销售部经理年终工作总结 (2).docx

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1、销售部经理年终工作总结销售部经理工作总结一、销售业绩回首及分析：一业绩回首：1、开拓了新合作客户近三十个详细数据见相关部门统计。2、812月份销售回款超过了之前38月的同期回款业绩。详细数据见相关部门统计3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐步恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。二业绩分析：1、促成业绩的正面因素：调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。固然曾一度被人背后嘲笑，但“有效就是硬道理！我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。加强了销售人员工作的经过管理，工作实效有所提升。用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济鼓励手法，构成了“重奖之下必有勇夫的积极心态，

2、也是促成业绩的重要因素之一。对于市场遗留问题的解决，根据“轻重缓急程序，采用“坚持公司利益原则，以有效根据处理的指导思路，进而使问题的解决未成触份公司的利益。2、存在的负面因素：销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格根据终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误！销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户能否合适公司的合作定位以及长久发展。客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。大多数代理商的“等“靠“要

3、观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场。销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅于市场开拓而不擅于市场维护和提升。二、费用投入的回首和分析：一费用回首：1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定，812月相比38月同期利润额增加。详细数据见相关部门的统计2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损，812月相

4、比38月周期人力成本降低，剩余价值提升。详细数据见相关部门的统计二费用分析：1、正面因素：公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱，费用超支现象得以控制。公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。2、负面因素：营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难，无审批的歧形现象，管理无法加强。个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因而整个管理缺乏科学的流程。老板“一笔签的现象仍然存在。三、营销团队的建设回首及分析：一团队建设业绩回首：1、销售人员的“放牧式现象基本消除，营销团队

5、的管理加强。2、待遇方面，基本消费了“大锅饭现象，薪资待遇的挑战性加强，标准更科学合理。3、团队的执行力有所加强。4、提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作能动性加强。5、销售人员工作主动性有所加强，工作实效提高。二团队建设分析：1、正面因素分析：采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式，一定程度上能够了解销售人员在做什么？做得如何？降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加而提高，加强了销售人员的工作挑战性。通过“提醒式的罚款和个人管理信誉的树立，从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性，因而执行力随之加强。管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法，进而“逼迫

6、销售人员碰到问题时首先联想解决问题的办法。同时树立了销售人员的责任心，碰到问题找借口、找理由的现象降低，逐步树立了“解决问题是职责的职业操守。在管理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作危机感，进而使得销售人员的主动性不断加强。“居安思危的心理利于工作能动性和工作实效的提升。2、负面因素分析：公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降低。公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低。销售人员长期适应了“听任式的管理，从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。部分人存在“老油条观念，有一定优越感，因而对于公司加强管理有“和稀泥的想法存在。部分人心存不轨，希望钻公司管理的漏洞。

7、所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。人性特点的普遍反映：被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致较低。因而对能见度逐步加强的管理有一定抵触心理。公司管理高层调整，久经事故的销售人员见风使舵，左右逢缘，趁机蒙混过关，不遵从公司的管理，重新回到“听任状态。谁都想做好人，缺乏主动做“恶人的管理人员，管理原则不能坚持，等于一纸空文。四、内部管理运作的回首及分析：一运作回首：1、基本解决了不按客户定单发货的现象。2、公司制定工衣，并规定着装时间，公司人员有了较统一的形象。3、文员工作有了一定分工，工作程序、方法和责任逐步明确。4、制定并施行了新的行政管理制度，逐步规范了员工行为，出勤等管理一视同仁

8、，趋于规范化。5、客户档案基本建立。6、周一和周六有开例会，工作有了积极明确的气氛。二存在的负面因素分析：1、部门协作性不强，都喜欢围着老板转，喜欢把老板推到“工作前线。一方面不能构成管理层面；另一方面促成了“一笔签现象，并让老板处于被动境界。停留于小公司的思想、观念、形式和行为，是阻碍公司科学化管理进程的最大障碍。2、客户管理能力较弱，有待进一步的能力提高和完善。五、存在的主要问题：1、销售管理无数据：一份正规地年度工作总结报告，应该用数据来讲话，可是真正的销售管理必须包含两部份内容：一、销售回款的管理；二、销售费用的管理。进而成为真正的经营。管理需要数据支持，就相当于打靶需要有望远镜帮助看

9、靶心一样。每次放枪，都应当检查结果，以便于不断调整而尽量到达最高目的准确度。而公司现时的销售管理，就等于闭着眼睛瞎放枪，只知道靶子的方向在哪里，至于每一枪的结果，只能凭着经历去判定，去调整射击位置。所以目的的命中率可想而知！所以我以为，正确地管理应当是每半个月，财务部门应当向销售部门提供详尽的数据，帮助销售管理的判定和调整，以到达最高管理实效！2、管理无层级：公司的员工常挂到嘴边的一句“我要请示老板。本意没错，老板才是最终决策者！但是我以为老板花钱雇用我们，最少应当有三个目的：一、为公司创造剩余价值；二、为公司解决问题；三、帮老板分解、承当责任。所以应当是员工主动帮老板分析问题，解决问题，把老

10、板“藏到幕后。否则的话，做好人做恶人的都是老板！例如，某客户要申请某项支持，若公司给予了支持，客户会以为“老板不错！若由于其他原因公司未给支持，客户自然会以为“老板太精了！正确在做法，我以为是永远让老板是“好人，时刻维护老板的正面形象。身为公司的管理人员，是判定和处理一般问题的责任人，是帮老板做事的。假如大事小事都让老板判定和处理，那就等于是老板在做事！既然老板本人在做事，多请些文员就行了，哪需要那么多经理呀、老总呀！另外老板“一笔签绝对正确！正确的前提在于各级管理人员有责任帮助老板判定，确保老板每一笔都签得正确！而且，从管理的角度来分析公司的管理。（A管理形式）一直强调管理的层级和跨度事实上

11、，无论任何组织或群体，成功的管理构造都是呈“A形状。管理的扁平化，合适小的组织。当组织不断壮大之后，人的精神和能力很难再直接适应不断膨胀的管理层和面，假如能够的话，各朝帝王都完全没必要设那么多部门，养那么多大臣！就相当于，假如公司大事小事都是老板处理，相信老板一天48个小时都不够用！老板雇用管理人员就等于养着一群光拿钱不做事的“闲人，老板不是在做生意做企业，而是在做“慈善事业！我一直的观点，公司的管理应当是一条自动化地生产线，老板就只是把握开关的自动化操作员。当然，“生产线要真正实现自动化，对每一个“部件的品质要求都比拟高，我想作为操作员老板来讲，最担忧的还是“部件的品质！由于“部件品质不稳定

12、，一方面操作员心理压力和警觉性会加大，比拟累。第二方面操作员会时常扮演更换“部件的“机械维修工；第三方面，生产出的“产品很难到达“预期品质；第四方面，品质不稳定的假如是“重要部件，有可能会毁掉整条“生产线！3、管理无流程：生产洗发水，需要配料搅拌灌装的基本流程。在配料一定的情况下，搅拌的经过决定了洗发水的品质！管理也一样，中间的管理流程直接影响着管理的结果。假使省去中间流程，把配料直接装进洗发水瓶，就等于把原料变成垃圾，最多也只能算是半成品洗发水，并没有到达预期的结果，或者讲结果的品质没有到达最佳！当然，以上是从结果方面来分析。假如从经过来分析，就会出现有些事大家都在做，有些事没有人去做！有些

13、人忙得实效低下，有些人却闲得无所事事！简单地举例，某份文件传真过来，文员不知道该给谁处理或者先给谁处理后给谁处理？唯一的办法，上面注明给谁就交给谁！结果，几乎全部是由老板去处理！直接从配料到灌装环节六、完善管理的建议：无论什么样的观点，无论什么样的管理，无论什么样的人来建设和推行管理，必须从根本上解决公司存在的三大现象问题：1、执行力太差的问题：无论什么样的管理，不执行或执行不到位，不是一纸空文就是达不到预期效果，永远还是原地踏步！2、责任不与职权、利益挂钩的问题：有权有钱却没有责任，谁都能够乱搞！搞出了问题拍拍屁股就能够走人！打工的，谁都能够走，唯独老板走不了，所以最终遗留的问题只能老板本人负责！而且，任何员工要是都不用为本人享有的利益相应的负责任，都抱以“无产阶级思想，讲不定哪天还能够“杀富济贫呢！3、做事有始无终的问题：（超级成功学）里有这样一句话：成功者永不放弃，放弃者永不成功！做事有始无终，怎样能成功？