因素都做充分了解，顾客特点，运用销售技巧完成销售。主要侧重于下面几个环节：1，注重考虑。了解顾客购买服装的穿着场合，购买服装的目的与想法，帮助顾客挑选相应服饰，促进销售成功。2，言辞简洁，字句达意。与顾客沟通当中，言辞要简单易懂。不能讲太过专业性的行内话，应该试图以通俗语言向顾客讲解。3。详细表现。要根据实际情况，随机应变地推荐服装，必要情况下，不去打搅顾客，让顾客自行挑选，当顾客咨询时候耐心倾听、细心讲解。以上就是我做服装导购员这一年的工作总结，在新的一年里，我将继续努力工作，不断学习，汲取工作经历，不断改良本人的工作方法，为公司销售愈加辉煌业绩而奋斗。销售人员个人季度工作总结