商业银行与高校市场拓展-精品文档 (2).docx

《商业银行与高校市场拓展-精品文档 (2).docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商业银行与高校市场拓展-精品文档 (2).docx（14页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、商业银行与高校市场拓展 摘要：随着金融体制的逐步完善和金融业在产权上的适度松绑，金融市场的竞争日趋剧烈，竞争主体的多元化导致金融市场的广泛开拓，高校近年来日益遭到各大金融主体的青睐。本文以新的视角，着眼于高校资本市场的分析、开发和利用，把银行和高校联络起来，事实上是金融市场的有益探索。关键字：银行；高等院校；资本需求；消费近年来，随着中国教育产业化政策的逐步施行和金融业在第一二产业领域内的投资稳定与饱和，各金融实体在教育业尤其是高等教育领域的争夺日趋剧烈。以我校(山西财经大学)为例：中国农业银行、中国银行、太原市商业银行、中国光大银行在两年内先后进入学校设立点以前仅中国工商银行一家。各商业银行

2、对教育领域如此看好，根本原因在于高等教育领域的资本市场的潜在利润有待开发。高校之所以最后成为各大金融主体青睐的对象，是和高校市场的特点和金融业的拓展分不开的。理论上讲，高校是没有产出的行业，当然，这里的产出指的是商业利益。而银行指商业银行是以利润为最终目的，由于长期以来，我国一直把教育产业看作一项福利事业，银行一直没有参与高校市场的拓展，但近年来，随着教育产业化的提出和发展，高校越来越需要足够的资金给于支持和发展，同时高校也构成一个相对庞大的资金供应者，跟高校合作越来越频繁并构成一种趋势。一银行在高校的业务现状目前，各银行在学校的主要业务有：代收学费，发放助学贷款、教职工工资、学生补助、奖学金

3、，吸收存款和代收电话费等。从上述各商业银行的业务内容来看，其主体集中在中间业务以手续费或折扣的形式来获取较微薄的利润。事实上，就我国目前金融状况来讲，其主体收入尚在银行的传统业务-资产业务发放贷款和负债业务吸收存款，所以，在高等教育方面的争夺尚未到达高峰阶段。就此而言，高校市场似乎很狭窄，可开发的空间不大，但是，高校市场有其独特的地方。如今很多高等院校都是面向全国招生，有近1/3的学生来自全国各地，他们每学年的学费、生活费近万元，主要是通过邮局汇款和银行异地存取服务获得。2001年我国普通高等院校含高职在校总人数为1175.05万人，假如省外学生的费用全部通过银行获取，以中国工商银行现行0.5

4、的手续费结算，仅此项业务银行每年可获取196万元的手续费。然而，地方性商业银行由于其地域局限性将失去这一市场。详细讲，地方性商业银行由于其经营业务范围仅限于某一城市如太原市商业银行只在太原市有业务或某一地区而不是全国联网经营，事实上，其业务已经被局限在狭小的范围之内。加之各地方性商业银行均是以其前身城市信誉社转型而来，无论其资本实力还是服务质量范围上都无法与四大商业银行相抗衡。所以，笔者以为，除非地方性商业银行开拓出别具特色的地方性服务内容，否则必然被四大国有商业银行拖垮。与此同时，各银行进入校园后都是采取同样的占领方式，即大量发行银行卡。这能否真正意味着他们已经占领该市场呢？事实上，某一金融

5、实体能否占领高校市场，其标准还在于所吸纳存款尤其是定期存款的数量以及所承揽服务内容的多少而定。怎样开拓高校市场，怎样才能在竞争中获取更大的利润，有必要对高校市场进行深化分析。二高校市场的特点一消费主体的特殊性对于高校市场来讲，其消费主体一分为二：一是有稳定收入的教职工，他们有本人的家庭、相对固定的工作，其消费主要受社会环境的影响较多。因而，他们属于社会消费群体。二是完全依靠家长的90的在校学生，他们人数诸多，不但无固定收入，而且还占了学校消费绝大部分。事实上，学生消费能够归为社会消费的一部分其消费收入来自家庭。但无论是教职工还是在校学生，他们作为资本需求者和资金供给者，都应是各个金融主体市场战

6、略的重要组成。二学生消费的差异性随着我国经济的发展，贫富差距增长势头明显，官方统计显示，我国社会基尼系数为4.8-5.0之间，已接近世界警戒线。而把高等教育作为产业来发展，使得这一差距体现得更为明显，进而造就了学生消费具有较强的差异性。可将其划分为三个层次：1.以完成学业为基本目的的资金需求这部分学生有的是来自经济不发达的农村，或是计划生育超生的家庭；有的则是由于父母下岗，或是家庭离异所造成的城市新增贫民。以华南理工大学为例，2000年新生中有30的家庭连每月300元的生活费也提供不了，更别讲每年几千元的学费。他们迫切需要获得助学贷款使之顺利完成学业。这种状况为商业银行进军教育市场提供了基本市

7、场需求，而事实上无论是国有商业银行还是民营商业银行均未在这一层面打开其资产业务。根本原因在于消费群体的信誉体系和担保制度很不完善，加之国家政策对学生贷款的优惠政策一般均为低息或无息贷款使各商业银行即便冒高风险也未必有利可图。所以他们均以放弃高校资产业务为代价来避免风险。2.以个人消费为目的的消费群体此类学生家庭条件较好，消费的步伐气息浓厚，追求时髦品牌，其消费水平已经超过一般的工薪阶层，他们迫切需要更便利的条件来知足其消费需求。3.介于其中间的消费群体他们有着正常消费习惯，据调查，2000年北京大学、上海交通大学、东南大学、四川大学四所高校学生的月消费均在400-600元之间。以上两类学生的主

8、要消费为娱乐包含旅游，电脑，手机，CD机等，服饰和生活日用品等，这为商业银行开展中间业务提供了广阔的市场。然而，目前我国大部分地区的商品买卖还主要以现金交易为主，刷卡消费在某种程度上来讲还有待于银行网络体系的进一步发展。笔者以为，这应是一个理论与实践的有益探索。三学生消费的周期性在高校市场中，学生是消费的主要群体。由于学生的时间相对集中，假期也较长，紧张的学习之余，假期旅游已成为学生最好的放松方式之一，十分是在假日经济的带动下，这一现象正呈日趋上升趋势。此外，假日购物、回家省亲等在我国经济领域中已构成了一股不可小瞧的气力。同时，随着大学就业、择业竞争的剧烈和复合型人才的走红，各种考证热成为大学

9、校园的消费新热门。如现今流行的四证一照计算机等级证、英语等级证、托福、GRE和汽车驾驶执照，商务英语，注册会计师资格证等。而各类考试的时间比拟固定，如每年的1月、4月、6月和9月都是考试的高峰期，便使得在这一领域的消费具有周期性。一方面，越来越多的人参加了假期消费和考证、考研大军，另一方面，传统的定票、报名、报班等已跟不上时代前进的步伐，人们迫切需要有一种方便、快速的服务来知足其愿望，这对以中间业务见长的银行提出了新的要求，也为其开拓金融市场提供了可选的方向。四网络消费的到来随着网络技术的发展，网络购物又成了学生消费的另一增长点。2000年中国高校共有1041所，中国教育科研网覆盖了全国160

10、多个城市，国内已经有1000多所高校的校园网高速接入该网，联网主机达120多万台，用户超过800多万人，而且正在快速上升，详细情况如下表所示：年份1999200020012002高校学生网民数量万496636800913网上购物人数万-76160288购物者人均年花费元-50120300居于历史数据得到由上表不难看出，假如每一位高校学生一年之内用于网络购物的支出是300元2002年为例，那么学生网民的网络购物支出将达八亿六千四百万人民币。到目前为止，网上购物支付主要局限于各类信誉卡，普通拥有储蓄卡的用户还得通过邮局汇款。这不仅给消费者带来不便，而且由于时间的问题直接影响到消费者的消费欲望。假如

11、商业银行加大网络建设，提供方便的网上支付服务，那通过这一服务也将得到不小的利润。五创业基金的来源如今，在国家大力倡导创新的今天，学生创业也不再是什么新鲜事，但创业所需的原始基金成为制约大多数创业者的瓶颈。同时，学生创业担保制度极其不完善，一般而言，创业基金来源有下面三方面：1.由学校提供，但由于学校资金有限，而申请人数较多，因而只能实现少部分人的愿望；2.向家人或亲朋好友筹款，但这种筹资方式所能筹到的资金有限，不能知足较大数额的资金需求；3.向银行贷款，但由于对高科技产业的投资具有很高的风险性，以稳健经营为原则的银行一般不愿意对这些项目进行融资。再者，风险投资基金对项目的要求过高，难以吸引资金

12、投入，因而，筹资难一直是制约学生创业的主要障碍。怎样打破传统的贷款信念是银行开展风险投资并获取更大利润的关键所在。六金融与电信在高校市场的潜在竞争据调查，大学生较中学生在消费上有明显提升的方面主要为服饰消费、休闲消费主要是旅游和进出娱乐场所、网络消费和电话卡。事实上，中国移动、中国联通和中国网络通信集团公司已在大学生电话消费上大得其利。目前，在高校校园中，主要存在以201卡、IP卡和各类手机卡并存的局面。电信网络给人们带来方便的同时在某种程度上也带来了危害，一方面，各式各样的电话卡涌入市场，不仅造成了资源的浪费，而且随处可见的废卡也污染了环境；另一方面，银行卡在完成了传统的存取和支付功能后就无

13、所事事。假如银行和电信在某些业务上兼容，以银行卡代替电话卡，同时开通电话银行服务，就不仅能够节约资源，减少污染，还能通过宏大的电信网络把银行业务扩冲到每一个角落，双方均有利可图。七将来消费的制高点高校学生即将走出校门，高等教育使其在消费观念和品牌意识上有了不同的转变和加强，他们是将来的白领，有着宏大的市场消费潜力。各银行在校服务质量的好坏直接影响到他们今后的消费动向，银行应在此期间不失机会的扩大宣传，提供优质服务，为本人今后的发展创造无形资产。据笔者揣测，各商业银行进驻高校的另一重要目的便在于抢夺将来消费的制高点，在高校消费群中互打印象战。八高校建设的资金需求随着高校的扩招，很多学校的硬件和软

14、件设施都遭到了相应的挑战。教育体制改革后，经费的投入已远远知足不了学校建设的要求，他们正在寻找其它渠道来解决学校发展的滞后因素。三商业银行的市场拓展商业银行主要有债权、负债和中间三大业务，就负债业务而言，由于高校消费主体的特殊性，学生的资本市场主要是社会中居民家长资本市场的一部分，而其流动性较强，因而，只要捉住居民的资本市场也就捉住了学生的资本市场。那么，如何在高校进行市场拓展呢？从以上特点能够看出，变相地捉住学生的消费市场是其关键所在，主要能够从下面几方面入手：一建立个人信誉制度，严格完善信誉担保制度，把银行的资产业包括助学贷款、创业基金贷款和学校建设资金贷款逐步渗入高校市场。鉴于目前中国教

15、育处于由福利事业向产业转化的过度阶段，国家政策对此具有明显的比照性：一方面，主张在校学生自负求学阶段的一切费用助学贷款就是比拟明显的政策倾向；另一方面，对于相比照较贫困的学生又放宽政策要求商业银行给予优惠条件，这使商业银行在一定程度上被强迫执行国家政策，让渡了部分商业利润。由于学校建设资金由各院校本身法人资产做抵押，同时银校合作，资金-人才相结合的形式使学校建设资金的获得变得相对容易，而助学贷款、创业基金贷款由于基本上是对无产者的赞助，担保制度又相对不完善，一般而言，学生助学贷款的担保人是学生本人的教师或校长，平均资金收回率仅为30，事实上该担保是纯粹意义上的信誉担保，没有任何资产做抵押，风险

16、系数极高，所以各银行大都把还贷期限定为学生毕业前。而这实际上并未起到助学贷款的作用，由于很少有学生能够在毕业前具备+还贷能力。至于创业贷款，更是高风险投入。综上所述，笔者以为，在高校市场拓展银行资产业务，关键在于担保制度的完善，详细有下面措施：1.改变以往老师作为担保对象的现象，改为以学生本人的家庭成员作为担保人，同时以家庭财产为抵押，建立有形资产抵押制度，取消或完善信誉担保。2.对于家庭相对贫困又不得不完成学业的学生而言，能够放宽限制，但措施要得当。详细讲，在银行、学校和学生本人之间订立两个有效合同。第一，把学生对学校交纳的费用转移为银行对学校的负债。第二，学生对银行负债。有必要解释的是，银

17、行应一次性清偿对学校的负债，而学生对银行的负债能够分期付款，但学生应在协议中保证，在获得就业岗位时，有义务第一个通知所负债的银行，并在工作23年后，银行有权从学生的收入中依次扣减，直至还清债务。至于学生与工作单位的有关事项应自行协商。同时，学生应将本身详细家庭住址、状况等如实在协议中载明，以便银行执行其权利。3.对于创业基金，银行应严格要求和审阅其投资创业计划报告，把其作为贷款的第一要求，其次，在获得创业基金后，学生应定期向银行呈递有关财务经营报告，接受监督，并从利润中依次扣减所负之债。对创业学生的家庭财产也应列为备抵押对象，视风险情况而定。4.转移风险，即把学生负债的风险转移给保险公司，银行

18、投入一定的保险费，一旦学生无力归还，则责任由保险公司承当。二加强银行与商业流通的联络，实现银行与终端消费市场的结合，同时完善网上支付服务。随着零售业成为21世纪的朝阳产业，银行与超市、商场的联合日益明显，而高校的学生是零售业发展的重要生力军之一。银行应尝试把中间业务参与零售业，尤其是高校密集的地方。周围的各大中型超市、商场全面实行购物刷卡，银行便可获取折扣或手续费。一方面，零售店可既定只要使用某银行卡即可适度优惠比方9.5折，这样能够鼓励学生使用该银行卡。同时，由于持有该银行卡即可享受优惠，学生也会增加对零售店的商品消费，这样一来，无论是对银行还是对零售业均有相当大的利润可图，而消费者也能从中

19、获取实惠，应当一项是比拟理想的尝试。三扩大中间业务，各种外出旅游、车票和各类考试的报名、报班及资料等。其主要目的不仅在于通过各种服务获得一定的手续费，而且还能提高银行的知名度和增加其在高校市场的印象值，为将来消费奠定基础。四实现金融与电信合作，共同开发高校市场。高校学生的电话消费是学生消费里不可忽视的重要组成部分，银行应当提高银行卡的含金量，扩大其使用范围，以更快速的方式赢的市场，如：以银行卡代替电话卡，开通方便的电话银行服务。这不仅使银行与电信合二为一，双方均有利可图，还能够实现电话卡的冲值功能，避免以前电话卡的一次性而对环境造成的污染和给消费者带来的不便。五提供优质服务，创造无形资产。第一

20、，关于对模拟银行的筹建。所谓模拟银行是指由银行负责出资，在高校内建设一与实体银行在构造和功能上完全类似的微缩型银行，事实上，对高校学生来讲是一模拟的金融实验室，目的在于为高校学生提供更多的实践时机和了解银行业务的时机这与高校市场知识性和研究性的特点相吻合。一方面，通过对模拟银行的筹建加强高校市场对银行的关注，提高知名度，更为重要的是把该项服务作为银行的另一创新型业务，成为银行利润的重要来源。第二，设立银行奖励基金。其主要目的在于对于经济条件相对贫困但成绩较好的学生以及对银行经营提出建设性意见的学生进行奖励。当然，奖励基金不一定要局限于金融领域，任何有利于学校、学生和银行方面均可。总之，在市场经济发展的今天，竞争已成为各企业再所难免的事。各商业银行只要加大市场开发力度，保持灵敏的经营方式，才能在剧烈的竞争中立于不败之地。新晨