市场营销策略-精品文档(1).docx

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1、市场营销策略一、中小企业市场竞争的现状长期以来价格竞争一直深受生产经营者重视甚至一谈到竞争就会想到削价把价格看成决定市场竞争成败的唯一因素。因而，价格竞争愈演愈烈此起彼伏招招见血。一些企业打价格战打红了眼，已到了不计成本、不顾效益的地步，甚至演变成情绪化极浓的相互攻击。中小企业为了在剧烈的竞争环境中继续占领市场、留住客户就只能继续打肿脸充胖子“价格一降再降，最后是大量企业资源白白浪费在了低效甚至无效的市场竞争里使本人越陷越深无力自拔。到头来，含辛茹苦争取来的客户纷纷倒戈。本人在争夺对方客户的同时，本人的客户也被对方拉走，最终谁都无法获得稳定的客户群。固然价格战使一批中小企业脱颖而出并不断成长，

2、但是由于中小企业在和大企业竞争的时候在资源，管理渠道、人才都不占据优势所施行的价格战是建立在产品高度同质化、竞争的低层次化基础上的价格战的博奔无实力介入剧烈的角逐。为了生存，企业只得以牺牲技术、服务和质量为代价，只好以次充优以假乱真，导致市场出现更多的低价劣质产品这样不但大大损坏了消费者的直接利益，还在更大程度上导致了市场的竞争无序进一步恶化了中小企业的市场环境。频频的价格战使其品质信誉降低品牌形象减弱同时给其他域外品牌或近似产品造成可乘之机并相应减弱了企业问的战略联盟气力使得中小企业的市场空间大大萎缩。二，价格战对中小企业的危害性事实上价格是一把双刃剑价格战固然能够有效打击对手快速导入市场但

3、杀敌一千自损八百“尤其对资源相对短缺的中小企业而言单纯依靠价格竞争存在很多弊病。1价格竞争容易被对手效仿甚至招致竞争对手以牙还牙的报复以致两败俱伤。在各种营销手段中降价是最容易被竞争对手模拟的。在我国市场各领域中出现了“你降价，我比你降得还多的怪现象。降价这一营销手段假如使用不当容易招致竞争者的报复导致两败俱伤。2价格战扭曲了消费者的消费心理，容易使客户产生依靠性在价格大战的气氛下消费者买涨不买落。频繁的价格战会使消费者对价格越加敏感不断进行的降价使稍早买进的客户有受骗受骗的感觉怀疑企业的诚意。过低的价格还容易使用户怀疑产品的质量和服务有问题。价格战误导了消费者的行为使企业的经营环境进一步恶化

4、。3价格战容易导致产品质量下降。长期的价格战让企业管理者疲惫不堪哪里还有精神去抓高质量和服务更没有能力和财力去研究和施行产品创新。价格战即便扩大了市场占有率利润却降低了创新能力变差了企业又怎样保持长久的竞争力。4价格战还造成了企业管理理念的混乱严重损害企业形象使得企业和员工的服务意识逐步淡薄，不少企业的员工甚至已构成“只要价格才是拓展市场的有效手段的意识。5价格战容易导致行业利润率下降。采用降价营销策略，固然能给部分企业带来更大的市场份额，使企业利润率上升。但是对于整个行业来讲，会导致整个行业产品价格的整体下降，而此时若没有更高的生产率和经营管理能力以及更低的生产成本作为保障的话，整个行业的利

5、润率就会下降，这显然也不利于整个行业的发展，尤其不利于中小企业的发展。因而在当代市场经济条件下，非价格竞争已逐步成为市场营销的主流。三、新经济条件下市场竞争的核心价格战盛行的根本原因在于谁降价谁先博得先机和市场。目前中国市场经济还处于初级阶段国人的消费水平普遍较低因而以价格为主要竞争手段将在很长一段时间存在继续下去但从长远看企业应该更注意资本积累和文化沉淀，提升产品和服务的竞争力提高企业的抗风险能力和应对危机的能力由于消费者不可能永远把目光放在价格上。价格战没有赢家任何减值的营销救不了市场消费者也不会领情。此起彼伏的价格战更多地折射出我国企业尤其是中小企业经营的“软肋“和硬伤。企业要尽快脱离恶

6、性循环的价格战以技术为本坚持差异化竞争以个性化、细分化产品来提高品牌的价值和溢价能力以品牌价值来拉动产品和服务的竞争力以合作大于竞争的心态来提升整个行业的价值开展以回报社会和顾客长远利益为目的的价值战。新经济条件下企业日益注重质量价值和顾客满意注重建立关系和保持顾客市场竞争的焦点已从价格战阶段发展到质量战服务战、品牌战阶段核心就是通过企业领先的产品卓越的市场运作建立顾客高度满意顾客价值。由于一个高度满意的顾客忠实于企业更久购买更多的企业新产品和提高购买产品的等级为企业及其产品讲好话较少关注竞争对手对价格不那么敏感向企业提出产品和服务的建议并且由于交易惯例化而降低了服务成本吸引一个新顾客所消耗的

7、成本大概相当于保持一个现有顾客的5倍。它需要消耗更多的精神和费用去劝导那些满意的顾客从他们目前的供给商那儿转换到本公司同时一个企业假如将其顾客流失率降低5其利润就能增加2585四、中小企业施行非价格竞争策略的思路有市场就有竞争。而市场竞争是企业综合实力和多种要素的竞争体如今市场上是产品品种，质量，价格和服务的竞争是多种竞争手段的综合运用。在当前情况下中小企业要在剧烈的市场竞争中求得生存和发展施行非价格竞争战略尤为重要通过培育和提高客户的忠实度建立牢不可破的客户关系和长期稳定的客户群体。能够从下面几方面考虑：1产品和服务差异化竞争策略。价格竞争往往源于产品的高度同质化或竞争方式的同质化。差异化能

8、够使企业避免在同一起跑线介入无休止的竞争同时通过向顾客提供更高的顾客让渡价值收取溢价。差异化能够区分为垂直差异和水平差异。垂直差异能够理解为“比竞争对手更好的产品“由于产品更高、更好的性能使其能够吸引所有预期的顾客；水平差异则能够理解为与竞争对手不同的产品它只对特定的细分市场或目的群体具有吸引力和合适性并使这些消费者为之付出溢价。无论是哪种差异化都会使公司从价格竞争的弱化和公司声誉的提高中受益。要做到产品差异化除了创新精神企业必须能够深入理解供需新规则建立与顾客的深层联络将着眼点真正从单纯的价格转移到价值(认知价值)之上。纵观当今市场竞争格局企业只要放弃一味的价格战，走到服务竞争之路上来才会更

9、有吸引力更有竞争力。对于中小企业来讲，提高本人的服务质量是能否在竞争中取胜的关键，要大力推行个性化服务理念，并强化个性化服务手段。服务应是持之以恒的最关键的就是要不断知足消费者的需求没有固定的形式能够照搬照抄首先要靠企业本身不断的创新同时由于服务也很容易被伤效所以只要不断创新才能做到服务领先。其次服务领先是局部领先由于中小企业实力相差无几要全面领先已不大可能局部领先则需要超前意识。2品牌化竞争策略。品牌是一个企业形象的聚焦是企业长期坚持优质服务的结晶。品牌经营是企业持久竞争优势之所在。成功的品牌经营能够有效降低企业营销成本博得客户的忠实使得企业轻松应对市场竞争。为了弥补中小企业资源的缺乏应提高

10、中小企业的品牌号召力实现企业从外延式发展到内涵式增长的转变在确保业务收入持续稳定增长的前提下积极开发，推广新业务以挖掘产品的内涵价值。市场竞争经历了价格竞争、质量竞争如今已进入了个新的阶段服务品牌和声誉的竞争。国际领先的跨国公司在实践中发现良好的企业声誉能给企业带来宏大的回报能使企业在面临危机时快速反响加强企业抵御风险的能力能够激发员工士气提高工作效率吸引和荟萃人才提高企业竞争力3会员俱乐部营销策略。会员俱乐部营销的内涵是客户关系，不是价格优势。菲利普科特勒曾指出对将来的市场来讲首要的问题是通过帮助顾客解决实际问题，了解顾客的心理降低管理费用并做好销售服务等措施博得他们的信任。因而无论是如今还

11、是将来要想获得成功就必须建立一套完好的顾客档案资料其中包括他的全部历史资料、简历甚至个人喜好以便加强与他的联络。从另一个角度看顾客有了会员卡会有一种归属感愈加认同企业的产品和服务。有些会员俱乐部如美容、健身俱乐部获得了引人瞩目的成功其在市场竞争中的高效运作值得学习和借鉴。4培养顾客忠实度策略。当代市场营销的研究已经证实吸引新客户的成本远远高于维系现有客户的成本现有客户应是企业的主要利润源利益增长的根本点。中小企业应该将与顾客间的简单交易关系转向维持、深化，发展关系提升客户关系价值由粗放式扩张市场到精心培育与发展市场客户忠实度是企业利润的主要来源。有调查表明保持一个消费者的营销费用仅仅是吸引一个

12、新消费者的营销费用的2O；向现有客户销售的几率是5O而向一个新客户销售产品的机率仅有15客户忠实度下降5则企业利润下降25假如将每年的客户关系保持率增加5，可能使利润增长85企业6O的新客户来自现有客户的推荐。5发展虚拟市场营销策略。伴随着信息技术的迅速发展和电子计算机、互联网络的逐步普及和进一步完善电子商务已经成为目前零售业一种极为重要的营销工具也将成为将来零售业的主要技术支撑。尽管如今还存在着诸如硬、软件的不完善相应的法律法规的不健全，配套服务的不到位等问题但能够断言将来信息技术的高速发展和互联网的加速普及必将从根本上改变市场营销方式。如今，网上购物比拟盛行运营得比拟成功。也反映了这一发展

13、趋势。6建立战略联盟“竞争策略。联盟是指一个企业与某方面实力较强的另一企业构成合作关系相互扬长避短建立战略联盟能联合开展生产经营活动，构成强大的整体优势，既加强竞争力又能抵御风险。在商战中只要永远的利益，没有永远的敌人。中小企业之间既要积极有序竞争又要加强沟通与合作对将来的行业发展达成共鸣制定适宜的发展计划和利润指标避免对市场的过度掠夺。五结论不管从哪方面讲靠打价格战来抢市场、争客户都属低水平的竞争。价格竞争永远无法建立客户的忠实度不可能维持客户和企业的长期关系。靠低价吸引来的客户选择你的唯一理由就是价格这样的客户极易游离一旦出现更低的价格就会跳槽。因而在当前竞争剧烈的市场环境下中小企业只要不断创新不断提升顾客满意值并加强与同行的沟通与合作企业才能健康、稳定的发展。