房地产销售管理制度.doc

《房地产销售管理制度.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房地产销售管理制度.doc（8页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、房地产销售管理制度第一节 销售管理流程第一条 接待客户：1、来人：（1）总台接待人员热情招呼，赠楼书，对项目基本情况进行介绍，并让客户在总台来人接待登记表填写相关内容。（2）对订购意向比较明确的客户，由总台接待人员报营销主管处，由营销主管安排销售业务人员进行洽谈、陪同客户观看模型和现场踏勘，洽谈结束后，销售业务人员在总台来人接待登记表上登记相关内容。对购买数额较大的重点客户由营销主管或销售部副经理、销售部经理协助洽谈。（3）对购买意向比较明确的客户，营销人员定期电话进行跟踪，并填写重点客户跟踪表，营销主管定期审核。2、来电：总台接待人员须仔细向客户介绍项目情况，礼貌、耐心回答客户提出的问题，并

2、仔细询问相关内容，认真做好总台来电咨询登记表。3、总台接待人员填写销售日报表，并重点记录购买意向明确的客户情况，每天下班前交营销主管，由营销主管报销售经理。总台来人接待登记表、总台来电咨询登记表每周由销售经理审核后，交销售档案管理人员归档；总台接待人员根据每天销售情况，及时勾划销控图，并与销售统计人员核对。第二条 认购1、签订认购协议（1）由营销人员认真填写投资协议、投资书和投资款到位时间表，一式叁份，加盖客户私章、手印，预留客户身份证复印件两张。（2）营销人员需严格按照公司指定的销售单价和付款方式予以执行。每个商铺的订金数额需严格按照价格表上的金额予以执行，如发生打折情况订金数额不予折扣。（

3、3）营销人员填写投资协议审核确认单，经营销主管或销售部副经理核查签字，现场财务人员确认签字后，交销售经理复审。凭签字审核后的投资协议审核确认单，在投资协议、投资书上盖章后，一份交客户，一份交公司财务部，另一份由销售统计人员登记后，交销售档案管理人员归档。（4）客户支付二期款，明确了付款方式和折扣优惠的，营销人员填写付款方式及折扣优惠审核确认单，经营销主管或销售部副经理（核查签字，现场财务人员确认签字后，交销售经理复审。营销人员填写付款方式及折扣优惠审核确认协议，一式叁份,凭签字审核的付款方式及折扣优惠审核确认单，在付款方式及折扣优惠审核确认协议盖章后，一份交客户，一份交公司财务部，另一份由销售

4、统计人员登记后，交销售档案管理人员归档。（5）营销人员无权同意客户任何折扣要求。客户提出除付款方式规定可以享受的折扣优惠外的特殊要求，需填写折扣申请单交营销主管、销售部副经理、销售经理和总经理批准后方可实施。（6）销售统计人员和档案管理人员统计和归档时需再次认真核对投资协议、投资书、投资款到位时间表、付款方式及折扣优惠审核确认单、付款方式及折扣优惠审核确认协议等（包括该商铺的位置、面积、单价、总价、订金的数额、客户详细、通信地址、联系电话、客户签字、签约日期、订金支付日期、经办人签名）。第三条 销售1、为避免产生不必要的纠纷，直接签预售合同，不签认购协议。2、销售时不作口头保留，销售给最先付款

5、的客户。3、告知客户在支付房款前事先电话确认，并让其在交款凭证上注明购房人姓名、联系方式和所购房号，传真至我公司。4、通知其在一周内持交款凭证签约。第四条 签约及按揭1、签约（1）签约人员查验客户认购（投资）协议、补充协议 、定金收据等认购原件，填写签约确认单。恒瑞写字楼直接销售，不签认购协议。签约时凭交款凭证与财务确认后方可签约，凭证上交款人与签约人姓名须一致。（2）审核处或财务处核实单价、总价及付款方式，并签字确认。（3）签约人收到签约确认单与客户签订上海市商品房预售合同和租赁协议。（4）审核人员审核合同内容，填写盖章审核单。（5）办公室凭盖章审核单审核并加盖公章。（6）财务人员收回收据，

6、办理客户付费手续，开具发票。（7）需办理按揭的，客户现场办理按揭手续和保险手续，并支付相关费用。境外人士客户现场与公证人员办理公证手续，并支付公证费用。（8）客户办理领取预售合同、租赁协议及发票的手续，相关人员在签约流程表上签字确认2、按揭（1）工行、建行及其指定的保险公司现场办理。（2）我方提供预售合同及首付发票。（3）资料齐全的按揭档案则送入银行初审。资料不全的，按揭档案先留存，收集齐全后送入银行初审。（4）初审合格的客户，银行下放抵押委托书及客户的贷款合同给我司后，去交易中心办理抵押程序并取得他项权利证明（在此之前必须先撤消我方对该房的抵押，然后将其客户与我方所签的预售合同送去交易中心登

7、记备案）。（5）初审不合格的客户名单，由银行反馈到我处，与客户电话联络，办齐手续。（6）凭他项权利证明去按照撤消名单，向档案管理人员办理借用合同手续，在登记表上签字银行要求下放贷款。第五条 预售合同登记备案1、根据银行规定的比例撤消抵押。2、按照撤消名单，向档案管理人员办理借用合同手续，在登记表上签字。3、将合同及登记资料（申请书、客户身份证件、委托书等）整理齐全。4、送至交易中心登记备案。5、填写请款单（50元/套），审批后向财务领款，去交易中心付款并将发票及已完成登记的合同取出。6、向档案管理人员归还合同，并将登记费发票交与其保管，由保管者签字确认；向财务销帐，并提供已备案合同清单（客户姓

8、名、房号、登记费发票号码）。第六条 未成交营销人员填写客户资料登记表，交市场分析项目策划人员作为市场分析的依据。第七条 销售统计（销售统计人员）1、根据签约情况，填写合同客户档案总表；根据预订情况，填写协议客户档案总表。2、根据合同客户档案总表、协议客户档案总表，制订合同客户、协议客户本月应交款项明细表，提前电话或信函通知。3、客户支付订金或房款后，及时通知财务出纳确认钱款到帐情况。并根据财务部提供的日收款情况表，将每一笔款项分别登记在合同客户档案总表、协议客户档案总表中。4、在财务部提供的日收款情况表“销售统计”一栏中，作好统计登记记录，明确每一笔款项的支付来源。5、配合财务部对未按规定时间

9、交纳房款或订金的客户催交。6、发生退房、更名或改变付款方式的，及时更新总表，并将原客户记录分别登记在退房客户档案表、更名客户档案表、按揭改成一次性付款记录表。发生打折的，在折扣客户档案表中进行登记。7、每日填写销售统计日记录表。8、按时汇总填写月销售统计汇总表（或周销售统计汇总表），报销售经理。9、对合同客户档案总表和协议客户档案总表每周进行电脑备份资料更新，每月打印成册，经销售经理审核后，交销售档案管理人员和总经办归档。交款：客户预订交款时，由销售统计人员核对房款后填写交款确认单，经销售部副经理审核后，交现场财务人员签字确认。第八条 资料归档管理所有的销售资料统计或审核后，交销售档案管理人员

10、归档管理，主要归档资料有：1、认购协议；2、投资协议；3、投资书；4、投资款到位时间表；5、付款方式及折扣优惠审核确认单；6、付款方式及折扣优惠审核确认协议；7、预售合同；8、总台来人接待登记表、总台来电咨询登记表；9、原始业务单据；10、销售报表、资料；11、企划资料；12、备案合同的管理和发放。第九条 退房1、营销主管校验退房客户的身份证明、认购（投资）协议、认购（投资）书、补充协议、投资款到位时间表、付款方式及折扣优惠审核确认单、付款方式及折扣优惠审核确认协议等；财务人员校验订金收据。2、营销主管填写退房申请单，并向客户出具退房须知，让客户签字确认。3、营销主管当场监督客户亲笔签字，退房

11、申请单经客户签字后即时生效，所退物业根据情况挂牌销售，退房订金在申请退房的一个月内退还。4、退房申请单经销售会计、销售经理签字报财务部经理和总经理签字后交上海财务部准备退房订金。5、营销主管及时通知销售统计人员更改协议客户档案总表，总台接待人员勾划销控。6、当客户领取退房订金时，营销主管协助销售会计当场收回认购（投资）协议、认购（投资）书、收款收据等所有认购购凭证，并让客户在退房领款单上签字后生效。7、退房申请单、退房领款单、收回的认购（投资）协议、认购（投资）书、收款收据等退房资料原件交财务作为记帐凭证，营销主管负责将复印件交销售档案管理人员归档。第十条 更名1、营销主管初步确认能否更名后，

12、填写更名审批单。2、销售会计确认收款及开票情况。3、销售部副经理当场确认需更名认购（投资）协议的真伪性及更名者的身份，身份证复印并签字确认能否更名。4、报销售经理同意后，通知营销主管办理认购（投资）协议更名，通知销售统计人员重新填写客户资料。5、销售会计确认更名后收款及开票情况。6、更名资料交档案管理人员归档。第二节 销售人员行为守则第一条 销售人员的思想规范1、服从上司：切实服从上司的工作安排和调配，依时完成任务，不得拖延、拒绝或终止工作；2、严于职守：员工必须按时上下班，不得无故迟到、早退或旷工，不得擅离职守，个人调离、调换更值时需先征得主管同意；3、正直诚实：必须如实向上司汇报工作，坚决

13、杜绝损害公司利益的行为；4、勤勉负责：必须发挥高效率和勤勉精神，对自己从事的工作认真负责。第二条 销售人员的服务态度1、友善：以微笑来迎接客人，与同事和睦相处；2、礼貌：任何时候均应使用礼貌用语；3、热情：工作中应主动为客人着想；4、耐心：对客人的要求应认真、耐心的介绍、解释。第三节 销售人员工作制度第一条 关心公司，履行本职工作，遵守职业道德。 1、须有强烈的求知欲，积极学习专业知识，随时注意发现或询问问题。2、不断提高自己的工作效率，树立客户至上、信誉第一的思想，以优质服务取信于客户，对自己从事的工作认真、负责、精益求精。第二条 严格遵守公司有关考勤制度，并做到：1、上班前做好营销准备工作

14、，下班前整理好有关资料及一天的工作线索。2、必须按编排表当值，不得擅离职守，个人调离、调换更值时需先征得主管同意。第三条 严格遵守公司员工管理规定，并切实服从上司工作安排和调配，按时完成任务，不得拖延、拒绝或终止工作，做到：1、切忌对客户做出虚假、夸大的承诺，不属于自己职权范围的承诺应及时向现场经理汇报。2、必须如实向上司汇报工作，坚决杜绝争抢客户、偷盗、欺骗或阳奉阴违等不道德的行为。3、员工有义务保守公司的经营机密，做到不利于公司，不利于团结的话不说，及时向公司提出合理建议。4、如员工亲属从事可能与公司利益发生冲突的业务时员工应向公司申报，并提出职务上的回避。5、员工禁止索取非法利益。第四条

15、 员工在对外业务联系中与业务关联单位按规定合法付给回扣、佣金的，一律上缴公司。第五条 严格遵守公司规定的销售折扣制度，业务员不得超出自身的折扣范围，维护公司利益，树立良好的销售形象。第六条 对违反本制度的，公司将视其对公司造成的损害程度给予相应的处罚，并追究其经济及法律责任。第四节 销售签约管理制度第一条 销售人员要有意识的对消费者进行调查，包括购买类型的调查，购买心理分析，潜在消费导向分析等，定期汇总，相互交流。第二条 按照签约流程进行签约，对合同的制作力求精确、严谨。严格按照公司规定的合同文本内容填写合同，销售人员不得擅自同意或填写非公司规定的内容入合同。特殊情况须经副总、姚律师和倪总的签

16、字同意后方可实施。合同签订好后由部门经理审核把关，并交档案管理人员统一建档保存。第三条 销售价格由公司统一制定，并在销售处公开。原为按揭的客户现改为一次性付款至总房价的95%，经销售部经理及总经理批准后，可以享受98折优惠。其他特殊客户要求打折须销售部经理和董事长批准后方可执行（审批程序一般为十天之内）。第四条 更名手续须当事人（转让方、承受方）本人亲自办理有关变更手续，如委托他人前来须出具经公证的委托书。更名手续由销售部经理签字确认后执行。签完预售合同后原则上不予变更，特殊情况需销售部经理确认并上报公司。第五条 签约人员负责把当天接待的客户签约情况、客户要求等填表汇总。管理人员建立客户档案，

17、对归档的文件材料要按具体性质做好鉴别、分类、立卷工作，编制目录说明，并做到妥善保管，存放有序，查找方便。每日的预订情况、销售情况统计工作要由专人负责，并制定每日、每周、每季、半年和年销售报表。第六条 定时和财务部门对帐，加快资金回笼。对成交后的客户建立一套完整的售后应收房款档案，具体款项认真复核，对拖欠房款的客户，要紧催不放，除电话通知外，要发书面单给客户，另按公司规定收取利息。第七条 在销售过程中，如客户对楼宇结构、质量等问题提出要求和修改，销售人员有责任把客户的要求及时反馈给工程部及其他有关部门，并把处理结果及时通知客户。第八条 销售部应每周召开工作例会，由部门经理主持，全体销售人员参加，回顾部门本周工作情况，讨论工作中遇到的问题，寻求解决方法，并安排下周工作。第九条 注重售楼部的布置和清洁卫生，制定卫生值日表。个人案头文件的摆放要整齐，给客户一个温馨、舒适的气氛。第十条 安排节假日的值班，保证节假日均有人值班；平时中午休息时间营销人员不脱岗。第五节 附 则第一条 本制度自公布之日起实施，原有的相关规定同时废止。本制度未尽事宜，由公司在适当时间再作补充规定。 第二条 本制度由公司销售部负责解释。