中美会谈风格差异文化差异（精品推荐）.docx

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1、中美会谈风格差异文化差异摘要：对中美商务会谈风格的差异进行比照研究。一种会谈风格的构成可能源于多种因素，毫无疑问，文化是其中最重要的一个方面。本文从跨文化的角度来讨论两种会谈风格差异背后的文化因素。通过对影响会谈的文化差异因素的深入理解，作者试图为介入中美商务会谈的中国会谈者提出本人的一些建议。关键词：中美商务会谈；文化差异；会谈风格今天，中国经济与世界的融合越来越密切,对外贸易往来愈加频繁。中美两国的商务往来尤为如此，贸易数额与日俱增。由于来自两种不同文化背景的会谈者有着不同的价值观和思维方式,因此也就决定了不同的会谈风格。有时会谈双方固然都抱有诚意,但最终还是不能获得任何积极的结果。因而，

2、在中美商务会谈中了解相互不同的文化,熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。有关中美文化差异对于会谈风格的影响的阐述很多，其中多数文章停留于对文化差异表象的讨论上，而没能够对产生这种差异的根源做出分析讲明。笔者以为对中美商务会谈差异的文化渊源的讨论将有助于中方会谈者更好的了解本人，也能从客观的角度了解对方，进而尽可能避免由于文化差异而导致的冲突，促进双方贸易往来双方，实现互惠互利、共同发展。一、对文化的理解文化是由人们的显型和隐型的行为组成，是人们群体行为规则的综合体。被称做“文化实体的世界观、价值观等是文化的基石。荷兰从事跨文化研究的专家GreetHofsted(1991)曾形象地讲文化是“me

3、ntalsoftware和“thecollectiveprogramming。正是他这种“心灵软件、“集体程序使得每个人都成为本人文化气氛熏陶下的产物。对文化差异缺乏敏感的人用本人的文化形式作为根据来评价另一种文化中人们的行动、观点、风俗,往往会导致文化冲突。跨文化研究中，价值观是一个至关重要的问题，它是个人或群体通过文化交际构成的形式，是最深层的文化(MichaelProsser,1978)。作为文化重要组成部分的价值观是跨文化交际的核心。为了确定文化的核心价值，Walker,D.E.andwalkerT.(2000)概括归纳出了文化的十个主要方面。本文将从其中三个核心的方面来解析文化差异对

4、商务会谈策略的差异、商务会谈决策的差异和商务会谈目的差异的影响：一是思维方式：线性思维和综合性思维(Thinking：linearandsystemic)；二是权利差距：高权利差距型文化和低权利差距型文化(Powerdistance：highpowerdistanceandlowpowerdistance)；三是个人主义：个人主义文化和集体主义文化(Individualism：individualisticandcollectivist)。通过对两种不同文化差异的探究，揭示出中美商务会谈经过中的文化碰撞和冲突的深层因素，以便于我们更好地处理跨文化会谈中的各种情况。二、中美商务会谈风格差异的比拟

5、(一)会谈策略的差异中美商务会谈中，中方代表首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。中方会谈者以为总的原则是解决其他问题的出发点。只要当总的原则确定下来，才有可能就合同的详细细节问题进行会谈。这种“先谈原则,后谈细节的会谈策略是中国的会谈方式最明显的特征之一。美国人以为世界是由事实而非概念构成的，所以他们不会过于相信纯理性的东西。会谈经过中他们重详细胜于整体，会谈一开场就直奔正题讨论详细款项。他们以为总体原则可有可无，只要实实在在的详细问题才能使会谈得到进展。会谈策略的差异反映了两个民族思维方式的不同。人类思维的两种基本形式是综合性思维和线性思维。中国人重视综合性思维方式，

6、源于中国的传统文化。西周初期的（易经）提出了有机整体的初步图式，为中国传统综合性思维方式奠定了基础。到了春秋战国时期，儒家和道家进一步发展了综合性思维形式。儒家把自然人性化，道家把人性自然化，都把人和自然看作是互相连通的整体。后历经两汉的宇宙论、魏晋玄学、隋唐fo教的本体论和宋明理学体系，综合性思维渐已成为中国人的思维特征之一。受其影响，中国人倾向于从总体上观察事物的特征，即将宇宙视为一个整体，从全局观点进行综合研究。固然中国人也习惯于把事物分成对立的两个方面，但这两个对立面被看成是一个不可分割的整体。因而，会谈中，中方代表凡事从整体到局部，由大到小，从笼统到详细，“先谈原则,后谈细节。美国人

7、倾向于线性思维方式。西方人的思维方式和其哲学思想密切相关。西方哲学对世界的构成问题是从元素论起步的。水、火和空气等多曾被视为宇宙的构成物。留基伯和德谟克利特提出了原子论后，伊壁鸠鲁和卢克来修对此进一步完善，建立了西方古代宇宙观的中心学讲。原子论学讲体现了古希腊哲学对元素、构造和形式分析的注重，是其线性思维方法的体现。15世纪下半叶后，以孤立、静止和片面的观点考察和分析事物的形而上学思维方式占了主导地位。此后，笛卡儿明确把主体与客体对立起来，把“主客二分作为哲学的主导原则创始了西方近代哲学。线性思维方式对西方社会有着深远而广泛的影响。因而，注重事物的分析解剖和个体研究的线性思维方式也就成了是美国

8、人思维的特征之一。由于受线性思维方式的影响，重视事物之间的逻辑关系，重详细胜过整体，因而，美国人往往对详细细节给予极大的关注。他们讲究实际，一开场就急于讨论详细款项，他们以为合同是一套完好的、应被遵守的、具有法律约束力的条款。(二)会谈决策的差异中国人决策通常是集体协商的结果，一般讲来避免个人作出决定。中国的会谈小组在会谈之前、会谈当中以及会谈之后通常都要一再交换意见以协调整个小组的行动。当对方的提议超出中方代表的权限范围时他们还要请示上级，需要报请上级领导同意或集体讨论。在美国，个人完全能够代表公司做出决策，美方派出的会谈代表通常有足够的权利，他们能够在受权的范围内直接对会谈的议题做出决策。

9、不同决策机制的构成有其各自不同的原因。中国文化属于高权利差距型文化highpowerdistance，即人与人之间由于阅历、职位、文化水平等方面的不同构成了上下级式的纵向关系。人们比拟看重地位的差异以及本人在上下级关系中所处的地位，这种纵向的上下级关系时刻影响着个人的言行举止。中国文化着眼于伦理本位，深受儒家思想的浸染。中国半封闭的大陆性地理环境和小农经济为儒家思想滋生和成长造就了丰沃的土壤。这是由于农业文明对土地的依靠加强了个人对家族的依靠，使得血缘关系进一步稳固。而建立于血缘关系之上的集体家族是一种立体状的等级构造。其中，父对子，长对幼有着绝对的支配权，在他们之间不存在所谓的平等。具有先验

10、性和等级性的血缘是一种任何人都无法改变也无法摆脱和超越的。建立于血缘宗法关系基础之上的儒家学讲的中心在于伦常治道，在于确立和论证君臣之义、父子之亲、夫妇之别、长幼之序、朋友之信。孔子思想的影响加强了社会等级制度，在中国纵向的上下级关系始终有某种程度的盛行,并影响着个人的言行举止。总的讲来中国人也接受了在社会生活包括商务会谈中缺乏自主权或自主权不高的情形。中方会谈组成员只能在本人的权限内行事，最后的决定通常由未参加会谈的上级做出。美国文化属于低权利差距型文化(lowpowerdistance)。在美国受平等观念的影响，人际关系一般是呈横向状态的，沟通的双方是平等的。会谈人员之间是业务横向(平等)

11、关系。他们不拘礼节,平等相待,对正统的商务礼仪、客套、座次等关注较少。美国文化中的平等观念深深扎根于西方文明。希腊文明是西方文明的根基。古希腊商业经济的发展创造了人类最古老的商业文明，伴随着商业经济的发展以血缘关系为纽带的人际关系迅速解体而为新型的利益关系“契约所取代。契约关系的建立意味在此关系中人人平等，由于契约只要在平等的基础上建立起来才能真正发挥作用，才能真正保护商业经济的正常秩序，进而使商业真正根据经济规律运转。同时，随着建立在平等和契约基础上的古希腊民主制的城邦制国家确实立，服从权威被公民民主政治所代替。社会组织的变化标志着社会组织构造不再以等级身份为核心，而是人人平等。1776年美

12、国政府公布的“独立宣言开宗明义，把“自由、“生存和“追求幸福视为人与生俱来的人人平等享有的三大权利，人人平等的内容以法律的形式得到体现。由于人人平等，加上又有各种法律肯定和保障每个人的合法的权益，造就了美国人的强烈而突出的个体意识。所以在美国文化中人们以个人自我的实现视为人生的第一要则，构成了追求人生意义的价值张力，他们崇尚自由、平等、竞争。会谈时美方突出个人的作用，往往会指定某个人全权负责会谈，有其负责制定必要的决策和完成必要的任务，同时行使其相应的权利，在其职权范围内自行做出决策。(三)会谈目的的差异中方会谈者十分重视长期友好的商业关系的建立。对他们来讲，会谈的经过就是建立人际关系的经过，

13、会谈目的更多的是为建立和发展一种长期的合作关系，签订的合同代表着长期互利合作的开场。假如会谈中双方没能建立起互相信任的关系交易常会以失败而告终。美国人则以为会谈的终极目的是签定合同实现经济益。对于美方来讲，合同的签订是会谈的首要和根本的任务，是其个人价值利益的体现。他们把每个合同的签定看作是一个单独的行为经过。不像中国人那样重视友好合作伙伴关系的建立，他们更注重于实际价值的实现。中国文化的集体取向和西方文化的个人主义的差异是理解中美双方会谈目的差异的关键。中国文化是典型的集体主义文化collectivistculture。中国文化的集体取向与儒家学讲有着不可分割的联络。儒家思想以“仁和“礼为中

14、心。“仁指人心，它是儒家思想的核心。“仁是二人，从人从二。其目的是讲怎样处理人际关系，进而到达和合。要到达“仁，一个人必须把本人纳入集体之中，和集体溶为一体。“礼是行为的尺子，是人们社会行为的规范，人的视听言行都要符合礼的要求，进而使社会到达和合，到达“仁。受集体取向文化的影响，中国人互相依靠，互相合作，“关系至关重要，人们互相依靠到达几乎万事必须凭“关系的地步。因而，中美会谈中，中方对“关系的培养的要求自然是情理之中的事。美国属于典型的个人主义文化individualisticculture，个人主义是美国文化的核心。美国的个人主义与其宗教信仰有着密切联络。西方的基督教所崇尚的是个体，基督徒

15、主张为了个体而牺牲“类。在基督教的教义里，每个人都是单独地、直接地面对上帝。通过持之以恒的个人灵魂深处追求与奋斗而获得新生的理论是基督教教义的核心，是个人主义的思想源泉朱永涛,2002。在美国，个人主义是从欧洲移民踏上北美大陆的第一天起就开场的。新教主义是个人主义的历史根源。而后的美国革命、西进运动、工业革命及屡次的移民浪潮加强了这种个人主义的传统。能够讲，无论美国历史还是现代美国社会，个人主义体如今美国生活的各个方面。尽管也存在着个体对群体的依靠和认同，但这是处于本人的选择，是有本人个人的意志决定的，而且是以本人个体的目的和利益为前提的。所以在中美商务会谈中，美国会谈者更注重追务实际的内容，

16、签定合同实现个人的利益和价值目的。三、提高跨文化意识中美商务会谈中的冲突和矛盾的存在，多是文化差异惹的祸。要想成功地进行跨文化商务会谈，中方代表首先要学会观察异国文化，擅长与本人的文化比照，学会鉴别、了解、接受、尊重对方的文化。随时准备以两种不同的文化波段进行沟通、切磋。逐步提高本人的跨文化意识。其次，要拚弃民族中心主义ethnocentrism，尊重异国文化和传统风俗。商务会谈中切记妄加评论对方的文化准则,接受并尊重他们的道德规范和风俗习惯。每种文化都有其与众不同的特色，存在就有其合理性，接受他们。同时也要避免文化接触中的刻板印象(stereotype)。我们议论两种文化的差异是就整体的倾向

17、而论，是其共性的特点，而非一概而论。个性的差异必然存在，不可忽视。刻板印象使得人们不能客观地观察另一文化，失去应有的敏感，不利与跨文化交际的顺利进行。了解对方文化,尊重文化差异，学会宽容,并寻求包容的方式和手段，是促进中美商务会谈顺利进行的有效途径。参考文献：1Hofstede,G.CulturesConsequencesM.London:SagePublications,1980.2Hofstede,G.CulturesandOrganizations:SoftwareofMindM.McGraw-Hill.,1991.3Prosser,M.TheCulturalDialogue:AnInt

18、roductiontoInterculturalCommunicationM.HoughtonMifflinCo.,1978.4Walker,D.E.andwalker,T.DoingBusinessinternationally:theGuidetoCross-culturalSuccessM.(2nded.)McGraw-Hill.,2000.5胡文仲.跨文化交际学概论M.北京:外语教学与研究出版社,2002.6贾玉新.跨文化交际学M.上海:上海外语教育出版社,2004.7刘承华.文化与人格M.合肥:中国科学技术大学出版社,2003.8连淑能.论中西思维方式J.北京:外语与外语教学,2002,(02).9张岱年.中国思维偏向M.北京:中国社会科学出版社,1991.10朱永涛.美国价值观:一个中国学者的讨论M.北京:外语教学与研究出版社,2002.