浅谈纯苯市场发展现状与营销策略.docx

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1、浅谈纯苯市场发展现状与营销策略摘要：纯苯是重要的有机化工原料，近年来国内纯苯产业链发展迅速，纯苯进口量快速增长。相较于沿海主流市场，我国中西部地区纯苯市场发展节拍相对缓慢，但纯苯资源缺口吸引了各地资源流入，市场竞争日趋剧烈。通过深化调研分析纯苯市场发展现状，制定合理的营销策略，进而愈加有效的应对市场竞争。关键词：中西部地区；纯苯；发展现状；营销策略1中西部地区纯苯供需总量及发展情况目前，中西部地区石油苯生产企业有9家，纯苯产能114.8万吨/年，生产相对稳定，开工负荷总体较高。见表1此外，中西部地区有加氢苯生产装置15家，总产能约116万吨/年，但受环保督查、焦化行业限产等影响，部分厂家和装置

2、停产，产量有限。区内下游需求企业主要有9家，且主要集中在苯胺、己二酸和己内酰胺行业，需求集中度较高，理论需求总量约151万吨/年，整体呈供给偏紧局面。从销售渠道来看，中石化炼厂生产的石油苯主要在中石化内部互供，其余部分销售给区内及周边部分重点客户；河南和湖南区内生产的石油苯主要在区内消化，加氢苯主要销往本地客户及华东等地区；川渝地区的纯苯资源主要来自中石油西南、西北炼厂和加氢苯厂家。将来一段时间，中西部地区纯苯产能新增及扩能没有大的规划，但下游行业新增产能计划较多，区域内将较长时间保持供给偏紧局面。2中西部地区纯苯产业链现状及发展情况2.1河南市场情况河南地区纯苯下游主要客户为河南神马实业集团

3、，其下属河南神马尼龙化工拥有15万吨/年己二酸装置，下属河南神马尼龙科技拥有15万吨/年己二酸装置、10万吨/年己内酰胺装置，整个集团每年消化纯苯资源约34万吨。其余客户多为医药、农药等零星散货客户，纯苯消耗几乎忽略不计，同时周边活跃着少数贸易商客户，但其经营量相对有限。从资源供给来看，河南地区纯苯供给总体较为紧张，供给渠道主要为中石化当地炼厂、中石油西北炼厂，以及周边加氢苯厂家三股气力，并伴随从华北地区、山东地区流入部分石油苯和加氢苯。2.2湖南市场情况湖南地区主要为纯苯消费地，仅有一家加氢苯生产厂家，主要客户为巴陵石化28万吨/年己内酰胺、12万吨/年苯乙烯、长岭炼化8万吨/年乙苯，零星农

4、药行业客户及小型贸易商，主要消费为己内酰胺、乙苯巴陵石化苯乙烯配套，极少量用于农药、溶剂等。供给渠道为中石化华中炼厂和部分华东港口资源。从业务合作来看，巴陵石化、长岭炼化纯苯供给主要依托中石化内部互供，虽有部分其它炼厂及华东港口资源进入，均通过商务合作流转至化工销售，中石化在湖南市场纯苯供给占据绝对主导地位。2.3湖北市场情况湖北地区是华中区域纯苯资源的主要供给地和消费地之一，主力供给商为武汉乙烯、武汉石化、荆门石化和武钢联合焦化，主要客户为下游己内酰胺客户，极少量医药、农药行业客户。从供给需要看，湖北地区纯苯产能40万吨/年含加氢苯资源，但因钢企供应侧改革、安全环保、装置设计等原因，实际年产

5、量仅有20万吨左右。主要下游为湖北三宁化工有限公司，其纯苯年需求量13万吨左右。2.4川渝市场情况川渝市场是华中区域纯苯资源供给和消费的主要地，十分是2017年9月云南石化芳烃装置开工后，其纯苯资源纳入中石油西南销售公司统销，全部进入川渝市场消化。主力供给商为中石油西南炼厂、中石油西北炼厂及周边加氢苯厂家，下游主要为重庆华峰54万吨/年己二酸、重庆巴斯夫30万吨/年苯胺、重庆长风5.5万吨/年苯胺及部分环己酮装置。从资源供需来看，川渝地区纯苯产能75万吨/年含云南石化及加氢苯厂家，但同样因钢企供应侧改革、安全环保、粗苯资源缺乏等原因，实际年产量在50万吨左右。下游开工负荷高低不一，在重庆巴斯夫

6、和重庆华峰两大主要下游企业满负荷开工的情况，川渝地区纯苯年需求量超过70万吨，资源供给整体偏紧。3中西部地区纯苯营销策略分析3.1中西部地区纯苯市场优劣比拟从市场调研的结果来分析，中西部纯苯资源供不应求的状况愈演愈烈，十分是川渝局部市场变化较快，资源供需变化也随即传递到其沿江客户及贸易商，同时中西部区域市场特点、运输条件等优劣势也尽显无余。优势方面：一是中西部地区纯苯资源供给偏紧，且暂无新增产能规划，供需矛盾突出，为纯苯市场贸易操作提供了基础；二是河南和川渝市场作为中西部地区纯苯主要供需地区，其资源缺口较大，为纯苯贸易提供了操作空间；三是电子、汽车、家电等行业逐步在武汉、郑州、重庆、成都等主要

7、地区投资建厂，带动中西地区产业快速升级，推动纯苯及其下游行业增产扩能，也将稳定纯苯需求。劣势方面：一是物流成本居高不下，十分是随着近年来安全环保对运输资质、运输工具、安全配置等要求越来越严，加之中西部地区相对不完善的物流运输条件，无形中增加了物流环节成本；二是主要纯苯客户的进厂设施设备及完善程度参差不齐，安全要求等级各有差异，其装卸设备的优劣也决定了纯苯业务的操作便利性、规范性和安全性；三是安全环保压力大，水路运输相对愈加经济，但中西部地区地处长江中上游和中原地区，各地政府对水路运输管制非常严格，十分是对危化品管制更是相对严苛，诸如长江武汉段禁止纯苯产品水路装卸等。3.2华中区域纯苯营销策略分

8、析一是多元获取资源，丰富供给渠道。针对中西部地区，十分是河南和川渝地区的资源缺口，除区内纯苯资源争取就近消化外，应积极加大西北铁路资源、山东地炼石油苯和加氢苯资源获取力度，促进纯苯资源由过剩区域向紧缺区域流动。二是优化物流运作，降低物流成本。在国内主流市场出厂/出罐价格基本一致的情况，物流成本的高低对于纯苯销售流向至关重要，应根据不同客户的物流运输和接卸条件，优化匹配资源来源和物流方式，在河南地区公路为主、公铁并行，在川渝地区铁路为主、水路补充，努力降低客户的物流成本。三是加强安全管理，确保稳定运作。当前产业链发展现状和严格管理要求下，安全稳定生产是最大的效益，十分是针对远距离运输的公路和水路资源，以及储存量大的下游客户及化工园区，应进一步加大安全投入、加强安全管理，避免储运和生产各环节发生安全事故。