烟草专卖局营销中心上半年工作总结共12页文档.docx

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1、烟草专卖局营销中心上半年工作总结共12页文档以订单供货为轴线全面做精各个制高点烟草专卖局营销中心年上半年工作总结年上半年，根据市局公司年初确定的总体工作思路和目的，围绕第三阶段网建工作任务，在市局公司党组的正确领导下，在主管领导的直接指挥和带领下，以科学创新的精神，求真务实的工作态度，细致严谨的工作作风，卷烟销售网络建设获得了新的成绩，较全面的完成了各项工作任务。第一部分经济运行指标完成情况上半年，营销中心结合国家局经济运行总体方针，顺利实现了卷烟销售开门红，圆满完成了省局下达的各项经济运行指标。实现卷烟销售62,427箱，比同期61,792箱，增加635箱，增长1.03%，完成年度计划的50

2、.84%，完成上半年计划的100.12%。其中一类烟销售3,217箱，同比增长21.99%，占总销量5.15%；二类烟销售2，538箱，同比下降0.86%，占总销量4.07%；三类烟销售13，936箱，同比增长23.33%，占总销量22.32%；四类烟销售24，679箱，同比下降2.38%，占总销量39.53%；五类烟销售18，057箱，同比下降9.5%，占总销量28.92%。低档卷烟实现销售18,057箱，比同期19,953箱，减少1,896箱，下降9.50%，完成年度计划的50.23%，完成上半年计划的99.98%。一、二类卷烟的存销比及库存总量控制在省局的规定范围之内。协议调整率为1.5

3、1%，合同执行率为100%。实现卷烟销售收入84，199万元，同比增加6，019万元，增长7.69%。单箱毛利3，304元，同比增加232元，增长7.55%。第二部分网建工作完成情况营销中心始终坚持“三个只要、三个才能、坚持“三个经过、坚持“五个切实做到，高质量实现阶段性目的任务，持续提升网建水平，着力抓了四项重点工作：一是订单供货工作，二是工商共育品牌工作，三是客户服务工作，四是基础管理工作。一、订单供货为轴线，不断提高市场化水平一创新预测方法，真实预测需求1.创新方法，寻求突破。营销中心将定量与定性的预测方法相结合，创新了定性预测方法，制定了（线路建设方案），指导客户经理科学选取样本客户，

4、进行滚动式市场问卷调研，全地区开展调查2次。重点建立基础数据、背景资料的零售商关联型档案，建立消费者档案3000余份。订单部实时记录客户的卷烟需求,开展月度供货总量、类别、品类、重点品牌的需求强度分析，为预测提供根据。采供部实时跟踪社会库存和存销比所反映的市场供需变化，指导预测数据修正。2.扎实推进、效果显著。上半年，全地区卷烟需求预测为65392箱，实现销售62426箱，总体预测吻合度到达95.25%，详细类别见下表：二关注市场变化，合理组织货源1.遵照需求，强力保障。营销中心在货源组织上，坚持市场导向原则，用预测指导采购，以市场做后盾、以协同为纽带、以发展为承诺，加大会谈力度和货源组织艺术

5、，保障现实型、潜在型和将来型需求。上半年，营销中心综合评定需求为64，570箱，总需求知足度提高3.44%,构造平均上移17.39%,解决了一、二类卷烟供需矛盾。需求强度较大的古田狼、长白山、红塔山、白沙系列的知足度都有一定提高。2.灵敏应对，合理调控。一季度销售结束后，营销中心参考市场存销情况，商业库存及合同执行进度，与部分工业公司达成协议调整意向。例如，芙蓉王软蓝协议减少10箱，芙蓉王硬增加10箱；人民大会堂本香调减60箱，人民大会堂软红调增10箱，人民大会堂硬红调减350箱，有效缓减了市场卷烟供需矛盾。三根据市场需求，科学投放货源1.形式多样，公开透明。上半年，营销中心通过发放月度信息简

6、报，每周发送手机短信，营销人员随时宣传的方式，向零售客户公示紧俏品牌、引退品牌、浮动比例、销售技巧、疑难解答、周货源投放计划、新品到货，品牌促销等信息，共计实现发放信息简报61900份，发送手机短信48000条，有效加强了客我的沟通沟通，信息公示做到了快、准、全。2.公平公正，有效对接。营销中心货源投放做到了“三个对接。一是运用零售客户分类、品类划分，确保类别比重法差异化梯次分配有据可依，实现两分类对接。如3月份，紧俏品牌利群新版的投放，就是根据单个客户D品类卷烟月均购进量占地区该品类销量权重进行投放的。二是通过顺销品牌自主提报，紧俏品牌合理限量，替代品牌有效补充实现顺、畅、补对接。三是根据个

7、别品牌货源偏紧、区域销售势头良好的情况，进行重点知足、区域化集中投放。面对零售客户突发性需求，简化应急补货流程，确保应急需求及时知足，实现区域知足与个性知足对接。3.自动分配，浮动管理。营销中心、信息中心共同研发系统，以零售客户合理定量、月均单条值、零售客户评价打分等多因素变量为参数，进行有效分类、分级划档、权重配比，实现货源自动分配。上半年共计对地区零售客户完成3次打分，累计实现对60个品牌规格，6509箱的投放。在投放货源时适度从紧，采取“限紧俏、保畅销、控总量、稳价格、增效益的营销策略，针对合理供货量的不同，设定不同的系数，浮动管理零售客户的供货上限，贯彻落实了“市场需求基本知足、零售客

8、户有所选择。二、以突出服务质量为宗旨，不断提高客户满意度一施行客户分类，打造服务品牌1.分类服务，提高效率。营销中心通过设定评价指标，对零售客户进行打分评价，并实现了客户评价打分与查询的系统支撑。通过查询系统，快速了解当日拜访客户的经营短板，进而制定有针对性的服务策略，提高拜访效率和服务质量。各市场部通过系统，统计评价指标较低项目，找到客户经营弱项，有的放矢的开展客户培训。上半年，各市场部共计开展零售客户培训100余期，介入客户4670人次。2.强化标准，提高满意度。上半年开展了客户经理百条线路建设，第一阶段线路建设已经结束，通过各市场部的自检自查，以及营销中心、经济运行的驻点检查，对全地区7

9、0多条客户经理线路进行了评估。将客户经理优秀服务方法以案例的形式进行采集，评选出具有普遍性及可推广性的优秀案例在全地区进行推广。上半年，全地区共有30余篇服务案例挂在内网上，其中X市场部推荐的自制价签盒和市本级推荐的大价签的摆放，得到一致认可，已在全地区推广。市本级市场部选取180户目的客户作为获利提升对象，制定出相应的个性化服务方案，并严格根据方案对目的客户进行服务，通过系统可明晰的看出，目的客户品牌宽度环比08年下半年平均提升11.2%，销售构造平均上移8.7%二创新农网建设，发挥试点作用1.调整批次，机动服务。以黄花甸工作站为试点，根据实际情况，经与客户协商，先后将21个偏僻乡镇的265

10、个零售户访送周期调整为两个批次。每月节省燃油350升，节省送货时间96小时。通过集市讲解、客户经理日常拜访和农网服务车，变被动服务为主动服务，变简单服务为部门联动、梯次补位、协同服务，彻底解决了边远山区零售客户的管理与服务不到位问题，客户经理曾先后屡次为客户应急补货送货上门，知足客户的应急需求。2.垂直管理，半军事化作风。营销中心负责人以包干的形式开展分工驻点指导工作，对其所负责的农网市场部工作进行指导与监督，定期召开视频垂管会议，保证了政令畅达、步调一致。为了把黄花甸工作站建设成为复合型农网建设人才的培训基地，工作站组建一年多来，通过严格的半军事化管理，员工队伍现已到达了“政治合格，素质过硬

11、，作风优良，纪律严明的管理目的。三优化台帐项目，把握市场需求1.反复调研，更新换代。为提升零售客户台帐使用率，上半年营销中心组织市场部前后开展了3次台帐设计调研工作，共调研1000余名零售户。重新设计的动销台帐，增加了提醒订货时间和记录货款等功能，方便零售客户制定购进计划，有效节省了访销时间。经过连续4个月的持续维护，台帐使用率大幅度上升，市本级台帐使用率从2月份的35%上升到6月份的95%以上。实现了动销台帐从观赏型向使用型的转变。2.实时维护，指导预测。根据1：1:1的原则，每名客户经理就辖区客户采取实地走访、电话收集、客户提报三种方式进行库存收集。库存数据统一录入系统。根据库存同比和环比

12、、存销比变化情况，进行总量、类别、品牌分析，指导月度需求预测，把握市场真实需求。三、以协同营销为契机，不断提高品牌培育能力一加强品牌管理，工商共育品牌1.完善制度，规范流程。上半年，营销中心修订了（品牌管理办法）；共梳理了15项工作流程；完善了工业企业与一线沟通联席制度，红辽公司、湖北中烟、福建中烟等12家工业走进市场部、订单部，实现工业代表与一线员工的无缝对接。完善了品牌引退流程，开展了2000名零售户和500名消费者的调研，完成调研方案、报告18项。上半年引进新品牌规格9个，退出4个品牌规格。将在销品牌调整为10个品类，品类团队细分市场，专项调研，完成季度（品类分析报告）6项。2.工商共谋，协同发展。工商共同制定（年度品牌培育规划）及品牌培育策略。上半年，共培育本香会堂、云烟紫、黄鹤楼软金沙等6