顾客价值的酒店服务营销策略分析-精品文档 (2).docx

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1、顾客价值的酒店服务营销策略分析酒店作为第三产业中的一个部分，应该以服务为基础，为顾客提供优质的全方位服务。当代酒店业的营销形式中，已经将传统酒店对于本身产品的营销转变为营销本人的服务经过，既包括顾客感受也包括酒店整体的服务人员态度。本文将以酒店的日常经营的中心，即酒店面向的顾客群体为主要研究对象，分析顾客的选择倾向与个人爱好，对酒店服务营销策略的影响，同时规划出酒店服务营销基本方法，对酒店服务营销的策略提出改良意见。关键词：顾客价值；酒店服务；酒店营销；顾客策略引言为在酒店的经营经过中创造出更多的价值，酒店不仅应该具备良好的基础设施，更应从服务入手，提升顾客的感受。作为第三产业的一份子，应该深

2、化贯彻顾客至上的理论，为顾客提供良好的服务。唯有做到这点，才能从当下剧烈的酒店业竞争中，处于有利地位，知足顾客需求，甚至酒店应考虑创造顾客需求，进而实现顾客与酒店二者之间的双赢。一、酒店服务营销策略研究现状早在上世纪80年代初期，酒店业就已经开场发展，作为最早一批享受改革开放的行业，酒店业积累大量的珍贵经历与发展的资本。随着我国改革开放的进一步深化，对外沟通的密度更为频繁，无论商业贸易还是关乎民众的旅游，都会促进人口流动，增加酒店的客流量，这不仅是为酒店业带来了发展与进步的机遇，创造出宏大的营收额，同时也在考验酒店业的服务水平。一个酒店能否在客户满员的情况下仍然保证优质服务，是检验酒店能否具备

3、良好服务意识与高服务水平的唯一标准。以往的酒店经营形式中，更重视酒店的基础设施这些有形的产品，包括客房的装修，酒店提供的菜品，现今世界发展迅速，产品更迭速度极快，酒店能够提供的基础设施同质化现象严重，这也就意味着酒店的竞争，从以往的比拼硬件设施，转变为比拼酒店服务形式上面来。服务营销已经成为酒店日常经营中的中心，酒店需要传造出本人品牌独有的服务形式与经营方式，采取行之有效的服务营销方法，才能在当下剧烈的第三产业的竞争与发展中，处于领先的地位1。酒店的经营不应只注重单次利润，酒店获得利润的经过应该是能够延续的，通过优质的服务，吸引大量的回头客，构成酒店利润的良性循环。怎样获得长久的利润，大量学者

4、、酒店业从业者与管理人员进行了很多讨论与研究。国外的酒店服务营销的理论往往寓于企业经营理论之中，没有开拓本身独立的研究形式与体系。最重要的是，传统酒店营销与管理方法中，有一个弊端，忽视酒店的经营中心，也就是顾客的感受。针对当下酒店的营销策略，没有从顾客这一角度出发的现状，酒店的日常经营与管理急需转变方式，服务营销的思想是以人也就是顾客为基本，尽全力顾客的全部合理需求，引导顾客进行消费，并维护顾客的一切正当利益。只要关注顾客，酒店才能制定出合理有效的营销策略，提升酒店本身的竞争力，传造出更多的产值，得到本身发展，同时知足顾客和社会的需要，承当本人的责任2。二、酒店服务营销中顾客的价值(一)顾客价

5、值的意义顾客价值不是单一方面的，顾客不仅是企业经营中需要去知足于维护的主体，是酒店业经营的中心，更是企业向其顾客传达的信息，也就是酒店能够带给顾客什么，顾客价值是互相的，顾客与酒店双方都为受益者，唯有依靠服务营销，酒店提供良好的服务，与顾客之间建立密切稳定的联络，才能够促进价值循环3。顾客价值层次理论中指出，在酒店的服务营销经过应将顾客的价值划分，三个不同阶段的顾客价值，对酒店经营的中心顾客，产生的影响也不尽一样。服务营销中的基本，也就是底层为服务的属性价值，服务属性表示酒店提供的硬件设施，能够提供的服务种类，能够为顾客进行的服务方式。顾客价值中的更近一层是顾客对酒店提供服务预期效果，既可能是

6、满意的，可以能是失望的。顾客价值模型中的顶层是顾客目的层次，代表酒店的服务的优劣最终对其顾客造成的印象，是评判顾客满意度的一个标准。顾客选择酒店考虑的几个因素有：酒店的硬件设施档次；酒店能够提供的服务种类；酒店服务水平的优劣。以上三个因素相互综合，最终构成对酒店的期望，这也是顾客价值的源头。(二)服务营销的意义服务营销是酒店经营形式与管理战略的重要体现。科学而合理的酒店经营管理，能够为酒店带来宏大的利润，提升顾客满意度。酒店能够提供的服务是建立在酒店的硬件设施之上的，并不能脱离酒店的设施而独立存在。先进酒店业的服务理念已经提升，不仅需要提供酒店源自于基础设施的服务，更致力于提供酒店服务环节中的

7、附加服务，比方，酒店服务的技术水准，服务的细致程度，顾客通过酒店服务能到达的满意度，这几个方面都决定了酒店服务能够带给顾客的附加价值。酒店营销作为当代酒店企业经营的重心，关乎酒店的整体发展4。(三)服务营销与顾客价值的关系酒店进行的服务营销与顾客的关系是互相的，酒店进行服务的目的，就是使顾客得到优质的服务，既知足顾客的生理需求，也要使顾客得到心理上的愉悦。顾客能够对酒店产生正面情绪，是由酒店能够提供应顾客的价值量大小决定的。顾客价值不仅从酒店从业者细致、专业的服务中涌现出来，更是维系顾客与酒店严密联络的纽带。酒店拥有系统化的营销形式体系，能够知足多方需求，在酒店获得利润的同时，知足顾客的需求，

8、使二者到达双赢。当代酒店业得到发展与进步，维护核心利益，吸引更多的潜在顾客，提升本身品牌在整体行业中竞争力的重要手段，就是把握好酒店服务营销与顾客价值二者之间的关系5。三、基于顾客价值的酒店服务营销策略(一)酒店服务产品的营销策略在众多的酒店产品中，包括有形与无形两大种类的产品，这两大种类占据绝大部分。其中有形产品包括客房、饮食、酒水等，另外还包括酒店各种设备与设施；所谓无形产品，就是摸不着看不到的，但是能够感受得到，即酒店服务。酒店服务的顺利营销，从一定程度上能够提升有形产品的质量，并为其创造出超高的价值。酒店服务产品的营销不只是简单地包括顾客的合理需求、酒店各个方面的合理设计以及向顾客提供

9、质量良好，令顾客满意的产品，更要对品牌塑造排在第一位，比方酒店服务品牌塑造。酒店产品固然有很多种类，但酒店服务作为酒店产品中的重中之重，酒店在对待酒店服务时，要充分优化酒店服务中的各项指标与内容，对服务的标准进行不间断的优化与改良。尽量做到周到化、细节化。与此同时，设立独立产品很重要，例如酒店独有的特殊服务项目，再考虑到顾客需求的前提下，塑造本人的品牌，让顾客理解品牌的价值和理念6。(二)酒店服务价格的营销策略酒店服务价格的营销策略是需要酒店运用市场调研的方法进行实际营销，并得出相关的营销经历，全方位的去搜集酒店顾客对酒店各方面的评价，针对顾客的需求进行具体的了解，进而使酒店的价格尽量能让顾客

10、满意，并为合理的价格提供客观有效的根据7。价格策略主要体如今下面两点：其一是折扣和免费，在折扣和免费相关策略中，酒店要针对本身的情况，在不会亏损的前提下，尽量考虑顾客对价格高低的敏感程度，制定出既能让顾客满意，又能使酒店盈利的价格优惠方式，为了一时的高利益而提升价格是万万不可取的，即便是在旺季也不能随意的去抬高价格，更不能在提高价格之后在进行所谓的“打折。这样的做法从一定程度上会影响到顾客对于酒店的感情，使顾客对酒店失望，酒店与顾客的利益均会遭到伤害。其二是心理定价，心理定价策略是能够在一定程度上引导顾客进行消费的策略手段，并且能照顾到顾客的情绪，例如酒店在设置特价房时，在价格上充分利用中国人

11、所喜欢的吉祥数字，这样的做法既能够知足顾客的心理上的需求，又能为酒店带来充分的利润。(三)酒店服务经过的营销策略酒店的服务经过对于一个酒店来讲是非常重要的，对于一般的酒店来讲，其生产经过和消费一直是同时进行的，这能表明其服务经过始终处于互动的状态，这种互动状态包括酒店内部的活动，例如内部员工的一系列活动，最重要的即是酒店与顾客之间的活动。酒店与顾客之间的活动产生于顾客对于酒店服务的一系列评价，酒店方面希望这种互动是充满积极性的8。比方在大多数酒店的大厅是不允许吸烟的，酒店需要对此现象进行严格的监督，由于烟气会随着空气进行扩散，进而导致吸烟者影响到不吸烟者。则只是针对不吸烟者设立的服务策略，针对

12、吸烟者，酒店设立专门的吸烟区9。除此之外，在一些特定的节日，例如我国的传统节日，酒店开展一些相关活动，以此来知足顾客的节日需求，使顾客对酒店的信赖及忠实度迅速提高。服务人员与顾客之间也会存在互动现象，酒店人员在服务经过中，需要态度忠实，酒店需要加强对员工对待顾客友好方面的培训，避免员工与顾客之间的过度友好导致工作上的渎职。(四)酒店服务人员的营销策略酒店服务人员营销，及我们所讲的内部营销。内部营销能够讲是一门哲学，员工在企业看来，也是一个市场，内部市场的员工能够充分调动本人的积极性，来帮助酒店进行更好的市场营销以及各种营销策略与手段，成为一名优秀的服务人员，能知足顾客的基本需求，友好对待顾客。

13、酒店能够从三个方面来进行内部营销：其一是建立以服务关系顾客为导向的服务文化；二是维持这种服务文化，以保持酒店工作的顺利进行；三是以人为本，以此来实现酒店服务的质量上升。(五)酒店服务关系的营销策略酒店的服务关系能够讲是酒店对外的关系，对外关系主要体如今酒店与顾客之间的关系。酒店与顾客之间的关系的良好维护是目前酒店工作的重点。部分酒店服务生产和供应之间存在严重的不平衡现象，在旺季，酒店的服务供应在一定程度上是知足不了顾客的需求的，进而导致服务质量严重降低，顾客就会出现抱怨的现象，相反在淡季时，酒店会出现严重的浪费情况。因而酒店需要积极面对酒店在淡季与旺季带来的问题，并想出解决方法，尽量快速解决，

14、来知足顾客的需求，提高顾客对酒店的期望值，自始至终的使顾客保持在满意的态度中。酒店在服务经过中，一定要与顾客建立良好的关系，并建立关系数据库，将顾客视为酒店长期的营销对象，大部分的顾客组成了一个客户群体，酒店做好与这个群体之间的关系，能够为将来酒店的发展做好铺垫，群体大小无所谓，当酒店的信誉提上去之后，像这样的群体会越来越多，酒店的发展也会越来越好。顾客对酒店的信任，是一种无形的财产，也是酒店服务的最终目的10。酒店在服务经过中，难免会遭到顾客的抱怨，针对这些抱怨，酒店要持有友好的态度，并及时解决顾客抱怨中所涉及到的问题，顾客的抱怨不是空穴来风，往往是针对酒店的某种服务或者设施持有不满意的态度

15、，酒店需要及时解决，不要对其置之不理，假如做不到及时解决，就会失去顾客，进而使酒店的盈利遭到打击。四、结语酒店服务的营销策略有很多，不同的种类与方式层出不穷，酒店采取何种的营销策略与怎样采取这些策略，与酒店的利益和酒店将来的发展息息相关。在市场竞争越来越剧烈的情况下，酒店需要将服务营销提至工作中的重点，酒店在传统的产品营销上是不会获得有效的结果的，将产品影响转变为服务营销是当代酒店发展的潮流趋势，总之，加强酒店的服务营销，必将为酒店将来的发展提供强劲的动力。参考文献：1杜志琴.基于顾客价值的零售业服务营销策略研究J.企业技术开发,2014,32(12):144.2李萌.蓝海钟鼎楼食府的服务营销

16、J.中外企业家,2014,35(11):21-22.3谭艳.旅游景区酒店顾客体验价值增进途径探析J.企业经济,2015,02(23):144-147.4余华,陈雅婷.千岛湖度假型酒店服务营销策略研究J.当代商业,2015,31(22):24-25.5张震.论消费个性化下的酒店服务营销策略维度J.中国商贸,2011,03(23):30-31.6范林生.酒店服务创新与价值提升研究现状J.科技创业月刊,2011,12(33):62-65.7陈福明.基于顾客感悟价值的江苏省酒店企业微博营销策略建议J.高职论丛,2011,03(67):6-11.8章海宏.酒店难缠顾客服务营销策略研究J.江苏商论,2010,05(12):34-36.9张艳梅.提高酒店顾客让渡价值的营销策略分析J.当代物业(中旬刊),2014,09(20):7-9.10李春侠,张晓燕,刘稳稳.基于顾客价值的家电零售实体店服务营销创新策略J.开封教育学院学报,2015,12(11):268-270.