最新【情与理的关系】情法之间的关系.doc

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1、最新【情与理的关系】情法之间的关系师生的情感关系与伦理关系师生的情感关系与伦理关系师生关系是一种特殊的社会关系，即教育关系。而伦理关系和情感关系是师生关系中最重要的两个方面。 伦理关系是社会根据一定的教育理念对教师和学生各自应该承担的责任、义务和应该得到的权利的规定。这种规定是一般的、非个人的。也就是说，它规定了“教师”和“学生”这两个角色在互动过程中应有的思想、情感和行为方式。任何人，只要承担了“教师”这一角色，他就“应该”按照社会对教师的要求和期望去思考、体验和行动。同样，任何人，只要处在“学生”这一位置上，就必须按照社会对学生的要求去思考、体验和行动。任何时期，社会对于师生相互之间应该承

2、担的责任、义务和享有的权利都有明确的规定。在实施新课程条件下，“民主、平等和促进个性发展”是对新型师生关系的一种规定。它反映了新教育理念指导下社会对教师的期望和要求。社会对于师生之间“应该”建立什么样的情感关系也有明确规定，如“尊师爱生”是我国各个时代对师生之间情感关系的一个基本要求。但是，社会要求和期望并不简单地决定师生互动的方式以及特定的互动对双方产生的实际影响。师生之间如何互动，互动中真正会产生什么样的思想、体验，以及如何表达这些思想、体验，都取决于个体对角色的理解，是一个由内在的心理过程支配的行为过程。正是这种过程，对双方的思想、情感和行为产生了实际的影响。 当某一个教师与某一个或某一

3、些学生在教育教学活动中发生实际的互动，如上课或辅导时，情感关系就发生了。情感关系是个人化了的，是处在特定社会位置上的个体之间在进行互动时所产生的体验（如快乐或痛苦，满意或不满意，自豪感或内疚感等）和各自体验的表达及交流。由于情感对思想、行为既具有组织作用，又具有推动力量，因此，社会的要求最终能否被教师接受和理解并体现在行为中，深受教师的情感的影响；同时，来自教师对学生的各种要求能否被学生接受、理解并体现在行为之中，也深受学生情感的影响。 师生之间的情感关系既是教师情感的一个重要组成部分，也是学生情感的一个组成部分，是联系师生之间关系的纽带，是推动师生之间理想的伦理关系得以实现的巨大力量。 师生

4、之间的伦理关系是随着教师和学生角色关系的形成而建立起来的，当一个取得教师资格的人以教师身份与学生发生互动时，伦理关系就出现了。但是，情感关系的产生较为复杂，伦理关系的形成并不意味着情感关系的建立。人们常说：“爱自己的孩子是本能，爱别人孩子是神圣”。这句话所暗示的是，对自己的孩子的爱，受个体内在、先天的某种需要的支配，而对别人孩子的爱受理性和意志的支配，并体现出个体的道德的水准。这正是师生之间情感关系建立的根本所在。师生之间的情感关系的另外一个特点是，它不是自然而然地形成的，而是有意识地培养起来的。在师生之间情感关系的培养中，教师处于主导地位。没有教师对学生的爱，就很难产生学生对教师的尊重和爱。

5、这既是由于教师在师生关系中所处的位置决定的，也是由于教师与学生处于人生发展的不同阶段的特点所决定的。师生之间的伦理关系的质量可以用客观标准加以测量和评价，如社会要求教师要认真备课、要平等对待每一个孩子，要认真钻研他们所讲的学科等，都可以采用这样那样的标准和方法加以客观评价。但是，情感关系的质量取决于互动双方的内心体验，无法完全用外在的、客观的标准加以评价。教师对学生所表现出的极高热情，是出于他对学生的深深地关爱还是出于自我表现的需要，或者只是当意识到他人在注意他的行为时做出样子给人看，这是别人难以直接观察到的，只有他自己知道，同时，也只有在长期的互动中被学生所实际地感受到。 总之，师生之间的情

6、感关系的质量，教师对学生的爱，既取决于教师对于自己角色的认同和理解，也取决于他个人道德发展的水平，特别是内在的“良知”的发展水平，受教师内在规则的支配而变化，因此，是师德的集中体现；而师生之间良好的情感关系，是教育取得成功的必要条件。由于这两方面的原因，爱学生，一直被看作是教师职业道德的灵魂。 师生的情感关系与伦理关系师生的情感关系与伦理关系师生关系是一种特殊的社会关系，即教育关系。而伦理关系和情感关系是师生关系中最重要的两个方面。 伦理关系是社会根据一定的教育理念对教师和学生各自应该承担的责任、义务和应该得到的权利的规定。这种规定是一般的、非个人的。也就是说，它规定了“教师”和“学生”这两个

7、角色在互动过程中应有的思想、情感和行为方式。任何人，只要承担了“教师”这一角色，他就“应该”按照社会对教师的要求和期望去思考、体验和行动。同样，任何人，只要处在“学生”这一位置上，就必须按照社会对学生的要求去思考、体验和行动。任何时期，社会对于师生相互之间应该承担的责任、义务和享有的权利都有明确的规定。在实施新课程条件下，“民主、平等和促进个性发展”是对新型师生关系的一种规定。它反映了新教育理念指导下社会对教师的期望和要求。社会对于师生之间“应该”建立什么样的情感关系也有明确规定，如“尊师爱生”是我国各个时代对师生之间情感关系的一个基本要求。但是，社会要求和期望并不简单地决定师生互动的方式以及

8、特定的互动对双方产生的实际影响。师生之间如何互动，互动中真正会产生什么样的思想、体验，以及如何表达这些思想、体验，都取决于个体对角色的理解，是一个由内在的心理过程支配的行为过程。正是这种过程，对双方的思想、情感和行为产生了实际的影响。当某一个教师与某一个或某一些学生在教育教学活动中发生实际的互动，如上课或辅导时，情感关系就发生了。情感关系是个人化了的，是处在特定社会位置上的个体之间在进行互动时所产生的体验（如快乐或痛苦，满意或不满意，自豪感或内疚感等）和各自体验的表达及交流。由于情感对思想、行为既具有组织作用，又具有推动力量，因此，社会的要求最终能否被教师接受和理解并体现在行为中，深受教师的情

9、感的影响；同时，来自教师对学生的各种要求能否被学生接受、理解并体现在行为之中，也深受学生情感的影响。师生之间的情感关系既是教师情感的一个重要组成部分，也是学生情感的一个组成部分，是联系师生之间关系的纽带，是推动师生之间理想的伦理关系得以实现的巨大力量。师生之间的伦理关系是随着教师和学生角色关系的形成而建立起来的，当一个取得教师资格的人以教师身份与学生发生互动时，伦理关系就出现了。但是，情感关系的产生较为复杂，伦理关系的形成并不意味着情感关系的建立。人们常说：“爱自己的孩子是本能，爱别人孩子是神圣”。这句话所暗示的是，对自己的孩子的爱，受个体内在、先天的某种需要的支配，而对别人孩子的爱受理性和意

10、志的支配，并体现出个体的道德的水准。这正是师生之间情感关系建立的根本所在。师生之间的情感关系的另外一个特点是，它不是自然而然地形成的，而是有意识地培养起来的。在师生之间情感关系的培养中，教师处于主导地位。没有教师对学生的爱，就很难产生学生对教师的尊重和爱。这既是由于教师在师生关系中所处的位置决定的，也是由于教师与学生处于人生发展的不同阶段的特点所决定的。师生之间的伦理关系的质量可以用客观标准加以测量和评价，如社会要求教师要认真备课、要平等对待每一个孩子，要认真钻研他们所讲的学科等，都可以采用这样那样的标准和方法加以客观评价。但是，情感关系的质量取决于互动双方的内心体验，无法完全用外在的、客观的

11、标准加以评价。教师对学生所表现出的极高热情，是出于他对学生的深深地关爱还是出于自我表现的需要，或者只是当意识到他人在注意他的行为时做出样子给人看，这是别人难以直接观察到的，只有他自己知道，同时，也只有在长期的互动中被学生所实际地感受到。 总之，师生之间的情感关系的质量，教师对学生的爱，既取决于教师对于自己角色的认同和理解，也取决于他个人道德发展的水平，特别是内在的“良知”的发展水平，受教师内在规则的支配而变化，因此，是师德的集中体现；而师生之间良好的情感关系，是教育取得成功的必要条件。由于这两方面的原因，爱学生，一直被看作是教师职业道德的灵魂。 如何处理好客情关系如何处理好客情关系 产品的销售

12、推广过程，就像自来水在管道中的流动的过程一样，必须通过代理商、零售商、农户构建的销售渠道，才能最终实现销售，也就是产品用到农户的田地中。代理商、代理商处的业务经理、送货司机、库管、财务，零售商、零售商的家人、店员、忠实农户，农户中的示范户、钉子户，就相当于渠道中的各个“节点”“阀门”。获得各个环节的支持配合，打开各个“节点”“阀门”，就成为销售推广的关键。如何打开这些“节点”“阀门”？1、良好的客情关系2、丰富的产品知识3、优良的执行团队良好的客情关系是销售、推广的基础，没有良好的客情关系，空有丰富的产品知识和优良的执行团队，也无处着力。反而会因为客情关系差，给工作造成重重障碍。 良好的客情关

13、系，能让推广和销售事半功倍，使团队人员工作起来身心愉快。 同时，客情关系只能作为工作的基础，要获客户和市场的认可，还是需要丰富的产品知识、优良的执行团队，否则就会成为“花架子”“只耍嘴皮子”“光说不练”“偷奸耍滑” 作为社会属性的人都有情感需求，情感需求包括两个方面：一是对友情、亲情的需求；另一方面是归属感的需求，即是人们都希望自已归属于某个组织。所以说，建立客情关系，不是吃喝玩乐，不是低三下四，不是投机取巧，不是利益交换，否则会被客户、同事、朋友瞧不起。客情关系，是从同事，转变为朋友，再进入同事的过程。 良好的客情关系，也就是与客户建立友情、亲情、形成归属感，打成一片。良好的客情关系，首先要

14、管好自己。注意自己的着装、行为、言谈、举止、想法、态度，让自己“人见人爱、花见花开”。如果自己处处讨人厌，客情关系建立就无从谈起。自己在市场上，不仅仅代表个人，还代表公司、代表自己的省份、家乡、学校、家庭。如果别人对自己的印象一直很差，往往就会衍生为对自己公司、省份、家乡、学校、家庭的看法。客情关系就很难建立，还会造成公司、同事的工作难度。 管好自己 一、自我形象1、勤洗澡，勤洗头，保持衣服和头发整洁，无异味2、着装整齐规范，语言行为统一，体现职业素养3、见人多微笑，讲普通话，有素养，有礼貌，有责任心4、有爱心，对人友善、亲切，理解、宽容、体谅别人5、不要把别人都当成敌人、坏人二、言谈举止1、

15、多赞美、夸奖别人。不要说竞品不好，攻击别人（1）懂技术的，多夸奖技术好，请教当地市场情况，技术问题（2）家里有小孩的，可以逗小孩玩，夸小孩可爱、懂事、漂亮、帅等（3）针对别人提出的异议，仔细认真的听，不要把厌恶消极的表情挂脸上（4）不能语言蛮狠，指责、谩骂、训斥他人，行为蔑视，态度恶劣2、不要把话说的太满，没把握的话不要说3、不能以命令、教导、教育的语气与人交流4、不要轻易给人承诺，承诺的必须遵守三、交流技巧1、与人说话时要互动、点头、认可，或表示收到A、与人说话目视对方眼睛，对异性目视对方下巴B、对于对方说的内容，要点头认可，或在手势、语言有所回应C、不能在别人说话时心不在焉，玩手机，看脚尖

16、，没反应2、学会倾听、体谅、宽容、理解别人，脸皮变厚不怕刁难2、有不同意见时，先肯定他人想法，再阐述自己想法，求同存异。3、不随意评价别人的方式、方法、技巧、技术、经营方式。4、根据别人不同性格，采取不同方法对待。5、一个坏话可以传播250个人，对于误解我们的人要耐心解释6、对于意见很大的人，可以委托客户代为处理，用礼品，赠品，样品的方式来解决。7、建立自己的同盟，让身边的每个人成为我们的朋友。 建立客情关系 一、经常拜访。必须在短时间内多次拜访，即高频率的接触（不能讨人厌烦），才有机会建立客情关系。 如果不能定期拜访或接触，人都见不到，根本就没有机会建立客情关系。二、投其所好。做销售、做推广

17、都是和人打交道，而客户类型、性格各不相同！只要掌握好“投其所好”四个字并且把它灵活运用，你就可以和任何人在短时间内建立一定的关系。看似简单其实做起来比较困难！它对人员的要求非常高！平时要多学习，多看书！及时掌握各种各样的资讯，拓宽自己的知识面，培养自己全方位的能力！三、送小礼物。可以给客户带一些价值不高但很实用的小礼品；我们送给客户的礼品不一定很贵重，但 一定要有特色，一定要让客户感觉到是为他量身定做，尤其要让他体会到你真情实感的付出。四、情感电话拜访。每周给客户发一次短信问候，或打电话问候。注意事项：一是电话拜访相对要不规律，在客户心目中要弱化“工作”氛围，强化“感情”印象。另外，电话内容以

18、“嘘寒问暖，使劲关怀”为主要内容，但切忌肉麻！五、留心客情关系的的机会。要学会用心去了解客户的需求并加以解决。不同的客户就有不同的需求，了解他们的需求后，我们可以对不同的需求去为他们创造价值。真诚地站在客户的角度去思考问题，知道客户的需求在哪里。比如，一般代理商和业务经理，对零售店的评价，销售情况，市场上销售好的产品比较关心。零售商对其他零售商的经营方式，销售情况比较关心，平时可以注意收集积累。六、创造价值当客户对公司产品、优惠政策等问题不明白时，要有耐心的去讲解，真诚的说出我们能做到什么不能做到什么，把利弊说清楚，我们要让客户知道是为他好，要用心、真诚地坚持做事情。当你的真诚让客户感觉到，他

19、会被你的行为所感动。我们要让客户知道我们给他带了什么价值，用我们的服务、知识给他带来最直接的价值。比如说我们有专业的推广团队，我们能给他带来最好的服务和最大的价值。业务经理的客情关系 一、下乡铺货1、进入市场前7天，与业务员下乡了解市场并铺货2、以后每间隔10-15天，与业务员下乡了解市场并铺货3、将拜访的所有零售店分类：A、代理商关系好的零售店：B、业务经理关系好的零售店：C、给代理商销售产品多的零售店：4、在上述3类中都出现的零售店，一定是代理商的核心零售店5、主推我们产品的零售店，占上述3类零售店比例越高，网络基础就越好二、关注业务经理1、关注业务经理情绪状态。比如加QQ，向其他同事询问

20、2、有事没事打个电话发个短信，关心一下，聊聊家常3、下乡时慰劳业务员，如天热买水等，送破损的产品给其自家地里用4、了解业务员及其亲人的生日，送一些小礼品5、每天交流下乡的工作内容，产品销售情况，市场见闻三、投其所好1、了解业务经理的爱好，找到共同点的爱好点，共同交流，加深感情2、抽出时间和业务经理一起出去玩，如：爬山、K歌、吃饭。3、条件允许的情况下可以去业务经理家里走动，与其家属也要建立良好的客情关系。 如：语言上，适当的赞美他的妻子或小孩等。物质上，给他家孩子买个玩具，给家里人带些水果。4、了解当地的风俗，可以作为交流的话题，便于更好建立关系。 零售商的客情关系 一、经常拜访，最少每周1次

21、。1、根据工作计划，做好零售商拜访排期，沿路的都拜访，不能想去哪里就去哪里2、电话沟通能完成的工作，不要开车去拜访；1个人能完成的工作，不要3个人都去3、拜访之前要打电话预约，约的晚去的早，不要让零售商等待4、当面拜访时，首先要自我介绍，说明拜访的行程、计划、目的二、多聊家常1、与零售商接触，多长眼色、多动手，人勤嘴甜、不要怕辛苦2、有农户来买药时，赶紧起来帮忙，招呼农户进来，询问需求3、零售店高峰期时，记住零售商给农户拿的产品，帮忙卖药4、与零售商多聊家常。比如家人、孩子、父母、饮食、风俗、习惯、特色5、零售商和个人熟悉了，觉得你人不错，了解了你，也就会很容易了解产品和公司三、关注家属1、对

22、店里的女主人、小孩子，要适当的赞美2、去的时候，适当的给小孩带点礼品。店里忙的时候，帮忙抱一下四、到零售商家里吃饭1、应注意礼仪，注意当地的饮食习惯，不懂要多问，要谦虚请教2、不要和零售商喝酒。喝酒的坏处：误事、喝多乱说话、不安全3、尽量避免谈公司内部问题，如产品价格、促销计划、公司策略等4、在零售商家里吃饭，一定要买点水果或礼品表示感谢，不能白吃白喝五、特别注意（忌讳）的事项1、女孩子与男店主，男孩子与女店主，注意保持距离，不要有太多接触，做事有分寸2、在零售蹲点的时候不要站在钱盒的旁边3、承诺别人的事情一定要做到。答应给零售商和农户的赠品，下次要记得带上4、有其他人在场时（业务经理、厂家人

23、员、农户），要给零售商面子，过分的要求私下解决5、规定是死的，人是活的。在不违反原则的情况下，特殊情况特殊处理，灵活应变。 农户的客情关系 一、每次去零售店的时候可以去拜访农户户,与他们聊聊家常，增加感情。二、规定是死的，人是活的。在不违反原则的情况下，特殊情况特殊处理，灵活应变。1、爱占小便宜的农户，每次拜访他都可以带点叶面肥给他，每次不要太多。2、农户和零售店要求过高时，要适当的给予一点好处，不能过于死板。三、与农户家属建立好关系1、在收集效果的时候可以给农户拍2张生活照，洗出来给农户。2、如果农户家里有小孩的话，可以给小孩带小礼品，给小孩和农户拍合影、留纪念。3、农户和家人在忙的时候可以

24、帮忙一起做，不要傻站着。四、说到做到1、承诺给农户的事情，一定要做到。不然就不要承诺。2、在与农户持不同意见时，不要直接反对，先肯定再引导，让其接受我们的想法。五、过分要求1、当零售店或农户提出过分要求时，意味着他们会有相当的销售和购买，没有的话不可 提要求。要仔细，认真的听取他的要求，委婉的告诉他，约定个时间给他答复。2、当零售店或农户提出过分要求时，他自己也很清楚自己的要求过分，有商量的余地。可以适当的讨价还价。一般都能接受的。3、当有其他人在场的时候，对方提出的要求，一定要顾及他的面子，在权限范围内满足他，或者委托代理商或零售商决定处理，延迟到最后解决。不要当面回绝。4、对于过分要求，要

25、单个处理。否则，必须所有人满足。一般委托代理商、零售商处理，或在最后处理。5、不要怕被别人占公司便宜，能占公司便宜就以为着销售机会。 理解与信任的情感关系 理解与信任的情感关系 贾汪中学 郝振祥 新课程下教师的角色将发生以下改变：n 由传授者转化为促进者n 由管理者转化为引导者n 由居高临下转化为“平等中的首席”新课程又强调：教师是学生学习的合作者、引导者和重要参与者，教学过程是师生交往、共同发展的互动过程。新课程的顺利推进与实行，在很大程度上需要有一种良好的人际关系氛围来构建，良好的人际关系不仅可以融洽师生间的情感关系，增进师生间的友谊，更可以提高教育效果、促进学生健康成长。我认为，新型师生

26、关系必须建立在师生互相理解、信任的基础上，师生之间应具有良好的理解与信任的情感关系。传统的师生关系只注重知识的传输和技能的训练，而忽视了过程与方法、情感态度及价值观。这种关系片面强化知识技能，从根本上失去了对人的生命存在及其发展的整体关怀，从而使学生成为被支解的人，甚至是被窒息的人。互相理解信任的新型师生情感关系，是发挥学生积极性、创造性的催化剂。因此在新课程背景下，构这种师生关系尤其必要。这种新型师生关系应是师生全面交往基础上的情感关系，它是一种真正的人与人的心灵的沟通，师生个性魅力的生动体现，是师生互相关爱的结果，营造这种新型师生关系需要从以下几个方面努力：1、师生间要宽容与尊重。师生双方

27、都要能用宽容的胸怀来互相爱护和包容，架起心灵的桥梁。同时双方都要尊重对方的人格与尊严，并使自己的人格与尊严也受到尊重。2、师生间要能相互满意与欣赏。成功的教学活动可以发展和增强师生间的情感关系，充分体现相互之间的满意与欣赏。比如，学生在学习中各个方面都能使教师满意，则会使其产生一种成就感和积极愉快的体验；而学生的富有成就感的体验也会转化为更大的学习热情，更积极主动地投入到学习中去，从而可能创造出更大的成绩来促进教师对学生的满意。这样互相感染形成了富有很深内涵的情感关系。3、教师要对学生真心关爱。要建立良好的师生情感关系，教师必须有真情付出，关心爱护每一位学生，热爱学生是教好学生的前提，教育不能

28、没有爱，没有真爱就没有真正的教育。爱是教育的灵魂。只有热爱学生，才能正确对待、宽容学生所犯的错误，才能耐心的去雕塑每一位学生，作为一名教师应该热爱学生、关心学生、爱护学生，以平等的心态去对待学生，用真挚的情感温暖学生，这样还可以提高教育的可接受性，有利于调动学生学习的积极性，成功实现教育目标。例如：我校有位学生在校期间发烧，在事先没有通知他父母情况下，班主任老师就亲自送他去医院就诊，虽然没花多少钱，但是，教师的关爱使学生感受到了亲人般的温暖。4、完善个性和个人魅力。教师要得到学生的爱戴，就要有内在的人格魅力。努力完善自己的个性，使自己拥有热情、大方、幽默、风趣，真诚宽容的良好品质，自觉提高自己

29、的理论知识素养，扩展知识视野，提高敬业精神和教育艺术能力，使自己成为一个真理的象征，智慧的化身，人格的楷模。5、师生间的积极期望。有人研究发现，师生间的积极期望有利于在师生间产生一种良性的激励机制，促使师生双方相互合作，创造一种和睦、融洽的人际关系，从而推动和促进教学的发展。可见，维护师生间的积极期望，师生都会不停努力奋斗，达成良好的师生人际关系。 理货员与客情关系理货员与客情关系 良好的客情关系，是理货员必备的素质之一。客情不能保证你一定能完成销售业绩，但却是完成良好的销售业绩的润滑剂。客情关系分成以下三点，一是和经销商的关系。这是客情关系中最主要的一环，也是我们最常讲的客情关系，它能帮助你

30、更好的管理经销商。二是和零售店的关系。不要小看这个关系，这直接关系到产品的陈列好坏，以及特殊陈列所花费的多寡。它能帮助你节约公司投入在市场上的资源。三是和公司内部各部门的关系，它能帮助你得到更多公司其它部门的支持和协助。一、 和经销商的关系和经销商，我们总是充满着对立的统一。和经销商的关系，是要有限度的友好。在嵌入式管理兴起的今天，和经销商的关系，也有了新的变化。目前有很多的厂方销售代表，销售主管甚至是经理也都是和经销商在一起办公的，这样的模式很大程度上节约了厂方的办公费用，也更容易对经销商进行管理。但在这样的模式中，更容易出现厂方人员被经销商“俘虏”。先来看一个客情关系“过度良好”的例子。我

31、有个经销商朋友，做日化的，98年开始做一个新产品，厂方请他在当地代为招聘一个销售主管，于是他就推荐了一位自己的老部下。当然了，作为老部下，客情关系确实是好的没有话说。起初经销商也相当配合，打款，进货，铺市在整个“蜜月期”，厂方丝毫没有注意到，这样的过度客情，正在酝酿着一场危机。半年多以后，这位主管被开除了，原因是他犯了以下的错误：一是贪污促销小姐工资（其实是虚报促销小姐名额），二是向公司虚报陈列费用和进场费用。分析一下这两个错误的由来。一个错误是因为这位主管的私心。因为工资已经满足不了他的物质欲望了，他把他的手，伸向了公司的市场费用。这种情况，很多公司都有发生。一般的公司，只要求当地的销售主管

32、提供促销小姐的名字，店头的名字以及每月的产品销售金额，公司再根据这个来发放促销小姐的工资和奖金。在这个操作流程中，只要上级经理的管理不是很严格，经销商又睁一只眼闭一只眼（反正这又不是他们的钱），就很容易发生这样的事情。根据我的经验，这样私吞费用的情况在很多企业都有发生。第二个错误，也是常见的问题。既然你销售主管有把柄在经销商手上，那么，你当然也要在某些地方做些让步了，比如承担经销商经销的其他产品的进场费，或者把进场费金额改高了，从中让经销商赚取一些小利。在这个例子中，固然有这位主管操守、经销商的问题，但是问题更在厂方，不严格把住招聘关，这就是犯错误的开始。在厂方的招聘中，为了图省事而让经销商去

33、代为招聘，这样招来的往往是和经销商站在同一条战线上的人。我们讲与经销商的诚信合作，讲与经销商资源互补。但这样招聘结果是花了很多的薪水与市场费用，得到的却是负面影响。不要忘记，这是生意，不是你利用我的资源，就是我利用你的资源。我想厂方之所以会犯这个错误，除了像刚才所说的省钱以外，另一个原因恐怕就是对客情关系的片面理解，认为经销商招聘的主管就会有好的客情。维系好的客情是需要的，但厂方代表的第一前提是必须维护自己公司的利益，只有建立在这个出发点上，才能谈互惠。那么如何能在坚持厂方利益的基础之上，来维持一个良好的客情呢？ 99年初的时候，我担任一家美资企业的浙江省经理，这家企业当时在浙江省的销售十分的

34、低迷，应收帐款很多，分销很成问题。由于信用政策很苛刻，愿意做的经销商寥寥。当时我和当地一个很有名的经销商进行着艰苦的谈判。之所以要和这个经销商谈，是为了全面加强我们产品在杭州的分销网络。这个经销商手上有着很多的大牌产品，分销网络很健全，甚至可以从杭州供货到温州的门店。我却不能给他太大的区域，宁波，温州我都已经谈好了经销商，我甚至不能给他杭州的全部，因为我在杭州另外还有一个经销商。这个谈判进行了两周，我几乎施展了以前在MARS大学所学的所有谈判技巧，向他陈述利益，展示我们产品的美好前途和目前的高利润（弱势品牌倒真的常有高利润）终于，我和他签下了后来据说是这家公司有史以来最“丧权辱国”的合同-做杭

35、州的部分商店，但是首张十万的现款要照打，信用额度也是一样的苛刻。在这场谈判中，我和我的经销商也结下了惺惺相惜的“战斗友谊”，对手从此成了朋友。离开谈判桌，我们就开始着手制定分销方案，开始对他们的业务员进行培训也是完成我在谈判中的诺言-我来培训你的业务员。真正良好的客情不是通过吃吃喝喝来确立的，赢得经销商真正信赖的是你的专业知识，因为你的专业知识加上他的销售网络，才是经销商获得利润的真正保证。因为所有的关系都是建立在商业利益的基础之上的。我的这位经销商现在也是我的朋友（虽然我已经离开了原来的公司），在做新产品的时候常常会打电话给我，询问我的意见。在1999年，他的公司的很多业务员得到了我的培训，

36、使用了我制作的客户拜访卡，这个产品的销售快速攀升，为他创造了不少利润。双方的努力，也使得我们的产品在这个市场的销售额不断的倍增，同时，还因为有他强大的产品组合的原因，使得我们在K/A店节省了大量的进场费用和陈列费用。以上的两个例子，都在我或者我的身边出现，客情，这个不见于教科书却实际上时常在讲的东西，就是这样微妙的发生着它的作用。客情关系，是靠专业的销售知识去维系的，当然还需要你良好的人际关系技巧，懂得如何去和各种各样的人打交道。在很多的内部培训资料上，都把客户划成了各种各样的类型，虽然划法有差异，但是主旨还是一个，就是要学会和各种经销商打交道，找到最适合管理他们的方式。比如对于观念新，懂得理

37、性分析市场的经销商，你可以拿着笔记本电脑在他的写字楼里和他做数据分析；但是那些在乡镇批发市场里刚扔下锄头没多久的经销商，就需要你用最浅显的话去说同样的道理了。总之，记得一个最主要的原则，坚持自己公司的利益（因为这是你拿薪水的保障），比经销商更精通销售的专业知识，学会和各种类型的经销商打交道，惟有如此，你才能更好的管理好你的客户，你的客户也才会更为配合。二、 零售门店的客情除了和经销商的客情，和零售门店的客情也很重要。很多人觉得经销商管理就是仅仅和经销商打交道，那是很错误的，经销商的管理，是从头到脚的，唯有比经销商更了解零售终端，才能做到对经销商的完全掌控。零售门店的客情绝对是跑出来的。因为商店

38、里的人，那些领班的、店员，绝对不会看你职位的高低而决定帮不帮你的忙，而是看和你熟不熟。因为关系不熟有太多什么大区经理，销售总监检查市场，动手做陈列被店员骂的事情了，后来往往都是被一个理货员搞定的。零售门店的良好客情，永远属于那些勤劳的业务人员，而怎么才能判断他是否勤劳呢？其实也很简单，你看店员或者是小店老板叫他什么拥有良好客情的人都获得了和自己的品牌一模一样的一个名字。而没有良好客情的业务人员则没有。三、 公司内部的客情关系最后我来讲讲和公司内部的客情关系，最重要的部门比如市场部，比如储运部。市场部的支持我们做销售的都想获得，而且最好是独吞了当然那都是销售的妄想而已。但是如何和这些整日躲在总部

39、的人保持良好的关系，在必要的时候获得他们的支持呢？有时候，这种内部的客情关系的重要性还要超过对外部的客情。销售老是抱怨市场部不了解具体的情况而制定出可笑的市场计划、促销方案，但是你想想，你是否也有责任呢？在抱怨的同时，你有没有提出你的见解，你的计划呢？市场部的资料来源其实就是销售提供的数据，而我们的销售偏偏又比较“憎恨”那些枯燥的数据，到了实在拖不下去的时候，甚至还会提供一些凭自己感觉“估计估计”出来的数据。这样的数据，你能指望市场部制定出好的计划吗？ 情绪和情感心理与安全的关系 河 南 城 建 学 院 情绪和情感心理与安全的关系 情绪和情感心理与安全的关系 李 振【单位】：市政与环境工程学院

40、 【摘要】：人的心理活动,继认识过程之后紧接着便是情感情绪过程。情感情绪过程也同认识过程一样,对人的行为活动有着十分密切的关系,对劳动安全有着重大影响,是安全心理学的重要讨论内容之一。什么是情感情绪 在对客观事物的认识过程中,人们通过感觉器官从现实世界中获得大量客观事物属性的信息,然后通过头脑的加工处理,便会在思想意识中产生对该事物的主观体验。例如,观看一场扣人心弦的球赛,当我方球队赢了球,我们就兴高采烈;当我方球队输了球,便会愤愤不平;当观看到决定胜负的关键球时,又会感到紧张焦急。这种心理体验过程就是情感情绪过程。心理学中把情感情绪定义为,客观事物与主体需要之间的关系的反映。【关键词】：情绪

41、情感 安全心理学 安全 劳动者 认识过程 不安全行为 【正文】：安全问题一直是人们所关注的热点。当事故发生时，我们关注的往往是事故造成结果的惨烈，发生的起因是由于管理不当，人员的疏忽大意还是质量问题。 然而，当我们在痛心疾首那些奸商，当我们在呼吁人们加强管理，加强监管监督，注重安全教育的同时，有没有想过情绪和情感心理作用对安全的影响。2009年2月9日北京市朝阳区卫东三环中央电视台新址在建的附属文化中心大楼工地发生火灾，熊熊大火在三个半小时后才得到有效控制，而事故的起因竟然是由于建设单位违反烟花爆竹管理相关规定，组织大型礼花焰火燃放活动；2011年7月26日，一辆浙A36979大型卧铺客车，在

42、沪昆高速公路546Km处，追尾撞上排障车赣F26198故障火车，造成客车3人死亡，1人经抢救无效死亡的特大交通事故，事故原因是客车驾驶人超速行驶，排障车违反拖车规定；2013年4月9日，在河南平顶山市一辆车牌号为豫D82908，满载40多名乘客的8路公交车，直接撞塌长约6、7米的围墙，导致车中大概40多乘客不同程度受伤，事故原因竟然是司机前一天没有好好休息，导致第二天疲劳驾驶，类似的事故数不胜数。这些事故的发生都是由于有关人员的一时兴起，疏忽大意没有考虑自己的行为可能导致的后果所造成的。那么，情绪和情感心理与安全的关系到底是什么呢？要想了解情绪和情感心理与安全的关系，首先我们要知道什么事情感，

43、什么是情绪，情感和情绪区别与联系又是什么？情感情绪是人们在对客观事物的认识过程中, 人们通过感觉器官从现实世界中获得大量客观事物属性的信息, 然后通过头脑的加工处理, 便会在思想意识中产生对该事物的主观体验。例如, 观看一场扣人心弦的球赛, 当我方球队赢了球, 我们就兴高采烈; 当我方球队输了球, 便会愤愤不平; 当观看到决定胜负的关键球时, 又会感到紧张焦急。这种心理休验过程就是情感情绪过程。人在生存过程中, 衣食住行、婚恋、娱乐等等, 无处不有客观事物与主体需要之间的关系。由于客观事物和主休需妥都是多种多样的, 它们之间关系十分复杂, 所以情感情绪也是复杂多样的, 喜、怒、友、惧样样都有。

44、情感与情绪是一个事物的两个方面, 既有联系又有区别. 情感是情绪的本质内涵,倩绪是情感的外在表现, 情感的作用较稳定而持久, 情绪的作用比较短暂且动荡, 带有明显的情景性(触景生情)情景变化时,情绪也随之变化, 情景消失时, 情绪也随着消失或减弱。此外, 情绪依赖于情感, 情感对情绪有激励和制约作用。比如, 一个具有热爱集体, 关心安全的情感的劳动者, 当集体的事业兴旺, 安全搞得好时, 会激发出喜悦和满意的情绪: 当集体的事业受挫, 出了伤亡事故时, 便会产生忧虑和悲痛的情绪:当看到有人违章违纪损害集体利益时, 又会产生愤怒和不满情绪; 当看到见义勇为, 舍己救人的英雄行为时, 则会产生感激

45、和敬佩的清绪等等。同样, 情感也有赖于情绪, 它是在情绪体验的基础上产生的。比如, 人若经常在优秀的群体中, 接受热爱集体的情绪感染, 就会形成热爱集体的情感; 经常接受安全环境气氛的熏陶及事故惨状的教育, 便会形成关心安全, 痛恨和惧怕事故的情感。所以, 情绪与情感是互为表里相互依存的。 1、情绪和情感的分类情感情绪的分类方法很多, 这里只介绍依情感的社会性与情绪的状态分类法。几种主要的社会性情感. 人的情感有自然性的和社会性的两大类。自然性情感是人伙为自然实体, 对自然物质与主体需要之间的关系的反映。社会性情感则是人作为社会实体, 对社会事态与主体需要之间的关系的反映。由于自然性情感对劳动

46、安全的影响远不如社会性情感, 故我们主要讨论社会性情感。社会性情感一般分为道德感、理智感及美感三种。1.1 道德感 .道德感是关于人的思想言行是否符合社会道德准则而产生的一种情绪体验。劳动活动是人类社会活动的部分,在劳动活动中, 劳动者总是用一定的道德准则来衡量自己和他人的思想言行, 如果符合公认的道德准则就会对此想言行表示肯定, 产生一种满意的情感. 反之, 则会产生一种不满意的情感。生活在不同时代, 不同社会及不同阶级的人, 其道德准则是不同的。因此道德感带有鲜明的历史性、社会性和阶级性。对同一件事, 不同的人的道德感是不一定相同的, 例如, 对违章操作, 多数能从安全生产的准则出发的劳动

47、者, 会产生憎恨、厌恶、羞耻的情感; 而少数从个人的眼前物质利益出发的劳动者, 则会产生满足、侥幸、羡慕的情感。我们平常所说的爱国主义、国际主义、集体主义情感, 以及对事业的责任感、义务感, 对安全生产的情感等, 都属道德感范畴。 1.2 理智感.理智感是在人的智力活动过程产生的一种情绪体验。例如, 每当劳动者获得新的工作成就, 发现新的科学技术时, 就会产生满足感、自豪感、幸福感; 遇到难题时, 就会产生困惑感, 一旦难题被攻破, 便会产生希望感。此外, 那种追求真理, 修正谬误的科学情操也属理智感范畴。劳动者的理智感对于搞好安全生产具有重要的意义。劳动者只有在丰富的理智感支配下, 才能不断

48、地提高认识水平和知识水平, 发挥自己的潜能, 为安全生产作出贡献。 1.3 美感.美感是人对客观事物的美的体验。人在实际生活币, 不仅需要物质美, 也需要精神美。凡符合自己美的需要的事物, 就会产生愉快的美感。反之就会产生厌恶的丑感。例如, 美丽的景色, 优美的音乐, 助人为乐的风尚, 遵守安全规程的行为, 都会使人感到美; 杂乱的环境, 刺耳的噪声, 肮脏的语言, 损人的行为, 违章的操作, 都会使人感到不美。这些就是美感的表现。劳动者的美感与个人的审美标准、审美能力、文化修养、兴趣爱好等许多因素有关。由于政治经济文化、风俗、习惯等。不同, 不同国家、民族社会、地域、阶级的人对同一事物的美感

49、也会有所不同。例如一个零件, 对一位不知其作用的人米说毫无美感, 但对一位知道它的作用的人来说, 则可能比珍珠还美。这种主要的情绪状态。 2 情绪与安全根据情绪的发生速度、强度及外部表现, 可把情绪分为心境激情与应激三种状态。心境。心境是一种比较微弱但持久影响人的整个心理活动的情绪状态。也就乎时所说的心情。心境没有特定的指向性, 而有明显的弥散性, 作用范田很广。 2.1 心境与安全.人在心境良好的一段时间内, 心情比较愉快,一切都感到很美好 即使有不尽人意的地方也毫不在乎反之, 在心境不好的时候, 心情不偷快一切都感到厌烦心境对于劳动者的工作学习、生活均有很大影响。良好的心境使劳动者头脑清晰感知良好反应敏捷、一仁作效率和行为安全性提高。不好的心境会使劳动者昏昏沉沉感知不灵反应迟钝、一卜作效率和行为安全性降低。 2.2激情与安全.激情是一种强烈的、短暂的、爆发式的情绪。在激情状态下, 人会有明显的机体表现。如, 极度高兴时会手舞足蹈, 极度悲痛时会放声天哭, 极度恐惧时会浑身寒颤, 极度愤怒时会面红耳赤等等。有什么样的情绪, 就会有什么样的悠态、表情