成功营销案例小故事分析.docx

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1、成功营销案例小故事分析成功营销案例小故事分析水塔：做“离消费者近期的品牌厨房中的安琪忙得不亦乐乎，朋友们平常各自顾着家庭工作，难得在周末时间聚到她家，她准备展示一下新近学会的菜品。各种调料齐全，需要五香粉的，需要醋做个小调理的“duang，手一滑，整瓶新醋掉落地上，霎时一股酸气弥漫满屋。朋友纷纷过来打探，看到略显滑稽的安琪，笑成一团。“快快，赶紧去楼下便利店，再买上一瓶，少了醋可不行。尽管无甚大障，女主人安琪的好心情，还是跑了。这场景似曾熟悉，很多厨房小主碰到过，从产品生产者角度，那个500毫升直立的传统醋瓶子，对安琪这样的使用者来讲，确实“壮了些。怎样让消费者了解好产品品质什么样?怎样让消费

2、者在产品使用经过中更好把握、不易掉落、轻重适宜?如何能让消费者随时随地随需购买?怎样能让消费者感觉到产品的温度进而亲近?这就是山西陈醋品牌水塔一直在研究的问题，他们力图探索产品使用经过中的消费心理细节，为安琪们减少烦恼。在陈醋这个连品类名称听起来都比拟“老的行业中，水塔比竞争者更早地意识到了品牌与消费者之间的直接关联度，这种关联不是单纯依靠广告告知来实现，而是通过理解消费者行为来获取。他们正在做的，是离消费者近些，更近些。好品牌必须通过消费者口碑与体验来实现，尤其在一个互联网发达、评价随意穿插的时代。将来的主流市场，一定是品牌导向与品类导向双行，但无论是哪个方向，消费者主导都是必然。厨娘安琪的

3、问题将很快得到解决，由于水塔这样的企业正在默默升级产品，与消费者们建立连接。谁懂消费者的心?只不过同其他行业相比，陈醋行业的引领，要付出更多努力。一瓶醋，对于如今的安琪们来讲，就是调味品。今天，传统醋品类受诟病的，除了味道，恐怕还有那几十年不变的瓶型讲主流方瓶有点儿“傻、大、粗，似乎也并不为过。过去，传统企业十分是山西企业，大多注重容量，500克居多，但在水塔对消费者的调研资料中发现，这个品类的主流产品假如想做全国市场，还是应该以350克到420克最为适宜。这是由于，除了山西本地，消费者目前对醋的使用量还没有那么高，500克容量以上，一个月假如用不完放到第二个月，就已经不利于保鲜。所以，三口、

4、四口之家，最好能在一个月内用完一瓶醋。这个调研结果，使水塔愈加坚信，从实用性角度考虑，将现有主力产品从500克调整到420克，能给消费者带来更多的新鲜度，使用起来也更便捷。实际上，传统陈醋产品忽略消费者使用体验，还有一个表现，就是对瓶形的设计。单就这一点而言，同样使用外包装的白酒、葡萄酒以及饮料行业，做得好很多。包括厨娘安琪碰到的问题：这个瓶子为什么不那么容易拿住?除了重量，也与醋瓶的外形有关。水塔提取了目的消费者的使用需求，发现，其实消费者对醋瓶的直径、手感、高度、克重，都有比拟准确的判定，尤其在直径和把握度方面的需求，与人体工学原理息息相关。这成为水塔新瓶设计的重要理论根据，而此后在社群中

5、的调研证实，即使与竞品放到一起进行盲测实验，消费者也能从手感、设计以及使用度方面轻易识别出水塔品牌。最好的渠道链接互联网电商呼声越来越高的时候，消费者正越来越多地走进实体店。这是日用快消品的好消息，醋品类也一样。水塔没有错过这个最恰当的相遇机会。全国连锁卖场、区域连锁卖场、连锁便利店、社区店，在成为水塔新品最佳陈列位的同时，也成为最好的活动合作伙伴。无论是互联网公司，还是传统企业，接近消费者的“地推都是至关重要的一环。品牌认知、购买、体验、二次购买，必须通过这样的流程才能实现。水塔太原市场的“十一品牌大战，正是本着与消费者深化接触的目的而来。一场消费者、零售商、品牌商多方受益的活动，给水塔带来

6、了更多的消费人群和市场反应数据。随后，在太原当地各连锁便利店以及小型社区店中，水塔新品得到了越来越多的关注与咨询。这为企业即将启动的社区美食家服务提供了宏大支持。水塔看得到的将来，并未在喧嚣的互联网上，而是在线下实体店，以及与消费者更近的社区和“便利店中。对于有即时消费特性的、物流配送难度大的、客单价不高的陈醋来讲，这就是最好的渠道链接。共享谁的“调性给你?产品扎实了，渠道给力了，是不是消费者就喜欢了?未必。今天的消费者，对品牌要的是个感觉，这种感觉要么是个个性，要么是个调性，要么狂放不羁，要么温文尔雅。选择合适的品牌形象代言人，是让消费者找到感觉的一条“捷径。水塔与蒋雯丽，互相看中了。从20

7、21年4月到6月，繁忙中的蒋雯丽经纪团队曾数次抽身前往水塔，了解工厂，了解产品，了解这个企业真实的供给链。对他们来讲，选择一个品牌的风险在于，企业的真实度与可信度，这其中包括产品的品质和人的品质。水塔看中的魅力，则是蒋雯丽的品质所在：一位生活健康独立、见解卓而不群的知识女性。就品牌调性而言，正面、健康、独立、刚毅，是二者内在最为相符的部分。对于70、80后整天平衡事业与家庭关系的厨娘们来讲，安然平静、独立、韧性，是他们当下最为需要的气力。正如水塔营销总经理边江所讲，透过品牌代言人，加大与消费者之间的沟通，不仅希望消费者记住“水塔这个品牌名称，还要传递品牌一直希望带给消费者的健康、幸福的生活方式

8、。细分领域中的新消费群与消费者走得越近，越会发现，他们的需求变得越来越细分，十分在一个始终大容量大品项同质化的陈醋领域。其实，消费者的需求都是潜在的，只要给他一个暗示，他就会跟进。在细分市场与消费者无限接近，正是水塔的发展思路之一。山西陈醋，在全国使用量最大，度数比拟低，更多体现的是当代气息加上传统意识。风味醋，比方饺子醋、凉拌醋，基本上以当代气息为主。将来市场要拼的，不是那些严重同质化的产品，而是一个个细分市场。A品牌陈醋与B品牌陈醋到底有何不同?消费者是很难品出来的。但是，你是吃饺子用，还是拌凉菜用，从功能上，很容易做出判定。产品细化，品类细分，才是将来市场的主流方向。假如还有人讲，南方人

9、对陈醋的消费量不大，水塔给的答案是：南方市场将以风味醋为主，打白醋、米醋，陈醋在那里起辅助作用。这是一个实体店老板不断失败、又不断出发的真实故事。发家前：头脑胜于市场在郑州捞到第一桶金后，姚洪逐步尝到了干餐饮的甜头，又开场琢磨出点子，研究大盘鸡，随即在经一路开店，也获得成功。“那个时候，只要选对地点，有好品质和口碑，生意都能做成。这是他最初做生意时的商业思维或者讲是制胜法则。而在位置上姚洪的足疗店同样不占优势。姚洪所开的足疗店在东区位置比拟难找，在街区的不显眼的位置。“由于这个足疗会所的电梯运行问题长时间没有解决，导致公司一直没有效益，这也是这个店面经营失败的最直接的原因。姚洪讲，这样的店成本

10、消耗极大，原来赚的几千万全砸里面了。失败后：柳暗花明这是姚洪做生意以来赔的血本无归的一次，一时间债务也如泰山压顶一般，“有的时候真的坚持不住了，甚至有了跳楼轻生的念头。姚洪想起当时的状况，仿fo如今还记忆犹新。这个时候，最让他敬仰的商人有两个，一个是红遍中国的马云，另一个就是在河南做火锅如火如荼的巴奴火锅掌门人杜中兵，两人看似没有什么可比性，但后者似乎离姚洪本人更近一些。讲到火锅，不得不提起2021年，姚洪做小毛驴火锅的一次经历。当时白庙社区拆迁后，姚洪没有其他选择，加上归还以前的债务，身上也所剩无几。他找岳父借了钱，在中牟买了他所能买下的最便宜的一头毛驴，就在此种境况下开张了。这家店做成样板

11、以后，姚洪想着多开几家店，一是增加品牌力，二是扩大规模。但一时他拿不出更多的资金去投资，哪怕是第二家店。于是，姚洪开场用加盟的方式做店，加盟他驴肉火锅的合作伙伴纷至沓来，而这样一做，反倒是无心插柳柳成荫，本来考虑怎样扩大规模，然而却赚了一大笔的加盟费。讲到这里，姚洪解释讲，连锁加盟是那个时期餐饮商业市场的一个趋势，也是一个过渡期。姚洪几个月前在经三路开的一家鱼虾火锅店，生意火爆。“一个商人第一要务是利润，但利润的第一要务是商业思维，这个思维就是，趋势大于系统，系统大于团队，团队大于个人。姚洪讲。“杜中兵做火锅餐饮毛肚品类的第一，我要做的是鱼虾品类的第一。姚洪讲，他如今又一次站在餐饮商业的下一个节点，重新蓄势起航。姚洪接着讲起如今的生意经，原来一个好位置，一个好产品就能占领一方市场，但如今可能行不通了。“打开消费者心理的任督二脉是如今行业的主题，利用好互联网工具是经济大势所趋。姚洪如今开的店，天天的翻台率平均到达5次以上。姚洪以如今他所开的鱼虾火锅店为例，一个果盘怎么摆放，切块的标准，食材的选料等都需要站在消费者的角度考虑。另外，在合伙人制度上，姚洪也采用了愈加有鼓励法则的股东机制，增加实体店运作的活性。点击下页进入更多成功营销案例小故事相关内容