国际商务谈判答案.doc

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1、全国 2010 年 1 月自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题（本大题共 20 小题，每小题 1 分，共 20 分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请 将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1价值型谈判也叫（C）1-8A软式谈判 B硬式谈判C原则型谈判 D让步型谈判2商务谈判中数量最多的一种谈判是（A）1-12A货物贸易谈判 B劳务贸易谈判C技术贸易谈判 D违约赔偿谈判3在西方国家，送礼忌讳用的数字是（C）2-33A3 B4C13 D144以下各种商务谈判信息，属于按信息活动范围划分的是（A）3-78A经济性信息 B自然环境信息C社会环境

2、信息 D消费心理信息5商务谈判成交阶段的主要目标不包括（ C）4-161A力求尽快达成协议 B争取最后的利益收获C力争获得更多的让步 D保证已取得的利益不丧失6以下各项中，正确的国际商务谈判技巧是（B）4-186A注重立场 B对事不对人C尽可能让步 D不让对方获益7喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（B）6-239A中国人 B日本人C韩国人 D巴西人8国际商务谈判的人员风险包括（D）7-299A政治风险 B市场风险C自然风险 D沟通风险9以下各项中，既属于我国国际商务谈判的基本原则，也是我国对外经贸关系的基本准则的是（A）1-13A平等互利 B灵活机动C友好协商 D依法办事10对国际商

3、务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（B）2-25A马什所著的谈判的艺术 B马什所著的合同谈判手册C尼尔龙伯格所著的谈判的艺术 D尼尔龙伯格所著的合同谈判手册11谈判开始，双方立场均谨慎、现实，尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式。这种谈判风格属于（C）3-82A软弱型模式 B进取型模式C合作型模式 D强有力型模式12以下各项中，不属于 报 价时必须遵循的原则的是（D）4-143A不问不答 B有问必答C能言不书 D能书不言13一般来说，谈判人员在开始时精力充沛，其持续时间约占整个谈判时间的（C）5-200A3.3以下B3.38.3C8.313.3 D13.3以上14以下有关俄罗斯人谈判风格的

4、描述，正确的是（C）6-271A豪放热心 B浪漫随意C求成心切 D效率较高15商务谈判的四种目标之间的关系是（D）3-105A最高目标实际需求目标可接受目标最低目标B最高目标实际需求目标可接受目标最低目标C最高目标可接受目标实际需求目标最低目标D最高目标可接受目标实际需求目标最低目标16模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（A）3-116A准备阶段 B开局阶段C签约阶段 D正式谈判阶段17与大陆法相比，英美法的特点是强调（D）2-37A成文法 B法典化C逻辑性 D判例性18以下有关谈判组织的构成原则的说法中，不正确的 是（D）3-66A根据谈判对象确定组织规模 B组成谈判队伍时要贯彻节约

5、原则C谈判人员应层次分明、分工明确 D谈判人员不应赋予法人代表资格考试学习软件商城（ ）出品 自考笔记、真题及答案、题库软件、录音课件！本文档资源由考试真题软件网（）搜集整理二次制作！自考备考三件宝：自考笔记、真题及答案、录音课件！19“你看给我方的折扣定为3是否妥当?”这种发问方式属于（C）5-205/207A澄清式 B探索式C协商式 D诱导式20出口某种产品既可能成功也可能失败，这种风险按性质来分属于（B）7-309A纯风险 B投机风险C汇率风险 D市场风险二、多项选择题（本大题共 5 小题，每小题 2 分，共10 分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请 将其代码填写

6、在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。21下列各项中，属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有（ABCDE）2-29A政治事务 B法律制度C国别政策 D社会交往与个人行为E节假日与工作时间22在开局阶段，谈判人员切忌离题太远，应尽量将话题集中于（ABCD）4-132A谈判目标 B谈判计划C谈判进度 D谈判人员E谈判时间23以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有（ABCDE）6-293/294A善变 B友好而坦诚C交易条件比较苛刻 D关系网广泛而且坚固E喜欢谈与“吃”有关的生意24制定谈判方案的基本要求包括（ACDE）3-108/109A具体 B全面C灵活 D简明E扼要25在商务谈判中，

7、迂回入题的方法包括（ABDE）5-215A从自谦入题 B从题外话入题C从天气状况入题 D从介绍己方谈判人员入题E从介绍己方经营状况入题三、名词解释题（本大题共 4 小题，每小题 3 分，共l2 分）26立场型谈判 1-9考试学习软件商城（ ）出品 自考笔记、真题及答案、题库软件、录音课件！本文档资源由考试真题软件网（）搜集整理二次制作！自考备考三件宝：自考笔记、真题及答案、录音课件！答：立场型谈判者把任何情况都看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。在立场型谈判中，双方把注意力都投入到如何维护自己的立场、否定对方的立场上，而忽视双方在谈判中真正需要的

8、是什么，能否找到一个兼顾双方需要的解决方法。27最优期望目标 3-102答：最高目标也叫最优期望目标。它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。28仲裁协议 2-41答：仲裁协议是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。29合同风险 7-307答：在国际商务活动中，在磋商签订有关合同时，由于各种不确定因素和信息缺乏的情况会导致合同条款的不完善，从而给合同的执行带来一定的风险。常见的合同风险主要包括质量数量风险、交货风险、支付风险等。四、简答题（本大题共 5 小题，每小题6 分，共30 分）30国际商务谈判的特殊性有哪些?1-

9、5/6答：（1）国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性（2）应按国际惯例办事（3）国际商务谈判内容广泛（4）影响淡判的因素复杂多样31简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素。2-33/34答：（1）外债状况（2）外汇储备情况（3）货币的自由兑换（4）支付信誉（5）税法方面的情况32简述国际商务谈判队伍的人员层次及其分工。3-69/71答：一、谈判队伍的人员包括三个层次。1、谈判小组的领导人或首席代表。2、懂行的专家和专业人员。3、谈判必需的工作人员。二、谈判人员的分工。不同的谈判内容又要求谈判人员承担不同的任务，并且处于不同的谈判位置。1、技术条款的分工。在进行技

10、术条款谈判时，应以技术人员为主谈人，其他的商务人员、法律人员等处于辅谈的位置。2、合同法律条款的分工。在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，应以法律人员作为主淡人，其他人员为辅谈。3、商务条款的分工。在进行商务条款的谈判时，要以商务谈判人员为主谈人，技术人员、法律人员及其他人员处于辅谈地位。33简述商务谈判中潜在僵局的间接处理法。4-170/171答：所谓间接处理法，就是谈判人员借助有关事项和理由委婉地否定对方的意见。其具体的办法有以下几种：（1）先肯定局部，后全盘否定（2）先重复对方的意见，然后再削弱对方（3）用对方的意见去说服对方（4）以提问的方式促使对方自我否定34简述商务谈判中提问的

11、要诀。5-208/209答：为了获得良好的提问效果，需掌握以下发问要诀：（1）要预先准备好问题。（2）要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题。（3）不强行追问。（4）既不要以法官的态度来询问对方，也不要接连不断地提问题。（5）提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方做出回答。（6）要以诚恳的态度来提问。（7）提出问题的句子应尽量简短。五、论述题（本大题共 2 小题，每小题8 分，共16 分）35试述商务谈判实践中理想的让步方式。4-147/153答：在商务谈判实践中，人们总结出了 8 种常见的、理想的让步方式。由于每一种方式传递的信息不同，对不同的对象也就有不同的结果。选择、采取哪种让步方式，

12、取决于以下几个因素：谈 判对手的经验；准 备采取什么样的谈判方针和策略；让 步后期望对方给予何种反应。（1）方式一方式一是在让步的最后阶段一步让出全部可让利益。该方式使对方感觉一直没有妥协的希望，因而被称做坚定的让步方式。如果买方是一个意志比较弱的人，当卖方采用此方式时，买方可能早就放弃讨价还价了，因而得不到利益；如果买方是一个意志坚强、坚持不懈、不达目的誓不罢休的人，那么买方只要不断迫使对方让步，即可达到目的，获得利益。在运用这种方式时，买卖双方往往都要冒着形成僵局的危险和可能。（2）方式二方式二是一种等额地让出可让利益的让步方式。此种方法只要遇到耐心等待的买主，就会鼓励买方期待进一步的让步

13、。（3）方式三方式三是一种先高后低，然后又拔高的让步方式。（4）方式四方式四是一种小幅度递减的让步方式，即先让出较大的利益，然后再逐期减让，到最后一期让出较小的利益。（5）方式五方式五是一种从高到低再到微高的让步方式。这 种让步方式往往显示出卖方的立场越来越坚定，表示卖主在条件适当时愿意妥协，但 不会轻易让步，并告诉买方，让步的余地越来越小，最后以一个适中让步结束谈判。（6）方式六方式六是一种开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步方式。此种方式在初期让出绝大部分可让的利益，目的是表示己方的诚意。（7）方式七方式七是一种在起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔让部分的让步方式。这是

14、一种在谈判中最具有特殊性的让步方式，也是最富有戏剧性的一种方式。（8）方式八方式八是一种一次性让步的方式，即一开始就让出全部可让利益的方式。36试述规避国际商务谈判风险的措施与手段。7-311/327答：一、规避国际商务合作中可能出现的风险通常可采取的措施有以下几种：1、完全回避风险，即通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源。2、风险损失的控制，即通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险。3、转移风险，即将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括保险与非保险两种方式。4、自留风险。自留风险可以是被动的，也可以是主动的；可以是无意识的，也可以是有意识的。二、在国

15、际商务谈判中，针对各种风险，应对的具体策略主要有以下几种：1、咨询专家法（1）专家可以帮助谈判人员了解客观环境在选择国外合作伙伴时，主动咨询专家的意见有助于我们避免因伙伴选择不当而造成的风险损失。（2）政治风险、自然灾害风险主要是纯风险，它们难以预测，一旦造成了危害，后果又会非常严重。对此，请教有关方面专家可能会得到有价值的信息与启发。2、利用保险市场和信贷担保工具避险法（1）在国际商务活动中，向保险公司投保已成为一种相当普遍的转移风险的方式。（2）在国际商务活动中，信贷担保不仅是一种支付手段，而且在某种意义上也具有规避风险的作用。3、利用各种技术手段法，对于市场风险中所涉及的外汇风险、利率风

16、险、价格风险，是可以通过一定的财务手段加以调节和转化的。4、提高谈判人员的素质（1）在国际商务谈判过程中，风险可谓无处不在、无时不在。谈判主题一经明确，谈判人员一经确定，风 险即已形成。因 此，谈 判人员的挑选应当着重依照一定的素质要求从严掌握。（2）谈判人员应该知识面广，谦虚好学，能虚心求教他人。谈判人员的工作作风应该深入细致，洞察力强，信息渠道多，善于营造竞争局面，多方择优，由此可以克服伙伴选择方面的风险隐患。（3）谈判人员要懂得一分价钱一分货，既能坚持合理要求，又不要提过分条件，所谓奢求风险也就不复存在了。（4）谈判人员还应该对政治与经济的辩证关系有深刻而清醒的认识。六、案例分析题（本大

17、题共 l 小题，12 分）37背景材料：某国商人见面与离别时，都面带微笑地与在场的人们握手；彼此问候较随便，大多数场合下可直呼其名；对年长者和地位高的人，在正式场合，使用“先生”、“夫人”等称谓，对于婚姻状况不明的女性，不冒失地称其为夫人。在比较熟识的女士之间或男女之间会亲吻或拥抱。在交谈时习惯保持一定的身体间距，彼此站立间距约 0.9 米，每隔 23 秒有视线接触，以表示兴趣、诚挚和真实的感觉。问题：（1）上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的?6-247答：美国（2）该国商人在谈判中的价值观怎样?6-240/242答：（1）美国人具有较强的“客观性”美国人在国际商务谈判时强调“把人和事区分开

18、来”，感兴趣的主要是实质性问题。（2）北美文化的时间观念很强，对美国人来说时间就是金钱；（3）美国卖方往往将买方更多地视为地位相等的人。这也符合美国社会奉行的中利害主义价值观。在许多美国经理看来，利润划分的公平性似乎比利润的多少更为重要。（3）该国商人的谈判风格是什么?6-243/246答：从总体上讲，美国人的性格是外向、随意的。有些研究美国问题的专家，将美国人的性格特点归纳为：外露、坦率、诚挚、豪爽、热情、自信、说话滔滔不绝、不拘礼节、幽默诙谐、追求物质上的实际利益等。（1）自信乐观，开朗幽默（2）直截了当，干脆利落（3）态度诚恳，就事论事（4）重视效率，速战速决（5）具有极强的法律意识，律

19、师在谈判中扮演着重要角色（6）喜欢全线推进式的谈判风格（7）重视细节，讲究包装全国 2009 年 1 月自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20 小题，每小题1 分，共20 分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（B）1-5A较强的政策性 B以价格为核心C谈判内容广泛 D影响因素复杂2商务谈判人员的最佳年龄一般在（C）3-64A2045 岁 B2555 岁C3055 岁 D4060 岁3在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（B）6-25

20、5A荷花B菊花C玫瑰花 D茉莉花4套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后再以多头进行平仓的做法叫（A）7-322A卖期保值B买期保值C掉期交易D期权交易5双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（D）4-173A求助B贿赂C为了理解D润滑策略6在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（D）5-193A30以下B3040C4050 D50以上7无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。具有这种行为习惯的是（A）6-238A德国人 B美国人C韩国人 D日本人8在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（D）2-3

21、3A美国B英国C法国D意大利9商务谈判成为必要是由于交易中存在（A）1-4A冲突B攻击C合作D辩论10从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（C）2-40A协商B调解C仲裁D诉讼11在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（A）3-67A技术人员B法律人员C商务人员D谈判领导人12若我方在谈判中实力较强，可采取的外汇风险防范方法是（A）7-317A硬货币计价法 B对等易货贸易法C约定货币保值条款 D汇率风险分摊条款13“对这个问题，我虽没有调查过，但曾经听说过。”这种答复谈判对手的技巧是（D）5-213A避正答偏B答非所问C以问代答D推卸责任14在国际商务谈判中，往往会不断地点头，但

22、并非表示“同意”。具有这种谈判风格的是（C）6-279A美国人 B韩国人C日本人 D俄罗斯人15认为在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益的是（B）1-10A立场型谈判法 B原则型谈判法C让步型谈判法 D利益型谈判法16“怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢?”这种商务谈判的发问类型属于（B）5-205A澄清式发问 B强调式发问C借助式发问 D探索式发问17下列文化中时间观念最强的是（C）6-241A中东文化B中国文化C北美文化D拉丁美洲文化18在国际商务谈判中，通常将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。这种报价是（D）4-141A西欧式报价 B东欧式报价C北欧式

23、报价 D日本式报价19在商务谈判中，一方对其所接触的对象的反应倾向称为（C）2-45A认识B情感C意向D印象20把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程的是（B）3-119A戏剧式模拟 B沙龙式模拟C体验式模拟 D启发式模拟二、多项选择题（本大题共5 小题，每小题2 分，共10 分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。21影响国际商务谈判行为的价值观主要有（ACDE）6-240A客观性 B人生观C平等观 D竞争观E时间观22迟疑的谈判对手的心理特征有（CDE）2-53A非常固执B容易激动C不信任

24、对方 D极端讨厌被说服E不让对方看透自己23谈判双方交锋中的技巧有（ACDE）5-193A多听少说B有问必答C巧提问题D使用条件问句E避免跨国文化交流产生的歧义24打破谈判中僵局的做法有（ABDE）4-174A改期再谈B采取横向式的谈判C采取纵向式的谈判 D改变谈判环境与气氛E更换谈判人员或者由领导出面调解25谈判准备工作的内容主要包括（ABCDE）1-15A分析谈判环境 B收集谈判信息C选择目标和对象 D制订谈判方案E模拟谈判三、名词解释题（本大题共4 小题，每小题3 分，共12 分）26PRAM 谈判模式1-17答：PRAM 谈判模式由制定谈判计划、建立关系、达成使双方都能接受的协义、协议

25、的履行与关系维持四个步骤构成，并是一个连续不断的过程。27利率风险7-300答：利率风险主要是指国际金融市场上由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。28封闭式发问5-205答：封闭式发问指在特定的领域中能带出特定的答复（如“是”或“否”）的问句。29权力型对手2-52答：权力型对手以取得成功为满足，对权力与成功的期望很高，对友好关系的期望则很低。这类人会尽力争取他认为重要的东西，极力想向对方施加影响，以强权办法求得利益。四、简答题（本大题共5 小题，每小题6 分，共30 分）30简述谈判的入题技巧。5-214答：谈判双方在刚进入谈判场所时，难免会感到拘谨，尤其是谈判新手，在重

26、要谈判中，往往会产生忐忑不安的心理。采用适当的入题方法，将有助于消除这种尴尬心理，轻松地开始谈判。一、迂回入题。1、从题外话入题。2、从自谦入题。3、从介绍己方谈判人员入题。4、从介绍己方的生产、经营、财务状况等入题。二、先谈一般原则，再谈细节问题。三、从具体议题入手。31简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。2-47/49答：一般来说，影响谈判中群体效能的因素主要有以下几个：（1）群体成员的素质。（2）群体成员的结构。（3）群体规范。（4）群体的决策方式。（5）群体内的人际关系。32迫使谈判对手让步的策略主要有哪些？4-155/158答：（1）利用竞争。（2）软硬兼施。（3）最后通牒。3

27、3简述谈判的实际需求目标的特点。3-104答：（1）实际需求目标是秘而不宣的内部机密，一般只在谈判过程中的某几个微妙阶段才提出。（2）实际需求目标是谈判者“坚守的最后防线”。如果达不到这一目标，谈判可能陷入僵局或暂停，以便与谈判者的单位或谈判小组内部讨论对策。（3）这一目标一般由谈判对手挑明，而己方则“见好就收”或“给台阶就下”。（4）该目标关系到谈判一方主要或全部经济利益。34简述俄罗斯商人的谈判风格。6-271答：（1）俄罗斯商人一般显得忧郁、拘谨，谨慎敏感，虽然待人谦恭，却相对缺乏信任感。（2）他们求成心切，求利心切，喜欢谈大额合同，对交易条件要求苛刻，缺乏灵活性。（3）俄罗斯人办事断断

28、续续，效率较低。他们绝不会让自己的工作节奏适应外商的时间安排。（4）俄罗斯商人虽有拖拉作风，但他们却深深承袭了古老的以少换多的交易之道，在谈判桌前显得非常精明。他们很看重价格，会千方百计地迫使对方降价，不论对方的报价多么低，他们都不会接受对方的首轮报价。五、论述题（本大题共2 小题，每小题8 分，共16 分）35试分析谈判方案的主要内容。3-109/116答：一、确定谈判目标谈判目标是通过谈判要解决的问题，如前所述，商务谈判目标可以划分为：最优期望目标、实际需求目标、可接受目标和最低目标4 个层次。二、规定谈判期限1、在谈判开始以前，应当对谈判的期限有所计划和安排。2、谈判的期限是指从谈判的准

29、备阶段到谈判的终局阶段之间的时间。3、谈判期限的规定，可长可短，但要具体、明确，同时又要有伸缩性，能够适应谈判过程中的情况变化。三、拟定谈判议程在确定谈判方案的目标、谈判对象和谈判期限之后，即可拟定谈判议程。谈判议程一般要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定，谈判议程可由一方准备，也可由双方协商确定。议程包括通则议程和细则议程，前者由谈判双方共用，后者给己方使用。1、己方安排谈判议程的优势分析2、谈判议程的内容（1）时间安排。1）对于双方意见分歧不会太大的议题应尽量在较短的时间内解决，以避免无谓的争辩。2）对于主要的议题或争执较大的焦点问题，可将其安排在整个谈判进行到总时间五分之三之时加以讨论。

30、3）文娱活动的安排要恰到好处。4）在进行时间安排时要考虑意外情况的发生，适当安排机动时间，当然机动时间的安排也不可太多，否则会使谈判的进程过于松散，节奏过于绥慢。（2）确定谈判议题。（3）谈判议题的顺序安排。（4）通则议程与细则议程的内客。四、安排谈判人员谈判是谈判主体间一系列行为的互动过程，谈判人员的素质和能力直接影响到谈判的成败得失。因此，欲使谈判获得成功，获得预期的经济效益和社会效益，除了靠产品的质量、企业的信誉外，在谈判方案中对谈判班子的组成和谈判人员的分工做出恰当的安排是一项十分重要的内容。1、安排适合的谈判人员2、谈判班子的构成原则（1）组成谈判班子的实力原则。1）业务实力。2）社

31、会地位。3）工作效率。（2）组成谈判班子的进度原则。1）人力组织。2）决策能力。3、谈判班子内部成员的分工与配合五、选择谈判地点1、谈判场所对谈判效果也具有一定的影响作用，谈判者应当很好地理解并加以利用。2、通常，对于日常谈判活动，最好能争取在自己的办公室和会议室等自己熟悉的地方举行六、谈判现场的布置与安排1、谈判房间的布置也很重要。最好选择一个安静、没有外人和电话干扰的地方。2、房间的大小要适中，桌椅的摆设要紧凑但不拥挤，房间温度适宜，卫生条件要好，灯光要明亮。3、还要注意选择谈判桌的形状，安排谈判人员的座位。36联系实际说明妥善处理谈判僵局的直接方法。4-172/173答：（1）站在对方立

32、场上说服对方。说服是以充分的理由和事实使对方认可。但是，在商务谈判中仅有充分的理由和事实并不一定能使对方信服。（2）归纳概括法。这是谈判中将对方的各种反对意见进行归纳整理、集中概括，然后有针对性地加以解释和说明，从而起到削弱对方观点与意见的效果。（3）反问劝导法。谈判中常常会出现莫名其妙的压抑气氛，这就是陷入僵局的苗头。这时谈判人员适当运用反问法，以对方的意见来反问对方，可以防止陷入僵局，而且能够有效地劝说对方。（4）幽默方法。幽默在谈判中运用得好，可以起到意想不到的效果。当谈判出现沉闷的气氛时，谈判人员可以说几句诙谐的话，使剑拔弩张的紧张气氛顿时化为乌有。（5）适当馈赠。谈判人员在相互交往的

33、过程中，可以适当地互赠些礼品作为联络感情的方法，西方学者幽默地称之为“润滑策略”。这是防止谈判出现僵局的行之有效的途径，这就等于直接明确地向对方表示“友情第一”。（6）场外沟通谈判会场外沟通亦称场外交易、会下交易等。它是一种非正式谈判，双方可以无拘无束地交换意见，达到沟通，消除障碍，避免出现僵局。六、案例分析题（本大题共1 小题，12 分）37背景材料：中国某大型建筑公司于 2007 年 6 月从德国进口了一套价值 100 万欧元的机械设备（以欧元计价）。合同签订时的汇率为 1 欧元兑换 10 元人民币，这套设备按人民币计价为1000 万元。2008 年6 月，当该建筑公司支付货款时，汇率已升

34、为11l。这意味着，该公司现在需要为这套设备支付1100 万元人民币，比签订合同时多付100 万元人民币。问题：（1）该建筑公司遇到了哪种市场风险?该市场风险又表现为哪三种形式?7-301答：一、该建筑公司遇到了汇率风险。二、国际商务活动中的汇率风险主要有以下3 种类型：1、交易结算风险2、外汇买卖的风险3、会计风险（2）该公司消除该市场风险的技术手段一般有哪三种?7-314/315答：外汇风险防范的措施，通常采用一定的方法使风险消失，或使风险分担，获取风险收益。使外汇风险消失的对策主要有：一、平衡法。平衡法可分为单项平衡法和综合平衡法两种。1、单项平衡。将某一项具体交易的货币平衡称为单项平衡

35、。2、综合平衡。将公司一系列交易或整个对外经济活动中的货币平衡称为综合平衡。它是将两笔或多笔对外交易业务联结在一起选择汁价货币。二、人民币计价法。外汇风险的产生是因为在以外币计价支付的情况下，签订交易合同时外币与本币（即人民币）的汇率和实际交割时外币与人民币的汇率不同，而产生人民币收支上的损益。三、易货交易法。如交易双方达成协议，在一定的时间内对等地从对方购买相同金额的货物或劳务，并用同一种货币进行清算，这就可以完全消除外汇风险。（3）除了利用技术手段外，规避国际商务合作中的风险的措施还有哪些?7-311/323答：（1）回避风险，即通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源。（2）风险损失

36、的控制，即通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险。（3）转移风险，即将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括保险与非保险两种方式。（4）自留风险。自留风险可以是被动的，也可以是主动的；可以是无意识的，也可以是有意识的。（4）中国企业从此案例中应吸取什么教训?7-317答：中国企业在对外商务谈判中应该认识到，对外汇风险处理的复杂性，不是表现在某种方法的具体运用和操作上，而是表现在如何根据谈判中的具体条件，在众多的防范外汇风险的方法中，选择较为适宜的方法。各种外汇风险防范方法的运用要受到一些必然因素的制约，更为重要的是，这些外汇风险防范措施的应用必须在整个谈判过程中去分析、把握和争取。具体说来，分析和考虑的因素主要应包括以下几种：（1）汇率趋势的分析。汇率变化的趋势错综复杂，防范外汇风险的方法，特别是争取外汇风险收益方法的运用，直接取决于对汇率走势的正确分析、判断和把握。（2）谈判中的地位。外汇风险防范的方法中都涉及或影响到谈判双方的利益。谁都想选择最有利于自己的谈判方法，是否能如愿，首先要看自己在谈判中的地位。（3）市场竞争状况。在处理外汇风险时，还要结合当时的市场形势，竞争的状况综合考虑。