农行ECT产品的市场营销途径.docx

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1、农行ECT产品的市场营销途径摘要:随着经济的发展和生活水平的提高，人们消费需求日益增大，提早消费的观念日趋被人们接受和喜欢，对信誉卡的需求也随之增大。为了知足人们透支需求，各家银行的信誉卡应运而生，并且种类不断丰富。近年来，一种叫做ETC的信誉卡开场风行市场，由于ETC与车管系统管理，实现了高速收费不停车，先通行后付费的功能，得到了广大客户的喜欢。文章以农行ETC产品为调研对象，在分析农行ETC产品的现状的基础上，就怎样作市场推广提出对措。关键词：农行；ECT产品；市场营销；途径一、农行ECT产品介绍农行ETC，即电子不停车收费系统(ElectronicTollCollectionSystem

2、，简称ETC)，是通过“电子标签农行浙通卡与ETC专用车道内的微波设备进行通讯，实现车辆不停车支付高速公路通行费功能的全自动收费系统。电子标签记载车辆信息，与ETC专用车道内安装的专用设备进行车载通讯，通过与浙通卡或农行其他信誉卡的配合使用，便可在ETC专用车道实现不停车通行。农行ETC业务是农行浙江省分行与高速公路联网运营有限公司联合推出的高速公路不停车收费业务。客户通过将农行浙通卡账户或农行信誉卡账户与不停车通行卡账户绑定，实现客户将不停车通行卡置于电子标签通行后，通行费由农业银行系统信誉卡系统进行自动扣划的代缴费业务。二、农行ETC的市场环境分析1.SWOT分析。2.基于SWOT分析的对

3、应策略。三、4P营销战略1.产品。ETC既有消费透支功能，与高速通行不停车卡关联后又具有高速扣费功能，应大力宣传ETC的功能。同时，要加大技术投入，优化系统，缩短客户等待时间；改善产品，提高产品质量，提高客户满意度。2.价格。这里的价格主要指两个方面，一方面是ETC安装的价格，另一方面是ETC消费时的优惠价格。首先，农行在办理浙通卡和OBU安装时是不向客户收取任何费用的，并且其他银行也基本是不收取的，这方面应继续保持。在高速通行费用优惠上，农行ETC省内9折，省外享有9.39.7折，这比其他银行的优惠力度大，应加强农行的优惠政策宣传，吸引目的客户。但是对于普通信誉卡客户来讲，安装OBU并不享有

4、浙通卡一样价格优惠，因而在办理时要与客户讲明，以免造成客户误解。3.渠道。1柜面渠道。柜员在办理业务时，可向目的客户营销，识别目的客户的方式有：主动询问、观察和推理等。如为客户打印明细时询问账单用处，假如是买车的可主动营销，让其拿到行驶证后过来办理ETC，记得留下联络方式跟进。2大堂营销。大堂经理客户等待或者为客户办理经过中主动营销，面对面营销效果较高柜隔着玻璃效果更佳，且大堂灵敏性更大。3电话营销。可通过电话、短信等方式向目的客户营销，目的客户包括有车的信誉卡名单制客户和已有信誉卡但未办理ETC的客户。4上门营销。为4S店、员工数量多的企业、交警队和其他企事业单位提供上门办卡、上门安装的服务

5、。5广告营销。包括宣传单、宣传页的发放和广播、电视、广告屏的投放。如可利用农行门口LED屏的滚动字幕来宣传ETC。4.促销。这里的促销主要指办理农行ETC的优惠政策。1强化农行价格促销优势。浙通卡比其他银行优惠，农行ETC省内9折，省外享有9.39.7折，这个促销方式要大力宣传并继续保持。对于普通信誉卡客户来讲，安装OBU并不享有浙通卡一样价格优惠，这可能会引起客户不满，所以可适当提升农行普通信誉卡促销优惠。2开展多形式的促销方式。农行曾开展过积分换大闸蟹的促销活动，借此时机可宣传ETC。这类活动客户积极性较高，可适时开展。3开展多形式的附加优惠促销。如洗车券、电影券的发放。四、客户维护客户是

6、农行执行政策的载体,也是经营效益的源泉。根据以客户为中心的当代银行经营理念,农业银行必须深化研究怎样创新举措做好客户维护工作。1.对客户进行挑选，识别目的客户。目的客户的识别技巧包括：客户办理业务时通过观察或直接询问能否有车，能否安装过ETC，已安装的客户可询问其能否有家人或朋友未安装过。并且经历表明，一般男性客户比女性客户对ETC的接受度更高，3050岁的客户有车较多，所以向中年男客户营销成功率更高。2.对目的客户进行差异化营销。不同客户的注重点不同，应捉住客户看重的东西进行营销和维护。如客户注重价格的，可宣传其价格优惠；客户注重方便的，可侧重其通行不停车功能。3.对新营销的客户要进行综合评

7、定严格准入标准。信誉卡申请单填写完好，资料上传明晰，减少信誉卡退回率。办理OBU安装业务时，办理业务要准确、快速，安装激活时向客户解释清楚详细使用方法和注意事项。对已办理过农行信誉卡的客户,可根据实际情况直接关联不停车通行卡或另外办理浙通卡，这主要看客户是注重价格还是时间成本。4.对已安装OUB的客户，要定期电话回访。询问其能否顺利可行，能否存在使用疑问。在回访经过中可进行新一轮的营销。5.增加培训投入。定期对客户经理、大堂经理及柜员进行业务知识、营销策略、敬业精神等方面的培训,提高工作人员的理论水安然平静业务技能。尤其要注重培养综合分析能力,不断提高工作人员适应客户对象管理需求的综合素质。6.完善工作人员的管理与考核机制，提高工作积极性。建立科学、合理的岗位设置、责任权限、工作目的、营销考核等鼓励约束机制。将员工所创造的绩效与工资挂钩,更好地发挥工作人员的积极性和创造性。