工业涂料市场营销理念的讲究-精品文档.docx

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1、工业涂料市场营销理念的讲究1传统的营销观念1.1生产理念传统的生产理念以为“客户喜欢的产品是既买得到，又买得起的产品。这种理念是只生产大批量、少品种、低成本的产品，以更能适应要求为前提，即以量取胜。在这种理念指导下，有些企业集中全力组织资源，努力增加产量，降低生产成本，扩大销售量，但很少考虑能否符合市场的需求构造。忽略了能否适用市场的环境变化，目前的工业涂料市场相对处于供过于求的状态，以少批量、多品种、专用性强的涂料为主要需求对象。对于水性工业涂料而言，更有一个宣传、应用的经过。1.2产品理念传统的产品理念以为“客户需要的产品是质量性能好，价格适宜的产品。固然这种理念也重视了质量，意识到以质取

2、胜的重要性。但是忽略了完好的质量概念，只注重了产品的功能质量而忽略了客户的使用质量。客户真正需要的不仅是涂料本身要到达性能指标，更要知足施工性能及涂膜性能的质量要求，所谓“酒好不怕巷子深的传统理念是不能知足客户的最终需求。对于推广中的水性工业涂料而言，注重产品质量和应用质量的结合尤为重要。1.3推销理念传统的推销理念以为“只要企业在推销方面下大功夫，用足手段，就可讲服客户购买其产品。它遵循的是“以产定销的原则，企业生产什么，就推销什么，只要产品能卖出去就算到达目的，至于能否真的是客户所需，客户售后能否满意，则很少在企业考虑的范围内。在当前涂料市场完全转化为买方市场的情况下，这种推销理念的后果会

3、因产品的用处不符、施工不当、服务缺失等原因造成客户的退货或拒付，严重影响双方的利益和声誉，直接阻碍了市场的开拓与发展。2新型的市场营销理念2.1市场导向，明确产品的定位当今，市场经济的发展，使工业涂料“供大于求的状况日益剧增，市场的需要愈来愈多样化。涂料企业必须紧跟市场的变化，适应市场的变化，明确本人产品的定位，突出产品的优势，找出突破的方向。比方，水性工业涂料，也是随着市场的变化，产品定位从集装箱涂料扩大到汽车零部件涂料和包装桶烤漆。2.2客户至上，知足目的的最终需求新的市场营销理念，就是奉行“客户至上的宗旨。要正确识别和把握目的市场客户的需求，并以比竞争者更有效的方式去知足，是营销获得成功

4、的关键。这些需求，不仅包括客户的现有需求，而且还包括潜在、甚至尚未被客户本人所发觉的需求，比方，独特的环保标志的包装、完好的讲明书、质量保证书、全面的施工方案、涂装成本测算等。2.3经营定义“经营和销售的结合过去，企业的销售部注重于有形的产品销售，实现收入；而如今的营销部不仅要销售产品，更要搞好营销管理工作。这些营销管理工作主要包括市场调研、客户需求、产品性能、施工工艺、策划、宣传、日常管理、服务及营销经过中的言行、举止、态度、方式等等。只要好的营销管理才能实现大的销售目的。所以很多规范化企业分设了市场部和销售部，强化了市场经营策划的工作。在工业涂料销售前，首先应进行市场规划，而根据客户的需求

5、特点，将市场划分为若干客户群体的子市场，如集装箱、汽车、金属包装、钢构造、工程机械等。然后正确选择能够充分发挥本人优势的目的与市场，如本公司选择了前三个子市场，制定针对性的营销计划和施行方案，集中主要人力和物力，实现销售突破，进而占领从较大的市场份额。2.4全员销售通常以为，产品营销是销售部门的职责工作，应该是顺理成章的事，但是从当代企业管理和市场营销的角度，提出“全员销售的理念也是自有道理的。首先，销售的产品要到达规定的质量标准，必须以各个管理部门和生产车间到达规定的工作标准作为保证；其次，营销是企业整个管理链接中的终端环节，它的运行效果势必有赖于其他链节(部门)的互相配合。能够以为，营销部

6、也是企业内部市场目的客户。能够讲，全员全经过的销售应该成为大家的理念共鸣。2.5经营产品，更是经营服务传统的营销观念以为，企业营销就是卖产品，卖客户需要的合格产品。但是，市场经济的理念告诉我们，如今客户需要的不仅仅是产品数量、质量、包装等组成的有形产品，还包括由品牌信誉、质量承诺和优质服务等组成的无形产品。十分是跻身于销售和施工全经过中的全面服务，是企业稳定客户、扩大市场、增加收入的重要策略。2.6跨界合作，共同发展由于工业涂料具有一种中间商品的特性，决定了工业涂料必须在知足用户基本性能需求的基础上，要站在用户的角度考虑问题，结合用户实际情况，不断提升产品品质及工艺精度，或者配合用户开发新产品

7、、使用新工艺，以到达为用户产品创造更大附加值或者提升品牌的目的，进而也间接地实现了公司价值与品牌价值的最大化。这种涂料涂装产品的跨界合作定会使双方在剧烈的市场竞争中立于不败之地，共同发展，实现双赢。3市场营销策略(6p)“市场营销策略可归纳为“5p：product(产品)，price(价格)，people(人物)，promotion(宣传)，place(地域或渠道)，preserve(服务或维护)。每一个销售人员都应全面领会6p的含义，融汇贯穿，认真执行。3.1产品product作为一个称职的市场销售人员，应该对其销售的产品有一个全面的了解，包括产品的组成、作用、特性、优势、施工工艺和成本等。

8、在不断学习实践中提高本人，成为一个技术复合型的销售人员。这样，在与客户的沟通中不仅能够激发客户的需求，还能够引导客户的需求，促进产品的销售。3.2价格price首先要把握价格的表示单位和换算方法，有质量“千克价、体积“升价和用量“平方价。对于某些新产品，如水性工业涂料，可能单价略高，但换算成施工平方价可能就不高了。其次，要把握价格的构成和定位，价格与价值的关系，价格与性能的关系，还有与竞争对手产品的性价比。3.3人物people在客户群的采购链中涉及到决策者、管理者和执行者。由于职责、权利和观念的不同，这些层次的人对产品的理解和需求不尽一样，对性价比的选择和定位高低不一，对各种利益关系的平衡也

9、有差异要分析这些不同人物的不同心态和需求，采取针对性的对策，施行品牌营销、价值营销、感情营销、服务营销十分是发扬狼性营销(紧跟客户、不屈不挠)的精神要坚持耐心沟通、贴心服务，以礼相待、以情感人、以诚取胜。3.4宣传promotion全面系统的宣传是销售工作的安全保证。宣传涉及到企业和产品的各个方面，包括企业大概情况、理念、价值观、营销形式和品牌的定位，还包括产品的类别、特性、使用对象、施工方案和服务保证等。宣传的形式有网站：媒体、广告、讲明书、展销会、会、沟通会等。通过广泛的宣传和有效的沟通，使客户了解企业和产品的特点，树立企业在市场上的独特形象，提高产品的竞争力。3.5地域place地域可理

10、解为：地区(东、南、西、北、中及各国)、名族/文化差异、销售渠道(如直销、经销、总、大卖场等)、使用地方(工厂产品、工程设施、钢构建筑、室内、外等)都是属于地域范围。由于上述区域的不同，就要考虑产品(品种、性能、适用性等)、价格(档次、运费、购买力等)、人物(文化、价值观的差异)、宣传(吸引力和接受力等)、服务(成本和效果等)各方面的针对性和差异性。3.6维护(服务)preserve维护市场、搞好服务是企业与用户建立长期合作关系的重要环节。服务工作要贯彻于产品销售的全经过。售前要分析客户、宣传产品、引导需求；售中要紧跟客户、积极沟通、适应需求；售后要深化客户、现场服务、完善需求。销售人员应全面

11、地学习业务和专业知识，熟练地把握服务技能，稳固和开拓产品市场。4市场机遇水性工业涂料在欧美发达工业国家推广使用30多年了，市场认同度高，技术也比拟成熟、先进，相关政策法规也较完善。而国内的情况相较而言就显得起步晚、技术落后、政策法规欠缺、市场意识淡薄等。中国经过改革开放30多年的快速发展，很多工业企业面临产能过剩、工艺落后、能耗大、污染重等等实际问题，工业企业必须进行产业调整，积极引进新技术、新产品、新工艺，以积极的姿态加强企业竞争力。十分是十八届三中全会已将环境保护和生态文明建设列入了国家纲领性文件，相信在后期会不断地推出相关产业调整措施及政策扶持方案。从目前情况及相关信息反应上看，京、津、冀、沪、粤及沿海发达地区，对环保产品的使用上就显得非常重视和迫切。作为中西部地区的涂料行业和产业用户而言，应充分珍惜和把握市场机遇，迎接新的挑战，在水性工业环保涂料的开发和应用上获得大的突破和发展。5结语综上所述，面临涂料行业市场化的发展趋势，企业必须坚持新的营销理念，完善营销策略；同时强化销售管理和制度考核，才能在工业涂料的竞争市场中立于不败之地。