汽车营销专业建设与实践-精品文档.docx

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1、汽车营销专业建设与实践摘要：随着我国汽车市场的迅速扩大，社会对汽车销售及售后服务人才需求剧增。汽车营销是近年来广泛设置于职业院校的重要专业，由于它是建立在市场营销学基本理论基础上，将管理知识与汽车工程领域知识的有机结合，所以在专业建设及教学实践方面难度较大。我校在“信息化工学结合产教双融形式下的汽车营销教学团队，通过9年来不懈努力探索出一套系统化的专业建设方案，探究出汽车营销课程的优化教学实践，力求能够为汽车后服务市场培养出更多的汽车营销技能型人才。关键词：汽车营销；信息化工学结合产教双融；专业建设与实践1数字化多媒体心智技能实践教学本团队在汽车营销专业汽车技术理论教学中，充分利用多媒体教学软

2、件，直观形象地将汽车发动机、汽车底盘、汽车电子设备和车身附件4大组成部分展示给学生，介绍汽车产业发展历史，使其开拓视野、培养兴趣并训练了心智技能。1以详细车身构造为例，分析汽车设计的艺术与美学的结合图1。由早期对车身的附加美化工作，逐步发展为讨论车身整体艺术形象、研究和利用各种新材料的装饰性能及空气动力学的工业设计，同时还需考虑车身造型对整车构造、性能和工艺制造的影响1。2以详细型号发动机为例，分析其组成部件、工作原理及对整车价格的影响。发动机是汽车的心脏和动力的来源，当代汽车发动机的电子控制元件与装置诸多，其技术含量也越来越高。车型配置的发动机性能高低，直接影响着整车的性能与价格。3以全球各

3、大车系为例，分析汽车产业的发展历史与文化底蕴图2。自1886年第一辆汽车在德国问世以来，至今已有133年的历史。经过长期的发展，这个由上万个零件组成的机电产品，凝结了人类智慧的结晶，推动着社会经济的发展，并且各国汽车逐步构成了本人的特点2。在多媒体心智技能实践教学例子中，应充分介绍全球各大车系的特点。美系车辆：美国车车身宽大、减振柔软及大扭矩的特性，成了安全舒适豪华的代表。但美国车耗油大也为众人所知。日、韩系车辆：日系车在世界造车史上算是后起之秀，汽车成品在初期更多以模拟英、美产品为主。如今日系车的特性是平顺、省油、涂装优异、仪表精致以及品质优秀，但缺乏欧洲车独有的品牌传统。韩国车的风格与日本

4、车很接近。欧系车辆：欧洲是汽车的发祥地，欧系车与美系车相比，它以优良的发动机见长，高压缩比和大马力的发动机设计比比皆是。2校内汽车实训基地“工学结合的认知实践训练本团队在汽车技术与营销管理教学经过中，依托校区内汽车实训基地的优良设施，使学生认知与实践汽车4大组成部分、发动机2大机构和5大系统以及底盘4大系统，对学生深化理解各系统机构工作特性与原理的能力进行训练。同时，通过设置汽车销售模拟流程，训练学生的汽车销售洽商实务能力。1以半剖式丰田整车实体为例，训练学生对汽车组成部分的认知能力图3。汽车构造复杂，零部件数以万计。发动机是汽车的动力来源，底盘是汽车的“基础，车身是汽车的“上层建筑，电子设备

5、是汽车新技术的象征。在实训经过中，通过各系统机构在实车位置的介绍，将其内部机构与工作原理再次深化教授给学生，训练其认知理解能力。最终，学生通过这种方式的训练，应能独立完成整车的基本组成介绍与基本工作原理描绘。汽车的主要尺寸和参数是其作为特殊商品体现的特性之一。其主要尺寸包括：外部尺寸长、高、宽、前悬长、后悬长、轴距、前轮距、后轮距、接近角及最小离地间隙等。主要参数有：整车整备质量、载重质量、总质量、汽车轴荷和汽车质量系数等。汽车基本性能参数有：动力性、燃油经济性、乘坐舒适性、操纵稳定性、通过性和制动性等。在实训经过中，要求学生经过老师指导后，能独立完成各参数的位置指示，准确描绘参数名称，能详尽

6、解释讲明汽车基本性能参数的含义，能比照不同车型配置在参数上的不同，理解汽车销售产品宣传单所列出的指标等3。2以典型发动机实体为例，训练学生对发动机组成机构与系统的认知能力。发动机是汽车的动力来源，当代汽车发动机由2大机构和5大系统组成。2大机构包括：曲柄连杆机构和配气机构。5大系统包括：燃油供应系统、润滑系统、冷却系统、起动系统和点火系统。在实训经过中，老师首先全方位系统地指导学生怎样认知发动机实体，介绍演示各机构和系统的组成与位置，加强学生对发动机工作原理与性能的理解。随后训练学生独立完成对发动机总成各部分的认知经过，以加强实践能力的培养图4。3以汽车底盘各系统主要零件总成为例，训练学生对底

7、盘组成的认知能力图5。汽车底盘是整车的“基础，它由传动系统、行驶系统、转向系统和制动系统4部分组成。汽车使用性能的好坏主要取决于汽车底盘，因而，汽车底盘是整车产品分析的研究对象。汽车传动系统的主要形式有：机械式、液力式、液力机械式和电传动。机械式传动系由离合器、变速器、万向传动装置、主减速器、差速器、半轴和桥壳等组成。汽车行驶系统能够接受由发动机通过传动系统传来的转矩，使车轮产生牵引力，实现汽车的正常行驶。汽车行驶系统一般由悬架、车桥、车架和车轮4部分组成。汽车转向系统可保持汽车直线行驶或根据驾驶员制定的方向转弯，实现稳定的曲线行驶。转向系统可分为机械式和动力式2种。汽车制动系统是制约汽车运动

8、，保证汽车行驶安全性的重要系统。它可分为行车制动、驻车制动、辅助制动和应急制动。在实训经过中，老师首先全方位系统地指导学生怎样认知汽车底盘组件实体，介绍和演示各组件位置关系，加强学生对底盘构造与性能的理解。随后训练学生独立完成对汽车底盘组件各部分的认知经过，以加强实践能力的培养4。4以汽车销售实景为例，训练学生的汽车销售洽商能力。汽车销售洽商是汽车营销经过中重要的一项，其最终目的是达成交易图6。洽商要讲究策略，也是买卖双方智慧的较量，要以智取胜，在争取本人一方利益时，应以理服人去影响另一方对事物的评价方法，求得双方都受益的结果。汽车销售参谋应根据了解的实际情况，通过大力宣传本品牌提高潜在客户对

9、车辆的信任感；通过细致、周到和热情的服务，争取达成每一笔交易。汽车洽商经过中，销售参谋应介绍汽车的特性、优点和好处，列举其他客户购买的例子等，以提高客户兴趣。强调产品的畅销程度，强调汽车品牌知名度等，以激发客户的购买欲望。让客户触摸或试驾车辆，以引起客户的兴趣。主动询问客户需要哪种款式和颜色的汽车，主动介绍其配套产品，以确定购买行动。在实训经过中，首先老师要处于汽车销售实景下指导学生认知洽商原则、规范与程序。随后设置汽车销售模拟流程，训练学生独立完成汽车销售洽商的各个环节，以加强实践经历的积累。3产教双融，带领学生参加汽车展销会的营销综合训练“第一车市车展会是由鞍山电视台主办的，云集几十家4S

10、店和上百种车型图7。这种活动在保证安全与纪律的前提下，能够为汽车营销专业学员开阔眼界、培养专业兴趣、感受汽车文化、实训营销能力、积累实践经历和加强校企联络等，提供珍贵的锻炼时机。3.1学生在6天展会中的实训计划1接受和执行企业销售培训方案，理解汽车营销各环节的重要意义与流程。初步把握典型服务形式与要素。例如，引导客户参观车辆，对客户做有针对性的绕车介绍，询问客户能否愿试车，愿意的话进入车内进行演试和讲解，并询问客户能否直接买车等图8。2加强运用4PS与4CS汽车营销组合的能力。通过学员置身于现场展会的气氛，将汽车营销4大要素理论，亲身体现于营销实际工作中。对详细车型策略如型号、品牌、外观、式样

11、和颜色等、车辆价格策略如各商家价格暗战分析、渠道策略如几级经销以及促销策略如通过何种活动到达成交等有进一步的理解与运用。3锻炼学员敬业精神与吃苦耐劳的品质。在展会售前、售中和售后工作中，训练展车的保洁、场地的布置、仪表着装的规范和礼貌接待客户的要领等汽车营销实务能力。4实际训练汽车营销人员推销技巧。通过接待活动，首先让本人获得各类潜在客户的信任，再将介绍的车型推销给客户，这一基本推销定律要扎实训练于整个实训活动中。对埃达AIDA销售技巧和埃德玛思AIDMAS销售技巧等，要有更深一步的理解与运用。3.2汽车展会实训效果评价通过学生递交实习报告的形式，考核其在实训经过中的体会与效果。内容应包括下面

12、几点。1调研参展各汽车经销商的品牌车型、所属车系、发展背景及销售情况等，并进行市场调查与预测。2汇总各厂商主打车型的配置、性能、技术特性及销售策略与价格。3陈述在实训期间对所在厂商工作的收获与缺乏，以便回校后有明确的学习目的，并上报销售业绩，评价本身能力的强弱。参训老师应准备一节汇报课，将实训经过、实训方式、实训效果以及日后改良的方法进行总结。4汽车营销“在信息化工学结合产教双融形式下的课程建设教学安排综上所述，汽车营销“在信息化工学结合产教双融形式下的专业建设与实践，是汽车营销教学团队全体同志，多年来设计和执行的创新教学成果。它凝聚着大家的辛苦与汗水，并在执行经过中不断进行完善，以努力培养出更多的汽车营销方向技能型人才。如表1所示为汽车营销专业课程建设及实践的各环节设计学时安排。作者简介:张宏宇，本科，高级讲师，研究方向为汽车维修技术、汽车运用教学。