定价策略与渠道价格管理.docx

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1、定价策略与渠道价格管理c:iknowdocsharedatacur_workxxxx价格管理模板1定价策略1示例：X企业为了迅速扩大Y产品的市场份额，决定使用低价浸透策略。2定价决策因素2.1公司经营战略2示例：X公司坚持优良价值策略，以低价格向市场提供中等质量的IT产品和服务。2.2产品因素a)产品的市场目的1总结企业的价格策略，常用的定价策略有：1)浸透策略用于迅速扩大市场份额；2)撇脂策略用于追求最大利润；3)生存维持策略身处剧烈竞争条件下所使用的策略；4)市场领先策略；5)价格淘汰策略；6)低价阻吓进入者策略等。2 (示例：Y产品目的：X公司希望今年Y产品能够占领10%个人电脑市场，销

2、售额到达100亿元，创造利润5亿元，并在今后3年内保持每年20%的增长。)b)产品的生命周期(示例：Y产品处于成熟期，市场竞争特别剧烈。消费者有多种品牌选择，价格是一个十分重要的购买因素。)c)产品的市场细分示例：Y产品的细分市场是对电脑了解不多，第一次购买电脑的普通居民。d)产品的市场定位示例：Y产品的市场定位是：人性化功能设计、易学易用。e)产品的竞争威胁示例：竞争威胁很多，主要来自国内厂商，如联想、方正、TCL等等。f)产品的关联程度示例：Y产品在X公司内关联产品线。2.3成本因素a)静态成本3b)动态成本43主要方法有：a)标准成本会计法合适原材料成本比重很大的产品；b)ABC成本会计

3、法合适原材料成本比重较小的产品与服务产品。4主要分析：a)产能变化条件下的成本变动；b)经历曲线下的成本变动；c)其他成本影响因素分析：原材料与劳动力价格、技术创新、金融环境等。2.4产品的消费者认知价值a)诊断定价法示例：Y产品的认知价值超过平均数。讲明消费者以为相比其他产品，Y产品提供了更多的价值。那么X公司能够根据认知价值的优势程度，为Y产品制定一个高于市场平均水平的价格。b)PSM法预测消费者可接受价格区间与最优价格示例：由上图可见，对于这个产品，消费者能够接受的价格区间在7-一三.5元，其中最优价格点在10元附近。c)Y产品价格敏感性的衡量0102030405060708090100

4、0510152025303价格评估示例4C模型：4价格体系4.1基本价格54.2促销定价6a)现金折扣b)数量折扣c)特定时间产品、活动价格5通过基本定价方式制定的产品基本价格。6促销价格的目的是在特定时期内增加销售额、鼓励顾客试用、清理库存等的十分价格策略，能够结合市场推广模版分析。d)附加服务4.3歧视定价a)地区差价防止串货b)身份差价c)渠道差价4.4选件价格74.5捆绑价格84.6服务价格5渠道价格管理5.1渠道折扣a)付款条款折扣b)批量折扣c)季节折扣7根据不同的选项调整价格。8通过捆绑不同的产品来调整定价。5.2渠道补贴a)产品市场推广b)培训c)渠道奖励d)奖励积分e)活动奖

5、励6价格变动管理6.1主动型价格变动a)主动提价b)主动降价96.2被动型价格变动a)竞争者提价10b)竞争者降价119主动地提价和降价都要考虑下面三点：1.消费者价格敏感性反响,2.竞争者能否跟进，3.提价效果评估,包括市场份额、销售额和利润、品牌认知等变化10首先分析竞争者提价原因，评价竞争者提价的效果市场份额、销售额和利润、品牌认知变化，然后根据本企业能够选择的两种反响策略，即不变和跟进，分别进行策略评估，包括本企业的市场份额、销售额和利润的变化等，然后择优选择。11策略的分析和选择同上，注意分析竞争者对本企业策略的再反响。2020年5月29日星期五04:15:085.29.202004:1504:15:0820.5.294时15分4时15分8秒May.29,2029May20204:15:08AM04:15:08