直入人心的八大销售技巧和话术..docx

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1、直入人心的八大销售技巧和话术.直入人心的八大销售技巧和话术推销话术其实就是讲服技巧，推销员通过信息传递，让对方改变观点的经过。如何才能让对方改变态度呢？最有效的方法是捉住对方的心理需求，利用心理需求来制定讲服策略，进而改变他的态度。关于人的需求和需求层次，能够参看（马斯洛需求层次论）。销售话术的任务实际上是推销一种象征性知足人的心理的方式，这种需求往往是隐含的潜意识。高明的销售话术就是瞄准讲服对象的潜意识，将潜意识转化为一种动力。这样就知道了卖啤酒其实卖的是文化，卖可口可乐其实卖的是活力和正宗，卖彩券、保险是卖的将来期望。消费者行为学以为，消费者行为在很大程度上取决于隐藏在它们内心的心理需要，

2、而将销售话术与这些心理需要结合起来，就会感动他们，让他们改变态度。第一大销售话术：安全感人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来讲服客户是最常用的销售话术。这种讲服随处可见，比方保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来讲服的。汽车销售话术中，讲这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效，对于买车的人肯定是一个有力的论点。比方卖房子，对客户讲物价上涨、房价上涨，资金缩水，不如投资房屋来得安全。再比方卖设备讲，购买这台设备，能够让客户的体验更好，吸引更多的客户，而假如不买，你的竞争对手就会买，会把你的客户抢走。安全感的反面是恐惧感，假如安全感感动不了客户，那你不妨用恐惧感恐

3、吓他一下。卖儿童智力玩具的讲，不要让孩子输在起跑线上，就是一种恐吓；让客户观察皮肤里面的螨虫来推销化装品，也是一种恐吓；日本一个保险公司推销员用录音机模拟死人到阴间和阎王的对话，讲述由于没有给家人购买保险，而遭到惩罚的事情，更是恐吓。恐吓可能是最有效的推销话术。第二大销售话术：价值感每个人都希望本人的个人价值得到认可。汶川大地震中，有乞丐主动为灾区捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社会认可的潜意识。捉住价值感，也是的一个重点。劝讲买保险，你能够讲：“给家人买保险就是买平安，这是作为父亲和丈夫的职责。、“这台设备用上以后，公司的工作效率会大大提高，这讲明你这个设备部主任的慧眼识货。推销烤

4、肉机“当丈夫拖着疲惫的身子回来，他多么渴望吃一顿美味可口的饭菜，当妻子将美味的烤肉端上来的时候，丈夫的心该有多幸福？呵呵，假如你小嘴这样会讲，那妻子假如不买，我都想鄙视她一下。第三大销售话术：自我知足感自我知足感是比个人价值感更高层次的需求，我不仅有价值，更有本人的风格和特色。这也是推销话术经常用的讲服点。买汽车：“这部汽车不仅性能很好，而且车型很独特，线条流畅有特色，特别合适您这样成功人士。、同样是卖烤肉机你能够这样讲：“当丈夫和三五好友来家里时候，你为他们做出和饭店一样的烤肉来，才显出你家庭主妇的手段啊。对那个设备部主任你能够讲：“这台设备用上后，公司在一年之内能够节省两万元，而且效率也会

5、大大提高，老板和同事会称赞你这个设备部主任真是优秀啊。第四大推销话术：情爱亲情感毋庸讳言，情爱是人类最大的需求和欲望，也应该是销售话术的讲服点。你知道吗，在西方看拳击赛的主要观众是什么人？据调查是老年妇女，别以为老年就不需要情爱了。但是以情爱为讲服点要讲求策略，不能很直白地去讲，十分对方是女性的时候，你一个小伙子乱讲，不是找对方抽，就是找对方男朋友抽，该！我们都救不了你啊。要擅长运用语言引起对方的想象，比方推销仍然是推销烤肉机，你能够对她讲：“逢丈夫的生日，用红烛、鲜花营造一个浪漫温馨的二人世界，端上一盘烤肉，两杯红酒，两个人低吟浅酌。丈夫品着那垂涎欲滴的烤肉，看着贤惠淑美秀色可餐的你，将是一

6、种多么幸福的感觉啊。好了，打住再往下讲就是找抽了，让那个妻子本人想象吧。你能讲这样的销售话术，她还是不买，告诉我，我和你一起鄙视她。亲情感是销售话术的另一个讲服点，每个人都需要亲情感。比方推销仍然是烤肉机，今天好似和烤肉机杠上？呵呵。你能够对那个妻子讲：“周日，当您全家围坐在餐桌的时候，您端上了用烤肉机烤出的色、香、味俱佳的烤肉时候，孩子欢呼、丈夫夸奖，天伦之乐其乐融融，那是多么好的一幅景象啊。第五大推销话术：支配感我的生活我做主，每个人都希望表现出本人的支配权利来。这支配感不仅是对本人生活的一种掌控，也是对生活的自信和安全感。这是人们一种隐含的需求，也是销售话术的讲服点。记得有个很有趣的推销

7、案例，一天，一位先生领着他的太太没有考证，姑且这么讲来到一家珠宝店，两个人随意阅读琳琅满目的珠宝，这时那位太太轻声叫起来，原来她发现了一枚很大的钻戒，非常漂亮。两个人欣赏完这枚价格不菲的钻戒，先生的脸上微有难色地问价，这一切都被那位静静观察的销售员看在眼里，这位销售员很轻快地报了价紧接着讲：“这枚钻戒当年曾经被某大国的总理夫人看好，只是由于有点贵他们没有买。“是吗？只见那位先生的眼睛立即睁大了，“竟然有这样的事情？先生问。销售员简单地讲了那天总理夫妇来店的情景，先生饶有兴趣地听完，先前脸上的难色一扫而空，又问了几个问题，很痛快地买下了这枚钻戒，脸上是得意之色。在很多时候，人的气力感表如今对财富

8、的支配上。在这个推销案例中，销售员巧妙地运用了知足支配感需求的销售话术，进而让那位先生买下了总理夫人想买都买不起的钻戒。第六大销售话术：归根感这是一种比拟高级的心理需求，尤其是对于一些已有成就，并经历了坎坷的中年人来讲，归根感是它们的一种追求。对于他们来讲，这是很好的一种销售话术。这是一种比拟难把握的心理需求，它是那种经历繁华过后的返璞归真，是那种沧桑以后的踏实的心态。比方你买汽车能够讲：“这款汽车价格不贵，但性能却很好，尤其是汽车的外表典雅而古朴，线条简单而凝练，正合适你这种经历过风雨的人。第七大销售话术：归宿感每个人都要有个归宿感，否则那颗心就可能惶惶不定。我是谁？我那个群体是什么？我应该

9、属于哪个群体？这是每个人一生一世要搞明白的。于是，就有了成功人士、时髦青年、家庭主妇、小资一派等众多标签。而每个标签下的人要有一定特色的生活方式，他们使用的商品、他们的消费都表现出一定的亚文化特征。将商品和这种标签结合起来，将商品作为所归宿群体的标志，是销售话术的关键点。比方同样是买车，对时髦青年能够讲：“这款车时髦、动感，是酷酷们的标志。对于成功人士：“这车型大方、豪气，性能优良，速度快，是成功人士的首选。、对于家庭主妇：“那款车操作简单、安全舒适并配有大型后备箱方便放各种东西，合适采买、接送孩子，主妇们都选择它。第八大销售话术：不朽感尽管生命都会走向落幕，但没有一个人会盼望那一天的来临。害怕死亡、害怕老去、害怕容颜消褪、害怕爱情不永，这方方面面的害怕构成了人们对于不朽的追求，有人花钱买名声，有人花钱买健康，有人花钱买容颜。借着这种需求，用销售话术来讲服客户，也是常用的办法。比方营养品推销：“滋补身体要趁早，假如身体已经遭到损坏、或者老化再想补就晚了。这种产品能够全面调节身体的机理，有效地减缓各种脏器的老化，使用时间长了，你会发现本人变得年轻了，容颜也好看了。当你把产品和他追求的不朽联络起来，你的销售话术会很容易感动他的。以上介绍了八种最常用的销售话术，这些推销话术都是和人的需求联络起来的，从这里可以以看出一个道理，要想感动人心，必须从需求下手。