电话销售成功的六要素.docx

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1、电话销售成功的六要素电话销售成功的六要素2004-4-20*本信息仅供参考*如何做电话销售才能更有效果呢？下面将要介绍的就是电话销售的六个关键成功因素：1.准确地定义你的目的客户这六个关键的成功因素中非常重要的一点，就是你一定要准确地定义你的目的客户。你的目的客户到底在哪里？哪些客户才最有可能使用你的产品？这些信息一定要非常清楚，否则的话，天天打出哪怕再多的电话，可能这些电话都是徒劳无效的。例如，池塘里面有非常多条的鱼，各种各样，你希望得到哪种鱼呢？你要先观察，你想得到的那种鱼大多集中在什么地方，不要没有目的的胡乱钓鱼。在目的客户最集中的地方，去寻找客户，你能获得的效果才会更好，效率才会提高，

2、所以一定要准确地定义你的目的客户。2.准确的营销数据库有了目的客户，你还需要做一个客户的数据库，准确的客户数据库，由你的销售代表天天从数据库中去调出本人的客户资源，然后去打电话、跟进等等，这样销售效率也会有很大的提高。3.良好的系统支持假如有一个客户关系管理系统来做支持，你的很多资源都能够实现分享，包括你的销售效率，你的管理效率也都会有很大的提高。除此之外，企业想施行电话销售，电话销售中非常大的挑战，就是如何在电话中跟客户建立起一种信任关系，这种信任关系其实基于两个层面：企业与企业的信任关系；企业与个人的信任关系。例如，假设你的产品品牌足够大，客户购买你的产品很可能是出于对你的产品品牌的认可度

3、，对你公司的信任度，这是企业与客户的信任关系。而五个销售代表都跟客户接触时，客户可能跟其中的一个销售代表来合作，由于他个人能够跟这个客户建立起一种销售关系，是企业与个人的信任关系。4.各种媒体的支持你一定要有在广告、直邮方面的市场支持，尽可能地扩大本人的产品品牌影响力。所以企业要想施行电话销售，一定要想尽各种办法从企业层面上把本人的产品品牌建立起来，由于建立起来以后会吸引很多的客户去主动地给你打电话，他有需求时会主动打电话给你，而这时销售代表的销售效率相应地也会有一个很大的提高。5.明确的多方介入的电话销售流程销售流程很重要，假如没有一个很明确的销售流程，会造成一个大家可能互相牵扯不清的局面。

4、比方销售代表的主要工作是为了挑选销售线索，然后把销售线索转给外部销售代表，假设某个销售代表本人判定这个客户应该是一个目的客户，但是当他把这个销售线索转给外部销售代表以后，外部销售代表的反映是这个客户不是公司的目的客户。这时就会出现双方对某些问题认识上的不清楚。所以企业一定要有一个流程，也就是应有一个电话销售的流程来提供支持。6.高效专业的电话销售队伍最后，你一定要有支非常强大的电话销售队伍。电话销售的一个组织机构与最初讲的案例具有非常大的一致性，也就是你一定要将本人的客户逐一地分类，大客户部能够用电话销售代表做支持，一定要有大客户的销售经理去亲身拜访客户，建立密切而又牢固的客户关系。施行电话销

5、售是以公司内部的有效管理为成功销售的基础。一些企业固然也在施行电话销售，但其内部的销售管理特别明显的一塌糊涂，电话费用相当高而销售效率反而很低，公司反映这种销售形式没有什么好处。公司之所以做出这种反映是由于没有实现其料想的效果。要想通过电话销售这种形式来提高企业的销售利润，公司内部的有效管理是绝对必不可少的。电话销售的组织机构假如是用电话销售来实现，电话销售内部一定要有一支团结一致、发奋向上并具有强大战斗力的团队。在这支富有强大战斗力的团队内部，又划分成几支分工不同的较小的团队，其中有些团队是专门负责去寻找客户的；有些团队是专门维护客户的。这样你的电话销售团队内部就能够分成两支有不同分工的较小

6、的团队，这是简单的客户组织。下面是电话销售组织机构的举例。电话销售中将会面临的挑战电话销售具有很大的优势，这种优势在上文已经讲过，比方，通过电话销售能够帮助你更好地降低销售成本、提高管理效率，包括你的销售效率。然而对于电话销售人员，对于企业也都面临着很大的挑战。电话销售人员不可能面对面地去见客户，我们不能很好地判定客户的状态。当然除此以外，还会面临着很多其它的障碍，比方讲时间比拟少，沟通的障碍等等，这些都是电话销售人员在销售经过中所面临的一些挑战，这需要本人通过各种方法去妥善地解决。【本讲小结】这一讲主要讲述了电话销售能够很有成效地帮助企业获得更多的利润、电话营销的营销职能、在销售和销售管理中所面临的主要问题、电话销售的六个关键的成功因素、电话销售中将会面临的各种障碍和挑战。文中通过案例的形式明晰地讲明了电话销售能够很有成效地帮助企业获得更多的利润；列举了在销售和销售管理中所面临的主要问题：成本高、资源的配置不合理、客户资源的风险；企业要根据本企业的实际情况来组建本企业的电话销售组织机构。