进口葡萄酒B2B营销策略创新讨论-精品文档.docx
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1、进口葡萄酒B2B营销策略创新讨论摘要:B2B是当前电子商务中份额最大、最具操作性的商业形式。本文从产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等4个方面分析总结了挖酒网在进口葡萄酒B2B营销策略方面的创新和实践,旨在为同类企业的B2B营销工作提供参考。关键词:B2B;进口葡萄酒;营销策略;创新近年来,我国的进口葡萄酒采购量和采购额呈现出快速的增长趋势,连年递增,随着人们生活水平的提高,收入的增加,追求高品质的酒饮消费能力的提升,进口葡萄酒在诸多酒类消费产品中得到了频繁关注,其也代表着一种健康、时髦、高雅的生活方式和社交行为,十分是80后、90后消费群体需求,市场发展潜力特别广阔1。1B2B商业形式B
2、2BBusiness-to-Business的缩写是指企业与企业之间通过专用网络或Internet,进行数据信息的交换、传递,开展交易活动的商业形式。B2B形式下,企业通过网站或移动客户端传递产品及服务信息,与下游客户建立严密联络,通过网络的快速反响,为客户提供更好的服务,进而促进企业的业务发展。对于进口葡萄酒而言,与传统的线下招商形式相比,线上B2B招商推广形式以其平台内容展示丰富、产品介绍详实完善、客户阅读明晰高效、选购产品自主便捷等独特优势,为企业的形象展示、宣传推广、会聚客户、提升业绩等提供了快速发展的有力保障2。而随着互联网应用的快速发展,上网人员数量的迅速增长,使用PC和移动端订货
3、的客户群体不断扩张,进口葡萄酒B2B的营销方式的优势日益显著3。2挖酒网的B2B营销策略创新挖酒网wajiu是一家专业的B2B进口葡萄酒运营平台,成立于2014年3月,从属于北京挖玖电子商务有限公司,是目前国内领先的进口葡萄酒B2B运营商和服务平台。自成立伊始,挖酒网就秉承“将进口酒生意更简单的发展理念,为广大经销商提供优质服务。作为一个进口葡萄酒B2B电子商务平台,挖酒网紧跟互联网迅速发展步伐,依托电子商务平台,通过PC和移动终端,将进口葡萄酒传统的线下招商方式进行发展和创新,在线上进行招商的经过中,将产品、价格、渠道、促销等营销策略进行充分运用和有效组合,获得了良好的市场绩效6,进而在进口
4、葡萄酒B2B领域获得了快速发展和领先地位。2.1产品策略挖酒网目前经营的产品主要是进口葡萄酒,还有少量的进口啤酒,这与目前进口葡萄酒在我国每年呈现快速发展和增长的方向是一致的。同时,进口葡萄酒有相对参照的等级标准,不同国家、不同产区、不同级别、不同工艺其所对应的产品呈现出的种类多样、品类丰富等特点,使得企业能够进行有效选择和定向采购5。挖酒网所销售的进口葡萄酒均为原瓶原装采购,为了迎合中国的销售市场,专业的商务采购团队从世界上多个葡萄酒生产国进行优化选酒,保证酒的性价比。目前有来自法国、西班牙、澳大利亚、智利、意大利、新西兰、德国、南非、阿根廷、葡萄牙、保加利亚、格鲁吉亚等12个国家1000多
5、款产品,产品来源特别广泛。拥有白葡萄酒、桃红葡萄酒、红葡萄酒、干型葡萄酒、半干型葡萄酒、半甜型葡萄酒、甜型葡萄酒、起泡葡萄酒、香槟、白兰地、威士忌、伏特加等多种类型,产品种类丰富。挖酒网在进口葡萄酒丰富种类和类型的产品基础上,为了更好的服务经销商,依托平台优势,创新性的增加了很多“特色产品:OEM品牌定制、WSET培训教育课程一级、二级、三级、酒周边酒刀、酒杯、酒柜、皮盒、纸盒、供给链金融、酒途酒庄游等,这些“特色产品将为经销商在经营上的选择愈加自主,在产品知识上的学习愈加专业,在一站式的采购上愈加便捷,在独立品牌的运营上愈加自由,在国外酒庄的游学上愈加省心,构成了独特的“酒+N产品形式和延伸
6、服务。为了实现上述产品规划,挖酒网建立了本人独立的技术开发团队、线上运营团队、商务采购团队、招商地推团队、储运物流团队等核心机构。同时,挖酒网国外合作上游资源丰富,采购渠道广泛;具备完好的清报关服务和仓储能力,有效的保证了产品的顺利抵达和存放。2.2价格策略挖酒网制定了灵敏多样的价格策略,让经销商在低门槛、高性价的基础上更容易采购到种类多样的产品,便于更好的销售。1性价比策略。挖酒网作为线上B2B运营的方式,承载着国外上游资源和国内下游经销商的桥梁作用,将中间涉及到的实体店面展销环节、层层下沉招商环节全部省去,净化了渠道空间,优化了渠道繁琐,将环节价格节省出来,进而降低了经销商采购的价格,进一
7、步为经销商提供了高性价比的产品,提升了经销商在销售经过中的利润,进而整体提升了挖酒网的市场竞争力。2多价格段策略。目前,中国消费者购买需求和能力多种多样,考虑到经销商在市场中的产品销售价格,结合群众消费、小众消费、品牌产品认知消费、品质产品认知消费等不同的消费需求,挖酒网制定了完善的产品段价格体系,经销商采购价格从十几元到几千元范围不等,极其广泛,涉及到普通餐酒、群众产区酒、小产区酒、精品产区酒、名庄酒等各种范围,有效保障了经销商的自主采购权和自由搭配权,进而给经销商带来了多种多样的产品需求组合。3组合定价策略。经销商的渠道销售种类是多样的,这和经销商的经营实力、渠道范围、团队规模、客户数量等
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