最新售楼部案场管理制度.docx

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1、最新售楼部案场管理制度案场管理制度总则1、为加强销售代表管理，规范销售代表行为，提高销售代表素质，特制定本制度。2、本制度是售房部销售代表必须遵守的原则，是规范销售代表言行的根据，是评价销售代表言行的标准。全体销售人员应从个人做起，从本岗位做起，自觉遵守公司各项制度，营造出一个团结向上、能快速反响的一流的有激情的团队。3、销售代表对本制度有任何疑问或异议，可向售房部经理咨询，不得越级反映。注：所有罚款必须当天交纳，若从工资中扣除将加倍处罚。行政1.员工必须关心公司，执行本职工作，准守职业道德；2.员工应准时上班，不迟到、早退、旷工；3.员工在工作时间应坚守工作岗位；接待来访、洽商等应在接待洽商

2、区进行；4.上班时间不得吃东西或在非吸烟区内吸烟，不得高声喧哗、聊天；5.切实服从上司工作安排和调配，按时完成任务，不得拖延、拒绝或终止工作；6.必须按编排表当值，不得擅离任守，个人调离、调换更值时需先征得主管同意；7.必须如实向上司汇报工作，坚决杜绝盗窃、欺骗或阳奉阴违等不道德的行为；8.必须发挥高效和勤勉精神，对本人从事的工作认真、负责、精益求精；9.员工必须遵守“守法、廉洁、诚实、敬业的道德；10.不得玩忽职守，违背工作纪律，影响公司的正常运行次序；11.不得私自向客户索取回扣、佣金；12.员工未经公司书面批准不得兼职；13.员工有义务保守公司的经营机密；14.员工禁止索取非法利益；15

3、.员工违背本管理细则的，视其对公司造成损害之程度轻重给予批评、罚款、降职、开除；16.员工特指项目主管疏于职守的，视其情节给予处分；17.违背本管理细则给公司造成经济损失的，公司将向其追索赔偿；18.严格执行公司价格制度，严守公司价格机密。案场管理准则第一部分第一点：合同备案后无论任何原因一律不得作废。本套房屋地下室也不得退出或多买，如因特殊原因，需先征得案场经理批准后方可操作。第二点：客户交款时，销售人员必需在现场，如：大、小定姓名和签约姓名、位置不一致时，应提醒财务人员。第三点：客户小定、大定或签约后如因特殊原因有所变动如：换位置、付款方式等，首先要争得案场经理批准后方可操作注：如变更房屋

4、需换位置应按当时价格及有关方案执行。第四点：征得案场经理同意后的签约地下室、房屋位置、姓名变动，需提交变动后已购客户情况表两份，先交案场经理审核一份，审核后转财务部一份。第五点：对应付款客户，销售人员应提早2天提醒此客户付款，如客户的应付款长期拖延，按公司要求，年中、终提成时按客户应付款金额的百分比违约金从此销售员提成中扣除。第六点：对于已购客户情况表的几项要求1、此表首先需填写完好，手写部分：面积、原单价、正常优惠、额外优惠、及原因也不得漏填。2、合同所签内容和此表必需保持一致。3、契税、维修基金，要四舍五入。4、房屋优惠后单价分后面保留两位。5、房屋总款分后面全部舍去。6、所交已购客户情况

5、表，如有共有人必须填写。第七点：天天小定、大定、签约需附带已购客户情况表、补充协议，当天必需由案场经理签字，一次性付款必需有两份填好，按揭付款合同必须有一份填写完好。此要求不得以任何理由拖延，如下午下班后所签，在离开销售部前需把合同和留言条放在经理室文件柜内。第二部分第一点：当班时间必须按公司要求着装，穿黑皮鞋，不充许戴耳环。第二点：下午上班应按点到岗。第三点：中午值班人员没有客户不得离开前台，更不得睡觉。第四点：注意当班时间座姿、站姿，仪容仪表。第五点：下班时间不到，不得早退。礼仪一、销售人员仪表、仪容准则：1.员工必须穿着整洁干净、无污迹和明显皱褶；扣好纽扣、结正领带、领花、衣袋中不要有太

6、多物品；皮鞋要保持干净、光亮；女工宜穿肉色丝袜，不能穿黑色和白色；2.男员工头发要常修剪，头发长度以保持不盖耳部和不盖衣领为度，不得留胡须，要天天修脸。女员工不得留披肩发，头发长度以不超过肩部为适度，头发要常洗，上班前要梳理整洁，保证无头屑；3.女员工切忌浓妆艳抹，不许纹眉，可化淡妆，使人感到自然、美丽、精神好。女员工不得涂有色指甲油，不得佩带除手表、戒指之外的饰物，忌用太多香水或使用刺激性气味强的香水；4.员工上班前不得吃异味食物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲边缝不得藏有脏物；5.在对客服务时，不得流露出腻烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情，要友好、热情、精神饱满和风度优雅地为客人服务；6.

7、提倡天天洗澡，勤换衣物，以免身上发出汗味或其他异味；7.工作状态中必须使用普通话。二、销售人员的行为准则：A.销售人员工作态度1.服从上司:切实服从上司的工作安排和调配，依时完成任务，不得拖延、据绝或终止工作。2.严于职守:员工必须按时上下班，不得迟到、早退或旷工，必须按编排表当值，不得擅离任守，个人调理、调换更值时须先征得主管同意；3.正直诚实:必须如实向上司汇报工作，坚决杜绝盗窃、欺骗或阳奉阴违等不道德的行为；4.勤勉负责:必须发挥高效率和勤勉精神，对本人从事的工作认真、负责、精益求精。B.售楼人员的服务态度1友善:以微笑来迎接客人，与同事和睦相处；2礼貌:任何时刻均应使用礼貌用语；3热情

8、:工作中应主动为客人着想；4耐心:对客人的要求应认真、耐心地聆听，并耐心地介绍、解释。三、售楼人员的举止：1站姿躯干挺直，头部端正，面露微笑，目视前方，两臂自然下垂。2坐姿应轻轻落座，避免扭臂寻座或动作太大引起椅子乱动发出响声；3接待客人时，落座在座椅的1/3到2/3之间，不得靠依椅背；4落座时，应用两手将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不雅；5听客人讲话时，上身微微前倾，不可左顾右盼或显得心不在焉；6两手平放腿上，不要插入两腿间，也不要托腿或玩弄任何物品；7两腿自然放平，不得跷二郎腿，应两腿并拢；8工作时不得照镜子，涂口红等；9不得将任何物件夹于腋下；10不得随地吐痰及乱丢杂物。11与人交谈时，

9、必须保持穿着整洁；12用柔和的目光凝视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客人谈话的主题或内容；13与人交谈时，不可整理穿着、头发、看表等；14在接待中心不得大声讲笑或手舞足蹈；15讲话时，“请、“您、“谢谢、“对不起等礼貌用语要经常使用，不讲粗话或蔑视和污辱性的语言；16不得借口顶撞、挖苦、挖苦、嘲弄客人；17称呼客人时，要用“某先生或“某小姐或女士，不知姓氏时要用“这位先生或“这位小姐或女士；18任何时候招呼别人均不能用“喂；四、物品摆放制度售房部是一个公司的门面，整洁程度怎样直接影响到公司的形象和声誉，整洁、舒适的售房部带给客户以信任，并给客户传递一种信息：售房部能做到这样整洁、有序，

10、那么他们的物业也会做到一流水平，因而我们要重视售房部的物品摆放。1、销控台上放置电话、来电登记表、资料夹、水杯，销控台下放置安全帽、报纸、手提袋。2、资料夹、安全帽、报纸、电话要求摆放整洁。3、会谈桌椅要做到干净、清洁，桌下只允许放单片、演算纸、烟灰缸，四张椅子围着一张桌子，一定要摆放有序。4、洽商桌椅客户走后随时摆放整洁，资料、物品放回原处，烟灰缸清理干净。5、计算器、定单、来人来电表单、胶水、订书机等办公用品统一放置销控台抽屉内。6、私人物品一律放到隐蔽位置。7、销售现场内的物品花卉、桌椅、现场POP等应定期改变位置或及时更换，给客户新鲜的感觉，同时也避免销售代表长期工作于一个不变的环境中

11、，影响工作情绪。违背上述规定者，视情节轻重处以处罚。销售表格填写制度一、签到表1、售房部人员天天都要签到，调休、请假都要在签到表上显示。2、签到表内勤负责保管，并上交售房部经理处。3、签到表严禁代签以及不符合实际情况乱签。二、来电登记表1、来电登记表由天天秘书和当值人员填写。2、来电登记表上各项内容要求具体、真实地填写，十分是来电者所在区域以及通过何种方式了解中方园等需要向客户询问的问题要了解清楚。3、尽量留下客户的联络方式，便于客户追踪。4、尽量邀请客户到销售现场。5、秘书人员在天天销售检讨会时必须将来电登记表统一整理，经案场经理检查后做出安排，做过周来电统计后将一周的来电登记表交于内勤处保

12、管。6、来电登记表上的客户电话由当值人员负责记录并追踪。违背上述规定者，视情节轻重处以处罚。三、来人登记表1、来人登记表由每位销售代表填写。2、来人登记表上的各项内容都要向客户了解清楚，认真填写，不允许有空缺。3、天天的来人登记表于天天检讨会前由秘书统计整理，做过统计后交予内勤处。4、每个客户的来访都要有具体记录，老客户回访也要进行填写来人登记表。违背上述规定者，视情节轻重处以处罚。四、购房款项明细表1、购房款项明细表由每位销售代表填写。2、购房款项明细表上每一处均需认真填写，各种数字要明晰、规范。3、购房款项明细表伴随小定单、大定单在天天销售检讨会时由秘书人员交于内勤处。违背上述规定者，视情

13、节轻重处以处罚。五、已购房客户信息反应表1、已购房客户信息反应表可由客户填写，可以由客户口述，销售代表代为填写。2、已购房客户信息反应表要求随小定单填写。3、表格上的各项内容都要向客户了解清楚，认真填写，不允许有空缺。4、已购房客户信息反应表天天检讨会时由当值人员交予内勤处。违背上述规定者，视情节轻重处以相应处罚。六、客户疑义接受反应表1、客户疑义接受反应表由每位销售代表填写后，客户签字确认。2、销售代表有责任根据客户提出的问题向相关部门协调解决，并将协调结果记录在案。七、小定明细表、大定明细表、销售统计表、签约明细表由内勤负责填写，每发生一项业务后要及时填写。业务一、销售轮接细则宗旨：本轮接

14、细则建立在销售人员自律、互通、互容、互谅的基础上，坚持公平、公正、公开的原则，力求高效率的完成销售工作。第一条：每日按公司规定时间上下班，以签到顺序轮接定轮接次序当天轮休人员若正常上下班则计入轮接次序，否则不计入轮接。第二条：天天指定一人担任前台接待任务，前台接待人员若有老客户来访，由其指定最后一个轮接人员接替其当班，以此类推。客户进门后，由前台接待人员严格区分新老客户后，若为新客户，则指定当前轮接人员负责接待。假如客户点出某销售人员名字，则由该销售人员接待。第三条：销售人员轮休当天，若老客户回访，则由该销售人员所在小组内组员负责接待。第四条：老客户带新客户来到现场，原销售人员上班，则由原销售

15、人员接待，若原销售人员休息，则由本组人员负责接待，详细新客户分成由本人和本组帮接人员协商若本组人员也没有时间接待、则计入新的轮接。第五条：客户第二次来，记不起原销售人员，在客户与当前人员洽淡的经过中，若第一轮接人员出现，并与客户相互认出的情况下以登记为准，或晨会客户核对时认出，仅指未定客户则该洽商人员有责任让出客户，并默契、友好的做好过度工作。没有时间限制否则一经查明证明则对该接待人员处以150元罚款，并停接客户5-10天。第六条：新客户的朋友先来替其看房或带资料，新客户与其朋友非同一接待人员接待，则以新客户本人为准。第七条：新客户亲人指：兄弟、姐妹及其配偶先来替看房或来带资料，新客户与其亲人

16、非同一销售人员接待，则以新客户本人为准。第八条：电话接听、房展会以及外出活动，所接客户，若客户来到售房部点某销售人员名字，则由该销售人员接待。否则，均计入轮接。售房现场举行活动的客户均分，当天成交的客户根据顺序分配。第九条：客户第二次来，若不找原接待人员，第二名接待人员在知道原接待人员是谁的情况下，有责任劝该客户由原接待人员负责接待。第十条：若出现明知客户非第一次来，且知道第一接待人员是谁的情况下，仍坚持接待，一经查明证明，则对该销售人员处以150元罚款，并停接客户5-10天。第十一条：非上班时间，在场人员仍以轮接次序轮接但不计入轮接名额之内销售人员全都在场外。第十二条：客户的鉴别以公共客户登

17、记表为准，每日的销售会议核对客户情况登记表。第十三条：晨会时核对客户，如有销售员认出客户而能拿出证据，则以第一次接待为准。第十四条：一家人的认定：父母、子女、夫妻无论购房量。亲人的认定：兄弟、姐妹及其配偶第十五条：若多人同来看房，以登记为准。第十六条：1、客户第二次来时不能记起第一次接待人员并且在接待经过中，第一次接待人员也未能与客户相互相认，第二次接待人员当次逼定成功，包括大、小定如第二次来访在一个月内，第二次接待人员可得该提成的二分之一并计任务合同由第二人员签署并负责到底若超出一个月则归逼定成功人员。如出现退定情况，则由第一人继续负责注：逼定成功以客户在保留单签名为准。2、此客户带来的新客

18、户，首先应由逼定成功之销售人员接待按第四条执行若其休息则由初次接待之人员接待按第四条执行。3、若老客户第二次购房则以第二个销售人员接待。若此销售人员休息则由第一次人员接待，若两个均不在则计入轮接。第十七条：接待老客户或签约均不得接待新客户。第十八条：公差按上班时间执行。第十九条：当客户出现纠纷断定后超过三天，均不得再提出异议。第二十条：若出现制度未尽之情况则以案场经理定断定为最后断定。二、引导台规范A、按编排顺序指派一名销售人员负责引导台接待任务。B、客户进门引导人员应做到：看到客户走至门口时，应立即站起，待客户进门后应马上上前问：“您好，看房吗？得到客户肯定答复，应进一步问：“以前有没有来过

19、？。得到肯定答复后应将客户引导至沙盘前讲：“请稍等，我请一位专业的置业参谋给您介绍。马上走至置业参谋前5米以内点名邀请，并和置业参谋一起走至客户身旁1米距离，向客户介绍：“这位是我们专业的置业参谋小王，由她来给您介绍，此时，引导员应退后一步，让出位置，置业参谋应马上上前一步，向客户点头微笑讲一声“您好并自报姓名。C、老客户回访应做到：客户进门后，得到客户肯定答复曾来过，应问清第一次接待的置业参谋是那位，得到答复后，应先引导客户入座，然后邀请该置业参谋为客户做进一步解答。若该销售人员当天休息或当时不在销售部内，则应由该销售人员所在小组内其他销售人员负责临时接待人员由小组主管指定。若客户记不起第一

20、次接待的置业参谋是哪位，则引导员介绍当前轮接人员来负责接待。要求：1、引导台应保持整洁，台上只能放置轮接本、客户金薄。2、引导员必须公平、公正的执行好引导员的职责。3、引导员不准接待新客户，若有老客户来访，引导员必须先指定当前最后一名轮接人员顶替本人值班，做好交接后才能接待本人的老客户。4、引导员不得打电话接听电话不得超过三分钟。5、引导员不得离开引导台。三、售房部每日工作流程1、根据分工清扫责任区卫生；2、根据当季度要求整理着装；3、参加晨会；4、了解工作内容；5、查看个人资料夹资料能否齐全；6、根据轮接次序接待客户；7、上班中，值日人员及时清理桌面及地面污物；8、下班前一小时填写（日报表）

21、；9、下班前翻看客户接待表，总结当日得失；计划明日客户追踪、准备相关资料。四、客户接待流程1、客户进门，轮接人员上前打招呼“您好！看房吗？。若非看房人员，礼貌的告知应去部门，对推销人员礼貌的告知办公室不得推销。2、得到肯定回答则追问“您能否第一次来？若已来过则询问“是哪位给您介绍的？并邀请前次介绍的同事前来接待。3、若客户第一次来则递给客户名片，根据统一讲词讲解沙盘。4、了解客户意向锁定房型5、邀请落座，倒水。6、深度洽商。7、参观样板房，工地。8、填写楼款预算单，了解客户购买力。9、逼定成交。10、留下客户联络方式并约定下次来访时间。11、将客户送出门外。12、填写（来访客户跟踪表）个人客户

22、记录。五、签约流程1、目的房屋去存，地下室去存。2、重新计算、核实房款及费用。3、简单明了的向客户讲解合同条款。4、抄写合同超出标准合同的内容向经理请示5、客户核实合同内容并签字。6、销售经理核实合同内容并签字。7、到出纳处交款、出纳核实房屋及地下室去存并登记。8、为客户填写下次付款时间、付款项目、应付款额及贷款手续资料的清单。9、将客户送出门外。10、填写（已购客户情况表）、（商品房两书）。11、检讨此客户从初次来到签约经过、总结得失完成（来访客户跟踪表）全部内容。六、特殊优惠管理办法为加强公司销售秩序，规范销售管理流程，特制定本办法：1、销售部必须严格执行公司销售价格及优惠率。2、公司总经

23、理、副总经理、销售总监有权给予业务对口单位或对口人1%的特殊优惠，以（特惠单）形式下达销售部。3、若确须超出1%以上的特惠须经公司周办公会讨论决定，并向销售部下达由公司总经理签字的（特惠单）销售部方可执行。4、所有特惠均须在客户签署（认购书）前向销售部下达（特惠单），电话通知特惠须在2天内补办，销售部催补。5、（认购书）签署时若有特惠财务部须验明（特惠单）后方可签字，特惠单由财务部保存。6、特惠不得叠加执行。七、保留单及认购书规范a、保留单或认购书签定同时必须交纳保留金或认购金，不得空签亦不得只收保留金或认购金。B、财务人员必须在见到保留单或认购书后方可收款，收款后在保留单或认购书上签字。C、

24、财务人员必须在认购书签字时核实房屋价款。D、保留单或认购书必须由案场经理签字方能生效，案场经理外出由部门经理签字，部门经理和案场经理同时外出由主管签字。案场经理外出必须向另一签字人转交（大销控）。E、签字人必须查阅（大销控）清楚房屋去存后方可签字，签字后必须马上填写销控。签字人必须核实价款及优惠。F、合同签字时必须查看认购书的位置、价款及优惠的内容。G、保留单或认购书缺少财务人员或经理签字视为无效。八、关于电话接听1、来电一般在电话铃声响三次之内必须接响。2、接听时间一般不能超过3分钟。3、在拿起电话后首先要讲您好：橡树玫瑰城，然后他仔细倾听客户询问，待客户问完基本情况后，我们在发问、我们发问

25、一般要把握好机会，一定不要在没有回答完客户的情况下就转移话题。在接听经过中基本要知道客户是从什么信息里知道我们的楼盘、客户的大概需求，他们如今所处的位置，以便我们的信息传递给他。4、一般客户在电话里了解的东西只要听觉并没有感观，不管他是不是买房，都要用热情、温和的语气来接听、绝不能有情绪、答非所问，由于客户在电话里只能以听觉来恒量我们整个企业形象及人员素质。5、在接听经过中最好利用楼盘本身最能吸引人的、最能感动他，进而给客户留下深入的印象使客户有来现场看房的念头。6、挂电话时、一定要等客户先挂断这样表示对对方的尊重。销售部报表管理办法日报表1、天天下午18：00前每位销售员填写个人销售情况明细

26、表。2、18：00由指定主管或内勤开场汇总报表、统计数字并编制当天日报表，若为周月末则同时汇总当周月所有日报表、统计数字后编制周月报表。3、18：30前由主管交案场经理处审核并签字然后交报表到公司。4、主管休息日由行政助理顶替编制报表。要求：1、及时填写报表，超出规定时间仍未填写好者罚责任人20元/次罚款。2、准确填写报表，若出现错误罚责任人10元/次罚款。其他要求见（销售报表报送制度）销售报表报送制度1、目的：为了获得及时、准确的销售信息，为管理层提供实时、真实的数据，把握和实时监控房源的销售、库存、价格等信息，及时反应、指导销售计划，降低开发经营成本，扩大市场占有率，提升地产企业核心竞争力，特制定本制度。2、适用范围：本制度适用于公司开发的所有项目销售报表的报送。