家具销售人员工作总结_1.docx

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1、家具销售人员工作总结家具销售人员工作总结当代企业的销售人员是开拓市场的先锋气力，是企业形象的重要代表，必须具备良好的素质。家具销售人员应具备的素质概括起来包括下面四个方面：1、精神一个优秀的销售人员必须具备强烈的敬业精神，热爱本职工作、精神充沛、勇于开拓。2、知识这方面的条件决定了销售人员的销售能力，是做好销售工作的基础。包括下面几个方面：1商品知识要熟悉商场所有商品的生产工艺、质量特点包括面料、材料、油漆等功能合适在何种环境和条件下使用、规格型号包括面料和产品等、生产周期、付货时间、库存情况：了解商品的使用方法、保养及维修知识；了解本行业竞争产品的有关情况；2企业知识要把握本公司的历史背景、

2、经营理念、生产能力、产品构造、品种系列、技术水平、设备情况及服务方式、发展前景等。了解公司的销售情况及在各地区的销售网络。3用户知识了解家具购买者包括潜在客户的消费心理、消费层次、及对其家居环境布置的基本要求。4市场知识了解家具市场的环境变化、顾客购买力情况，根据销售经过中所搜集的信息及顾客反应信息进行市场分析。5专业知识了解与家具有关的工艺技术知识；懂得家居文化、家具流行趋势，以根据与顾客沟通中获得的信息了解其文化修养和审美情趣，有针对性介绍商品。6服务知识了解接待的基本礼节注意国外客人的忌讳和有关民族、宗教等社会知识细心、认真、迅速地处理单据；有效运用身体语言包括姿态、语言、动作等传递信息

3、是获得信任的有效方式。3、修养由于销售人员直接与顾客接触，只要首先博得顾客的信任，才能成功地开展工作，所以销售人员必须具备良好的修养：仪表大方、穿着得体、举止端庄、态度谦恭、谈吐有理、不骄不躁、使顾客乐于与之沟通。4、技巧销售人员要根据本商场家具的特点，熟练运用各种技巧。要熟知顾客的购买动机，擅长把握展示与介绍产品的机会以接近和讲服顾客，创造成交时机，甚至与客户成为朋友，促进潜在客户的构成。销售人员对销售手段的运用和技巧的把握，是提高成交率、树立公司良好形象的关键。销售技巧包括下面几个方面：1、引发兴趣向估计购买者讲明本商场商品能够知足他们的需要以及知足的程度使唤起注意。引发兴趣的主要方法；对

4、商场的货品经常性地作一些调整并不断的补充的货品，使顾客每次进店都有鲜感；营造颖、有品味的小环境吸引顾客；当店内顾客较多时，选择其中的一位作为重点工作对象，并对其提问进行耐心、细致地讲解，以引发店内其他客户的兴趣。2、获取信任对企业的产品和信任可进一步导致购买者作出购买的决策，销售人员为限得顾客的信任，应从下面几方面入手：1尊重顾客；把握其消费心理，运用良好的服务知识和专业使顾客在尽短的时间内获得作为消费者的心理知足。2如实提供顾客所需了解的相关产品知识。3在与顾客沟通时，有效运用身体语言如眼神、表情等传递你的诚意。4介绍商品时，以攻击其他同类产品的方式获取顾客对我们商品的信任，其结果只会适得其

5、反，甚至使顾客产生反感的情绪。5谈问题时，尽量站在其别人的角度设身处地考虑具有很强的讲服力。3、了解顾客销售人员在与顾客交谈时，能够其购买动机、房屋寓居面积、家庭装修风格、个人颜色爱好、大概经济情况等方面着手了解客人的选择意向，进而有针对性的介绍商品。4、捉住机会根据顾客不同的来意，采取不同的接待方式，对于目的性极强的顾客，接待要主动、迅速，利用对方的提问，不失机会地动手认真演示商品；对于踌躇不定、正在“货比三家的顾客，销售人员要耐心地为他们讲解本商品的特点，不要急于求成，容顾客比拟、考虑再作决定；对于已成为商品购买者的顾客，要继续与客人保持交往，能够重点介绍公司的服务和其他配套商品，以不致其

6、产生被冷落的感觉。5、引导消费在顾客已对其较喜欢的产品有所了解，但尚在考虑时，销售人员可根据了解的家居装饰知识帮助客人进行选择，告知此商品能够到达如何的效果，还能够无意的谈起此类商品的消费群体的层次都比拟高，以有效促成最终的成交。引导消费最重要的一点是销售人员以较深的专业知识对产品进行介绍，给顾客消费提供专业水平的建议。6、处理意见在销售工作中，经常会听到顾客的意见，一个优秀的销售人员是不应被顾客的不同意见所干扰的，销售人员首先要尽力为购买者提供他们中意的商品，避免反对意见的出现或反对意见降低至最小程度，对于已出现的反对意见，销售人员应耐心地倾听，如顾客所提出的意见不正确，应有礼貌的解释；反之

7、，应有诚恳的态度表示感谢。7、抓好售后售后服务是一个比售货还重要环节，是企业与顾客处理好买家关系的很重要一环，他能建立消费者对企业的信任感，不但能够加强商家与已购买物品的顾客间的联络，促使他们成为“回头客，同时老顾客也能影响到顾客，开拓更广市场，抓好售后服务可从下面几方面着手；1联络客户、保证服务。产品售出后，并不意味着买卖关系的中断，销售人员应继续定期与顾客接触，保持联络并为其服务。假如顾客对产品表示满意，销售人员还要充分履行组装、维修和服务等方面的保证，对于顾客的意见，销售人员应表示愉快接受，并及时采取改良措施。2记录、保存信息资料。企业销售部门通过建立客户档案，做工作记录来了解产品销售市

8、场的变化，为分析和开拓市场提供有益的借鉴和参考，为完善售后服务提供珍贵的资料。销售人员应保存、记录的信息包括：客户的姓名、住址、联络方式、所购买的产品的名称、型号、规格、购买量、成交金额及顾客交谈的经过中其他有价值的信息竞争对手投放市场的产品及其市场营销特点等，销售经过中顾客购买和不购买和原因，对企业的产品提出了何种意见。3分析、管理关键客户。关键客户是所有顾客的核心部分，是那些在商场全部销售利润中占较大比例，在一定社会层面中具有代表性和影响力，在家居选择方面具有品味、崇尚潮流的客户，这些客户可从工作记录和客户档案中选出，销售人员在售后工作中将这类客户作为重点公共关系对象，是一种重要的营销手段

9、；根据经历，有些在将来某一时间可能成为的客户，且具有关键客户的特征，可以为是潜在关键客户，这类客户也必须引起销售人员注意。4产品售后问题的处理。企业应尽量保证产品质量，避免发生售后的质量问题，但如有此类问题出现，销售人员接到投诉后，首先应诚恳的向顾客表示歉意，在最短的时间内至顾客家中了解情况后，及时与有关部门联络协商解决问题，并征求客户意见，直至客户满意，最后应对客户的投诉表示感谢。处理这类问题也应做具体的工作记录，以作为改善产品、提高质量的重要资料；同时妥善处理售后问题也是开拓市场、开发群体客户、树立企业良好形象的难得时机。8、家具销售的10种开场白推销员与顾客交涉之前，需要适当的开场白，开

10、场白的好坏，能够决定这一次销售的成败。推销高手常用下面几种创造性的开场白：1金钱几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣，如推荐特价、促销产品和介入活动。2真诚的赞美每个人都喜欢听到好听的话，客户也不例外，因而，赞美不失为接近顾客的好方法。赞美顾客必需要找出别人可能忽略的特点，而且要让顾客感觉你的话是真诚的，赞美的话若不真诚，就成为虚伪逢迎的拍马屁，这样效果当然不会好。3利用好奇心推销员制造神秘的气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很巧妙地把产品介绍给顾客。4举著名的公司或人为例人们的购买行为经常遭到别人的影响。推销员若能把握住顾客的这层心理，一定会收到很好的效果。5提出问题推销员直接向顾客提出问题，利用所提出的问题来引起顾客的注意和兴趣。6向顾客提供信息推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，往往会引起顾客的注意。关心顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。7表演展示利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意的。8向顾客请教如今是个专业社会，推销员能够有意就顾客职业方面一些本人不懂的问题去向顾客请教，一般顾客不是会拒绝虚心讨教的推销员的。而在讨教与教授之间，融洽的气氛自然容易建立。9换位方式站在客户的角度，向顾客提出申请中出肯的建议能得到意想不到的效果。10利用赠品很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用