营销策略的银行个人理财论文-精品文档.docx

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1、营销策略的银行个人理财论文一、我国商业银行个人理财业务营销的发展及存在的问题1.我国商业银行个人理财业务营销的发展。我国商业银行个人理财业务起步较晚，而且开场的时候发展比拟缓慢。随着人民生活水平的提高、收入的增加，人民对理财产品的需求才渐渐地多了起来，这时，各个商业银行开场重视个人理财业务，个人理财业务的发展也逐步的迅速起来。总体来看，我国商业银行个人理财业务有下面几个特点：第一，个人理财产品的种类日渐增加。根据统计数据显示，在2006年的时候，我国29家商业银行的理财产品有1336种，而到了2010年则发展到了102家、8051种理财产品。在理财产品种类增加的同时，理财产品的功能也逐步的发展

2、齐全。第二，理财营销队伍逐步壮大。商业银行为了加强本身的竞争力，都建立起个人理财中心，不断地吸引或培养理财专员，加强营销手段。第三，营销方式花样繁多。除了传统的营销方式，网路营销和电子商务也越来越遭到欢迎和重视。网络营销方式包括电脑、手机、电话、互动电视等。2.我国商业银行个人理财业务营销存在的问题。1理财专员的营销观念落后。我国商业银行的理财专员的营销观念还很落后，还是和以前一样坐在办公室里等着客户主动来咨询，缺乏开拓市场的意识；同时对个人理财产品市场细分不够充分，不了解客户的基本信息，也不了解客户对理财产品的需求在哪里，更没有有针对性的对客户进行风险评估；认识上有很大的片面性，觉得个人理财

3、业务营销和市场营销一样，造成各部门之间配合的失误。2商业银行间的产品同质化现象严重。尽管与以前的数据相比，我国商业银行的个人理财产品总数很多，但与外资银行一比拟，我国商业银行的个人理财产品还存在着开发不到位的问题。而且由于经营体制的限制，商业银行的产品创新力度不够，缺乏特色化、个性化的理财服务。造成产品同质化现象的原因，一方面是由于我国商业银行个人理财产品的品种比拟单一，而且产品的覆盖面也不广泛；另一方面是由于我国商业银行个人理财产品缺乏特色，个人理财市场上的产品大同小异，缺乏个性化。3个人理财产品定价不合理。商业银行个人理财产品和服务定价的高低直接影响客户的多少，影响银行的竞争力，关系银行的

4、营销效果，影响银行在市场所占的份额。4营销组织体系不健全。我国目前大多数的商业银行个人理财业务的营销体系都不健全，这大大地影响了营销效果。除了体系不健全，对营销人员的奖励和约束机制也不完善。首先就是营销队伍的建设不完善，所以营销人员在整个营销经过中都没有很好地分工和协调；其次是营销人员的专业水安然平静综合素养达不到营销的要求；最后，没有一个很好的奖励和惩罚机制，固然营销人员采用的都是绩效考核的方法，但是无法愈加有效地约束和奖励营销人员，影响营销效果。5不重视理财经过中的风险问题。个人理财也存在着很大的风险，包含市场风险、法律风险、信誉风险等。在我国，个人理财产品仍然属于新兴行业，多数商业银行只

5、重视理财业务规模的扩大，而忽略了风险管理。二、我国商业银行个人理财业务营销策略分析1.商业银行个人理财产品。商业银行个人理财产品是发展个人理财业务的主体，没有产品就无法发展业务。目前，我国商业银行的个人理财产品种类繁多，根据不同的划分原则，可分为不同的类型，比方按币种划分，可分为本币和外币两种类型。我国商业银行个人理财产品的期限非常的灵敏，让客户的选择更广泛；除了本币之外，还有多种外币；有些个人理财产品还和股票、期货等挂钩，能够知足各种行业客户的需求。总体来讲，我国商业银行个人理财产品在创新上的发展趋势还是良好的。个人理财产品的收益不断地提高，而且个人理财产品也不再是单一的种类，构造越来越多元

6、化，而且商业银行目前重视产品的个性化设计，更好的吸引了客户的目光。2.商业银行个人理财业务营销策略分析。根据我国商业银行个人理财产品的现状来看，产品同质化现象很严重。而商业银行想要吸引客户的目光，除了不断地开发有特色的个性化产品之外，还要有一定的营销策略。现今越来越多的人开场有理财的意识，然而理财市场上几乎都是大同小异的理财产品和服务。这就要求商业银行树立品牌意识，开产品牌营销，进而带动理财业务的发展。在商业银行打造理财业务品牌的经过中，还要不断的改良服务，做到让客户满意。打造个人理财业务品牌形象，有下面三点构成要素：首先，注重对外宣传，但是要保持理财服务与宣传的一致性。如今，商业银行的个人理

7、财产品的广告做的铺天盖地，向客户传递了一个非常理想的理财服务，然而实际上客户的服务体验和广告的宣传要相差很多，使得客户异常的失望，进而导致客户的流失，进而影响品牌形象。其次，提高品牌的认知度。固然商业银行的媒体宣传力度很大，但是理财品牌的认知度仍然不高，所以还要加大媒体的广告宣传，提高品牌的认知度。在提升知名度的同时，还要丰富品牌的内涵和个性，丰富品牌联想。最后，定期与客户进行沟通沟通，提高品牌忠实度。商业银行的理财服务并不是在客户购买完成后就终止的，而是一个长期的经过。理财业务存在很大的风险，大多数的商业银行在客户购买完成之后，就不再注重与客户后续的沟通。客户在购买完理财产品之后，心中会有很

8、大的担忧，假如银行没有很好地化解客户的疑虑，那么客户满意度就会下降，就会造成客户流失。所以，售后定期与客户进行沟通沟通，帮助客户解决专业问题，提高客户满意度，提高品牌忠实度。三、完善我国商业银行个人理财业务营销策略的建议1.科学的将客户进行市场细分。商业银行普遍存在客户市场细分不明确的问题，明显的表现就是对客户的了解不够透彻。商业银行应该尽量的完善客户的资料，使客户的资料愈加的具体和完善，便于对客户进行市场细分。商业银行能够详细的对客户进行分析，明确客户的理财目的，并把目的一样的客户归为一类，然后针对这一类客户的消费偏好及理财目的，再结合本身的优势，制定出详细的营销策略。2.在开发理财产品的经

9、过中要注意创新。现有的个人理财产品固然在数量上有很多，但是还是需要丰富理财产品种类，同时，在开发的经过中要注意理财产品的创新，避免出现产品同质化的现象。个人理财产品也是有生命周期的，大多的产品会由于各种因素的干扰而发生改变，所以，为了商业银行为了保住竞争中的地位，就要不断地开发新的理财产品，丰富理财产品的种类。那么要怎样进行创新呢？首先，能够借鉴外资银行的理财产品种类。外资银行的投资理念、理财产品和服务都是值得我国商业银行学习和借鉴的地方。商业银行在借鉴与学习的时候，要根据我国金融市场的特点，有选择的吸收，提高产品的竞争力。其次，根据现有的理财产品，扬长避短。第三，结合国家政策，推出政策性理财

10、产品。商业银行能够从国家当前的政策出发，适时对本人的产品做出调整，做出符合国家政策的理财产品。除了在产品上创新之外，还应推行个性化理财产品。如今商业银行的产品同质化现象严重，导致客户的资金经常在几家银行之间游走。所以，为了建立客户的忠实度，商业银行要大力推出个性化理财产品和服务。3.打造个人理财产品品牌形象。在如今的市场竞争中，能够讲是品牌的竞争，一个良好的、知名的品牌形象能够提高一个企业的竞争力，这也同样适用于商业银行的个人理财产品。品牌的创立不是一天两天就能完成的事情，这将是一个长期的经过，品牌的树立要结合银行本身的资源和能力，品牌策略要融入到个人理财业务营销的整理战略中。要不断地丰富个人

11、理财业务的品牌内涵，结合商业银行的详细特点，建设有形实体。在进行服务的经过中，要始终谨记建立品牌意识，获得客户的认同和信任。在大力建设和打造品牌形象的同时，还要注重品牌的质量管理。4.建立完善的服务营销管理体系。根据现有的金融市场的特点，商业银行能够建立一个符合本身特点的专职营销机构，主要负责个人理财业务营销的各个流程，例如开展市场调查、制定详细的营销策略、施行营销管理等。商业银行都设有客户经理这一职位，客户经理主要以客户为中心，为客户提供其所需的服务。个人理财客户经理的综合素质一定要高，不仅需要专业的理财知识，还需要营销手段和技巧；学会与客户进行良好的沟通，为客户提供不断变化的优质服务。科学

12、的管理客户关系，以专业、优质的金融服务代替以前的简单的维护，培养客户的忠实度。要对新老客户进行区别对待，有针对性的提供专业的金融服务；根据客户的价值来进行管理，比方利用新产品和特色服务来留住高价值的客户。提升服务的科技手段，个人理财业务有一个专门的系统个人理财IT系统，这个系统为营销人员提供了技术支持。5.进行风险评估，加强风险管理。金融产品都具有很大的风险，商业银行在进行个人理财业务营销的同时，还要对客户进行风险管理，用专业的金融服务打消客观的疑虑，发展忠实客户。风险管理主要包括四个方面：信誉风险管理、市场风险管理、法律风险管理以及操作风险管理。四、结论综上，根据我国商业银行个人理财业务营销的现状，发现存在的问题，进而提出解决措施。目前，我国商业银行个人理财业务营销呈现出下面特点：开场注重增加理财产品的功能；注重客户关系的管理；注重个性化和特殊化服务。商业银行可根据本身的发展特点，结合以前成功案例的经历，制定出合适本身发展的个人理财产品营销策略。