客户关系管理试题1_.docx

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1、客户关系管理试题1_客户关系管理试题1客户关系管理试题1（客户关系管理）模拟试卷一、单项选择题2分/题，30%1、在客户关系管理里，对于客户价值的分析与评价，常用所谓的“二八原理80/20PareToPrinciple，这个原理指的是(B)。A.VIP客户与普通客户通常呈20：80的比例分布B.企业的利润的80或更高是来自于20的客户，80的客户给企业带来收益不到20C.企业的内部客户与外部客户的分布比例为20：80D.企业的利润的80是来自于80的客户，20的客户给企业带来20的收益2、在客户关系管理里，能够根据不同的维度去细分客户群，能够根据客户的价值进行划分，能够根据客户与企业的关系划分

2、，能够根据客户的状态划分，下面四个选项中哪个跟另外三个是不同类的？D。A.企业客户B.内部客户C.渠道分销商和代理商D.VIP客户3、在客户关系管理里，客户的满意度是由下面哪两个因素决定的？(A)。A.客户的期望和感悟B.客户的抱怨和忠实C.产品的质量和价格D.产品的性能和价格4、在客户关系管理里，下面哪种情况不是客户的忠实的表现客户关系管理试题1客户关系管理试题1C。A.对企业的品牌产生情感和依靠B.重复购买C.即使碰到对企业产品的不满意，也不会向企业投诉D.有向身边的朋友推荐企业的产品的意愿5、在客户关系管理里，能够根据不同的维度去细分客户群，能够根据客户的价值进行划分，能够根据客户与企业

3、的关系划分，能够根据客户的状态划分，下面哪种客户类型不属于根据客户的状态进行的分类？D。A.新客户B.忠实客户C.流失客户D.中小商户6、下面那种客户服务工具不属于电子商务环境下的客户关系管理在前端施行的服务功能？D。A.个性化网页服务功能B.在线客服C.订单自助跟踪服务D.客户状态分析7、在客户关系管理战略里，“流失预警是对下面哪个关键的因素进行的管理？C。A.客户满意度B.客户忠实度C.客户状态D.客户成本8、客户对供电公司所提供的电力服务的使用是基于下面哪种类型的忠实？A。A.垄断忠实B.亲友忠实C.惰性忠实D.信赖忠实客户关系管理试题1客户关系管理试题19、CRM研究的是哪种类型的忠实

4、？D。A.垄断忠实B.亲友忠实C.惰性忠实D.信赖忠实10、满意度和忠实度之间的关系，在下面哪个关系中表现得最为严密？A。A.行业竞争剧烈的企业客户关系B.施行客户积分计划的企业客户关系C.退出成本/门槛高的企业客户关系D.专利技术产品企业客户关系11、在客户关系管理理念里，客户的价值的预测通常是采用哪个方式进行？A。A.客户的长期价值或者是终身价值B.客户消费量最高的时期所产生的价值C.客户从新客户到流失客户期间所产生的价值D.客户从潜在客户到真正的企业客户期间所产生的价值12、在客户关系管理系统的功能当中，下面那项管理功能不在客户关系管理的范畴之内？B。A.销售管理B.采购管理C.呼叫中心

5、D.数据挖掘13、企业施行客户关系管理的最终目的是(B)。A.把握客户的消费动态B.针对客户的个性化特征提供个性化服务，极大化客户的价值C.做好客户服务工作客户关系管理试题1客户关系管理试题1D.尽可能多的采集客户信息14、下面对CRM的描绘哪一项是不正确的？D。A.CRM是一套智能化的信息处理系统B.CRM将企业的经历、管理导向“以客户为中心的一套管理和决策方法C.CRM把采集起来的数据和信息进行存储、加工、分析和整理数据挖掘，获得对企业决策和支持有用的结果D.CRM系统通过了解客户的需求整合企业内部生产制造能力，提高企业生产效率从技术角度上看，指帮助企业有组织性的管理客户关系的方法、软件系

6、统以致互联网设施等。15、数据挖掘的技术基础是C。A.客户忠实B.数据库C.人工智能D.知识管理二、简答题10分/题，40%1、简述客户满意度的概念。答：从管理的角度上看，指管理企业与客户之间的所有互动关系，重点在于管理及尽量延长整体客户的生命周期。优良的客户关系管理的目的和优点，在于透过获取新客户和更有效地知足现有客户的需要来扩大客户基础；从技术角度上看，指帮助企业有组织性的管理客户关系的方法、软件系统以致互联网设施等。客户关系管理试题1客户关系管理试题12、简述客户忠实度的概念。答：态度取向。态度取向代表了顾客对企业产品积极取向的程度，也反响了顾客将产品推荐给他身边的人的意愿。客户忠实是指

7、企业的营销行为或品牌个性与消费者的生话方式或价值观念相吻合，消费者对企业或者品牌产生情感，甚至引以为豪，并将它作为本人的精神寄托，进而表现出持续购买的欲望。行为重复。行为重复是指消费者在实际购买行为上能持续购买某一企业产品的可能性，以顾客购买产品的比例、购买的顺序、购买的可能性等指标来衡量。这种持续购买行为可能出自对企业产品的好感，可以能出自于购买冲动或者企业促销活动或者顾客的购买习惯或者转移成本过高或者企业的市场垄断地位过高鼓励买不到其它产品或者不方便购买其它产品等与感情无关的因素。3、客户忠实有几种类型以及它们的特征？答：垄断忠实：企业或者产品在行业中处于垄断地位，消费者无论满意与否，只能

8、长期使用这些企业的产品或服务。典型的例子就是城市居民用的自来水，以及电力服务等。亲缘忠实：企业的员工甚至员工的亲属对企业产品或服务的使用，在这种情况下，员工是基于企业文化的熏陶，由于忠实于企业所以忠实于企业的产品。即使他对产品不满意，但是他还是愿意使用，并且会向本人的企业提出产品和服务的意见利益忠实：这种忠实源自于企业给予的额外的利益，比方，客户关系管理试题1客户关系管理试题1价格刺激、促销活动等。这种情况下，一般是价格敏感性的客户会对同质产品中价格相对低的企业所提供的产品服务表现出忠实。惰性忠实：有些客户出于方便或者由于惰性会长期保持一种忠实，如，很多人会固定地光临邻近的超级市场购物。信赖忠

9、实：客户对产品或者服务满意，并逐步建立一种信赖关系，随着时间的推移这种信赖就成为了一种忠实。这种忠实相对可靠度、持久性高。这种忠实是企业施行CRM所追求、研究的忠实。4、怎样提高客户的满意度？答：1倾听客户的声音。不仅是在调查或者遭到投诉的时候，而应是每时每刻所有与客户间的日常接触。2对客户反映的事实负责并且采取行动。当客户对账单存有疑问时，要将它作为一次客户关系恶化的情况来处理由于你缺乏与客户间的良好沟通。3集中关注并把资源放在那些对客户有影响的项目上，进而到达提供更简单，快速和有价值的服务。要找出深层次的原因，而不是外表现象。4用一套共同的指标来量度不同的项目成效。这些指标必须从客户立场出

10、发。假设一段时间内客户对账单的质询大量减少，讲明你们之间的沟通改善了客户满意度也同样如此。5调和部门之间的商业协助能帮助有关员工处理客户关客户关系管理试题1客户关系管理试题1系，要系统化的做出即时性的协作，而不是交换。三、阐述题15分/题，30%1、应用所学的客户关系管理的理念，从客户关系管理的四个战略关键要素细分客户、客户满意度、客户忠实度、客户状态，选择你所熟悉的某个行业或者企业谈谈电子商务企业应该怎样留住客户？答：1细分客户，识别核心客户；2关注客户的状态，建立流失预警机制，即时知足客户的需求；3鼓励客户购后提高使用频率，提高客户忠实度4提高客户的满意度-重视客户的需求；理解客户的期望；

11、给客户予关心；售后服务及时、有效的响应。2、运营型CRM有哪些功能？答：运营型CRM使企业在网络环境中能够以电子化方式完成从市场、销售到服务的全部商务经过，主要包括下面五个方面的功能：1销售套件。销售套件为企业管理销售业务的全经过提供了丰富强大的功能，包括销售信息管理、销售经过定制、销售经过监控、销售预测、销售信息分析等。运营型CRM销售套件对企业的典型作用在于帮助企业管理跟踪从销售时机产生到结束各阶段的全程信息和动作。(2)营销套件。营销套件为企业由始至终把握市场营销活动的运作提供便利。提供从市场营销活动信息管理、计划预算、项目追踪、成本明细等功能，帮助企业管理者清楚了解所有市场营销活动的成效与投资回报。(3)服务套件。服务套件帮助企业以最低的成本为客户提供客户关系管理试题1客户关系管理试题1周到、及时、准确的服务。提供包括服务请求及投诉的创立、分配、解决、跟踪、反应、回访等相关服务环节的处理形式，进而帮助企业留住老客户、发展新客户。(4)电子商务套件。运营型CRM电子商务套件是让企业商务经过“E化的前台，它能够帮助企业将门户站点、各种商务渠道集成在一起，开拓新的销售渠道及商务处理方式。5平台。运营型CRM平台是产品的基础核心平台，能实现产品的基础数据维护、安全控制、动态配置与工作定制等功能。