201305采购与供应链案例整理复习资料.doc

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1、推销与供给链案例收拾温习材料第一章推销与货源决定1.2推销界说与原那么1.2.1界说P3狭义：公司购置产物跟效劳的行动；狭义：公司猎取产物跟效劳的进程；包含：租赁、假贷、交换推销进程为：理解需要寻寻跟选择供给商价钱跟效劳条目会谈并施行签署条约及订货物质及效劳交付验收；信息流跟资金流的活动。推销随同物流、1.2.2原那么P41、品质第一原那么：树破推销品质操纵系统，产物质量、功用，物流效劳品质2、价钱公道原那么：比价、限价、招标断订价钱最优惠的供给商3、顺序迷信原那么：经过迷信推销顺序实现推销与供给进程集成，以提高品质、落低本钱、浪费时刻4、信用最准确原那么：与信用最好的供给商树破并坚持临时波动

2、的合作关联，终极实现双赢5、会合推销原那么：扩展推销范围取得范围经济跟范畴后果1.3推销对经营的妨碍1.3.1推销能够落低经营本钱P4推销本钱占企业总本钱的比例较年夜，推销本钱操纵是企业本钱操纵的核心局部，落低本钱可取得更多的利润跟更高的资产报答率。1.3.2推销能够优化供给链P5经过推销整合，提高消费效力、延长交货期、增加库存、落低本钱、猎取利润，并使主顾因企业及时交货而发生决心，从而增加订双数目跟范围，将供给商归入本人经营中，并看做是本身供给链的一个无机构成局部，从而实现供给链的优化。1.4货源决定的要紧要素剖析企业展开策略与企业策略的和谐性、与核心营业的习惯性、与核心竞争才能的婚配性现有

3、产物的研发才能跟工艺水平本钱企业品质系统供给的波动性市场竞争水平监控供给商绩效的才能情况的不断定性1.5克己与推销的缘故及其上风、上风1克己的缘故：数目太少且不适宜的供给商供给商无奈满意品质请求供给商无奈满意特别的加工技巧跟进程外部供给更有保证爱护专利或专有技巧防止对单一供给商的依附竞争/政治/情况等其余要素2推销的缘故：企业缺少治理或技巧经历而无奈克己牢固供给商有充足的信用终极用户承受度更高临时保护非核心才能的非经济性3克己的上风与上风：上风上风提高对企业经营的操纵才能范围经济浪费本钱高额投资，危险高落低企业策略的柔性构成核心竞争力不克不及掉掉潜伏供给商的优质产物跟效劳4推销的上风与上风：投

4、资少，危险低对供给商的操纵与合作本钱高能够无奈寻到优良供给商企业策略存在柔性可取得外部供给商的优质产物跟效劳损掉对核心技巧的操纵才能1.6推销效应剖析推销能够为企业浪费本钱，使企业会合精神于坚持核心竞争上风，从而为企业带来更多的利润，使企业取得久远展开。详细来说，推销存在以下效应：企业抽象效应推销部分的行动直截了当关联到企业的市场位置跟抽象。假如不克不及以精良的立场看待现有跟潜伏的供给商，供给商就会对全部企业发生不良见解，还会把这种不良的见解通报给其余供给商。这种不良抽象势必会对推销企业形成负面妨碍，从而使其无奈取得新交易，也寻不到更好的供给商。假如推销部分能够制订公道的政策同时公高山施行这些

5、政策，那就会添加主顾的信赖感。其余方面的推销效应包含：利润杠杆效应资产收益效应信息通报效应企业经营效应市场竞争跟主顾代价效应效应相同培训第四章推销治理4.1.1推销治理的目标P78-79本钱目标：依照推销本钱跟推销数目的关联，能够将本钱分为直截了当推销本钱跟直接推销本钱。直截了当推销本钱与推销数目呈正向相干关联。比例较年夜直接推销本钱与推销数目不关联，平日，直接推销本钱与推销频率成比例。定货牢固本钱效益目标：推销治理的效益是指因胜利推销而添加的赚钱额。总的来说，推销治理的目标是晋升全部供给链的供给预备水平，力求将库存本钱跟缺货本钱落低至零。4.1.2推销治理的进程P79-80推销计划计划内容：

6、能否推销、推销方法、推销种类、推销数目、推销时刻计划治理：PDCA计划举动或施行反省总结询价计划约请供给商招标或提交倡议书或报价单。询价：供给商进展招标或从供给商处猎取报价单或倡议书；体例招标文件进展地下或约请招标招标人招标、开标、评标供给商选择：某一供给商招标书或倡议书的承受；定标或中标条约治理：确保供给商按商定前提实行条约；含条约会谈、条约变卦、条约扫尾三个全然治理进程。条约扫尾：产物核实、条约实现跟处置、未处置事项的决定。第五章推销绩效治理5.1.1推销绩效评定感化P113推销绩效权衡规范为订正或从新制订推销决定奠基了根底；推销纯洁权衡支撑无效相同；供给推销绩效反响；鼓励跟指点推销行动；

7、推销绩效评估的策略调剂感化。5.1.2推销绩效规范P114-116KPI目标：推销计划实现率、推销物质品质及格率、推销资金周转率、物质成套推销实现率、物质推销料价差别率、物质推销用度率。推销规范标准：价钱/本钱标准、产物/品质标准、推销物流标准、推销构造标准推销绩效权衡系统：基于效力导向的推销绩效权衡系统：目标有推销本钱、经营本钱、推销时刻基于实效导向的推销绩效权衡系统：目标有对利润的奉献、与供给商关联品质、主顾称心度基于综合目标的推销绩效权衡系统：同时思索效力跟实效两方面推销后果目标对利润的奉献、与供给商关联品质、主顾称心度包含的规范标准：推销物料本钱、产物质量交货品质及参与计划改良品质、推

8、销流程交货牢靠、交货周期库存操纵与推销才能相干的目标：推销效力目标推销本钱、经营本钱、推销时刻包含的规范标准：推销构造推销职员才能、推销治理、推销顺序与操纵、推销信息零碎5.1.3推销绩效评估P117-119评估全然请求：评估职员存在评估才能；评估要继续进展且活期考核目标告竣状况；要从企业全体目标不雅念进展评估；评估标准/规范可采纳汗青数据、外部规范、与其余企业比拟拟等方法进展。评估目标：确保推销目标实现；供给绩效改良的依照；作为绩效赏罚的参考；作为职员调剂的参数；优化部分合作；提高职员士气。评估职员：推销主管、管帐及财政部分、工程部分及消费主管部分、供给商、外界专家跟治理参谋评估方法：360

9、度全方位绩效评估形式、普通的自上而下的绩效评估、均衡记分卡绩效治理方法5.1.4推销绩效改良P119-120标杆治理即基准化晋升改良推销绩效的办法基准化标杆治理涵盖范例：策略基准化：本企业策略与其余企业平日为抢先竞争敌手比拟经营进程基准化：重视本能机能活动，发觉取得最准确绩效的办法支撑性活动基准化：公司外部支撑性活动与外部一样活动比拟而剖析本身本钱功效基准化的前提前提：构造前提资金气力、时刻、竞争才能业技艺、人才资本、绩效规范，文明前提革新气氛、治理许诺、职员凝集力，技艺前提专基准化进程：计划什么产物或部分需基准化，选择哪个企业为标杆剖析数据及信息的搜集与剖析：标杆公司那些产物及部分范畴做得最

10、好？什么原因？本公司与之差距？引进办法？整合依照剖析后果制订经营目标及部分目标施行基准化施行计划：断定担任人、计划格局、建时刻表进展不时纠偏、建讲演零碎进展相同成熟当基准化进程在树破绩效计划跟目标的进程中到达了被普遍承受的水平时，即到了成熟阶段第七章、推销与供给链治理7.1.2推销在供给链治理中的感化1充任低本钱供求关联的媒介。3充任信息相同的媒介。2充任策略同盟关联的媒介。4充任企业外部与企业之间交换的媒介。7.1.2技巧提高对推销与供给链治理的妨碍1提高了信息通报速率的精确率，增强了物流、商流、信息流跟资金流的和谐。2有助于构建高效营销渠道、树破新型主顾关联，使得基于主顾需要的供给链构建成

11、为能够。3改动了单个企业互相竞争的形式，使得基于代价链的竞争成为能够。4打破了企业经营的版图跟市场的限度，使得寰球经营跟跨国效劳成为能够。7.1.3古代技巧信息技巧在推销在供给链治理中的使用1根底信息技巧：标识代码技巧主动识不与数据收罗技巧RFID射频识不技巧电子数据交换技巧(EDI)互联网技巧2专业、集成的软件零碎：贩卖时点信息零碎POS电子主动订货零碎EOS制作资本计划MRP企业资本计划ERP及时消费制JIT客户关联治理零碎CRM展开电子商务第八章供给链情况下的供给商选择与治理(P201)8.1.1供给商评估与选择的进程/步调1树破推销任务小组2展开推销与供给市场调研3断定推销与供给治理目

12、标(5R：时刻、所在、数目、品质、产物、供给商、价钱4制订推销与供给策略依照推销物品的四象限分类1策略物品：策略合作同伴关联。2杠杆物品：招招标。3瓶颈产物：延续供给，落低危险。4普通物品：买卖成本最小化，简化买卖流程。5制订推销与供给计划断定供给商选择原那么、规范跟办法1供给商选择原那么：片面、详细、客不雅的总原那么。详细原那么：推销与供给平等原那么。躲避单一推销原那么。供给链策略合作原那么。2供给商选择规范：硬件规范：供给商的价钱、品质、产能、根底设备等。软件规范：供给商的展开策略、企业文明、临时合作愿景等。3供给商选择办法：定性办法：招标法经历推断法协商选择法定量办法：本钱法全然总量的本

13、钱法、基于活动的本钱法定量与定性相联合的办法数据包络剖析法应用盘算机模子进展数据剖析的办法8.1.2供给链情况下的供给商治理供给链中供给商治理包含哪些任务？1制订无效的合作目标跟请求2依照供给链治理的请求，优化构造构造3构建跟施行信息共享机制，实现信息的疾速、高效流淌4与供给商互动，使其参加产物的研发跟消费进程ESI：晚期供给商参加5进展文明交换，实现文明的无效对接(识不差别、提高习惯才能、树破共享文明6计划供给商综合评估目标，构建无效的鼓励机制7增强合作实现嵌入展开，以便进展无效的相同跟交换第十二章推销与供给链治理展开趋向12.1.1推销与供给链治理思维展开趋向寰球推销与供给风行矫捷推销与供

14、给展开敏捷绿色推销与供给思维跟实现浮现柔性推销与供给远景坦途基于虚构企业的推销与供给业已展开推销与供给链治理技巧展开趋向12.1.21射频识不技巧RFID)蒸蒸日上RFID是一种主动识不技巧，是射频技巧在识不范畴的使用，是指经过非打仗方法读取数据，实现数据的主动收罗任务，成为疾速而精确地收罗盘算机信息处置所需数据的无效东西。1供给商能够借助RFID及时猎取物质信息。2制作商能够借助RFID技巧改良推销治理，实现JIT消费。3配送核心可借助RFID技巧提高配送效力，实现可视化治理。4批发商可借助RFID技巧构建疾速呼应机制，提高利润率。2信息技巧向存在支撑决定功用的偏向展开树破基于供给链形式的数

15、据库是施行决定支撑零碎的根底，树破供给链数据库能够使各节点企业实现对汗青数据的转化跟存储，为决定支撑供给根底数据，使供给链经营树破在精确猜测跟决定的根底之上。3Internet互联网在供给链中的使用及其与Intranet企业外部网的集成Internet面向寰球用户，已成为现在信息相同的要紧方法，而Intranet面向企业外部客户，经过两者的集成，能够实现企业寰球化的信息资本收集，提高供给链的全体运转效力。12.1.3推销与供给链治理营业展开趋向外包营业增多，经过营业外包取得竞争上风推销与供给链治理思维跨行业浸透增多XX公司供给链治理推销治理案例剖析讲演第一局部：媒介5分XX公司现在的背境为：1

16、分XX公司面对的要紧咨询题是：2分XX公司现在在供给链治理中或在经营进程中存在的咨询题，剖析这些咨询题的缘故并断定本案例剖析讲演的目标是在于识不最全然的缘故，进而提出倡议跟改良计划，协助XX公司处置在供给链治理中或在经营进程中的要紧咨询题。1分本案例剖析讲演包含媒介、案例背境剖析、咨询题识不与要点剖析、咨询题缘故剖析及全然缘故断定、倡议、总结等六个局部。1分第二局部：案例背境剖析7分1、贸易情况剖析市场、行业及企业近况剖析：市场PESTLE模子、行业波特五力模子、企业SWOT模子3分2、供给链近况剖析推销近况剖析：SCOP模子剖析推销形式、推销构造、推销本能机能跟位置：辅佐消费或策略位置2分3

17、、供给链流程剖析推销流程剖析：案例详细流程15分依照XX公司现在的近况，现从XX公司供给链的牢靠性、反响性、柔性、本钱、效力、对企业产物与市场策略的支撑性等2分第三局部：咨询题识不与剖析采购的本钱、效力、品质、呼应速率等角度来剖析识不其面对的要紧咨询题为：3分1、。咨询题描绘+咨询题归类4分。5、。第四局部：咨询题缘故剖析及全然缘故断定13分1、咨询题全然缘故剖析10分经过对XX公司的所面对咨询题的剖析，形成上述咨询题的全然缘故为：1、。7、。2、全然缘故断定3分XX公司在供给链治理中在推销治理中所面对的咨询题是庞杂多样的，但最全然的咨询题在于：综合以上剖析，尽管1、。2、。3、。第五局部：倡议可从与供给商关联、信息技巧零碎、物流零碎/物质品质、绩效评估系统/供给商评估休系、构造构造、物质推销策略四象限等六个方面提出改良计划10分1、。6、。第六局部：总结酌情加分