2021-2022年收藏的精品资料业务手册3业务流程.doc

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1、金红叶纸业（苏州工业园区）有限公司文件编号名称业务人员操作手册模块3-业务流程页数8版本A.0业 务 流 程Sales Process业 务 流 程整个系统的业务流程，包括了访前准备、检视目标、销售程序、商化陈列、报表记录、访后分析等六大项。依此业务流程循环，使各项业务工作均能紧密的联结执行，使工作更有效率。流程图：业务流程访前准备检视目标访后分析报表记录销售程序商化陈列一、 访前准备：包含各项在Office内之准备工作：准备工作 in office 08:30-09:30 1、 根据周行程计划表，确认本日拜访客户与安排2、 准备客户拜访记录表（CRC）及相关资料Order、活动资料，etc.

2、3、 与主管讨论前次拜访实况并处理异议问题4、 电话联系客户 W/S，终端、etc.,，预先约定拜访时间5、 设定拜访目标：依当时工作重点设定销售目标或对销售有帮助的动作6、 查询公司库存量：7、 促销讯息/资料：是否了解活动内容及如何执行？销售之POSM / 其他辅助物为何？8、 产品目标：目前何种品项有促销活动？或何种型态的Store需分销何种SKU？9、 样品：是否需派样？新品报价之用？事先了解所需数量提出申请10、 工具箱：检查所有产品的POSM 是否齐全Normal or Promotion，所需文具工具是否符合今日拜访所需，Suitcase 内应有之工具详细陈述于附件二、检视目标：

3、（终端客户前准备）1、 Review拜访目标 根据销售目标，清楚知道要卖什么2、 检查拜访所需的各项支持工具 （销售目标或对销售有帮助之动作）3、 检查服装仪容 3C：Clean （干净）Clear （明朗）Comfortable （舒适）销售程序三、销售程序：开场白查视店头盘点库存回顾目标销售陈述再销售1、 开场白：（1）自我介绍 姓名/公司金红叶纸业有限公司/负责产品（2）说明来意、拜访目的 一般正常市场服务 整理货架、产品清洁、POSM张贴 产品陈列 一般货架陈列、CD、MD、GD、DP陈列 增加销售 促销活动、消费者活动 新品报价、分销 其它：建立客情、查询竞争品牌的活动2、 查视店头

4、：（1）依动线方向巡视查看：现有和可能的陈列位置 一次货架陈列（Shelf） 二次离架陈列（TG、Gondola） 三次功能性陈列（收款机前,吊带）（2）GHY产品系列：现有已分销及未分销SKU登录于CRC内（3）GHY货架排面SKU摆放（4）GHY陈列的品质：产品的陈列位置：调整到最佳的黄金区域于后详述 清洁度：产品：使用抹布、刷子等工具清除产品包装上的灰尘，并将货架擦拭干净；（5）GHY促销活动与POSM运用POSM：将灰尘擦拭干净，若已退色或破损者，应立即换新价格：是否在公司的建议范围内RSP与促销价格（6）GHY理货促销人员 检查理货促销人员工作情况，了解终端信息（7）竞争品牌的活动：

5、 有促销陈列活动者：a、 陈列型态SD、MD、DP位置b、 陈列货量c、 消费者活动讯息活动DMd、 促销价格、时间e、 促销搭赠条件视实际情况而定 f、 市场反应 新品及一般正常销售者：a、 包装规格 b、价格c、 代理商及送货的W/S d、市场反应3、盘点库存：（1）要先了解货品放在那些地方a、货架含陈列 b、仓库 c、问负责人老板、采购etc（2）订货量：a、依盘点所得剩余之货量b、依终端客户每月实际销售回转情况及订货状况c、决定订单所需之数量（3）产品的整理和照顾4、回顾销售目标：（1）、回顾和确定目标：Review 今日设定之目标，并确定可行（2）、准备销售陈述：a、找谁谈？ B、谈

6、何事？ C、如何谈？5、销售陈述：（1）跟Keyman“能够决定进货的人”谈生意l 客户采购系统终端采购人员l 客户管理人员店长l 客户执行人员楼面主管（2）谈：a、促销活动：对终端客户有何利益 / 活动如何执行活动时间 / 促销条件b、陈列型态与陈列位置SD/MD/CD/GD，确定陈列位置的大小c、库存/订货库存量过高，将商品陈列卖场；若库存量低于安全订购量，则依终端客户销售记录决定订货量视各点实际情况而定d、产品/未分销产品依终端客户形态的不同决定该分销何种产品e、管理有效的利用空间/让产品优先取最佳销售位置/将所有产品分门别类地规划置放，便于管理/与竞争品牌明显的区隔/建立客情f、正常售

7、价/促销特价控制市场及产品的Price，防止削价恶习性竞争g、收货/送货条件/何时送达/由谁送/货量再确定h、产品知识/与竞争品牌之比较 优势与劣势 i其它的事情消费者对产品的反应/竞争品牌的市场讯息/店头对公司的反应/与店老板建立客情/产品的销售回转情况/陈列对销售及对店头的助益6、再销售：（1）再向Key-man销售 若前述销售陈述部份所谈销售事宜，Key-man拒绝或Key-man不在时（2）确认订单 确认品项、规格、数量、送货时间四、商化陈列：1、 取得同意：先询问征求负责人、Key-man的同意，认可后再做行动Ex： 是否能陈列 调整货架、商品的位置 张贴POSM（Poster, S

8、helf Talker, etc.） 置放陈列架2、 产品清洁：将附着于产品及货架上之灰尘擦拭干净3、 执行销售陈述所谈定的事项：详见“销售陈列”部份4、 POSM之使用：正常货架、陈列区、上空天花板及店门外之看板，依实际状况张贴5、 补缺货/增加排面/货架占有率：（1） 将缺货品项补满，不足者下Order订货（2） 依销售情况将产品增加排面，增加销售（3） 注意商品需正面化（4） 扩大货架占有率，增加销售回转，打击竞争品牌商化陈列之技巧与原则详述于后五、报表记录1、 依当日拜访所得最新之实际结果，做资料之异动修正，随时确保资料的完整性及正确度2、 将拜访时所遇到之各种问题登录于CRC内，并与主管研讨解决之道Ex： 市场反应 竞争者的活动 产品问题 包装、缺货、期限、价格 终端客户对公司的抱怨 客户异议处理 其它3、 依报表上数据研判，提供主管在决策上之参考4、 归档管理：将相关记录资料报表列入档案中以便随时查阅参考有关档案管理部份于后详述六、访后分析：1、销售程序步骤执行上有何缺失？2、原设定达成目标未完成之原因？ 公司 W/S、K/A 自己3、主管讨论，研讨解决改进方法，将缺失部分列出，提醒自己改进4、订出下次拜访目标：依上述之结果研拟，订定下次欲完成的拜访目标第 8 页 共 8 页