人际关系与处事风格讲义.pptx

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1、 精品资料 网人际关系与处事风格讲义 精品资料 网四大前提四大前提我们是有习惯的生物我们是有习惯的生物我们有作判断的倾向我们有作判断的倾向人际风格只涉及行为人际风格只涉及行为描述行为的两大实用的方向是描述行为的两大实用的方向是“推断推断”和和“感应感应” 精品资料 网构成行为的两大基本要素：构成行为的两大基本要素：推推( (主主) )断性（坚定性），反应了一个人的行为在别人眼断性（坚定性），反应了一个人的行为在别人眼里显示出来的坚强有力和始终如一的程度。里显示出来的坚强有力和始终如一的程度。弱弱强强推推(主主)断性断性 精品资料 网构成行为的两大基本要素：构成行为的两大基本要素：感应性（反应性

2、），反应了一个人在别人眼里显示个人感应性（反应性），反应了一个人在别人眼里显示个人情感或关心他人的程度。情感或关心他人的程度。弱弱强强感感应应性性 精品资料 网推推( (主主) )断性较强者的行为特点：断性较强者的行为特点：精力充沛精力充沛走路较快走路较快手势较有力手势较有力较多地运用眼神的变化较多地运用眼神的变化身体挺直或前倾，特别是在强调某一种观点时更加是这身体挺直或前倾，特别是在强调某一种观点时更加是这样样说话较快说话较快声音较响声音较响 精品资料 网推推( (主主) )断性较强者的行为特点：断性较强者的行为特点：较喜欢说话较喜欢说话处理问题较迅速处理问题较迅速决策较果断决策较果断较喜欢

3、冒风险较喜欢冒风险较喜欢与人正面交锋较喜欢与人正面交锋在表达观点、提出要求、发布指示时，直截了当在表达观点、提出要求、发布指示时，直截了当急于决策和行动急于决策和行动较容易发脾气较容易发脾气 精品资料 网推推( (主主) )断性较弱者行为的特点：断性较弱者行为的特点：精力不那么充沛精力不那么充沛走路较慢走路较慢手势不大有力手势不大有力较少运用眼神的变化较少运用眼神的变化身体后仰，即使在论述一种观点时也是这样身体后仰，即使在论述一种观点时也是这样说话较慢说话较慢声音较低声音较低 精品资料 网推推( (主主) )断性较弱者行为的特点：断性较弱者行为的特点：不大喜欢说话不大喜欢说话处理问题较缓慢处理

4、问题较缓慢决策较迟钝决策较迟钝不大喜欢与人正面交锋不大喜欢与人正面交锋在表达观点、提出要求、发布指示时，语气婉转在表达观点、提出要求、发布指示时，语气婉转不急于决策和行动不急于决策和行动不容易发脾气不容易发脾气 精品资料 网感应性较强者行为的特点：感应性较强者行为的特点：更加公开地表达自己的感情更加公开地表达自己的感情显得更友好显得更友好面部更富于表情面部更富于表情做手势较随便做手势较随便语调转折比较多语调转折比较多喜欢唠家常喜欢唠家常 精品资料 网感应性较强者行为的特点：感应性较强者行为的特点：喜欢谈论闲闻轶事喜欢谈论闲闻轶事看问题比较关心人的因素看问题比较关心人的因素喜欢与别人一起工作喜欢

5、与别人一起工作衣着较随便衣着较随便利用时间不那么有规律利用时间不那么有规律 精品资料 网感应性较弱者行为的特点：感应性较弱者行为的特点：不大流露自己的情感不大流露自己的情感比较拘谨缄默比较拘谨缄默面部表情较少面部表情较少较少用手势较少用手势语调转折比较少语调转折比较少对日常小事不大感兴趣对日常小事不大感兴趣 精品资料 网感应性较弱者行为的特点：感应性较弱者行为的特点：更多地根据事实而不是道听途说作推论更多地根据事实而不是道听途说作推论看问题比较关心具体的工作看问题比较关心具体的工作喜欢单独一个人干喜欢单独一个人干衣着较讲究衣着较讲究时间安排比较有规律时间安排比较有规律 精品资料 网主断性主断性

6、感感应应性性弱弱强强弱弱 强强 精品资料 网 ( 1) 高自控能力高自控能力 低控制他人能力低控制他人能力( 2) 高自控能力高自控能力 高控制他人能力高控制他人能力( 3) 低自控能力低自控能力 低控制他人能力低控制他人能力( 4) 低自控能力低自控能力 高控制他人能力高控制他人能力 精品资料 网 人类的基本需要人类的基本需要 - “ . 权威的行为学家认为人类的六种基本需要反映了他们权威的行为学家认为人类的六种基本需要反映了他们的不同性格的不同性格”. 权力、权威权力、权威. 成就感成就感. 他人的认同他人的认同. 归属感归属感. 安全感安全感. 有条理有条理 精品资料 网驱策家驱策家()

7、()优点优点缺点缺点独立工作能力强独立工作能力强不善于合作不善于合作注意工作效率注意工作效率缺乏人情味缺乏人情味直爽坦率直爽坦率生硬粗暴生硬粗暴讲究实际讲究实际固执短视固执短视运用不当可以转化为 精品资料 网表现家表现家( (优点优点缺点缺点心直口快心直口快不善于停别人讲话不善于停别人讲话节奏快节奏快情绪焦躁情绪焦躁想象力丰富想象力丰富不切实际不切实际爱开玩笑爱开玩笑注意力分散注意力分散运用不当可以转化为 精品资料 网分析家分析家()()优点优点缺点缺点谨慎谨慎优柔寡断优柔寡断刻苦刻苦繁琐繁琐埋头苦干埋头苦干对人冷漠对人冷漠有条不紊有条不紊官僚主义官僚主义运用不当可以转化为 精品资料 网仁慈家

8、仁慈家()()优点优点缺点缺点说话得体说话得体回避冲突回避冲突可以信赖可以信赖依赖别人依赖别人乐于助人乐于助人放任不管放任不管关心别人关心别人工作马虎工作马虎运用不当可以转化为 精品资料 网风格是什么？风格是什么？一个人的风格就是行为中显示出的坚定性和敏感性的模一个人的风格就是行为中显示出的坚定性和敏感性的模式，式，应用这一规律有助于预测此人与别人共事的态度。应用这一规律有助于预测此人与别人共事的态度。行为，是人表现出来的，也就是一个人生活的外在表现行为，是人表现出来的，也就是一个人生活的外在表现。主要表现在体态语言。主要表现在体态语言。模式，是构成内在固有的并且有机统一的一组完整的特模式，是

9、构成内在固有的并且有机统一的一组完整的特点点习惯，称为人的习惯，称为人的“第二本性第二本性”，因为它几乎是出于我们，因为它几乎是出于我们的本能做出的事情。所以风格被称之为的本能做出的事情。所以风格被称之为“舒适区舒适区”。 精品资料 网驱策家风格：驱策家风格：驱策家风格是以独立行动和控制为基础的驱策家风格是以独立行动和控制为基础的由于驱策家不太注重关系，通常人们认为他们的行动是由于驱策家不太注重关系，通常人们认为他们的行动是苛刻、严历和挑剔的苛刻、严历和挑剔的他们目标明确，不愿做细节工作他们目标明确，不愿做细节工作他们讨厌拖拖拉拉他们讨厌拖拖拉拉他们追求权利，力求控制局势这可能放慢他们着手达他

10、们追求权利，力求控制局势这可能放慢他们着手达成目标的行动成目标的行动 精品资料 网表现家风格：表现家风格：表现家风格是以直觉和灵感为基础的表现家风格是以直觉和灵感为基础的表现家力图追寻他们未来的梦想，为他人展现明日的辉表现家力图追寻他们未来的梦想，为他人展现明日的辉煌煌他们步伐迅速，能从一个思想他们步伐迅速，能从一个思想/ /活动跳到另一个思想活动跳到另一个思想/ /活活动，用陈述表现自己动，用陈述表现自己他们急于为自己和他人展望最激动人心的场景他们急于为自己和他人展望最激动人心的场景他们能热情地调动别人的情绪，带来欢乐。而别人可能他们能热情地调动别人的情绪，带来欢乐。而别人可能也被他们的梦想

11、所吸引也被他们的梦想所吸引 精品资料 网表现家风格：表现家风格：表现家风格是以直觉和灵感为基础的表现家风格是以直觉和灵感为基础的他们花许多时间与人拉家常、建立关系，而忽略了公事他们花许多时间与人拉家常、建立关系，而忽略了公事他们可能比其它风格更富有想象力，因为他们注重未来他们可能比其它风格更富有想象力，因为他们注重未来，能直觉地想象，能直觉地想象他们可能犯错，因为他们的行动基于直觉和主管而不是他们可能犯错，因为他们的行动基于直觉和主管而不是事实事实他们可能完全沉浸于一个主意，而几周后当它不再辉煌他们可能完全沉浸于一个主意，而几周后当它不再辉煌、不再使人激动时他们就抛之脑后、不再使人激动时他们就

12、抛之脑后 精品资料 网仁慈家风格：仁慈家风格：仁慈家风格是以人与人的感情和关系为基础的仁慈家风格是以人与人的感情和关系为基础的仁慈家力图自己理解世界仁慈家力图自己理解世界他们关心人与人的感情和关系。经常想他们关心人与人的感情和关系。经常想“谁对谁做了什谁对谁做了什么么”他们喜欢慢节奏，常花时间谈话以了解别人他们喜欢慢节奏，常花时间谈话以了解别人他们寻找别人行动的个人动机，不理解有些人的行动脱他们寻找别人行动的个人动机，不理解有些人的行动脱离原则、实际，有些人仅仅想把未来创造得更精彩一离原则、实际，有些人仅仅想把未来创造得更精彩一点。点。他们喜欢提问，常常提问来试探别人的感觉他们喜欢提问，常常提

13、问来试探别人的感觉 精品资料 网仁慈家风格：仁慈家风格：仁慈家风格是以人与人的感情和关系为基础的仁慈家风格是以人与人的感情和关系为基础的在社交场合他们常常带来欢乐、热情和新意，因为他们在社交场合他们常常带来欢乐、热情和新意，因为他们看重别人的感觉和关系看重别人的感觉和关系他们不愿改变个人的想法。民俗、传统甚至神秘的多情他们不愿改变个人的想法。民俗、传统甚至神秘的多情善感都能吸引他们的注意善感都能吸引他们的注意他们不怕麻烦，因为他们觉得这样更稳妥，而且有充足他们不怕麻烦，因为他们觉得这样更稳妥，而且有充足的时间作决定的时间作决定他们安于舒适，避免作有未知风险的决定。他们安于舒适，避免作有未知风险

14、的决定。 精品资料 网分析家风格：分析家风格：分析家风格是以系统分析与思考为基础的分析家风格是以系统分析与思考为基础的分析家的生活依据是事实、原则、逻辑和现实中可发现分析家的生活依据是事实、原则、逻辑和现实中可发现的持续性的持续性他们的行为是适合其整体的世界观他们的行为是适合其整体的世界观/ /理论的理论的他们可能显得缺乏热情，冷漠、不爱琐碎的谈话或者不他们可能显得缺乏热情，冷漠、不爱琐碎的谈话或者不注重建立关系注重建立关系他们是优秀的计划、组织者，比一般人细心他们是优秀的计划、组织者，比一般人细心 精品资料 网分析家风格：分析家风格：分析家风格是以系统分析与思考为基础的分析家风格是以系统分析

15、与思考为基础的他们有能力自始自终系统的完成任务，步伐缓慢、从容他们有能力自始自终系统的完成任务，步伐缓慢、从容谨慎谨慎通常他们不愿作决定，因为他们关心的是事实和逻辑的通常他们不愿作决定，因为他们关心的是事实和逻辑的、严肃的、一致的组织。、严肃的、一致的组织。他们喜欢提问甚于陈述他们喜欢提问甚于陈述他们分析各种可能，确保不作任何非逻辑或不一致的决他们分析各种可能，确保不作任何非逻辑或不一致的决定定他们关心事实、逻辑和原则，胜过个人的满足感他们关心事实、逻辑和原则，胜过个人的满足感 精品资料 网后援风格后援风格任何一种风格都无法潇洒自在地对付精神上过大的压力任何一种风格都无法潇洒自在地对付精神上过

16、大的压力。每。每一种风格都有其防范性行为。当人们进入防范性状态时一种风格都有其防范性行为。当人们进入防范性状态时，其，其目标就只有一个：减轻自己的精神压力。目标就只有一个：减轻自己的精神压力。 精品资料 网专横专横攻击攻击顺从顺从回避回避主断性主断性感感应应性性 精品资料 网一级和二级后援风格：一级和二级后援风格：风格风格 一级后援风格一级后援风格 二级后援风格二级后援风格攻击攻击顺从顺从专横专横回避回避顺从顺从攻击攻击回避回避专横专横 精品资料 网案例：案例：尼克松总统的水门事件。尼克松总统的水门事件。尼克松尼克松专横专横回避拒绝与内阁成员会见，甚至不想见自己回避拒绝与内阁成员会见，甚至不想

17、见自己的律师。的律师。 精品资料 网中层管理人员人际风格分布中层管理人员人际风格分布 精品资料 网高级管理人员人际风格分布高级管理人员人际风格分布151552525 精品资料 网人事人事/培训人员人际风格分布培训人员人际风格分布 精品资料 网销售与市场人员人际风格分布销售与市场人员人际风格分布 精品资料 网4 .4人际交往技巧与销售技巧相互结合 精品资料 网 性格类型与探询性格类型与探询 . 分析型分析型 . 回答开放式问题回答开放式问题 . 接受封闭式问题接受封闭式问题 .不喜欢假设式问题不喜欢假设式问题(). 权威型权威型 . 接受封闭式问题接受封闭式问题 . 回答开放式问题回答开放式问题

18、 . 不喜欢假设式问题不喜欢假设式问题 精品资料 网 性格类型与探询性格类型与探询(). 仁慈型仁慈型 .回答开放式和假设式问题回答开放式和假设式问题 .不喜欢封闭式问题不喜欢封闭式问题(). 表现型表现型 . 回答各种问题回答各种问题 .特别喜欢开放式与假设型问题特别喜欢开放式与假设型问题 精品资料 网 & 特性和利益特性和利益. 分析型分析型 .喜欢准确和安全。喜欢准确和安全。(). 权威型权威型 . a .喜欢见效快的产品，价钱不成问题。喜欢见效快的产品，价钱不成问题。 精品资料 网 & 特性和利益特性和利益(). 合群型合群型 .喜欢效果和安全喜欢效果和安全(). 表现型表现型 . 注

19、重效果。注重效果。 .喜欢新产品或老产品的新用法。喜欢新产品或老产品的新用法。 .如果出名的医生在用该产品，对他很有说服力。如果出名的医生在用该产品，对他很有说服力。 精品资料 网 成交类型成交类型 . 直接成交直接成交 s . 客户的兴趣很高时，要求成交客户的兴趣很高时，要求成交 . 总结成交总结成交 s . 总结客户已接受的利益，再要求成交总结客户已接受的利益，再要求成交 精品资料 网 成交类型成交类型 . 第三者成交第三者成交 . 以其它客户的接受来说服客户以其它客户的接受来说服客户 . 试用成交试用成交 . 小量试用，以期将来的大量使用小量试用，以期将来的大量使用 精品资料 网 成交类

20、型成交类型 . 特惠成交特惠成交 . 鼓励客户在优惠期采购鼓励客户在优惠期采购 . 积累成交积累成交 a “” a . 询问一系列以询问一系列以“是是”回答的或其它问题达到成交回答的或其它问题达到成交 精品资料 网 成交类型成交类型 . 选择成交选择成交 , , . 假设已成交，向客户提供如付款方式、交货期、交货假设已成交，向客户提供如付款方式、交货期、交货方式或质量方面的选择。方式或质量方面的选择。 . 假设成交假设成交 , .假设客户同意成交并采取行动，如要求客户填写订单假设客户同意成交并采取行动，如要求客户填写订单 精品资料 网 性格类型与成交性格类型与成交. 分析型分析型t . 不喜压

21、力不喜压力 a .给他时间做决定。给他时间做决定。 . 使用总结型成交使用总结型成交 安全至上，尽量不冒险安全至上，尽量不冒险 精品资料 网 性格类型与成交性格类型与成交(). 权威型权威型 .客户会不断与你成交客户会不断与你成交 a a . 对彬彬有礼，直接的请求会予回应，对彬彬有礼，直接的请求会予回应，使用你的产品。使用你的产品。 . 注重结果，应谈及该产品或服务过往的成功经验注重结果，应谈及该产品或服务过往的成功经验 精品资料 网 性格类型与成交性格类型与成交(). 仁慈型仁慈型 a .重复同意或特别有兴趣之处，以帮助他作出购买的决定重复同意或特别有兴趣之处，以帮助他作出购买的决定 . 平静，不慌张平静，不慌张 . 不要使用高压手段不要使用高压手段 .病人至上，多提病人利益病人至上，多提病人利益 精品资料 网 性格类型与成交性格类型与成交(). 表现型表现型 . 成交时应口才过人，表情丰富，确认他是的认同出自成交时应口才过人，表情丰富，确认他是的认同出自真心。真心。 .关键是得到认同，可以强调产品独特的利益。关键是得到认同，可以强调产品独特的利益。