第8章销售队伍激励.课件电子教案教学教程.ppt

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1、第八章 销售队伍激励开篇案例怎样做才能留住销售人才本章学习目标激励理论销售人员为什么需要激励激励销售人员的工具如何开展销售竞赛如何针对不同的对象实施激励销售激励的重要性内容型激励理论过程型激励理论行为改造型激励理论激励理论物质激励工作激励目标激励精神激励培训激励民主激励企业文化激励环境激励销售竞赛销售人员的激励工具根据不同个性心理根据不同表现类型根据不同成熟度销售激励组合销售竞赛第1节 激励理论第2节 销售激励的重要性第3节 销售激励工具第4节 销售竞赛第5节 销售激励组合第1节 激励理论激励原理激励是通过满足人的动机从而促动其活动积极性的一种管理行为。激励的过程：需要动机行为目标 小案例小案

2、例激激 励励关于激励的重要性，哈佛大学的戈森塔尔教授曾做过一个有名的实验：他让加州某中学校长随机抽出3位老师和100名学生。然后，请校长把3位老师叫到办公室，并告诉他们是学校里最好的三位老师。校长紧接着告诉他们，学校挑选了100个尖子生组成了3个班级，分别交给他们执教。一年后，这3个班级果然成了全校最优秀的班级。后来，这3位老师和这100名学生才知道，他们其实都是学校随机挑选出来的。激励理论内容型激励理论过程型激励理论行为改造型激励理论 内容型激励理论马斯洛（A.H.MASLOW）的需求层次理论生理需求，安全需求，社交需求，尊重需求， 自我实现需求。赫茨伯格(F.Herzberg)的双因素理论

3、保健因素（薪资等外在因素）激励因素（与工作有关的因素）阿尔得弗（ALDERFER）需求理论生存需要，关系需要，成长需要。麦克利兰(MCCHELLAND)的三种需求理论成就需求，归属需求，权力需求。过程型激励理论弗鲁姆（VROOM）的期望理论 激励力效价期望值亚当斯（ADAMS）公平理论 个人的报酬个人的贡献 他人的报酬他人的贡献 行为改造型激励理论强化理论(Skinner)正强化；负强化归因理论（Sujan）第2节 销售激励的重要性 成功的销售是由两大因素促成的：销售能力和激励动机。 对销售经理而言，一个重要的挑战就是如何激励人。通过激励，使其销售队伍实现优异的业绩。 销售人员需要激励的原因

4、1、销售工作的独特性2、销售人员的个性3、公司目标的多重性4、市场环境的变化讨论： 曾经有一位销售经理这样说道：“激励销售人员就等于娇惯他们。我总是很小心的雇佣那些自我激励的人。好的销售代表不需要我给他们任何激励，他们会自己激励自己。”你对上述观点有什么看法？第3节 销售激励工具物质激励工作激励目标激励精神激励培训激励民主激励企业文化激励环境激励销售竞赛销售激励工具小案例华为有效的激励组合讨论： 在一次销售经理研讨会上，主持人抛出了这一个话题：如果一个业务员表现优秀，你想奖励他500元，你会怎样做？第4节 销售竞赛为什么要开展销售竞赛 是利用奖金和其它报酬来激励销售代表实现管理目标的一种短期激

5、励计划。竞赛是一种常见的激励工具。 薪酬只能满足销售人员基本的收入要求。而竞赛可以增加一些无形的东西： 激情。 有趣。 关心。 销售竞赛计划销售竞赛计划应该包括： 竞赛目标 预算 竞赛规则 主题 奖励 时间跨度 促销 评估案例：如何才能合理地制定销售竞赛预算 1、管理层通过竞赛想要实现什么？假定销售定额是3亿元，销售额增加 4的目标是可行的。 2、从额外的销售额中应该产生多少正常的利润？（如12） 3、利润的百分之几应该投资于竞赛？（如15） 4、为了获得利润，是否应该达到指定的定额？如果是，有多少销售员可以达到定额？（如150人） 5、每位获胜者可以得到多少预期的激励奖金？（216000元/

6、150人） 6、开展竞赛将会产生哪些成本？（30000元） 7、获胜者可分多少？（30000元/150人） 8、每位获胜者可以得到多少奖金？（1440元200元）如果奖品包括偕同配偶旅游，每位胜利者可获得620元。销售竞赛的类型竞赛项目：销售业绩奖、问题产品销售奖、开发新客户奖、新人奖、训练奖、账目完好奖、淡季特别奖、市场情报奖、降低退货奖、最佳服务奖。竞赛方式： 封闭式竞赛 开放式竞赛 递升式竞赛讨论：销售竞赛的优点、缺点。第5节 销售激励组合激励组合，是指在激励中运用与销售人员个性相对应的激励方式的科学组合。对症下药，充分发挥激励的作用。 依据个性心理特征采用的激励方式 根据员工表现类型采

7、用的激励方式 依据员工成熟度采取的激励方式 依据个性心理特征采用的激励方式 竞争型竞赛激励组合模式。 成就型晋升激励组合模式。 自我欣赏型任务激励组合模式。 服务型培训激励组合模式。思考：你的个性心理属于哪一种？依据员工表现类型采用的激励方式 问题型教育激励组合模式 明星型榜样激励组合模式 老化型目标激励组合模式依据员工成熟度采取的激励方式 幼稚型培训激励组合模式 成长型工作激励组合模式 成熟型民主激励组合模式讨论： 如果你是一个地区销售经理，你将如何激励下列销售人员：1.一个年纪比较大的推销员，他满足于现有的收入水平，打算继续作为一个职业销售员，并在6年内退休。2.一个优秀的销售代表，已经为公司服务了5年。但由于没有获得预期的晋升而士气不振。知识小结管理任务管理任务知识知识 方法方法 工具工具销售激励的重要性销售人员的激励工具销售竞赛计划的内容依据个性心理特征采用的激励方式依据员工表现类型采用的激励方式依据员工成熟度采取的激励方式案例分析如何调动区域销售团队的积极性实践应用搜集资料并研究华为公司激励销售队伍的做法。搜集并研究一家公司的销售竞赛方案。