营销部一季度营销工作总结.docx

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1、营销部一季度营销工作总结.doc营销部一季度营销工作总结今年以来，XX营销部根据全市烟草工作会议精神要求，结合XX辖区卷烟市场实际，重点从保持卷烟销量平稳增长、调整卷烟销售构造、提升品牌培育水平等方面入手，着力提升卷烟营销工作上水平。现将XX营销部详细情况分析如下：一.卷烟销售分析20*年第一季度，辖区销售卷烟5321.01箱，同比4953.42箱增长7.42%，全市平均增长5.16%，全市排名第2位；三类以上卷烟共计销售4192.81箱,占总量的74.19%；单箱销售额为25557元，同比22772元增长.23%，全市平均增长5.96%，全市排名第1名；销售额为14296.14万元，同比11

2、749.45万元增长21.67%。条均价为101.19元，人均销量为3.04条，户均销售459条。一季度卷烟销售完成暂时相对较好，但节后市场一直处于疲软状态，卷烟及非烟商品均销售进入低谷，卷烟消化仍未过半，客户积压的卷烟资金较往年有明显的增长，参加XX县主要支柱产业林果业不景气，带动的外地客商少、务工人员等消费群体减少，总体消费水平偏低。从市场调查中发现，年后市场处于一种理性化的消费，需要多少采购多少，以往为本人囤货的现象大幅度的下降。二.社会库存分析20*年年底XX县社会库存约为600箱，主要库存为红塔山硬经典、云烟软如意等三类卷烟品牌，部分客户尤其是城区客户兰州硬珍品仍有库存，未能消化完毕

3、。截至13周，辖区库存总量约为2325.46箱，户均库存364.26条，较上年同期211.2条增长72.47%，其中三类以上库存占总库存量的90.82%，较上年同期76%增长了14.8%。零售客户社会库存偏大且构造偏高，高构造品牌主要集中在苏烟软金沙、兰州硬吉祥、兰州硬珍品等一、二类烟，其中苏烟软金沙库存最大量有714条，兰州硬珍品最高库存为970余条；三类卷烟库存占总库存量的一半，主要品牌有红塔山经典100、娇子(时代阳光)、红塔山(硬经典)、云烟软如意。年后单客户库存量较往年都有明显的增幅，超过1000条的就有60来户，最大的库存有3640条，且品牌相对集中，主要库存以三类以上品牌为主。市

4、场库存较大的单品牌不是滞销品牌，而是部分二、三类的常销品牌。辖区库存整体较大，消化较慢，客户手头可利用的周转资金较少，部分卷烟品牌价格有所下滑，尤其是兰州硬珍品、中华硬条包价格下滑较为明显。三.品牌经营分析辖区市场接受度较高的高端品牌条价600元以上主要是中华软、黄鹤楼硬1916、兰州飞天、南京xx等；中高端品牌条价400元及以上主要为苏烟软金砂、中华硬；条价在200元左右的一类品牌仍以兰州品牌为主导，除此之外主要是芙蓉王硬、黄鹤楼软蓝、玉溪软、苏烟五星红杉树；二类卷烟中兰州硬珍品仍然占绝对地位，其次是新版利群；三类卷烟除红塔山硬经典和兰州硬精品外，市场接受度较高的品牌是白沙精品二代、红塔山经

5、典100、云烟软如意、娇子软阳光、双喜软国际等品牌。低焦油品牌除地产兰州品牌外，其他省外低焦油品牌市场表现一般，消费者接受度和关注度较低，仍需大力宣传和培育。细支烟销售.98箱，占总销量的2.44%，同比增长101%。其中兰州桥5.55箱，南京金陵十二钗0.38箱，白沙硬白细支0.16箱，好猫(细支长乐)1.56箱，黄鹤楼(天下名楼)4.54箱，黄金叶(爱尚)0.79箱。四.终端建设情况一是组织开展了营销人员销技能竞赛，在当代终端建设“大干100天活动期间，围绕“两本教材，组织开展了营销人员技能竞赛活动，考验了客户经理本身的业务素质，检验了零售客户软实力提升的直观效果。二是开展终端建设“三比活

6、动机制，构成互促互进良好气氛，促进当代终端建设由“要我建向“我要建转变。三是向营销管理系统客户发放以库存核对表，指导客户及时记录未扫码的卷烟数量，客户经理定期查看系统运行情况，比照系统数字的差异，及时回答和解决客户的系统故障，催促客户正常扫码，有效解决了扫码不准的问题。四是通过培训指导提升客户经营能力，每名客户经理当一次培训师，做一次示范讲解，深化宣传供货政策、全面提供经营指导，并将当代零售终端建设教学视频零售客户版全部拷贝到当代终端户电脑上。五是建立“微信内部互动平台，及时反应现场图片、社会库存、销售信息等情况，并讨论处理意见，加强各部门的沟通协作，发挥“问题集中反应、三员齐抓共管的优势，做

7、到问题及时整改，整体提高。五.存在的问题1.由于第一季度卷烟销量增长幅度较大，辖区卷烟销量同比增长7.42%，零售客户积压库存普遍较大，客户卷烟订购热情逐步下降，部分客户约定量完成情况较差。卷烟零售价执行有所下滑。2.客户对终端建设的重视程度不够，节后无论从卷烟陈列、价格标签、扫码运行还是软实力提升上都有所下降，加之年后客户经理日常拜访质量不高，终端成效不太理想。3.零售客户对新品的认知度较差，且新品动销较慢，有待于进一步培育，提高客户及消费者对新品认知度。六.下一步营销工作计划1.紧抓两项指标，确保经济运行质量。认真把握“销量稳中有增，构造不断提升的基调，夯实营销服务工作。一是采取有效措施，

8、防止销量过热过快，大起大落；二是确保规范经营，防止市场状况倒退；三是保护好卷烟零售户的经营积极性，确保其合理盈利水平。2.积极引导消费，合理调控客户库存。一是为零售客户制定合理订购计划，合理调整库存构造，引导客户有效消化库存，减少盲目积压，加快卷烟资金周转流通速度，将库存保持在合理范围之内或本店经济能力承受范围之内。二是严格加强约定供货总量浮动管理。对辖区卷烟约定量充裕或约定量缺乏的客户进行一次全面调查登记，从4月份开场对约定供货总量进行持续优化分配，确保有实力的客户知足其卷烟需求，提高约定执行率。3.加大新品宣传，提高品牌培育力度。一是加强新品卷烟的宣传力度。向零售客户全面、客观地介绍新品卷

9、烟的产品特点、市场定位等信息。并帮助客户分析今后卷烟市场的发展趋势、货源的供给情况等，加强客户对新品卷烟的认识和了解，让客户逐步接受此种品牌卷烟。二是做好针对性服务工作通过有针对性的服务，打消他们对新品卷烟的销售潜力、滞销、压库等方面的顾虑，进而提高上柜率。三是做好新品卷烟陈列展示。通过提升视觉冲击效果，刺激消费者的购买欲望，提高新品卷烟在市场上的知名度和动销率。四是提升零售客户新品推介能力。通过提高零售客户的推介能力，使新品卷烟更快的走向市场，更快的提高消费者的认知度，进而进入到消费者当中。4.深化市场调研，做好终端建设工作。继续按终端建设大干100天活动要求开展终端建设工作，加强培训引导，从零售终端布局、形象、功能、系统建设等方面不断提升零售客户的经营环境和形象。集中开展培训，结合视频讲解、现场演练等方式，进一步提高客户对卷烟知识、行业政策、经营技巧等方面内容的把握，切实提高客户四会四能的应用，提升客户卷烟盈利水平。继续做好营销管理系统客户的选点工作，进一步发挥客户经理能动作用，进门进店对零售客户进行一对一强化培训，做到客户能用、会用、爱用、时时用，后期做好客户跟进情况，随时关注客户经营动态，切实做到扫码准确、库存真实、销售合理。不妥之处，请批评指正。