叮当快药-28分钟送达背后的秘密.doc

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1、叮当快药:28分钟送达背后的秘密电子围栏对线下合作药店进行严格的地面网络规划，每个围栏里只允许一家核心门店存在。这样，北京六环以里只需要50多家药店就可以完全覆盖。 双十二刚刚落下帷幕，北京的部分药店里依旧悬挂着叮当快药双十二的促销海报。此外，满48返18的宣传单随处可见，穿着叮当快药工作服的配送人员不时提着药箱穿梭在门店和顾客之间。 叮当快药“核心区域28分钟送到家”的承诺已经在全国26个城市实现，但仅仅是部分药店可以成为它的合作伙伴，因为“我们利用电子围栏技术，可以保证28分钟配送圈（28分钟免费送货到家的区域）内只有一家核心药店，目前我们合作药店有600多家。”叮当快药COO俞雷对中国连

2、锁记者说。 搭乘着医药O2O的快车，2015年2月6日才上线的叮当快药，到目前已经日均销售突破4万单，会员数突破500万。 尽管如此，被称为医药O2O元年的2015，叮当快药也正迎来越来越多的竞争者，这也促使其不断更新提高，3.2版的APP将于12月底上线，同时是当下惟一一家敢于承诺28分钟送到的医药O2O。 左手传统，右手互联网 “叮当快药可以说是掌握传统资源的互联网企业。”俞雷对中国连锁记者说。 2014年10月成立的叮当快药是由仁和集团创立、推出的医药O2O平台。据了解，仁和集团旗下拥有1.8万个销售人员、32万个合作终端、3个医药研究机构、13家药品保健品生产企业和260多家药企联盟合

3、作伙伴企业。这也意味着叮当快药在产品和线下终端等方面具有很大优势。 有着十多年实体零售工作经验的俞雷比任何互联网高管更加深知商品和线下资源对于O2O的意义。“叮当快药的快速发展离不开仁和集团的大力支持。”他坦承。 仁和集团旗下拥有中西药品、保健品近千个生产批文，同时又与国内260多家药企成立FSC药企联盟，将1500多个药品纳至麾下。今后“盟军”的队伍还将会壮大，力争在五年内掌控5000个品种。 此外，仁和集团旗下32万个合作终端都是叮当快药天然的合作伙伴，而遍布全国各大城市的1.8万的销售人员也为叮当快药线下城市和市场的开拓输送了大批人才。 俞雷介绍，叮当快药CSO（首席销售官）冯钢就是个典

4、型的代表。“冯钢在传统医药领域工作了16年，对实体药店了如指掌，不论是它们的需求还是痛点都非常清楚。” 这也加速了叮当快药在全国的推进，目前已经布局全国26个大中城市。“从北京出发，叮当快药完成成都、杭州、广州都分别只用了10天。”俞雷对记者表示。 当然如此快速地布局，并敢于首家提出“28分钟送药到家”跟“电子围栏”的技术也是密不可分的。 作为叮当快药独立自主研发并拥有专利的技术，电子围栏对线下合作药店进行严格的地面网络规划，根据城市道路情况、交通情况、消费人群店覆盖，通过空跑和压力测试等，确定每一家线下药店的覆盖范围，保证药店配送时间。 同时，这种划分并不完全按照行政区域进行，会依据实际地形

5、，“呈锯齿状”划分，实现无缝对接。“每个围栏里面只允许一家核心门店存在。北京六环以里只需要50多家药店就可以完全覆盖。”俞雷强调，“目前叮当快药在全国拥有600多家合作药店。这样不仅有利于与加强管控，同时也会提高推广速度。” 而作为合作药店，并不需要付出更多的成本，只要接入叮当快药免费提供的一套ERP系统，就能和叮当快药的线上展示平台进行实时对接，实现商品的线上线下同步运行。 叮当快药还运用大数据的监控体系，在信息平台中进行全方位的监控，对线下药店的接单、拣货、开票、配送一共32个流程进行全面优化。 而作为标准品，药品本身体积小。一个药店能够存放20003000个SKU，而目前叮当快药展示的药

6、品SKU已经超过3万个，其中OTC（非处方药）约为2万多，合作药店单店SKU已经超过了1000个，最大限度地满足消费者的需求。 提升效率 “当线上订单达到一定数量的时候，合作药店自然愿意选择跟我们合作。”俞雷强调。叮当快药在同一围栏内只选择一家合作药店，也就是说合作药店独享了跟叮当快药合作所带来的增量销售利益。 “目前线上订单约占到了合作药店单店销售的40%，最好的一家店线上订单销售额是线下的5倍。”俞雷透露。 “48分钟破万单。”这是叮当快药公布的双十二最新数据。尽管一再强调药品是刚性需求，补贴刺激并不大，但此次双十二的数据还是让俞雷满意。 数据显示，销售排名靠前的分别为感冒药、清热解毒、慢

7、性病用药、保健品和计生用品等。“其中慢性病用药对活动存在敏感度，急需用药则对补贴基本无感，两个要结合在一起才行”。两个结合之后，叮当快药的客单价为5060元。 不仅叮当快药本身在给药店带流量，叮当快药的合作资源也都与药店共享。据了解，叮当快药目前已经与美团外卖、百度外卖等平台达成合作，这些资源都将免费接入合作药店。 事实上，线下大部分的药店存在客流少，大量资源浪费的现象。国家食品药品监督管理总局南方研究所的数据显示，截至2014年底，中国平均每3000人拥有一家药店，每个药店的年均零售额不到百万元，而在美国，平均每6000人才拥有一家药店，每个药店年均零售额达3000万元。 与之形成鲜明对比的

8、是，2008年2014年，中国药品零售规模从1300亿元增长到近3000亿元。 为此，“叮当快药将一家药店辐射半径从原本的500米大幅扩大到约半径2.5公里（符合28分钟送到）。”俞雷说。 值得一提的是，不同于其他O2O企业自建或外包配送团队，叮当快药的配送团队全都是合作药店自建，叮当快药拥有培训和建议权。这样看似不合理，但根据中国药品法的相关规定，药品不允许邮购。因为第三方送货无法避免药品在配送途中被污染、破损、调换等问题。正因为如此，经营网上药店获批的前提条件之一就是必须得有连锁经营的实体门店。 原本一家药店通常需要配备两名执业药师和两名营业员，在当下订单量不足的情况下，人员冗余情况较严重

9、。在俞雷的规划中，一家药店调整原有的人员结构，增设一个配送岗，并不会增加或大幅增加药店的成本。 而针对配送人员，叮当快药有专门的培训团队对合作药店的管理以及运作流程进行培训，并定期抽查与监管，能够使合作药店的整体服务以及线下运作标准化、规范化，同时提升线下的运作效率。例如配送管理部就拥有建议权，为合作药店提供上门培训以及配送员打分等，规范订单流程。 当然，为了进一步“笼络”合作药店，叮当快药单独定制、恒温恒湿的送药箱也是免费提供的。 醉翁之意不在酒 俞雷强调，“叮当快药的盈利模式不是单一个体，而是一个产业生态圈。” “我们构建的是M2F+B2B+O2O盈利模式，叮当快药O2O与和力物联网M2F

10、、叮当医药B2B、健康管理三大产品一起，共同组成了仁和集团打造的叮当大健康生态圈，这样就把源头、生产企业、商业企业、药店、个体用户都串联在一起，形成了一个生态。在这个生态中，每个链条上所减少的环节就是我们增加盈利的环节。有了这个健康盈利模式的保证，叮当快药核心区域28分钟送药上门服务将持续实行免费制。” 这意味着，在产业链上游，M2F平台可以使医药产业链最前端实现原辅料和包材集中采购，降低制造业采购成本，进而降低药品价格。B2B叮当医药则在药品流通环节降低流通费用。 资料显示，叮当医药成立于2002年8月19日，业务范围包括：批发中成药、化学药制剂、化学原料药、抗生素、生化药品；销售食品；经营

11、保健食品；销售II类和III类医疗器械；提供互联网药品交易服务（不得直接销售药品）等。 叮当医药计划把B2B模式在全国依序复制发展，最终建设成为覆盖全国50个大型城市的50家B2B医药商业公司的网状物流供应体系。 “通过叮当医药，合作药店可以拿到更加物美价廉的药品，保证利润空间，还能实现线上订货，配送到店的服务，大大提高了效率。”俞雷说。 而中国医药行业六大终端用药市场分析蓝皮书显示，预计2015年，药品市场规模将达14273亿元。再往下细分，医药O2O能销售的OTC （非处方药）的市场规模差不多3000亿元。 如此庞大的市场并不是没有觊觎者。7月，京东到家健康事业部成立，10月末，阿里健康就

12、推出了“未来药店合伙人计划”。两大巨头在医药O2O的施展拳脚不免让人为其他医药O2O捏一把汗。 对此，有业内研究人士分析，“虽然大电商介入O2O，如京东健康到家，但因其没有直接打通门店库存，而是与药店进行合作的模式，门店多了反而会稀释消费；而阿里的合伙人计划更倾向于平台模式，通过引流抽成。” 除了竞争，医保也是一个重要门槛。线上买药或者送药上门目前都没法享受医保报销，而庞大的慢性病用药对报销本身存在依赖。“医保只要有合适的制度和规则，一定会放开到线上的。这只是时间问题。”该业内人士表示。 但最终低频、刚需的药品能否迎来更多利好政策，例如医药分离、处方药逐步放开等，目前还尚属未知。叮当快药和其他医药O2O一样都在等风来，而只有当下保持领先，才能在风来时迅速站在风口起飞。第 8 页 共 8 页