文化差异国际商务判-精品文档.docx

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1、文化差异国际商务判一、文化差异对国际商务会谈的影响一文化差异对会谈组织的影响1、文化差异对会谈班子选择的影响。文化是影响会谈班子组成的重要因素，不同国家在确定会谈人员的选择标准、数量、分工等方面有所不同。如美国是权利距离相对较小的国家，在选择会谈成员时往往比拟注重口才、专业水平、推理能力，而与会谈者在公司的地位无关。而日本是权利距离较大的国家，在这里地位象征非常重要，所以所选择的会谈人员一般除了具备一定的社交能力外还拥有一定的地位和职务。因而，同日本人会谈时在选择会谈人员方面要遵循对等的原则，即所派会谈人员的身份和地位应该与对方会谈代表的身份和地位相当，否则，即被以为是对对方的不尊重。另外，日

2、本妇女在社会中的地位较低，所以碰到正式会谈，一般不宜让妇女参加，否则他们会表示怀疑，甚至流露出不满。美国会谈人员有着与生俱来的自信和优越感，因而他们在会谈人数确实定上充分体现了精干的原则，会谈班子较小，只要少数的几个人组成。而日本的会谈班子一般较大，以表示重视、便于职能分工。人数少，在日本人看来表示不够重视，缺乏会谈的诚意。而在美国人看来，人多表示能力缺乏，缺乏自信。律师在会谈中的作用也遭到文化的影响。美国人的法制观念根深蒂固，律师在会谈中扮演着重要的角色。凡遇商务会谈，十分是会谈地点在外国的，他们一定要带上本人的律师。而在日本会谈团里一般不包括律师，日本人觉得每走一步都要同律师商量的人是不值

3、得信赖的，甚至以为带律师参加会谈，就是蓄意制造日后的法律纠纷，是不友好的行为。2、文化差异对时间观念的影响。美国会谈人员重视效率，喜欢速战速决。由于美国经济发达，生活、工作节拍极快，造就了美国人信守时间，尊重会谈进度和期限的习惯，因而他们要求快速成交。在会谈中他们希望尽可能减少繁多的仪式尽快进入正题。日本人非常有耐心，一般不愿率先表明本人的意图，而是耐心等待、静观其变。在谈生意时，拖延战术是日本人常用的一个“武器。他们会迫使对方渐渐失去耐心，一旦知道会谈对方有截止期限，他们会愈加沉着不迫地渐渐谈。二文化差异对会谈方式的影响。一般来讲，会谈有横向和纵向两种方式。横向会谈是采用横向铺开的方式，即首

4、先列出要涉及的所有议题，然后对各项议题同时讨论，同时获得进展。纵向会谈则是确定所谈问题后，依次对各个议题进行讨论。在国际商务会谈中，美国人是纵向会谈的代表，倾向于以详细条款开局，对美国人来讲，一次交易经过实际上就是针对一系列的详细条款而展开一系列的权衡和让步。而法国人是横向会谈的代表，倾向于以总条款开局，对法国人来讲，会谈就是先就总条款达成一些共鸣，进而指导和决定接下来的会谈经过。三文化差异对沟通经过的影响1、文化差异对语言沟通的影响。沟通方式因文化而异。有些地方人们多采用直接或简单的沟通方式，有些地方多采用间接或复杂的方式。美国人办事干脆利落，不兜圈子。正是由于美国人具有这种干脆的态度，与美

5、国人会谈，表达意见要直接，“是与“否必须清楚。日本人非常讲面子，他们不愿对任何事情讲“不字。他们以为直接的拒绝会使对方难堪，甚至恼怒，是极大的无礼。所在在同日本商人会谈时，语气要尽量安然平静委婉，切忌妄下最后通牒。另外，不要把日本人礼节性的表示误以为是同意的表示。日本人在谈们中往往会不断地点头并讲：“哈依！这样子经常是告诉对方他们在注意听，并不是表示“同意。2、文化差异对非语言沟通的影响。文化差异对会谈经过的影响还表如今非语言的沟通中。会谈者在形体语言、动作语言的运用上有着宏大的差异，甚至同样的动作语言传递着截然相反的信息。例如，绝大多数国家都是点头表示赞成。但在印度等国一面摇头，一面面露微笑

6、以示肯定。再如，拇指与食指合成一个圆圈，对美国人来讲表示“OK，而日本人看来代表“钱，对突尼斯人来讲是极端的挑衅行为。此外，每个人都有本人的私人空间，当别人侵入私人空间时，我们会变得极端不安。但这一“私人空间的范围却因文化而有所不同。一般来讲，强调个人主义的文化比强调集体主义的文化需要的个人空间大。如，阿拉伯人与别人交谈时喜欢站近些，他们之间的间距不到0.5m，而美国人之间比拟舒适的距离要宽的多，将近1m。但对中国人来将通常是0.51m。四文化差异对决策方式的影响。在会谈中知道对方谁具有做出评价的权利，决策是如何做出来的是非常重要的。文化是影响决策方式的一个重要因素。决策方式总体上能够分为两种

7、：自上而下与自下而上。在美国，采取自上而下做出决策，会谈的主要负责人具有完成任务时决策的所有权利和精神，这样就能够尽快完成会谈。而在日本，强调共同介入和群体决策，所有成员协商一致，自下而上集体决策，所以日本人做出一项决策要花费很长的时间。五文化差异对协议形式的影响。文化因素同样影响双方达成协议的形式。一般来讲，美国人倾向于一种非常细致的合同，要求它能解释所有可能情况发生后的结果，这是由于他们以为交易本身就是合同，会谈者应该能根据合同解释任何因素变化后应该如何做，注重合同条款的严密性和完好性。而在日本和中国，则更倾向于一种总体化的合同，由于他们以为会谈本身是建立一种良好的关系，假如有意想不到的情

8、况出现，双方应根据互相的关系而不是合同来解决。因而，有时候假如美国人在会谈桌上追查过多的意外情况，其他国家的会谈者就会以为他是出于对双发合作关系的不信任。六文化差异对人际关系的影响。西方社会的基础是以市场交换和市场竞争为主要特征的当代市场经济，在这种社会中，人们追求的是利润最大化，在这种社会中构成的人际关系主要是利益关系，遵循公事公办的规则，而人情关系则特别冷淡。生意归生意，朋友归朋友，公私分得很清楚。而受儒家文化的影响，东方文化则更具有“人情味，人际关系网的建立往往在会谈中发挥关键作用，人们之间不主要以利益交换为基础，更重视非经济性资源的人情关系，所谓“买卖不成仁义在。如与日本人进行第一次洽

9、商，首先应进行拜访，让本公司地位较高的负责人拜访对方同等地位的负责人，以引起对方的重视，将有利于接下来的正式会谈。二、跨文化会谈的对策一与美国人会谈的应对技巧1、美国人会谈的特征。美国人性格外露、热情奔放，他们以为双方相互忍让才能打开僵局，愿意在会谈中让步，使会谈顺利进行下去。美国人重视效率，尽量缩短会谈时间。在会谈经过中注重协商，他们喜欢一个事实接着一个事实、一个问题接着一个问题地讨论，最后才完成整个协定。2、与美国人会谈的应对技巧。同美国人会谈应当有热情、自信，创造良好的会谈气氛，博得对方的好感。与美国人会谈时，应当注意美国人富有讨价还价的能力和对“一揽子交易感兴趣的特点，积极运用对方气力

10、去促成更大范围内的联合协作，全局平衡，一揽子成交。同时，与美国人会谈必须守时，办事必须高效。美国人喜欢一切有条有理，不喜欢事先没有联络，以及与忽然闯进来的“不速之客去洽商生意，美国商人或会谈代表总是注重预约晤谈。另外，同美国人会谈时，也要带上本人的律师，而且是称职的律师。签订合同时，一定要把合同条款仔细琢磨，使其既符合中国法律，又不与美国法律相抵触。二与日本人会谈的应对技巧1、日本人会谈的特征。日本人讲话喜欢兜圈子，这经常使对方摸不着头脑。他们不愿过分言简意赅地表达思想，这种间接的交谈方式使他们保持了选择的灵敏性。另外，日本人的情报意识非常强，会谈之前广泛地搜集情报，并以情报为根据做出决策。日

11、本人的忍受力很强，在会谈经过中擅于采用“蘑菇战术和“车轮战术。在拖延中想方设法了解对方的真实意图，你若急于求成，他就乘机抬价或压价，把对方弄得筋疲力尽、焦躁不安。2、与日本人会谈的应对技巧。根据日本商人的特点，与其会谈时应注意双方会谈人员在受权上要平衡。因而，在与日方会谈时，必须搞清楚对手有多大的权利、能做出什么决定，然后再来挑选己方的会谈人员。与日方会谈时，我方人员的谈吐也应尽量婉转一点，要不动声色，彬彬有礼，表现出足够的耐心，由于急躁和没有耐心在日本人看来是软弱的表现。在等待的时间里，你可以以本人搞些调查，从别处尽量地多了解对方的情况。假如是初次与日本公司打交道，一定要通过熟人介绍或通过中

12、间人去办，切勿本人直接去找该公司，日本人对直截了当、硬性推销的做法会感到不自在。日本人不愿意和对方的年轻人会谈，所以选择会谈人员时要考虑年龄问题。另外，由于日本企业家奉行的大男子主义，因而代表团中最好不包括妇女。与日方会谈不能只重视对方会谈班子中某个人，而要争取讲服每个人。假如暂时未能全面达成一致意见，也不应急于催促，否则只能适得其反。很多日本人对律师总是抱怀疑的态度，因而只要能够不用律师做主要会谈人员，就不要带律师。注意不要公开批评日本人，不要直截了当地拒绝日本人，而讲你还得进一步考虑。假如你不得不否认某个建议，也要以明确、委婉而非威胁的态度来陈述理由。总之，国际商务会谈与文化密不可分，文化差异导致来自不同文化背景的人沟通的障碍。会谈中，我们不能以本人的文化背景为标准去理解和评价对方，而应以跨文化的视角审视、分析和解决问题，积极地顺应和调适文化差异，进而实现跨文化会谈的成功。