销售计划怎么做-精品文档.docx
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1、销售计划怎么做*是一家方便面企业的销售经理,自他担任该职务3年以来,每年的销售工作计划便成为了他的“必修课,他的销售计划不仅文笔生动,描绘详细,而且还往往理论联络实际,策略与实战并举,数字与表格齐下,很好地指导了他的营销团队,使其根据年度计划有条不紊地开展市场推广工作,在不断修订和检核的经过中,获得了较好的引领效果,那么,李经理的年度销售计划是怎样制定的呢?它又包括哪几个方面的内容?一、市场分析。年度销售计划制定的根据,便是过去一年市场形势及市场现状的分析,而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的SWOT分析法,即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的时机,通过SWOT分析,李经理能够从中了解市
2、场竞争的格局及态势,并结合企业的缺陷和时机,整合和优化资源配置,使其利用最大化。比方,通过市场分析,李经理很明晰地知道了方便面的市场现状和将来趋势:产品档次向上走,渠道向下移通路精耕和深度分销,寡头竞争初露端倪,营销组合策略将成为下一轮竞争的热门等等。二、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神纲领,是营销工作的方向和“灵魂,也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点,李经理制定了详细的营销思路,其中涵盖了如下几方面的内容:1、树立全员营销观念,真正体现“营销生活化,生活营销化。2、施行深度分销,树立决战在终端的思想,有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市
3、场。3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略,构成强大的营销合力。4、在市场操作层面,体现“两高一差,即要坚持“运作差异化,高价位、高促销的原则,扬长避短,体现独有的操作特色等等。营销思路确实定,李经理充分结合了企业的实际,不仅翔实、有可操作性,而且还与时俱进,体现了创新的营销精神,因而,在以往的年度销售计划中,都曾发挥了很好的指引效果。三、销售目的。销售目的是一切营销工作的出发点和落脚点,因而,科学、合理的销售目的制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么,李经理是怎样制定销售目的的呢?1、根据上一年度的销售数额,根据一定增长比例,比方20%或30%,确定当前年度的
4、销售数量。2、销售目的不仅体如今详细的每一个月度,而且还责任到人,量化到人,并细分到详细市场。3、权衡销售目的与利润目的的关系,做一个经营型的营销人才,详细表现就是合理产品构造,将产品销售目的详细细分到各层次产品。比方,李经理根据企业方便面产品ABC分类,将产品构造比例定位在A高价、形象利润产品:B平价、微利上量产品:C低价:战略性炮灰产品=2:3:1,进而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目的确实认,使李经理有了冲刺的对象,也使其销售目的的跟踪有了基础,进而有利于销售目的的顺利达成。四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解,是顺利实现企业销售目的的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势
5、,结合本人多年的市场运做经历,制定了如下的营销策略:1、产品策略,坚持差异化,走特色发展之路,产品进入市场,要充分体现集群特点,发挥产品核心竞争力,构成一个强大的产品组合战斗群,避免单兵作战。2、价格策略,高质、高价,产品价格向行业标兵看齐,同时,强调产品运输半径,以600公里为限,实行“一套价格体系,两种返利形式,即价格一样,但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。3、通路策略,创新性地提出分品项、分渠道运作思想,除精耕细作,做好传统通路外,集中物力、财力、人力、运力等企业资源,大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路,施行全方位、立体式的突破。4、促销策略,在“高价位、高促
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