采购管理与供应商谈判技巧.doc

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1、推销治理与供给商会谈技能课程配景：原资料本钱的贬值的压力、终端客户市场风波幻化曾经把客户不时请求落价、晋升品质与功用的需要由销售本能机能一并通报到推销本能机能。怎样做好推销治理并表白推销专业职员及其本能机能在企业与供给链治理中的绩效，怎样治理好供给商，应用恰当的会谈技艺与技能并应用适宜的办法与东西来治理供给商关联以及好处相干者的关联曾经对当今推销专业职员提出了应战。供给商是推销最年夜的资本，供给商治理是推销本能机能的双刃剑，应用好了能够晋升绩效、为企业供给链治理增值，应用不行或不清晰怎样应用将会使推销本能机能限于主动挨打的地步。作为推销专业人士，天天都在与你的供给商打交道，你怎么样对待你们与每

2、个供给商的关联，而你的供给商也是一样如此看你的吗？曾任寰球供给商治理的新视角与新办法！500强亚太区推销司理的何教师将带你对待与处置课程纲要：第一章：供给商治理对推销本能机能绩效及构造代价的妨碍1.杰克韦尔奇眼中的推销2推销的杠杆感化是什么？3推销的五年夜中心义务是什么？4供给商治理在推销的中心义务外面的位置怎样表白？5构造中的推销绩效治理6古代企业供给商治理的应战有哪些？7.怎样从关联的角度来对待跟进展供给商治理？8推销怎样经过供给商治理为构造完成等价的增值？9.供给商治理与SCM的关联10推销如那边置供给商治理中的好处相干者？11好处相干者的映射12案例剖析：某寰球500强供给商治理系统的

3、剖析第二章：供给商的寻源，评估，考核及绩效考察系统一：供给商的寻源1.供给商寻源的办法有哪些？2SPM模子3SPM中推销品项的定位对供给商寻源的妨碍是什么？4“自动跟“主动的方法来进展供给商寻源5从“等候与张望到“寻寻与发觉6感知在供给商寻源外面的感化是什么？7供给商在推销寻源时需要供给的资料有哪些？8基于推销策略的供给商寻源的特色是什么？9供给商寻源的团队分享-让客户进步店的方法10对潜伏的供给商进展SWOT的剖析11案例剖析：选用竞争敌手的供给商的利害？二：新供给商的评估与考核1.构造进展供给商评估的目标是什么？2供给商评估的流程3SPM在供给商评估中的感化及重点？-关健型品项-杠杆型品项

4、-一样平常型品项-瓶颈型品项4评估需要思索的推销方与供给商的关联范例5品质方面的供给商评估最主要的思索要素是什么？6怎样对供给商进展本钱落价才能进展评估？7效劳的才能在供给商的评估中怎样进展量化？8怎样对供给商进展交期的评估？9产物性命周期怎样妨碍供给商的交期评估？10怎样经过企业治理本钱担负来协助进展供给商评估？11杠杆型推销工程的供给策略能否应当存在多样性？12怎样评估供给商对构造的踊跃性？13推销工程范例与供给商感知之间的联络14案例剖析：某寰球500强企业供给商的评估咨询题剖析15供给商考核的团队构成有哪些？16供给商考核是由推销部分主导的吗？17供给商考核最轻易呈现的咨询题点是什么？

5、18不雅赏工场及消费线的本卷须知19怎样对待供给商的二次考核？20供给商考核后的外部断定技能25供给商清单的范例26案例剖析三：供给商绩效考察系统1什么原因需要对供给商进展绩效评估？2供给商绩效评估的根本目标3供给商绩效评估的初级目标4量产后的绩效评估与量产前的绩效评估的差别点在那里？5供给商的绩效体的方程式是什么？6供给商的分类办法对绩效考察系统的妨碍是什么？7供给商绩效考察的SMART原那么8量产后供给商评估的四个方面与七个方面的差别9怎样经过绩效考察系统来选择策略供给商10案例剖析?第三章：怎样理解会谈的配景与策略1.会谈的界说及其特点2.推销与供给会谈会阅历哪些阶段？3推销与供给会谈的

6、妨碍要素有哪些？4怎样选择会谈的策略？5.什么是推销会谈策略外面最主要的要素6.推销会谈最年夜的危险是什么？7.案例剖析：某寰球500强企业会谈策略的选择第四章：怎样剖析会谈的情况与应战1.推销专业职员面临的应战有哪些？2.推销职员如安在会谈中完成增值？3.EPC&PEPC4.波特五力模子在推销会谈中的感化5.供给商面临推销的三年夜策略6.PESTEL框架7.怎样用来为会谈进展充沛预备？8.分组实战：或波特五力或的应用第五章：财政东西在会谈中的应用1.怎样辨别牢固本钱与可变本钱？2.可变本钱的盘算及对推销会谈的意思3.供给约订价的三种办法4.如安在推销会谈中发扬推销的杠杆感化5.盈亏均衡剖析及

7、盘算6.推销会谈在企业本钱落低外面的奉献有哪些？7.供给商的价钱策略及其在会谈中的感化8.是怎样产出企业的财政上风的？9.实战练习第六章：怎样更好的进展推销会谈中的资本治理1.三种差别会谈策略的特色2.什么原因推销方与供给方的会谈能够告竣？3.差别推销会谈策略的典范阶段4.博奕论在推销会谈中的应用5.推销会谈中权利是什么？6.权利的分类及其五种妨碍要素7.案例剖析：推销价钱的会谈是须要的吗第七章：推销会谈中的战术应用及会谈完毕1.马斯诺需要实际在推销会谈中的应用2.跨文明会谈的要素跟妨碍3.取得许诺与完毕买卖的办法会谈的目标及范畴4.别的在推销会谈中的一些战术5.什么原因会谈需要进展同意？6.胜利会谈者的特点7.怎样进展推销会谈的绩效评估？8.特性跟作风特色在推销会谈中的感化？