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1、浅谈应收账款信用管理【摘要】：应收帐款是企业为了提高市场竞争能力、扩大市场占有率而进行赊销的产物，赊销一方面提高了企业的市场竞争能力，增加了销售额，但另一方面延迟了企业的现金收回时间，增加帐款的催收费用，产生一定的坏账损失，如果对应收帐款的信用控制不严，已发生应收帐款管理不善有可能形成更大的损失。本文针对目前企业普遍存在应收帐款信用管理上的缺陷和漏洞，对应收账款管理存在的问题和形成应收帐款风险因素进行了分析，在此基础上从企业应收帐款信用政策的制定、内部人员的信用审批权限、收帐政策，建立客户信用管理系统等方面进行了有益的探索。【关键词】：应收帐款、信用、风险、管理【正文】： 应收账款是指企业在正

2、常的经营过程中，因销售商品、产品或提供劳务等向购货单位或接受劳务的单位收取的账款或代垫的运杂费等款项。它是企业因赊销产品或提供劳务而产生的短期债权，是企业向客户提供的一种商业信用。其作用可以使企业争取客户、扩大市场占有率。然而赊销的风险，相信每个企业都有或大或小的经验和教训。赊销实际上就是企业为了获取更大的现金收入而把产品转化为现金的这个时间跨度人为的拉长，这在客观上割裂了资金转化为产品、产品再转化为资金的链条，使得企业资金周转放慢，经营成本加大。由于时间跨度拉长，在收回现金的过程中就会有很多不确定的因素发生，使得发生坏账的机率增多，形成损失，使得企业赊销产生的效益抵减赊销增加的成本和坏账损失

3、后的效益减少，甚至不足以抵减而形成损失。企业管理者唯有事先制定有效的保护措施，方能确保把失误和风险降至最低。这就是我们常讲的应收账款信用管理。一 加强应收帐款信用管理的意义1、能够减少企业无效资金的占用较多的应收帐款占用企业大量的流动资金，势必影响企业的资金周转，加剧企业资金周转不足的困难。企业投入资金购买原材料后，通过生产过程将原料转化为产品，但赊销产品后，却不能相应收获货款，长此以往必将影响企业流动资金的周转，如不能及时补充，必然使企业面临风险。加强应收帐款的信用管理，可以使现有的应收账款所占用资金尽快回流，对未来发生的应收账款进行合理的信用控制，可以降低坏账的发生率，降低实际损失，只要合

4、理的采取信用措施就能够使企业的应收帐款资金尽快回流，减少无效资金的占用，使企业能够进行正常的经营和开支。2、能够减少企业的机会成本大量的应收帐款占用资金，企业必然丧失该资金的时间价值，增加机会成本，而且对应收帐款的管理以及催收都要投入人力物力，相应得增加成本。企业资金周转困难，只能进行资金筹措维持运营，这样就产生可观的利息费用。如果企业的应收账款的信用管理不到位，应收账款的回收过程可能还要被相应的延长，利息费用也会相应的增加，就更增大总成本。加强应收帐款的信用管理，能够使企业的应收帐款始终处于可控之中，资金能够尽快的回流，减少无效资金的占用，可以充分利用资金上的时间价值获取更大的利益，而且降低

5、了应收账款的管理费用和催收费用，企业资金充裕必然减少对外资金筹措，也就减少了利息费用，降低了企业因产生应收账款而负担的成本。3、能够使企业的现金流对称企业通过赊销方式增加了销售收入，提高了利润。但这是在没有相应现金流入的情况下取得的，为此企业要为没有现金流入所增加的收入支付相应的税费，反而使企业不得不垫付资金来缴纳各种税金和支付费用，加速了企业的现金流出，使得企业的现金流入流出不对称，增大了企业的财务风险和运营风险。加强应收帐款的信用管理，可以使企业尽可能的在现金流上匹配，有足够的现金流入来匹配现金流出，降低企业的财务风险和运营风险，提高偿债能力、运营能力和抵御风险的能力。4、可以真实体现企业

6、的经营成果目前，我国企业确认收入时遵循权责发生制原则，发生赊销的账务处理时，将赊销收入全部记入当期收入，因此，企业本期利润的增加并不能真实的表示本期所实现的现金收入。根据谨慎原则，企业可根据实际情况对应收账款自行计提坏账准备，但在实务中，为了便于纳税，有关税法、行政法规中明确规定，计提比例一般为35，如果企业应收账款管理不到位，对坏账的发生就难以估计，随意性也会随之增加，即实际发生的坏账损失远远超过提取的坏账准备或者实际发生的坏账损失远远低于提取的坏账准备，使本期的利润脱离实际的利润。另外企业还可以通过在应收帐款的增减，粉饰经营成果，人为调节利润。加强应收帐款的信用管理，可以降低应收帐款随意增

7、减的可能性，为合理的估计坏账损失创造了条件，在一定程度上遏制粉饰经营成果，人为调节利润的行为。当然应收帐款信用管理的意义远不止上述所述，企业的运营是个个环节紧密相扣的过程，应收帐款的信用管理是其中的一个重要的环节，其重要性在于它是企业资金流上的一个环节，如果出了问题将影响企业的资金流，任何一个企业一旦资金流断裂，其生存必然受到极大的威胁，因此加强应收帐款信用管理的意义不言而喻。二 应收帐款信用管理存在的问题及产生的原因1、观念陈旧，对应收账款的信用管理还停留在部门的范畴目前有很多的企业，应收帐款的信用管理还仅限于销售部门或财务部门，甚至认为，应收帐款是在产品销售过程中产生，理应由企业的销售部门

8、进行管理，其他部门与销售无直接关系，必然不适合参加应收帐款的信用管理。使得应收帐款的信用管理仅仅存在于一个部门的范畴，不能引起企业高层的重视，难以调动企业的其他力量参与管理，造成应收帐款信用管理的及时性、准确性、合理性大大降低。企业之所以在应收帐款信用管理中存在诸多的问题，有其存在的因素。目前我国的信用体系并未完全建立，很多的企业对于自己的交易对手的信用状况不甚了解，因此也就热衷于现金交易，不愿采用赊销的方式，在思想上没有给予足够的重视，形成了不愿采用赊销方式的思维定势。随着我国市场的不断发展完善，市场竞争日趋激烈，采用赊销方式已成为企业增加销售收入，扩大市场占有率的切实可行的销售策略，形成的

9、应收帐款在企业的销售收入中占的比例越来越大，但是企业管理层的思想意识对应收帐款还停留在原来的认识上，对应收帐款给企业带来效益的同时所产生的风险估计不足。因此在管理上没有将应收帐款的管理纳入到较高的层次上。2、未制定合理的信用政策或制定的信用政策不合理企业没有制定合理的信用政策或者制定的信用政策不合理，在对客户的发放信用时就会存在随意性，或高或低，不应该发放的信用发放了，就会使得企业的应收帐款面临风险，形成坏账机率大大增加，应该发放的信用没有发放，就会使得企业的销售受到影响，失去原有的合作伙伴，企业面临运营困难。风险与收益是并存的，企业应该注意的是在风险和收益之间找到最佳平衡点，来取得最大的收益

10、，但是有些企业在这个问题上过于夸大了应收帐款的风险因素，对将要发生的应收帐款谨小慎微，对风险很低的应收帐款也采取很谨慎的态度，制定出过于谨慎的应收帐款的信用政策，丧失了企业扩大销售的机会。反之又制定出过于宽松的应收帐款的信用政策，给企业的生存带来风险。更有甚者对应收帐款的收益和风险没有清醒地认识，将其置于可有可无的位置，不制定应收帐款的信用政策。3、应收帐款信用审批制度未建立或控制不严建立了合理的信用政策而没有建立信用审批制度或者信用审批控制不严，同样会给企业带来损失。每个企业都处在大的经济环境之中，会有到各种因素的影响，真假信息难辨，企业如果不建立信用审批制度或者建立该制度却控制不严，就会使

11、客户的一些虚假信息影响其信用额度的大小，各级客户信用资料的复核人员或者审批人员把关不严或者复核和审批流于形式，影响客户信用额度的不良信息就会流入企业，就会造成客户信用资料失真，进而影响客户信用的评价，使应收帐款在发生之初，就存在潜在的风险，最后可能导致坏账的发生，形成资金风险。有些企业往往热衷于制度的制定，而疏于制度的执行检察监督，制定了合理信用政策而没有强而有力的检察监督，或者没有制订明细的具有针对性的处罚规定，使得应收帐款的审批往往不能落到实处，造成审批人员的责、权、利不统一，导致审批应收帐款信用的权利失控。审批人员审批应收账款信用流于形式，更容易滋生腐败。4、应收帐款的对象信用调查不够或

12、未进行对应收帐款对象的信用调查是确定客户信用额度的前提条件，对应收帐款的对象事前调查不够或未进行，也就不能比较准确的确定客户的信用额度。当前有的企业对应收帐款给予很高的重视，但对应收帐款对象的事前信用调查却重视不够甚至使信用调查流于形式，使应收帐款在形成之初就埋下了很大的隐患，虽然在后期应收帐款的管理上给于很大的重视，但没有将应收帐款的风险在源头上给予控制，形成事倍功半的结果。市场竞争激烈，每个企业都面临生存的压力，利润是企业生存的基点，只有扩大销售降低成本才能有较好的收益，然而在这个过程中，有的企业过于追求销售业绩，给销售人员制定出不合理的销售目标，或者在这些销售目标中，仅仅考虑销售成效，不

13、注重销售效益，使得销售人员将销售最大化作为终极目标，而不考虑应收帐款的回收情况，往往造成企业的销售人员想尽一切办法提高销售成绩。使得销售人员对于应收帐款对象的信用调查流于形式，甚至帮助购货企业粉饰信用资料提高信用等级，以获取较高的应收账款信用。5、应收帐款发生后没有进行积极有效的管理或跟踪。每个企业在运行过程中资金、经营、销售等都会随着市场的变化而变化，应收帐款发生后对其进行积极有效的管理和跟踪就成了重点。仅仅依赖于对象的事前信用评级并不能保证应收帐款可以到期收回。应收帐款发生后没有进行积极有效的管理或跟踪也就不能时刻获得该应收帐款所处的风险级别和收回的可能性。如果企业对应收帐款放任不管，不仅

14、会形成大量的坏账，还可能丧失应收帐款债权的保全，丧失收回应收帐款的最后一点可能。完成销售，取得应收帐款仅仅是应收帐款管理的一部分，很大部分工作需要对应收帐款进行后续的管理。而有的企业对应收帐款的认识较为肤浅，比较重视应收账款发生时的管理，但不注重应收账款的后续管理，人为的割裂了应收帐款的管理过程。因为无论应收账款在销售中起到多么大的效果，只有现实的资金流入到企业后，应收帐款的基本管理过程才算结束。6、未建立完善的客户信用管理体系客户信用的管理是关系到企业资金安全运营顺畅的全局性问题，但是目前很多企业并没有将客户信用管理提高到相应的级别，很多是企业销售部门或者财务部门进行管理，这样往往造成客户信

15、用信息的传递不畅，客户信息资源的浪费，比如销售部门已经有了某个客户的信用信息，但财务部门没有，由于没有一个统一的管理和协调部门，很可能造成财务部门重复对客户的信用进行调查评级，在瞬息万变的市场竞争中即浪费了企业资源又丧失了企业大好的销售机会，得不偿失。很多企业往往重视财务和销售等因素，利用信息技术建立起完善的财务和销售管理体系，但没有充分发挥信息技术的优势，将应收帐款的管理纳入其中。究其原因是没有充分认识到应收帐款和其他企业运行因素的关系，对销售来讲，应收账款并不仅仅是销售过程中资金流的一个分支，利用产生应收帐款过程中留存的客户资料，其他销售人员共享后可以减少销售的中间环节，抓住市场瞬息万变得

16、销售机会，利用应收账款的回收过程中的风险数据，企业的管理层可以快速的判断出销售的主攻企业或者行业，使得销售顺畅高效。应收帐款的信用管理是个综合的过程，牵扯到较多的部门和过程，观念陈旧，没有将应收帐款的信用管理没有提到到相应的层次，也就无法建立起信息流畅、过程简洁、行为合理、管理有效的应收帐款信用管理体制，没有有效的管理体制要做到准确的信用调查、合理的信用政策、严格的控制措施、积极有效管理行为也是不可能的，要做到最低的损失、最小的机会成本也就成为空谈。因此企业必须必须结合企业实际建立一套积极可行的应收帐款的信用管理体系，才能使企业的应收帐款风险降到最低。三 应收帐款信用风险产生的因素分析企业进行

17、赊销取得了销售收入形成应收账款的同时也就必须承担一定的风险，对于应收帐款的信用管理，企业可以从自身的角度去查找原因并制定相应得措施进行实施，来提高自身的应收账款的管理水平，但是对于应收账款对象自身发生的情况而引发的风险，企业往往无能为力，但是这些风险除了偶发性的事件（比如自然灾害等）并不是没有规律可循或者没有前兆可以判断，企业可以认真分析应收帐款对象所涉及的风险因素，来预判应收帐款将要发生风险的程度，决定是否给予应收帐款信用额度或者对已发生的应收账款采取必要的风险防范措施，最大程度的减小损失。从应收账款信用风险的一般意义上来讲（不包含应收账款对象人为恶意行为造成的风险，和突发性事件造成的风险）

18、，应收帐款能否发生风险取决于客户所处的环境和其自身经营效益水平的高低，客户的经营效益高，资金充裕，能够支付到期应付账款，那么有着应收帐款企业的资金回收自然不成问题，相反则难以支付到期的应付帐款。因此分析客户当前所处的环境和客户自身的经营效益对分析应收帐款的信用情况有着至关重要的作用。以下将主要分析应收帐款对象所面临的风险为主线，从企业的效益角度来分析哪些因素影响应收帐款的回收。从企业的角度看，对企业经营造成影响的因素大致分为两类。1、外部因素指企业外部的各种不确定因素给企业带来到的风险从而影响其对到期应付帐款的支付。(1) 宏观因素主要指由于企业所处的宏观环境发生变化而给企业带来经营上的不利因

19、素，从而导致企业经营效益下降甚至亏损，无法到期支付应付款项。 政治法律因素。政治与法律对企业的经营活动及其经营的效果有重要的影响。对企业的主要影响表现在：企业是否能够安定的社会活动下进行经营活动，政策是否频繁的变动让企业无所适从，政府对企业的干预程度有多大等。这些因素必然影响企业的经营活动，进而影响企业的经营效益。经济因素。在经济因素中，通货膨胀率，利率，失业率，税率等因素的变动会给企业带来直接的影响，有的企业可能因为这行变动获取相应的利益，有的可能就会遭受损失，对其经营造成影响，这些因素有可能就表现在客户的信用忽高忽低，因此在给客户确定信用时，应关注这个因素的影响。 国际因素。来自国际方面的

20、因素同样可以给企业经营构成威胁，这些因素主要表现在世界经济的波动，汇率的变动，国际资本的流动，国际热钱的冲击等，比如目前人民币处于不断的升值过程中，那么对于出口企业可能就会遭受损失，而对进口企业则可以获得额外的利益。(2) 行业因素主要指企业所处的行业由于其所特有的特点，在未来出现一定的变化时，可能给企业带来不利的影响，影响其未来支付到期的应付帐款。 竞争因素。市场空间的有限性，决定了企业要想生存必然经过激烈的竞争，在这个过程中，有的企业进入，有的企业退出，使得行业内部存在着很大的不确定性，因此在竞争十分激烈的行业中，该因素给企业带来的风险时时刻刻存在。除非该客户有着较大竞争上的优势，或者是垄

21、断性的行业内客户，应收帐款可能存在着较大的风险。 管制因素。出于对经济结构的调整、保护环境、保护基本农田等需要，政府可能对某些行业出台限制性的措施，给这个行业中的企业产生较大的影响。如果企业处于这一类的行业中，由于政府的限制性措施，有可能是原来不错的企业陷入困境，那么企业的应收账款就可能产生风险。 依赖性因素。主要是指客户所在的行业对上下游行业的依赖程度，既包括对上游行业的原料购买依赖，也包括产品对下游行业的销售依赖。例如牲畜养殖类行业企业对饲料生产行业企业的饲料购买依赖和对肉类加工行业企业牲畜的销售依赖。上下游行业企业出现的问题会波及到本行业，给本行业带来风险，影响企业的效益。 阶段性因素。

22、几乎每个企业都遵循有小到大有弱变强的过程，在这个过程中都会经历上升阶段、成熟阶段和衰退阶段。在上升阶段，企业面临的市场机会较多，新技术不断应用于该行业，企业的营业额不断上涨，企业规模不断扩大，在这个时期，虽然企业留存现金不多，但是资金周转较快，应收帐款发生风险的机率较低。在成熟阶段虽然企业的营业额增长不快，但是企业有了较好的管理体制，产品成本控制较好，技术革新的压力不大，企业的资金较为充裕，应收帐款发生风险的机率最低。衰退阶段也是企业风险最大的阶段，消费群体越来越小，营业额越来越低，企业生存没有把握，前景暗淡，如果企业的客户处于这个阶段，就应该尽量避免应收帐款的发生。企业所处的外部环境，都是企

23、业必须面对的。企业在应收帐款对象进行信用评级或者发放应收帐款信用时，必须考虑这些因素。上述的这些因素很多是宏观方面的，在对其加以利用的时候，应将其提高到企业的管理层进行讨论，一般的销售人员由于其社会资源的匮乏，可能对上述的因素估计不足。企业的管理层对涉及的客户所处的国家，行业、阶段等进行充分考虑讨论后制定合理应收帐款信用指导，有其他人员进行落实，尽量避免信用不足或者过度。2、内部因素。指企业内部的各种不确定因素给企业带来到的风险从而影响其对到期应付帐款的支付。(1) 企业的经营因素。指企业在经营过程中遇到的各种不利的因素，主要有企业规模，经营策略，技术更新，财务等因素。企业的规模较大虽然可以占

24、领较大的市场分额，但是当遭遇市场和消费需求发生较大变化时，难以及时向现实的生产方向转变，而其企业的规模较小，则抵御市场波动的能力较弱。企业一般都有短期、中期和长期的经营策略，如果企业的经营策略制定的不合理脱离企业的实际情况，那么企业不但不能实现其经营目标，反而由于过多地消耗企业的人力、物力和财力，使企业陷入困境，自然不能按期支付应付帐款。在激烈的市场竞争中，技术更新和产品的升级换代必然给企业带来压力，企业如果不能及时采取新技术，升级产品，或者该过程由于某种原因导致失败，企业的效益和生存必然受到影响。企业在经营过程中由于资金的富裕与紧缺必然发生一些借贷，作为资金的借入者，企业可以充分利用财务杠杆

25、来获取的更高的利润，但是如果负债过高，则企业的财务结构过于脆弱，容易导致财务危机，甚至影响企业的生存。作为资金的借出者，如果投资失败，则会遭受重大的损失，影响企业的发展。(2) 管理因素。企业的管理成效和管理水平直接影响企业的总体效益。影响企业管理成效的因素众多复杂，主要有企业组织形式、企业管理层和企业职工素质等。科学的管理体制就是最适合企业的管理体制，管理体制大致分为集权型和分权型，如果适用于分权型的企业实施了集权的管理形式，必然难以充分发挥各下级组织的积极性，企业内部各部门之间的适应性和灵活性也较差，就影响了企业资源的合理配置，给企业带来风险，反之亦然。企业的兴衰与企业的领导层有着极大的关

26、系。企业管理层文化素质、年龄结构、管理经验，以及管理层的稳定程度是企业管理的基础，如果企业管理层知识水平低、没有相应的管理经验他们也就很难应付市场和外部环境的变化，企业的发展前景可能会困难重重。企业职工的素质也可能给企业带来风险，比如企业职工的文化水平不高，专业技术不过关，年龄偏大，劳资关系不融洽等，这些因素都可能导致企业提倡的新的生产理念难以贯彻执行，技术创新和产品创新也就无从谈起。企业内部因素是企业本身的问题所在，大部分是可以通过相应的措施进行避免的，具有个性特征，需要从微观的角度分析。企业在应收帐款对象进行信用评级或者发放应收帐款信用时，必须从微观角度考虑这些因素。有一般的销售人员对其深

27、入的调查后给出相应的评级标准。上述是从企业应收帐款对象的外部环境和内部因素进行的分析，主要分析了企业应收帐款对象外部环境和内部因素不利时，对其生存和效益的影响，从中我们可以找出应收帐款信用管理的着手点。四 加强应收帐款信用管理的对策基于上述两部分的分析，可以看出应收帐款信用管理需要从两部分着手，一是需要从企业内部入手，从自身的角度去查找应收帐款的管理漏洞并制定相应得措施进行实施，来提高自身的应收账款的管理水平。二是从应收帐款对象的角度去分析应收账款发生风险的可能性，对其内外因素进行分析，去规避可能发生的风险。1、更新观念应收帐款的信用管理是属于综合管理的范畴，不仅与销售部门的销售行为由密切的联

28、系，而且与财务管理、经营管理等密切相关。企业应该将其提升到企业整体管理的范畴。企业领导高层应首先更新观念，将其摆在企业整体层面上考虑，向相关部门的人员做好宣传教育工作，加强协作意识和整体观念，同时制定相关制度，促使企业工作人员协调一致地工作，积极采取措施才能有效地推动应收帐款信用管理的全程工作。企业的工作人员应该改变过去部门条块分割的意识，认为应收帐款的信用管理是销售部门的事情，帐务不清是财务部门的责任的部门等狭隘的部门观念，建立应收帐款信用管理的全局意识。2、制定合理的应收帐款信用政策企业赊销的效果好坏，依赖于企业自身制定的信用政策。信用政策是企业基于对客户资信情况的认定，而给予客户先付货而

29、后收款的结算优惠。而这种优惠，实质上是企业对客户的一种短期融资行为，企业应收账款管理的重点，就是要根据客户所在的行业特点，上下游企业的情况，客户本身的实际经营状况和不同的信誉情况制定合理的赊销政策，这是企业为达到应收账款信用管理的目的必须合理制定的方针策略。企业必须根据自己的实际经营和客户的情况制定合理的信用政策。信用政策包括审批条件、信用审批许可权、信用额度和期限、应收帐款的回收策略。(1) 信用条件信用究竟发放给谁?依据什么条件发放?这需要一个评分标准。企业可以建立一个相应的信用条件的数学模型，输入客户相关的信息，得出一个信用值，作为该客户的信用额度，在该信用额度内给于客户短期的资金融通，

30、例如企业可以建立这样的数学模型：企业综合信用额度=国家经济指数*a1+所在行业指数*b1+上游产业（企业）指数*c1+下游产业（企业）指数*d1+企业状况指数*e1+外部信用评级*f 1+企业主观调节企业状况指数=企业性质*a2+运营情况*b2+财务情况*c1+应收账款历史情况*d1+企业主观调节所列模型中的a1,b1,，a2,b2,为各参数的权重系数，企业应该根据自身的情况确定数学模型所包含的内容和权重系数，并根据不同的情况进行调整，使客户相关的文字信息和数字信息转化为直观的数字信息，得出相应的信用额度。通过评分标准，我们可以给每个赊销对象评出的综合信用分数，作为发放信用的参考依据，从而有的

31、放矢地发放信用，不至于信用过高和过低。 (2) 信用审批许可权确定了哪些客户可以享受信用，享受多少，企业管理者就可以向不同客户发放不同额度和时限的信用。企业应首先确定各级管理人员的审批许可权。例如：*企业主管人员信用审批许可权明细表人员信用额度起止时间信用额度临时信用额度起止时间临时信用额度业务类型主管甲2007.5.8-2007.8.730万无产品甲主任己2007.4.8-2007.10.750万2007.5.8-2007.6.710万产品已副总经理丙2007.3.8-2008.3.7100万2007.4.8-2007.10.750万产品丙明晰的审批许可权确保企业发放信用责任到人，任何主管无

32、权越级审批。(3) 信用额度和期限销售业务人员在和客户业务洽谈完毕后，就应该撰写该客户相应的信息报告，描述销售对象的目前所情况，填写相应的表格，根据申请的额度的高低向各级管理人员进行申报，各级主管人员依据企业制定的不同许可权确定信用是否给予发放，根据业务人员提供的销售对象的具体情况进行审批。例如：*企业应收帐款信用审批明细表时间销售对象产品名称本次申报额度信用期间信用总额度可用额度申报人审核人审批人审批额度审批日期2007.5.8*公司产品甲25万*年*月-*年*月50万30万张三李四主管甲25万2007.5.92007.5.8*公司产品甲40万*年*月-*年*月50万30万张三李四主任已30

33、万2007.5.9对于大宗货物的赊销和大额的信用，还应要求销售人员撰写非常的详细的报告，详述该企业目前的状况，发展前景，所在行业的情况，上下游企业的情况，还款计划，还款资金来源等等，以便审核人员了解情况，审批人员确定审批的额度，必要时审核人员或审批人员还应该实地考察。(3) 应收帐款的回收策略在应收账款发生之前，企业就应制定各种措施，对不同状态的应收帐款采取不同的回收策略，尽量争取按期收回款项。一般情况下，大多数客户目的非常明确，愿意迅速付清货款，而享受现金折扣。因此，企业对信用期内的应收账款只进行一般跟踪监控既可。而对于逾期的应收账款，应按其拖欠的账龄、金额进行排队分析，因为应收账款账龄越长

34、，收不回来的可能性越大，产生坏帐的可能性越大。通过分析，确定优先收账的对象，尽量在发生欠款的初期，按照先大额后小额，先易后难的策略，采取有效的收账措施。同时应分清债务人是故意拖欠，还是愿意付款却没有付款的能力。对故意拖欠的债务人，采取通常的催收办法只能是延误时间，使坏账的发生机率增大，对此类欠款必须从一开始就采取有力的措施进行追讨，或迅速通过法律途径采取诉讼保全等措施加以追讨。而对于愿意付款，但目前没有付款能力的企业，还应分析是债务人暂时出现了资金周转困难，还是由于其财务状况发生了严重的危机甚至达到资不抵债所致。如果是债务人财务状况发生了严重的危机无力还款，随着时间的推移，极有可能转变为故意拖

35、欠或者无力还款，形成坏账，对此类欠款必须从一开始就采取强有力的追收措施或相应的债权保障措施，切不能碍于情面而坐失收款良机。 合理确定催帐目标和催帐方式企业所有的应收帐款不可能全部收回，对于拖欠的应收帐款的回收就成了应收帐款信用管理全程终点的工作重点。催收拖欠的应收帐款的目标不应该仅仅将收回确定为唯一的目标，必须考虑回收成本和客户关系，在实际的企业运行中有可能是拖欠应收帐款的企业有还款的意愿，但是由于临时的资金周转困难而无法及时归还。企业应根据对客户当前的信用情况以及对其评估的结果再结合对应收帐款日常监督和分析的资料，分析出债务人拖欠的应收帐款的原因以及拖欠的背景，确定出催帐目标，同时还要考虑收

36、帐成本和与客户的关系以及客户的信用状况拟定不同的追帐方式。a、对于信用状况良好，与被企业业务关系密切，有还款意愿临时资金周转困难的可以采取延长信用的措施。b、对于其他信用状况良好的客户采用信函、电话等方式，而对于信用一般的客户应通过函电、专程上门实施催收。c、对于因企业的产品发生质量问题的而不愿还款的客户应立即上门协商解决，以免造成应收帐款的回收困难。d、造成债权债务纠纷、恶意拖欠或者资不抵债，应立即通知企业的法律顾问，经过调解、司法等手段收回欠款或取得损失补偿。 e、对于一些规模小、信用度可疑的客户，应实行免信用的政策，实行欠款不提货的原则。催讨手段的多样化催讨手段应该灵活多样，应该根据不同

37、的情况合理的选择这些措施：a、法律手段。在催讨过程中，企业要掌握各种与收款有关的法律条款，以便运用法律手段维护企业的应得利益。如一旦发生债权债务的纠纷，一般要按照协商解决、调解解决、仲裁解决、司法解决的顺序进行，收回欠款。 b、合理的奖励措施。为促使客户尽早付款，在合法的情况下可实施必要的奖励政策，给与收款人员一定的奖励提高其收款积极性或者给与客户一定金额的减免提高其付款积极性。在对外销售时应严格把住产品出库关，如果客户存在有款不付的情况就不能供货。c、考虑应收帐款的收帐成本。如果自行催讨成本高，收款难度极大时，就应该考虑委托收款方式，委托个人或专业机构收款，这样既可以降低企业的收回应收帐款的

38、成本还可以使企业的精力集中到生产上。当然企业可能面临各种客户情况和多种催讨手段的选择，届时企业应认真分析，合理的制定催帐目标确定催讨手段，总的原则是催收成本最小化，收回资金最大化，业务影响最低化。3、对应收帐款对象进行信用调查客户信用是应收帐款日后是否能够回收的最重要的一个因素，企业必须认真对待这个环节。企业销售人员对于客户要做到知己知彼，必须了解购货方的付款能力，信用程度及偿债能力等方面的具体情况，特别是交易金额大的客户，更应重视资信调查，对其划分信用等级，确定相应的赊销额度。这就要求企业建立客户信用调查制度，企业可以规定根据信用额度大小适用什么样的调查层次和繁简程度以及各级人员在该项调查过

39、程中的责任，尽量避免被客户的虚假信息所蒙蔽，取得客户的真实信用，充分体现客户的支付款项的能力。4、建立完善的客户信用情况反馈体系对客户的信用发放完毕后，不应放置不管，还要发放信用对象的情况进行跟踪，尤其是发放的大额信用，销售人员和主管要不断拜访客户，帮助客户做好经营，了解客户整个经营状况，密切关注该客户生产经营情况和企业管理的状况。根据对客户信用质量的掌握情况并结合应收帐款的帐龄进行综合分析，在企业内部对客户进行信用评级，可以分为信用优良A级、信用一级B级、信用较差C级，已无信用D级。这样就能动态与静态相结合地关注客户情况，以便于各部门决定催收重点，也可作为各部门与客户发生往来业务时，做为需要

40、客户采取何种付款方式的参考。5、建立完善的客户信用管理体系上述的各种措施最终要有制度提供保障，有一个部门去具体实施，建立完善的客户信用管理体系就成为企业面临的问题，建立完善的客户信用管理体系也是企业实施上述行为的前提条件。组建信用管理部门：企业信用风险管理是一项专业性、技术性和综合性较强的工作，须由特定的部门或组织来完成，而以往由财务部门或者销售部门担当信用管理的主要角色已不能适应完善企业信用管理的需要，因此企业应设置独立的信用管理部门，同时配备专业的信用管理人员，确保信用管理职能的实现。信用管理部门的领导一般应由企业级领导兼任，信用管理部门的基本职能应包括建立客户信用档案、管理客户信用、进行

41、信用风险分析、科学制定客户的信用额度（包括各级人员的信用权限、制定和执行应收账款监督等）提出信用评级的数学模型等。 由信用管理部门进行管理：信用管理部门应在相关各部门之间建立起相互协作、相互制约的机制，分清责任，各部门之间要建立起相应的信息传递约束机制，实行双向传递方式，实施应收帐款信息相互定期核对的制度，尤其是销售部门、经营部门和财务部门之间，发现有不符的情况应立即提出，及早采取措施，相互制约、监督。就可以提高客户信息的收集的及时性、准确性，应收帐款信息传递的及时性和准确性，同时也有利于提高各部门的工作质量和效率，实现客户信息管理、应收帐款的管理和应收帐款收回的系统化、程序化管理。建立起相应

42、的考核制度和部门仲裁机制，以督促有效执行：信用管理部门应该建立系统的考核制度，针对不同的人员提出相应得奖惩办法。负责协调各部门在处理问题过程中发生的纠纷，并按程序对各部门问题处理、绩效的考核评价。如发生重大问题需报企业高层公司领导审定。奖勤罚懒，提高相关人员的积极性，并杜绝部门之间的推诿扯皮现象。6、建立客户信用管理系统对于应收帐款比较多的企业，应充分发挥信息技术与网络技术，建立相应客户信用管理系统，对企业拥有的客户资源进行整合并录入系统，使各部门对资源进行共享，可以在系统内根据不同类型（行业）的客户建立不同数学模型和预警模式，在系统内形成不同的信用方案。将客户的信息通过数学模型转换为直观的数

43、字模式。在建立客户信用管理系统的时侯，要充分考虑目前企业的应收帐款的规模和可扩展性、成本和效益匹配性，在充分论证的基础上建立最佳的模式。在系统内根据不同的用户级别设置不同的用户权限，既可以有效防止越权又可以使高级管理人员不必事事躬亲。例如：(1）一般的销售人员用户的权限设定为：可以管理客户本身的基本情况、申请信用额度，查询审批情况，获取审批后的客户信用额度，录入发放新用户客户的情况，以及收回情况等。(2)客户情况的复核人员的权限设定为：补充客户本身的基本情况，审核销售人员录入的客户情况，查询审批情况等。(3)基层的管理人员的权限设定为：查询客户的基本情况，查询自己需审批的信用额度，对已审核的符

44、合自身审批权限的客户信用额度进行审批，查询审批情况，对企业级别的信用参数在权限范围内进行权重调整，对系统的预警信息进行处理，调整客户信用录入人员和复核人员等。(4)中层的管理人员的权限设定为：查询客户的基本情况，查询自己需审批的信用额度，对已审核的符合自身审批权限的客户信用额度进行审批，查询审批情况，对行业级别的信用参数在权限范围内进行权重调整，对系统的预警信息进行处理，调整基层管理者的审批权限等。(4)高层的管理人员的权限设定为：查询客户的基本情况，查询自己需审批的信用额度，对已审核的符合自身审批权限的客户信用额度进行审批，查询审批情况，对全局级别的信用参数在权限范围内进行权重调整，对系统的

45、预警信息进行处理，调整中层管理者的审批权限等。对于各用户的权限不限定为上述所述，可以依据企业自身的情况进行调整。企业客户信用系统的网络拓扑参考图：企业的客户信息系统建立完毕之后，应充分利用以前的客户信用数据，将以前的数据录入，并得出信用值，然后与客户以前实际的信用表现进行比对，根据之间的差异，进行参数权重的调整或者数学模型调整，直到比较符合现实的情况。充分发挥计算机的数据存储能力和运行能力尽可能的保留客户的信息，综合考虑客户的信用额度，例如：某客户以前的信用值不高，本次由于客户可能获得了某种资源，与信用额度有关的信息提高很大，使得本次的信用额度较高，那么系统就应该有根据该客户以前的信用表现将本

46、次信用额度自动下调的功能，并给出预警信息，反之亦然。各级人员可以从系统中获取有用的信息，尤其是企业的管理层可以快速的获取本企业的应收帐款的综合信息，为制定、调整信用策略和优化管理层的审批权限打下了丰厚的数据基础，为调整系统信用权重参数取得决策依据。当然该系统的详细功能不仅限于上述所述，但不是本文的重点，在此不详述。五 结论 应收帐款与企业的生存、运营和发展息息相关，企业成本控制的再好，赊销的货款收不回等于劳而无功。连环债、三角债等等，使得企业债权债务缠身，近年来，我国有许多企业并不是由于运营不良出现经营因难，而是由于应收帐款的信用管理不善，造成不良债权过大，坏账损失严重，沉淀资金过多，不良资产

47、比重较大，潜亏严重，使得经济效益连年下滑。应收账款的信用风险也无处不在，加强对应收账款的信用管理，关系到企业的资金周转，影响到企业的生死存亡。因此，企业应把它作为一项长期的、制度化的工作来抓，更新观念，建立专门的信用管理部门，严把各级管理人员的信用额度审批权限，制定合理的信用政策，重视信用对象的事前调查，建立完善的信用管理体系，充分利用现代信息技术和网络技术，建立企业的信用管理系统，使得各项措施落到实处，责任到人，力求将应收账款控制在合理水平上，把坏账降到最低。当然企业建立健全各项信用管理制度，并不会表明坏账不会发生，企业各级管理人员只有严格的执行这些制度，才会令行禁止，使应收账款的风险降到最低。应收账款的信用管理上存在很大程度的人为因素，我们要充分认识到应收账款信用管理对企业提高经济效益产生的巨大影响，因此，企业必须高度重视应收账款的信用管理对企业生存、发展和获利产生的影响，我们更应该借鉴西方国家的先进管理经验，从企业级总体方面改进我们的管理观念、管理方法，与国际接轨，进而提高我们应收帐款的信用管理水平，规避企业的财务风险，提高企业风险防范水平，使企业的坏账损失风险降到最低。