项目一商务谈判认知课件电子教案幻灯片.ppt

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1、【模块项目模块项目】 项目一 商务谈判认知 项目二 商务谈判的过程与成功模式知识（技能）框架图知识（技能）框架图 认认识识商商务务谈谈判判 商务谈判认知商务谈判认知 商商务谈务谈判的判的过过程程与与成功成功模式模式商务谈判过程设计商务谈判过程设计 商务谈判成功模式实施商务谈判成功模式实施 商务谈判内涵解读商务谈判内涵解读 商务谈判要素构成商务谈判要素构成 商务谈判类型认知商务谈判类型认知 项目目标项目目标知识目标知识目标技能目标技能目标掌握商务谈判的内涵；掌握商务谈判的内涵；理解谈判与商务谈判的关系；理解谈判与商务谈判的关系；了解商务谈判的一般程序与主要模式；了解商务谈判的一般程序与主要模式；

2、掌握构成要素和主要类型。掌握构成要素和主要类型。培养商务谈判的职业兴趣；培养商务谈判的职业兴趣；树立谈判是寻求双赢的理念；树立谈判是寻求双赢的理念；能够根据谈判的需要选择商务谈判的类型并灵活运用。能够根据谈判的需要选择商务谈判的类型并灵活运用。案例导入案例导入：双赢谈判双赢谈判“分橙子的故事分橙子的故事” 有一位妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩有一位妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便开始讨论如何分这个橙子。子。这两个孩子便开始讨论如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结个孩子负责切橙子，而

3、另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法

4、将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通、创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大

5、利益的需要。思考讨论思考讨论 1.根据以上案例，请归纳谈判的含义。根据以上案例，请归纳谈判的含义。 2.如何理解谈判是一种双赢？如何理解谈判是一种双赢？ 举例说明生活中我们经历的谈判例子。举例说明生活中我们经历的谈判例子。 任务任务1 商务谈判内涵解读商务谈判内涵解读 2 2商务谈判的原则商务谈判的原则1 1商务谈判的含义商务谈判的含义 1.1 商务谈判的含义商务谈判的含义 谈判是参与各方为了满足各自的需求和实现谈判是参与各方为了满足各自的需求和实现自己的目标而进行的磋商对话、协调行为的自己的目标而进行的磋商对话、协调行为的一种活动。一种活动。 商务谈判是指当事人各方为了自身的经济利商务谈判是

6、指当事人各方为了自身的经济利益，就交易的各种条件进行洽谈、磋商，最益，就交易的各种条件进行洽谈、磋商，最终达成协议的行为过程。终达成协议的行为过程。谈判的特征 商务谈判是以获得经济利益为目的商务谈判是以获得经济利益为目的 商务谈判以价值谈判为核心商务谈判以价值谈判为核心 商务谈判注重合同条款的严密性与准确性商务谈判注重合同条款的严密性与准确性1.2 商务谈判的原则商务谈判的原则 1.平等自愿原则平等自愿原则 2.诚实守信原则诚实守信原则 3.知己知彼原则知己知彼原则 4.互利互惠原则互利互惠原则 5.事人有别原则事人有别原则 6.坚持客观标准原则坚持客观标准原则 7.确定目标原则确定目标原则

7、8.灵活变通原则灵活变通原则 9.时效性原则时效性原则 10.依法办事原则依法办事原则任务任务2 商务谈判要素构成商务谈判要素构成2 2谈判客体（谈判议题）谈判客体（谈判议题） 1 1谈判主体谈判主体 3 3谈判的行为谈判的行为 ） 4 4谈判时间谈判时间 5 5谈判地点谈判地点 2.1谈判主体谈判主体谈判主体谈判主体谈判主体由关系主体和行为主体构成谈判主体由关系主体和行为主体构成谈判主体是谈判的前提谈判主体是谈判的前提 商务谈判中证明主体身份的各种材料商务谈判中证明主体身份的各种材料 谈判主体是指参与谈判活动的谈判者。作为谈判主体是指参与谈判活动的谈判者。作为谈判主体可以是自然人，也可以是经

8、组合而成的谈判主体可以是自然人，也可以是经组合而成的一个团体，可以是双方，也可以是多方。一个团体，可以是双方，也可以是多方。 2.2谈判客体（谈判议题）谈判客体（谈判议题） 谈判客体是指在谈判中双方要协商谈判客体是指在谈判中双方要协商解决的问题，是谈判者利益要求的体现。解决的问题，是谈判者利益要求的体现。 一是对于双方的共同性；一是对于双方的共同性； 二是具备可谈性；二是具备可谈性； 三是具备合法性。三是具备合法性。 谈判行为主要指谈判的行为主体围绕谈判事项谈判行为主要指谈判的行为主体围绕谈判事项进行的信息交流和观点的磋商进行的信息交流和观点的磋商2.3谈判行为谈判行为 谈判时间可以从三个方面

9、来理解：谈判时间可以从三个方面来理解： 一是规定谈判期限；一是规定谈判期限； 二是选择有利的谈判时机；二是选择有利的谈判时机； 三是选择适当的谈判时间。三是选择适当的谈判时间。2.4谈判时间谈判时间 谈判地点一般有主场谈判、客场谈判和谈判地点一般有主场谈判、客场谈判和中立地谈判。谈判地点的选择往往涉及到一中立地谈判。谈判地点的选择往往涉及到一个谈判的心理环境的问题。个谈判的心理环境的问题。 2.5谈判地点谈判地点任务任务3 商务谈判类型认知商务谈判类型认知3 3按谈判所在地按谈判所在地1 1按谈判参与方的数量按谈判参与方的数量 4 4按商务交易的地位按商务交易的地位5 5按谈判的态度与方法按谈

10、判的态度与方法6 6按谈判的沟通方式按谈判的沟通方式7 7按谈判所涉及的经济活动内容按谈判所涉及的经济活动内容2 2按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量 3.1按谈判参与方的数量按谈判参与方的数量 双方谈判双方谈判； 多方谈判多方谈判 3.2按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量 12 人以上的为大型谈判人以上的为大型谈判 412 人为中型谈判人为中型谈判 4 人以下为小型谈判人以下为小型谈判 3.3按谈判所在地按谈判所在地 主场谈判主场谈判 客场谈判客场谈判 中立地谈判中立地谈判 买方谈判买方谈判 卖方谈判

11、卖方谈判 代理谈判代理谈判 3.43.4按商务交易的地位按商务交易的地位 软式谈判软式谈判 硬式谈判硬式谈判 原则式谈判原则式谈判 3.53.5按谈判的态度与方法按谈判的态度与方法 口头谈判口头谈判 书面谈判书面谈判 3.63.6按谈判的沟通方式按谈判的沟通方式 投资谈判投资谈判 货物买卖谈判货物买卖谈判 劳务买卖谈判劳务买卖谈判 技术贸易谈判技术贸易谈判 3.73.7按谈判所涉及的经济活动内容按谈判所涉及的经济活动内容【要点回放要点回放】商务谈判是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易的各种条件进行商务谈判是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易的各种条件进行洽谈、磋商，最终达成协议的行为过

12、程。商务谈判具有以获得经济利益洽谈、磋商，最终达成协议的行为过程。商务谈判具有以获得经济利益为目的、以价值谈判为核心、注重合同条款的严密性与准确性等特征。为目的、以价值谈判为核心、注重合同条款的严密性与准确性等特征。商务谈判原则是指在谈判过程中，谈判双方必须遵守的思想和行为规则，商务谈判原则是指在谈判过程中，谈判双方必须遵守的思想和行为规则，主要包括平等自愿原则、诚实守信原则、知己知彼原则、互惠互利原则、主要包括平等自愿原则、诚实守信原则、知己知彼原则、互惠互利原则、事人有别原则、使用客观标准原则、确定目标原则、灵活变通原则、时事人有别原则、使用客观标准原则、确定目标原则、灵活变通原则、时效性

13、原则、依法办事原则。效性原则、依法办事原则。谈判的构成要素包括谈判主体、谈判客体和谈判行为、谈判时间、谈判谈判的构成要素包括谈判主体、谈判客体和谈判行为、谈判时间、谈判地点。其中，前三者被称之为谈判的基本构成要素。地点。其中，前三者被称之为谈判的基本构成要素。按照一定的标准把商务谈判划分为各种不同的类型，这些不同类型的商按照一定的标准把商务谈判划分为各种不同的类型，这些不同类型的商务谈判各有其特点。认识谈判的不同类型，目的在于根据其不同的类型务谈判各有其特点。认识谈判的不同类型，目的在于根据其不同的类型的谈判特征和要求更好地参与谈判和采取有效的谈判策略。的谈判特征和要求更好地参与谈判和采取有效的谈判策略。