17-客户需求分析与产品组合销售.pptx

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1、17-客户(k h)需求分析与产品组合销售2022-5-301第一页，共73页。 通过基于(jy)需求的产品组合销售方式提高效能，建立寿险顾问专业形象。课程(kchng)授课目的5/30/20222第二页，共73页。课程(kchng)导论 5/30/20223第三页，共73页。背 景 客客 户户管管 理理 渠渠 道道竞竞 争争 寿险寿险(shu xin)代理人代理人5/30/20224第四页，共73页。小结小结(xioji)： 外部环境对业外部环境对业务员的压力务员的压力 增加，增加，挑战更大，我们必挑战更大，我们必须须(bx)提高。提高。5/30/20225第五页，共73页。 我们我们(w

2、men)(w men)在销售中最大的在销售中最大的痛处？痛处？ 5/30/20226第六页，共73页。5/30/20227第七页，共73页。 2002年保险资讯(z xn)研发中心在全国15个城市中，针对9270名中、外资保险公司的代理人进行调查，57.55%的业务人员认为成交保单关键因素是了解客户需求。5/30/20228第八页，共73页。小结(xioji)：5/30/20229第九页，共73页。5/30/202210第十页，共73页。 是一整套能够科学地分析和挖掘客户的寿险需求，是一整套能够科学地分析和挖掘客户的寿险需求，并根据客户需求向其推荐中国人寿相应寿险产品及产并根据客户需求向其推荐

3、中国人寿相应寿险产品及产品组合的销售方法和流程，以及基于这一销售方法和品组合的销售方法和流程，以及基于这一销售方法和流程而开发流程而开发(kif)出来的一整套供营销伙伴使用的销出来的一整套供营销伙伴使用的销售展业工具。售展业工具。5/30/202211第十一页，共73页。准客户准客户(k h)开拓开拓约访约访收集收集(shuj)客户资料客户资料寻找购买点寻找购买点设计解决方案设计解决方案方案说明方案说明递交保单递交保单售后服务售后服务接洽接洽5/30/202212第十二页，共73页。小结(xioji)：NBSSNBSS是个流程是个流程, ,是架构是架构(ji u)(ji u)，要与具体的产品结

4、合，要与具体的产品结合，正可谓血肉结合才有生命。正可谓血肉结合才有生命。5/30/202213第十三页，共73页。需求(xqi)分析与产品组合销售是什么？n是需求导向式销售是需求导向式销售(xioshu)(xioshu)流程的工具化。流程的工具化。n是一种方法是一种方法 , ,如同查字典。如同查字典。正确正确(zhngqu)使用这套工具，就能使用这套工具，就能够卖出保单。够卖出保单。5/30/202214第十四页，共73页。5/30/202215第十五页，共73页。需求需求(xqi)(xqi)导向导向主轴主轴 n国务院发展中心国务院发展中心(zhngxn)与保险同业协会联合调查与保险同业协会联

5、合调查5/30/202216第十六页，共73页。客户客户(k h)(k h)分类表：细分市分类表：细分市场场生命周期生命周期收入收入/教育教育单身单身两人世界两人世界三口之家三口之家空巢空巢退休退休高收入高收入高教育程度高教育程度1.2.3.4.5.高收入高收入普通教育程度普通教育程度6.7.8.9.10.平均收入水平平均收入水平高教育程度高教育程度11.12.13.14.15.平均收入水平平均收入水平普通教育程度普通教育程度16.17.18.19.20.5/30/202217第十七页，共73页。生命周期生命周期收入收入/ /教育教育单身单身两人世界两人世界三口之家三口之家成熟家庭成熟家庭退休

6、生活退休生活高收入高收入高教育程度高教育程度意外意外健康健康-重大疾病重大疾病父母医疗保险父母医疗保险养老养老健康健康-重大疾病重大疾病 意外意外投资投资/ /储蓄储蓄父母养老父母养老自身保障自身保障子女子女-健康意外健康意外-教育资金教育资金投资投资/ /储蓄储蓄养老养老健康健康-一般疾病一般疾病-重大疾病重大疾病-住院医疗费住院医疗费意外意外养老养老健康健康保本储蓄保本储蓄/ /投资投资孙辈教育孙辈教育意外意外高收入高收入普通教育程度普通教育程度意外意外投资投资/ /储蓄储蓄健康健康重大疾病重大疾病投资投资/ /储蓄储蓄健康健康-重大疾病重大疾病意外意外子女子女-教育资金教育资金-健康意外

7、健康意外投资投资/ /储蓄储蓄自身保障自身保障养老养老稳健型投资稳健型投资健康健康-一般疾病一般疾病-重大疾病重大疾病-住院医疗费住院医疗费意外意外保本储蓄保本储蓄/ /投资投资健康健康孙辈教育孙辈教育平均收入水平平均收入水平高教育程度高教育程度意外意外健康健康重大疾病重大疾病父母医疗保险父母医疗保险健康健康重大疾病重大疾病意外意外储蓄储蓄自身保障自身保障子女子女-健康意外健康意外-教育资金教育资金健康健康-一般疾病一般疾病-重大疾病重大疾病-住院医疗费住院医疗费储蓄储蓄意外意外保本储蓄保本储蓄/ /投资投资孙辈教育孙辈教育健康健康意外意外平均收入水平平均收入水平普通教育程度普通教育程度意外意

8、外健康健康重大疾病重大疾病健康健康-重大疾病重大疾病意外意外储蓄储蓄子女子女-教育资金教育资金-健康意外健康意外自身保障自身保障储蓄储蓄健康健康-一般疾病一般疾病-重大疾病重大疾病-住院医疗费住院医疗费保本储蓄保本储蓄/ /投资投资5/30/202218第十八页，共73页。生命周期生命周期收入收入/教育教育单身单身两人世界两人世界三口之家三口之家成熟家庭成熟家庭退休生活退休生活高收入高收入高教育程度高教育程度呵护未来计划呵护未来计划A (注重单纯的保障)潇洒人生计划潇洒人生计划A (注重养老和保障）呵护未来计划呵护未来计划B (注重单纯的保障)呵护未来计划呵护未来计划C，(注重保障和投资理财)

9、 康禧人生计划康禧人生计划C (注重家庭理财及给孩子一生关爱)幸福家庭计划幸福家庭计划A (注重家庭保障及孩子教育资金储备)潇洒人生计划潇洒人生计划B雨后彩虹计划雨后彩虹计划A高收入高收入普通教育程度普通教育程度康禧人生计划康禧人生计划A康禧人生计划康禧人生计划H（客户有更高的收入）康禧人生计划康禧人生计划B康禧人生计划康禧人生计划I（客户有更高的收入）幸福家庭计划幸福家庭计划B（注重投资和身后保障）幸福家庭计划幸福家庭计划H（经济富裕，注重投资和身前资金保障）幸福家庭计划幸福家庭计划I（注重子女教育及子女养老）潇洒人生计划潇洒人生计划C雨后彩虹计划雨后彩虹计划B雨后彩虹计划雨后彩虹计划H（经

10、济富裕，兼顾养老需求）平均收入水平平均收入水平高教育程度高教育程度呵护未来计划呵护未来计划D呵护未来计划呵护未来计划E幸 福 家 庭 计 划幸 福 家 庭 计 划 C (子女年龄在3岁以下)幸 福 家 庭 计 划幸 福 家 庭 计 划 D (子女年龄在4-14岁)闲 适 人 生 计 划闲 适 人 生 计 划 A（短期投资）闲适人生计划闲适人生计划H（保障及中长期投资）雨后彩虹计划雨后彩虹计划C1平均收入水平平均收入水平普通教育程度普通教育程度吉星高照计划吉星高照计划A吉星高照计划吉星高照计划B康康禧人生计划禧人生计划D幸福家庭幸福家庭J（注重子女教育及子女养老）雨后彩虹计划雨后彩虹计划C3雨后

11、彩虹计划雨后彩虹计划C25/30/202219第十九页，共73页。 需求分析与产品组合销售需求分析与产品组合销售(xioshu)(xioshu)流程流程填写填写调查问卷调查问卷确定客户确定客户类别类别及基本需求及基本需求n一致一致按照客户所属类别的推荐按照客户所属类别的推荐产品组合为客户选择产品产品组合为客户选择产品与客户沟通与客户沟通产品组合和相产品组合和相应产品应产品测算初步保险测算初步保险计划计划n不一致不一致利用调查问利用调查问卷进一步分卷进一步分析客户需求析客户需求根据客户根据客户需求选择需求选择中国人寿中国人寿七大基本七大基本产品套餐产品套餐在套餐基础在套餐基础上根据客户上根据客户

12、喜好进一步喜好进一步精选产品精选产品n与客户确认其 需求是否与细分 市场需求一致？n第一步第一步n第二步第二步n第三步第三步n第四步第四步 n第四步第四步n第五步第五步n第六步第六步n第七步第七步1235674810119123简单流程简单流程高级流程高级流程5/30/202220第二十页，共73页。举例(j l):n王保户，三口之家，家庭月收入4000元，大学(dxu)教育程度，有个三岁的孩子。5/30/202221第二十一页，共73页。填写填写(tinxi)调查问卷调查问卷确定客户确定客户(k h)类别类别及基本需求及基本需求按照客户所属的类别推荐产按照客户所属的类别推荐产品组合为客户选择

13、产品品组合为客户选择产品与客户沟通与客户沟通产品组合和相应产品组合和相应产品产品测算初步保险测算初步保险计划计划 与客户确认其与客户确认其 需求是否与细分需求是否与细分 市场需求一致？市场需求一致？ 第一步第一步 第二步第二步 第三步第三步 第四步第四步 第七步第七步1234810119125/30/202222第二十二页，共73页。1、有效全面地收集客户资料、有效全面地收集客户资料2、掌握整个销售、掌握整个销售(xioshu)节奏节奏3、专业形象、专业形象4、借口经营、借口经营生活保障及财务规划生活保障及财务规划(guhu)需求分需求分析调查问卷析调查问卷工具工具(gngj)一一Have F

14、un!5/30/202223第二十三页，共73页。需求需求(xqi)问卷问卷的分类的分类生活保障及财务规划需求生活保障及财务规划需求(xqi)(xqi)分析分析过滤问卷过滤问卷 单单 身身 家家 庭庭生活保障生活保障(bozhng)(bozhng)及及财务规划需求分析问卷财务规划需求分析问卷A A卷卷生活保障及财务规划需生活保障及财务规划需求分析问卷求分析问卷B B卷卷展业夹5/30/202224第二十四页，共73页。需求分析问卷内容需求分析问卷内容(nirng)(nirng)与结构与结构讲师讲师(jingsh)手册手册27页页学员手册学员手册10页页5/30/202225第二十五页，共73页

15、。 需求问卷的使用(shyng)流程n寒暄，自我介绍寒暄，自我介绍n推销问卷推销问卷n填写填写(tinxi)问卷问卷n致谢，审视问卷致谢，审视问卷5/30/202226第二十六页，共73页。使用(shyng)原则：5/30/202227第二十七页，共73页。课堂练习课堂练习要求：要求：按自己的实际按自己的实际情况情况(qngkung)(qngkung)晚晚上自己掌控时上自己掌控时间用间用1515分钟填分钟填写问卷写问卷. .5/30/202228第二十八页，共73页。举 例:n王保户，三口之家，家庭(jitng)月收入4000元，大学教育程度，有个三岁的孩子。5/30/202229第二十九页，

16、共73页。填写填写(tinxi)调查问卷调查问卷按照客户所属的类别推荐按照客户所属的类别推荐产品组合为客户选择产品产品组合为客户选择产品与客户沟通与客户沟通产品组合和相产品组合和相应产品应产品测算初步保险测算初步保险计划计划 与客户确认其 需求是否与细分 市场需求一致？ 第一步第一步 第二步第二步 第三步第三步 第四步第四步 第七步第七步1234810119125/30/202230第三十页，共73页。保本储蓄/投资n储蓄n健康-一般疾病-重大疾病-住院医疗费n子女-教育资金-健康意外n自身保障n健康n重大疾病n意外n储蓄n意外n健康n重大疾病平均收入水平平均收入水平普通教育程度普通教育程度n

17、保本储蓄/投资n孙辈教育n健康n意外n健康n一般疾病n重大疾病n住院医疗费n储蓄n意外n自身保障n子女n健康意外n教育资金n健康n重大疾病n意外n储蓄n意外n健康n重大疾病n父母医疗保险平均收入水平平均收入水平高教育程度高教育程度n保本储蓄/投资n健康n孙辈教育n稳健型投资n健康n一般疾病n重大疾病n住院医疗费n意外n子女-教育资金-健康意外n投资/储蓄n自身保障n养老n投资/储蓄n健康n重大疾病n意外n意外n投资/储蓄n健康n重大疾病高收入高收入普通教育程度普通教育程度n健康n保本储蓄/投资n孙辈教育n意外n健康n一般疾病n重大疾病n住院医疗费n意外n养老n自身保障n子女n健康意外n教育资金

18、n投资/储蓄n养老n健康n重大疾病n 意外n投资/储蓄n父母养老n意外n健康n重大疾病n父母医疗保险n养老高收入高收入高教育程度高教育程度退休生活退休生活成熟家庭成熟家庭三口之家三口之家两人世界两人世界单身单身生命周期生命周期收入收入/ /教育教育工具二 各类客户的优先(yuxin)保险需求表5/30/202231第三十一页，共73页。填写填写(tinxi)调查问卷调查问卷确定客户确定客户(k h)类别类别及基本需求及基本需求按照客户所属的类别推荐产品组按照客户所属的类别推荐产品组合为客户选择产品合为客户选择产品与客户沟通与客户沟通产品组合和相产品组合和相应产品应产品测算初步保险测算初步保险计

19、划计划 第一步第一步 第二步第二步 第三步第三步 第四步第四步 第七步第七步1234810119125/30/202232第三十二页，共73页。退休生活成熟家庭三口之家两人世界单身生命周期收入/教育n保本储蓄保本储蓄/ /投资：投资：-“老有所养，老有所依老有所养，老有所依”-“用一生的积蓄安排幸福用一生的积蓄安排幸福的晚年的晚年”-“安全快速的资金增值和安全快速的资金增值和返还返还”n储蓄：储蓄：n“不用花钱买保险，您可以存钱买不用花钱买保险，您可以存钱买保险保险”n“保险理财，本金有保障，红利份保险理财，本金有保障，红利份额高额高”n健康：健康：-“您的健康关系全家的安宁您的健康关系全家的

20、安宁”n子女教育：子女教育：“不要让您的孩子输在起跑线不要让您的孩子输在起跑线上上”n自身保障：自身保障：n“您的健康关系全家之安危您的健康关系全家之安危”n“金好银好不如身体好金好银好不如身体好”n健康健康/ /意外：意外：n“健康是生命的无价宝健康是生命的无价宝”n“现在储备医疗资金，解除您的后顾现在储备医疗资金，解除您的后顾之忧之忧”n“富人得了病可能一无所有；穷人买富人得了病可能一无所有；穷人买了一张保单，可能成为百万富翁的祖了一张保单，可能成为百万富翁的祖先先”n“最小的花费最值的保障最小的花费最值的保障”n意外意外/ /健康：健康：“健康的体魄是塑造未健康的体魄是塑造未来的基础来的

21、基础”n“寿险是国际趋势寿险是国际趋势”n“买张保单找对象买张保单找对象”平均收入水平普通教育程度n保本储蓄保本储蓄/ /投资：投资：-“专家理财，后顾无忧专家理财，后顾无忧”-“保险理财实现投资安全保险理财实现投资安全性和收益及时性性和收益及时性”-“投资不是富人的专利，投资不是富人的专利，普通人更应善用投资手段普通人更应善用投资手段”n健康健康/ /意外：意外：n“生命无价，保险可以换算出您对生命无价，保险可以换算出您对家人的爱与责任家人的爱与责任”n“保险可以等待，疾病与意外无法保险可以等待，疾病与意外无法预知；支出保险费，等于转移风险预知；支出保险费，等于转移风险”n储蓄：储蓄：“专家

22、理财，后顾无忧专家理财，后顾无忧”n自身保障：自身保障： “ “收入不在高低，收入不在高低，平安就是幸福平安就是幸福”n子女教育：子女教育：n“使子女能够象您一样有资使子女能够象您一样有资格接受良好教育格接受良好教育”n“十年树木，百年树人十年树木，百年树人”n健康健康/ /意外：意外：n“为你爱的人珍惜自己为你爱的人珍惜自己”n“相亲相爱，携手前行相亲相爱，携手前行”n“健康是家庭的无价之宝健康是家庭的无价之宝”n“由于您当前的社会保障远远不足，由于您当前的社会保障远远不足，商业寿险可以成为有益的补充商业寿险可以成为有益的补充”n“最小的花费最好的保障最小的花费最好的保障”n意外：意外：“如

23、果您有什么事发生，不如果您有什么事发生，不要让已经养育您几十年的父母担负要让已经养育您几十年的父母担负沉重的负担沉重的负担”n健康：健康：-“不求无限富有，但求健康永久不求无限富有，但求健康永久”-“拥有健康才能拥有自信，拥有尊严，拥有健康才能拥有自信，拥有尊严，拥有未来拥有未来”-“健康面前人人平等健康面前人人平等”平均收入水平高教育程度n保本储蓄保本储蓄/ /投资：投资：n“专家理财，后顾无忧专家理财，后顾无忧”n“安全快速的资金增值和安全快速的资金增值和返还返还”n稳健型投资：稳健型投资：“专家理财，后顾无专家理财，后顾无忧忧”n健康健康/ /意外：意外：n“保障有价，健康无价保障有价，

24、健康无价”n“投资健康等于投资未来投资健康等于投资未来”n子女教育：子女教育：“只有教育才是真正一本万利只有教育才是真正一本万利的投资的投资”n子女健康意外：子女健康意外：“为您的孩子投资一个平为您的孩子投资一个平安和灿烂的未来安和灿烂的未来”n投资投资/ /储蓄：储蓄：n“用专家的头脑为自己挣钱用专家的头脑为自己挣钱”n“您不理财，财不理您您不理财，财不理您”n自身保障自身保障-“保障有价，健康无价保障有价，健康无价”-“健康是事业发展的本钱健康是事业发展的本钱”n投资投资/ /储蓄：储蓄：“平时当理钱，急时不平时当理钱，急时不缺钱缺钱”n健康：健康：“健康也是财富，应该好好照健康也是财富，

25、应该好好照顾顾”n意外：意外：n“有身价，无保障有身价，无保障”n“家庭支柱不能倒，及早保障您的家家庭支柱不能倒，及早保障您的家庭庭”n意外：意外： “ “多元化投资，在有事发生多元化投资，在有事发生时得到保险公司的资金补充，防止时得到保险公司的资金补充，防止辛苦挣来的血汗钱迅速流失辛苦挣来的血汗钱迅速流失”n投资投资/ /储蓄：储蓄：n“用专家的头脑为自己的资产增值用专家的头脑为自己的资产增值”n“分红保险，保险不冒险分红保险，保险不冒险”n健康：健康：“首先要拥有健康体魄，才首先要拥有健康体魄，才可能拥有万贯家财可能拥有万贯家财”高收入普通教育程度n保本储蓄保本储蓄/ /投资：投资：-“夕

26、阳更好夕阳更好”-“安全稳健投资，回报及安全稳健投资，回报及时，尽享幸福晚年时，尽享幸福晚年”n健康：健康：“健康成就事业辉煌健康成就事业辉煌”n意外：意外：“珍惜自己等于保护家庭珍惜自己等于保护家庭”n投资投资/ /养老：养老：-“专家理财帮您营造高品质退休生专家理财帮您营造高品质退休生活活”-“针对性投资回报分析帮您实现价针对性投资回报分析帮您实现价值最大化值最大化”n自身保障：自身保障：n“安康是家庭高品质生活的基础安康是家庭高品质生活的基础”n“对您的子女最好的保障是保障您自己对您的子女最好的保障是保障您自己”n子女教育：子女教育：“让您的子女享受比别人更好让您的子女享受比别人更好的教

27、育的教育”n投资投资/ /储蓄：储蓄：“专家理财帮助您从风险与收专家理财帮助您从风险与收益平衡中实现价值最大化益平衡中实现价值最大化”n健康健康/ /意外：意外：n“为您爱的人珍惜自己为您爱的人珍惜自己” ” n“相亲相爱，携手前行相亲相爱，携手前行”n“保险是幸福生活的避风港保险是幸福生活的避风港”n“最小的花费，最齐全的保障最小的花费，最齐全的保障”n意外：意外：“用收入的一小部分来保障用收入的一小部分来保障您所享受的时尚自由的高品质生活您所享受的时尚自由的高品质生活”n健康：健康：“拥有健康才能拥有自信，拥有健康才能拥有自信，拥有尊严，拥有未来拥有尊严，拥有未来”n父母医疗保险：父母医疗

28、保险：“在自己已有能力在自己已有能力的时候，多关心父母一点点的时候，多关心父母一点点”n养老：养老：“从每从每1010元收入中为明天退元收入中为明天退休的您省下休的您省下1 1元钱元钱”高收入高教育程度工具三各类客户的需求沟通工具三各类客户的需求沟通(gutng)(gutng)要点表要点表5/30/202233第三十三页，共73页。需求(xqi)沟通的流程1、感谢并赞美2、根据细分市场基本需求 与客户进行(jnxng)需求沟通3、取得客户认同5/30/202234第三十四页，共73页。20种不同的沟通(gutng)话术 沟通(gutng)话术手册5/30/202235第三十五页，共73页。简易

29、简易(jiny)流流程及工具程及工具填写填写调查问卷调查问卷确定客户确定客户类别类别及基本需求及基本需求与客户沟通与客户沟通产品组合和相产品组合和相应产品应产品测算初步保险测算初步保险计划计划 第一步第一步 第二步第二步 第三步第三步 第四步第四步 第七步第七步1234810119125/30/202236第三十六页，共73页。n雨后彩虹雨后彩虹(cihng)计计划划C2n雨后彩虹雨后彩虹(cihng)计划计划C3n康禧人生康禧人生(rnshng)计划计划Dn幸福家庭幸福家庭Jn（注重子女教育及（注重子女教育及子女养老）子女养老）n吉星高照计划吉星高照计划Bn吉星高照计划吉星高照计划A平均收入

30、水平平均收入水平普通教育程度普通教育程度n雨后彩虹计划雨后彩虹计划C1n闲 适 人 生 计 划闲 适 人 生 计 划 A（短期投资）n闲适人生计划闲适人生计划H（保障及中长期投资）n幸福家庭计划幸福家庭计划C (子女年龄在3岁以下)n幸福家庭计划幸福家庭计划D (子女年龄在4-14岁)n呵护未来计划呵护未来计划En呵护未来计划呵护未来计划D平均收入水平平均收入水平高教育程度高教育程度n雨后彩虹计划雨后彩虹计划Bn雨后彩虹计划雨后彩虹计划H（经济富裕，兼顾养老需求）潇洒人生计划潇洒人生计划Cn幸福家庭计划幸福家庭计划B（注重投资和身后保障）n幸福家庭计划幸福家庭计划H（经济富裕，注重投资和身前资

31、金保障）n幸福家庭计划幸福家庭计划I（注重子女教育及子女养老）n康禧人生计划康禧人生计划Bn康禧人生计划康禧人生计划I（客户有更高的收入）n康禧人生计划康禧人生计划An康禧人生计划康禧人生计划H（客户有更高的收入）高高收入收入普通教育程度普通教育程度n雨后彩虹计划雨后彩虹计划An潇洒人生计划潇洒人生计划Bn康禧人生计划康禧人生计划C (注重家庭理财及给孩子一生关爱)n幸福家庭计划幸福家庭计划A (注重家庭保障及孩子教育资金储备)n呵护未来计划呵护未来计划B (注重单纯的保障)n呵护未来计划呵护未来计划C，(注重保障和投资理财) n呵护未来计划呵护未来计划A (注重单纯的保障)n潇洒人生计划潇洒

32、人生计划A (注重养老和保障）高收入高收入高教育程度高教育程度退休生活退休生活成熟家庭成熟家庭三口之家三口之家两人世界两人世界单身单身生命周期生命周期收入收入/教育教育工具四工具四 各类客户的推荐产品组合表各类客户的推荐产品组合表5/30/202237第三十七页，共73页。简易流程(lichng)及工具填写填写(tinxi)调查问卷调查问卷确定客户确定客户类别类别及基本及基本(jbn)需求需求按照客户所属的类别推荐按照客户所属的类别推荐产品组合为客户选择产品产品组合为客户选择产品 与客户确认其与客户确认其 需求是否与细分需求是否与细分 市场需求一致？市场需求一致？ 第一步第一步 第二步第二步

33、第三步第三步 第四步第四步 第七步第七步123481011912测算初步保测算初步保险计划险计划5/30/202238第三十八页，共73页。5/30/202239第三十九页，共73页。生命周期生命周期收入收入/教育教育单身单身两人世界两人世界三口之家三口之家成熟家庭成熟家庭退休生活退休生活高收入高收入高教育程度高教育程度 康宁定期：“为因工作、学习压力大而可能引发的重大疾病风险提前做好财务规划” 祥和定期：“低保费换取高额的寿险保障，回报父母养育之恩” 鸿寿年金：“趁年轻，缴费低，靠时间的积累减轻养老的压力” 康宁定期（终身）：“有足够的资金支付因工作压力大、体力透支而可能引发重大疾病治疗费用

34、” 祥和定期：“小开支，高保障，体现对爱人的责任” 千禧理财：“在繁忙的工作之余，仍能享受专家的理财成果” 康宁终身：“一倍保障，三倍关怀，为全家的健康幸福提供财务保障” 祥和定期：“在家庭责任最重的时候，投入一点点即可拥有高额的保障” 鸿运少儿/子教B：”优势互补，相得益彰，保障子女学有所成，独立成人” 千禧理财：“在繁忙的工作之余分身有术，享受专家理财”“为孩子提供一生的关爱” 康宁终身：“为健康的身体上个安全阀，保护自己积累了半生的财富” 鸿寿年金：“稳定的养老金收入，同时分享专家的投资成果” 附加医疗：“为中老年常见疾病保障做准备”鸿祥两全（鸿瑞两全）：“ 稳定增值，安全保本，回报及时

35、，让您高品质的老年生活锦上添花”高收入高收入普通教育程度普通教育程度康宁定期：“拥有完美的健康保障，才能让您在生意场上后顾无忧”千禧理财/鸿鑫两全：“通过寿险实现投资领域的拓展，坐享红利，迅速返还，及早实现财富的日积月累”康宁终身：“为您的健康提供终生保障，使自己的财富不因患病而受损”千禧理财/鸿鑫两全：“通过寿险安排，拓展投资领域，及早实现财富的日积月累” 康宁终身：“为健康投点资金，让您在投资路上更为平坦、富足”祥和定期：“小投资，高保障，让您身价被增” 千禧理财/鸿鑫两全/鸿运少儿/鸿宇两全：“为子女提供一生的关爱，并能在子女成家立业的特定阶段提供更富足的资金”康宁终身：“为健康投点钱，

36、避免因重大疾病而让自己积累了半生的财富付之东流”鸿寿年金：“分享专家的投资成果，同时获得稳定的养老金收入”附加医疗：“为中老年常见疾病保障做准备”鸿盛终身（千禧理财/鸿鑫两全趸交）：“ 回报及时，尽享幸福晚年；保本增值，为子女留下一片爱心”平均收入水平平均收入水平高教育程度高教育程度康宁定期：“拥有健康的保障，是未来创造财富和保护财富的基础；在风险来临之际，减轻父母的经济负担”祥和定期：“小开支，高保障，最为经济适用的纯保障型产品” 康宁定期：“只需用银行里的微薄的利息就能换来70岁前的健康保障“康宁终身/关爱女性：”定期终身优势互补，组成对女性最为全面的健康保障”祥和定期：“以较小的花费，换

37、取最经济适合的保障”康宁定期：”以最经济的投入来获得健康与养老的双重保障”祥和定期：“很小的投入便能换取高额的保障”子女教育B：”及时为子女最需要资金的高等教育阶段作准备” 康宁终身：“为大额的医疗费用提供财务准备，保护自己积累了半生的财富”鸿瑞两全/鸿祥两全：“专家理财，使资本保本增值”附加医疗：“为中老年常见疾病保障做准备”鸿瑞两全：“保本增值，回报及时，尽享幸福晚年”平均收入水平平均收入水平普通教育程度普通教育程度“康宁定期：”趁年轻，用较低的保费换取对重大疾病风险的财务保障，让您对未来的生活更有把握”康宁定期：“用最经济的投入对家庭主要经济来源者提供健康医疗保障，健康保障关系着就是创造

38、财富”康宁定期：“只需用银行里的微薄的利息就能换来70岁前的健康保障” 、“以最经济的投入获得健康与养老的双重保障”千禧理财/鸿宇两全：“固定返还，坐享红利，积累财富，为子女的教育早做规划”鸿瑞两全：“专家理财，本金有保障，保本增值，回报及时”鸿瑞两全：“专家理财，专家理财，本金有保障，保本增值，回报及时”11工具工具(gngj)(gngj)十一十一 各类客户的险种沟通要点表各类客户的险种沟通要点表5/30/202240第四十页，共73页。产品组合沟通(gutng)的流程1 1、基本、基本(jbn)(jbn)套餐介绍套餐介绍2 2、个性案例介绍、个性案例介绍3 3、个案背景、个案背景4 4、保

39、障组合与计划优势、保障组合与计划优势5 5、意见征询、意见征询5/30/202241第四十一页，共73页。23种不同(b tn)的产品沟通话术5/30/202242第四十二页，共73页。注意事项：注意事项：n尽可能综合叙述。尽可能综合叙述。n沟通步骤灵活变换沟通步骤灵活变换(binhun)，注，注意互动。意互动。讲师(jingsh)手册51页5/30/202243第四十三页，共73页。简易流程简易流程填写填写(tinxi)调查问卷调查问卷确定确定(qudng)客户客户类别类别及基本需求及基本需求按照客户所属的类别推荐产品按照客户所属的类别推荐产品组合为客户选择产品组合为客户选择产品与客户沟通与

40、客户沟通产品组合和相产品组合和相应产品应产品 与客户确认其 需求是否与细分 市场需求一致？ 第一步第一步 第二步第二步 第三步第三步 第四步第四步 第七步第七步1234810119125/30/202244第四十四页，共73页。保额（万保额（万元）元）保费保费（元）（元）交费期交费期（年）（年）个人合计个人合计保费小计保费小计（元）（元）推荐份数推荐份数合计合计单位保额单位保额（元）元）基本保费基本保费（元）元）投保险种投保险种被被保保人人工具十二工具十二 初步保险计划初步保险计划(jhu)(jhu)测测算表算表5/30/202245第四十五页，共73页。如何测算初步如何测算初步(ch(chb

41、)b)保险计保险计划？划？需求需求(xqi)问卷表问卷表10、111218家庭收支家庭收支(shu zh)状况状况客户社保状况客户社保状况客户商保状况客户商保状况客户适合怎样客户适合怎样的保险计划？的保险计划？5/30/202246第四十六页，共73页。被被保保人人投保险种投保险种单位保额单位保额（元）元）交费期交费期（年）（年）基本保费基本保费（元）元）推荐份数推荐份数保费小计保费小计（元）（元）个人合计个人合计保费保费（元）（元）保额（万保额（万元）元）李科长李科长康宁定期康宁定期10000202025051250165718.6祥和定期祥和定期10000202025.110251意综意综

42、/意外意外1000每年每年430120意综意综/医疗医疗1000每年每年6636李李太太太太康宁定期康宁定期1000020202005100011568.6意综意综/意外意外1000每年每年430120意综意综/医疗医疗1000每年每年6636小小宝宝英才少儿英才少儿10000交至交至1818岁岁4795239523955合计合计520832.2初步保险初步保险(boxin)计计划测算表划测算表125/30/202247第四十七页，共73页。注意事项：注意事项：n结合问卷及沟通结合问卷及沟通(gutng)中客户反中客户反映的信息映的信息n计划必须以推荐产品组合为基础计划必须以推荐产品组合为基础

43、n保险计划测算要灵活保险计划测算要灵活5/30/202248第四十八页，共73页。简易简易(jiny)流程回顾流程回顾n 准客户，三口之家，孩子经济独立，家庭(jitng)月收入6000元，高中学历。5/30/202249第四十九页，共73页。我们完成了什么简易销售(xioshu)流程填写填写调查问卷调查问卷确定客户确定客户类别类别及基本需求及基本需求按照客户所属类别的推荐按照客户所属类别的推荐产品组合为客户选择产品产品组合为客户选择产品与客户沟通与客户沟通产品组合和相产品组合和相应产品应产品测算初步保险测算初步保险计划计划 与客户确认其 需求是否与细分 市场需求一致？ 第一步第一步 第二步第

44、二步 第三步第三步 第四步第四步 第七步第七步1234810119125/30/202250第五十页，共73页。当客户需求当客户需求(x(xqi)qi)与细分市场不与细分市场不一致时一致时我该怎么办？我该怎么办？5/30/202251第五十一页，共73页。 需求分析需求分析(fnx)(fnx)与产品组合销售流与产品组合销售流程程填写填写调查问卷调查问卷确定客户确定客户类别类别及基本需求及基本需求n一致一致按照客户所属类别的推荐按照客户所属类别的推荐产品组合为客户选择产品产品组合为客户选择产品与客户沟通与客户沟通产品组合和相产品组合和相应产品应产品测算初步保险测算初步保险计划计划n不一致不一致利

45、用调查问利用调查问卷进一步分卷进一步分析客户需求析客户需求根据客户根据客户需求选择需求选择中国人寿中国人寿七大基本七大基本产品套餐产品套餐在套餐基础在套餐基础上根据客户上根据客户喜好进一步喜好进一步精选产品精选产品n与客户确认其 需求是否与细分 市场需求一致？n第一步第一步n第二步第二步n第三步第三步n第四步第四步 n第四步第四步n第五步第五步n第六步第六步n第七步第七步1235674810119123简单流程简单流程高级流程高级流程5/30/202252第五十二页，共73页。5/30/202253第五十三页，共73页。 半成品与成品半成品与成品半成品半成品需进需进一步精选一步精选(jn (j

46、n xun)xun) 成品成品确定确定产品产品(chnpn)(chnpn)精选精选5/30/202254第五十四页，共73页。高级流程高级流程(lichng)及工及工具具填写填写(tinxi)调查问卷调查问卷确定客户确定客户类别类别(libi)及基本需求及基本需求与客户沟通与客户沟通产品组合和相产品组合和相应产品应产品测算初步保险测算初步保险计划计划根据客户根据客户需求选择需求选择中国人寿中国人寿七大基本七大基本产品套餐产品套餐在套餐基础在套餐基础上根据客户上根据客户喜好进一步喜好进一步精选产品精选产品 与客户确认其 需求是否与细分 市场需求一致？ 第一步第一步 第二步第二步 第三步第三步 第

47、四步第四步 第五步第五步 第六步第六步 第七步第七步1235678101191235/30/202255第五十五页，共73页。举举 例例:n案例案例: :客户客户(k h)(k h)张晓伟张晓伟n沟通时，张先生只认可健康需求，沟通时，张先生只认可健康需求，对养老和意外不感兴趣。对养老和意外不感兴趣。n要求：为张先生推荐合适的产品要求：为张先生推荐合适的产品组合。组合。5/30/202256第五十六页，共73页。 工具五 基于调查问卷的需求综合(zngh)分析表5/30/202257第五十七页，共73页。A（意外）B（健康）C（养老）D（理财）E（储蓄）F（子女）沟通中客户认可的保险需求问卷中客

48、户填写的优先保险需求（十三） 问卷中客户潜在的保险需求客户潜在的意外保障需求（一三）客户潜在的投资储蓄需求（四）客户潜在的健康保障需求（五六）客户潜在的子女教育需求（八）客户的前客户的前2-3个寿险需求为：个寿险需求为： 健康健康 、 储蓄储蓄(chx) 、 意意外外 。 原则原则1 1、越在上面越、越在上面越重要重要2 2、“”“”越多越多越重要越重要3 3、问卷十三题，、问卷十三题，数量相等数量相等(xingdng)(xingdng)情况下以排序情况下以排序在前为重要。在前为重要。基于调查问卷的需求分析基于调查问卷的需求分析(fnx)综合表综合表5/30/202258第五十八页，共73页。

49、 高级(goj)流程及工具填写填写调查问卷调查问卷确定客户确定客户类别类别及基本需求及基本需求与客户沟通与客户沟通产品组合和相产品组合和相应产品应产品测算初步保险测算初步保险计划计划利用调查问利用调查问卷进一步分卷进一步分析客户需求析客户需求根据客户根据客户需求选择需求选择中国人寿中国人寿七大基本七大基本产品套餐产品套餐在套餐基础在套餐基础上根据客户上根据客户喜好进一步喜好进一步精选产品精选产品 与客户确认其 需求是否与细分 市场需求一致？ 第一步第一步 第二步第二步 第三步第三步 第四步第四步 第五步第五步 第六步第六步 第七步第七步1235678101191235/30/202259第五十

50、九页，共73页。 工具六工具六中国人寿七大基本中国人寿七大基本(jbn)组合表组合表5/30/202260第六十页，共73页。客户客户(k h)需求需求适用适用(shyng)基基本套餐本套餐可能具有的人群特征可能具有的人群特征 健康和意外保障健康和意外保障 健康和养老健康和养老 健康和投资健康和投资/理财理财1、呵护未来、呵护未来 （康宁+祥和）2、潇洒人生、潇洒人生（康宁+鸿寿）3、康禧人生、康禧人生 （康宁+千禧/鸿鑫鸿鑫） 多样化保险需求（成人健康多样化保险需求（成人健康、意外、子女教育、意外、子女教育/意外保意外保障）障）4、幸福家庭、幸福家庭 （康宁+少儿险+祥和）受过良好教育，保险