当代推销学作业和考虑题.docx

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1、当代推销学作业和考虑题（当代推销学）作业和考虑题第一章当代推销概述一、考虑题1、试述当代推销在宏观经济发展中的作用。、促进市场的繁荣、促进生产的发展、知足居民消费者需要和促进消费的发展、有利于增加国家积累5、有利于从整体上扩大和加强中国产品在国际市场上的竞争能力2、当代推销与传统推销的区别。1、推销宗旨不同2、推销手段与方式不同3、推销策略和推销结果不同4、推销级组织不同二、作业1、什么是当代推销，当代推销有哪些特征？答：当代推销：是指推销人员在一定的推销环境，应用各种推销手段，促使顾客采取购买行为各种活动的经过。当代推销的特征：讲服性、灵敏性、多功能性、双向性、互利性2、当代推销观念有哪些？

2、答：当代推销的观念：一消费者为中心的观念：顾客导向，市场导向，需求导向。二锐意创新的观念、经营观念创新、经营产品不断创新、场的拓新：不断开拓新的市场。三文明经商观念、经营环境文明化、经营方式文明化、经营主体文明化：经营单位和人员的文明建设四保证满意、销售满意的商品、制定满意的价格、确定满意的经营方式、提供满意的服务五推销观念的观念第二章当代推销主体和客体一、考虑题1、推销员在当代推销中的地位和作用怎样？销员在当代推销中的地位无论将来通讯技术和传媒技术是怎样的发达，企业的营销和促销将永远离不开人员的推销。推销员成为企业业务活动的主体，成为企业搞活经营、获得效益和提高效益的生力军。销员在当代推销中

3、的作用一对企业而言，他非人员推销方式所无法取代的。推销人员在销售产品、调查需求、开拓市场、售后服务和树立企业形象方面是详细任务的执行者，是企业向前发展的先锋队、生力军。二对社会而言，社会经济发展、当代文明实现的一个推动力。科学家、发明家、哲学家、文学家创造了当代文明，但当代文明的实现靠的是我们广大的推销员。三对消费者或用户而言，引导和影响的购买和消费。在推销经过中，把以为能够知足消费者或用户需求的产品推荐给他们，起到了引导购买、引导消费、影响购买、影响消费的作用，起到了传递购买标准与教育消费的作用。四对推销员个人而言是发挥个人才智、磨练个人意志、培养高尚情操以及走向事业成功的最佳途径。3、最终

4、消费者中，个体消费者与集团消费者的消费心理有何区别？1对商品的质量、性能、操作情况和品牌的关心程度不一样。2个体相对集团来讲更关心商品价格。3个人消费者更喜欢购物方便，而集团对购买地点有一定的选择性。4集团对商品品种有一定的选择性，而个人更多的是从众心理。二、作业1、何谓推销员、顾客和推销品？答：推销员：是推销主体，即主动向顾客推销商品和劳务的主体。顾客是指具有购买决策权或具有影响购买决策力并直接介入购买经过的个人或集团，亦即产品或劳务的购买者。2、当代推销对推销员有哪些要求？一推销员的素质要求政治素质、思想素质、文化素质、业务素质、法律素质、生理和心理素质等。、政治、思想、法律素质要求、文化

5、素质要求、业务素质要求、生理和心理素质要求二推销员能力要求良好的注意力和洞察力正确的理解力和判定力巧妙的表演力灵敏的应变力较强的创新力悦人的讲服力和论理力较全面的管理力优秀的交际与交往能力三推销员的精神、观念和职责、推销员的精神、推销员的观念、推销员的职责3、何谓法则？影响顾客购买力的因素有那些？指推销人员根据推销品特性，对可能成为本企业顾客的某个消费者或用户进行全面衡量或评估，以确定其成为准顾客的可能性。包括顾客的财力审查Money、权利审查Authority、需求审查Need。4、有形实体推销品与无形非实体推销品的特点有何不同？有形实体推销品的推销特点、推销交易是商流、物流同时进行的经过、

6、推销活动受市场供求局势影响大、整体商品质量越来越重要无形推销品推销的特点、推销活动中一般只要商流而没有物流、很多无形服务产品的推销成交经过往往是服务产品的生产、流通、消费同一性经过、购买中英强调服务品的特殊使用价值和实际利益、注重把服务放在首位、推销中注重人际关系的连锁性第三章推销理论一、考虑题1、推销方格与顾客方格有何关系？推销的成效不仅取决于推销员的推销心态，而且还取决于推销员的推销心态与顾客的购买心态能否相协调。2、如何来理解和认识三角推销理论？推销三角理论阐述的是人员推销活动三个因素：推销品、企业、推销员从和作用才能使顾客接受推销品，采取购买行动，实现推销成交。一、推销员对企业的相信充

7、分相信本人所代表的和服务的企业，才会具备从事推销工作应有的向心力、荣誉感和责任感，才会具备主人翁的工作热情并在推销事业中发挥创造精神。推销员对企业的优劣、长短之处要又辩证的目光，认识到企业在推销员和其别人员的努力下，劣势能够变成优势，小能够变大，落后能够变先进。企业无论大、小、新、旧都会有本人的特色，这种特色是推销员信任的基础之一，也是推销员技术运用的基础之一。要使推销员对企业的相信，也要求企业不断加强本身建设，树立企业的公关形象，提高企业管理水平，尤其是企业的人力资源管理水平。对企业人力资源管理做好发现人才、留住人才、发展人才的工作，完善从招聘、面试、培养、考核、奖励、晋升等方面的工作，尤其

8、是对推销员罚懒奖勤、罚愚奖智的鼓励工作。二、推销员对产品的相信对本人所推销的产品应当充分相信，由于产品是推销员借以推销的客体，她给顾客提供使用价值，给顾客带来需求上的知足。推销员要相信本人推销的产品货真价实，相信本人的产品是能够成功地推销出去的。对本人产品都不相信的人在推销经过中无疑是在自欺欺人。推销员对本人产品的相信，要求推销员对其产品三个层次的概念都必须特别熟悉，并对竞争产品有较明晰的了解，进而对本人推销产品的效应、质量、价格等建立起自信。这种相信源于对产品的充分了解，源与对产品的认识、功能成效和与其他产品相比的相对特点、优势和合理使用的方法。三、推销员的本人的相信推销员的自自信心，是完成

9、推销任务、实现本人宏伟抱负的前提。二、作业1、什么是推销方格与顾客方格？将推销员的两个不同目的用一个平面坐标系来表示，其中横坐标表示推销员对销售业务的关心程度，纵坐标表示推销员对顾客的关心程度，这个坐标平面图形就是“推销方格。将顾客的两个不同目的用一个平面坐标系来表示，其中横坐标表示顾客对购买业务的关心程度，纵坐标表示顾客对推销员的关心程度，这个坐标平面图形就是“顾客方格。2、推销理论有哪些？主要内容：推销方格理论、推销经过理论、推销三角理论、推销公式理论。第四章当代推销准备一、考虑题1、推销准备有何意义？2、如何才能把握寻找顾客、约见顾客和接近顾客的灵敏性？二、作业1、推销准备要好哪些工作？

10、推销准备的内容：一熟悉推销品、推销品的特征、产品与顾客的特殊要求之间的关系、产品的主要用处与限制条件、产品必要的保养措施、产品的品质和价格二熟悉本公司情况、公司的历史变革、公司主要领导的姓名、公司服务的敏感度、公司的运行方针及程序、公司的社会责任活动、公司的知名度和美誉度7、公司的长远发展计划三把握推销品的市场竞争动态、产品调查、产品需求调查、产品供给量调查4、产品价格调查5、产品竞争调查四把握竞争对手的实力及竞争策略1、获取竞争对手情报的途径2、获取竞争对手情报的内容2、约见顾客的常用方法有哪些？各有何特点？约见顾客的常用方法一面约1优点有利于双方关系发展和情感加深见面三分情有利于进一步做好

11、推销洽商的准备工作，百闻不如一见，双方有所了解，便于后续工作2缺点受地理位置限制有一定的条件，一般用于熟悉的顾客二函约：是指推销人员利用推销信函约见顾客。1优点约见难以约见的顾客，而他们常是决策人比拟灵敏机动，费用低，广泛，内容和形式特别灵敏2缺点不利于信息反应费时三电约：是指推销员利用各种电讯手段电话、电报、电传、传真、电子信箱等约见顾客。1优点：速度快便于及时反应信息2缺点:费用高以打乱对方正常工作四托约:是指推销人员委托第三者约见顾客。条件：第三者要与推销对象关系密切。1优点:以到达约见目的有利于克制推销障碍2缺点:不如本人可靠第三者要与被约对象关系不好则效果很糟五广约:是指推销人员利用

12、各种广告媒介约见顾客。适用于推销对象步明确、广泛这种情况。1优点:覆盖面广，效率高，速度快；变上门推销为登门求购。、缺点:费用成本高，针对性差。3、寻找顾客的常用方法有哪些？各有何特点？找顾客的常用方法一地毯式拜访法这是指推销员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下，能够直接拜访某一特定地区或某一特定行业的所有组织和个人，从中寻找本人的准顾客的方法。二连锁式介绍法它是指推销员请求现有的顾客介绍将来可能的准顾客的方法。原理：购买者之间有着类似的购买动机，各位顾客之间也有着一定的联络和影响。采用此法寻找新顾客，关键在于推销员能否取信于现有的顾客，培养出能够信赖你、帮助你的一大批基本顾客队伍。三中心

13、开花法:是指推销员在某一特定的推销范围里发展一些有影响力的中心人物，并在这些中心人物的协助下把该范围里的个人或组织变成推销员的准顾客。四委托助手法:又称推销助手法和推销信息员法。它是指推销员委托有关人员寻找准顾客的方法。企业以各种形式招聘或推销员本人出钱聘请。五资料查询法:是指推销员通过查阅各种现有的情报资料来寻找准顾客的方法。六广告信息寻找法是指推销员利用各种广告媒体直接向广大消费者传递有关商品与推销的信息，刺激与诱导消费者的购买欲望，然后再向由广告吸引拉进的顾客进行推销活动。七市场咨询寻找法是指推销员利用各种广告媒体直接向广大消费者传递有关商品与推销的信息，刺激与诱导消费者的购买欲望，然后

14、再向由广告吸引拉进的顾客进行推销活动。4、接近顾客的常用方法有哪些？各有何特点？一介绍接近法接近时推销人员要强调讲究推销利益，给人好感；谈吐要讲究口才艺术，初次见面话不在多，要真实、可靠、热情。二产品接近法直接应用推销品引起准顾客的注意和兴趣而切入推销洽商的方法。特点：让产品作自我介绍，让顾客接近产品，通过产品引起准顾客兴趣和注意。三利益接近法特点：利用求利心理动机。四好奇接近法特点：迎合了一般顾客的好奇心理。好奇与探索是人们行为的基本驱动力之一。好奇产生一种驱动力。五震惊接近法指推销人员利用某种令人吃惊或震撼人心的事实来引起顾客的注意和兴趣进而转入面谈的接近方法。六比拟接近法通过比拟同类产品

15、或服务的差异来刺激顾客购买欲望的接近方法。七调查接近法特点：推销的经过也是调查的经过，易被对方接受。八其他接近法赞美接近法；请教接近法；馈赠接近法；连续接近法回访接近法。第五章当代推销洽商一、考虑题1、怎样灵敏运用推销洽商策略？一、根据不同的推销对象选择不同的推销洽商策略二、根据洽商的性质内容的不同，确定推销洽商的策略三、根据推销洽商所处的不同阶段或步骤，采取不同的洽商策略2、怎样把握推销洽商的原则？一针对性原则、针对顾客的购买动机和目的开展洽商、针对顾客的个性心理来开展洽商、针对推销品的特点来开展洽商二煽动性原则、以本人的自信心和热情去鼓舞和感染顾客、以本人丰富的知识去鼓舞和感染顾客、使用煽

16、动性推销语言进行洽商三介入性原则想方设法引导顾客介入推销洽商，进行双向沟通。、尽量与顾客同化，消除顾客的戒备心理、认真听取顾客意见四诚实性原则唯有诚实才能取信顾客。、讲真话、卖真货、出实证五辩证性原则、辩证地看待顾客、辩证地看待推销品二、作业1、何谓推销洽商？推销洽商的目的和任务是什么？推销洽商是指推销人员运用各种方法、方式和手段，向顾客进行讲解和示范并讲服顾客采取购买行动的经过。推销洽商的目的、向顾客传递信息、激发顾客的购买欲望、讲服顾客采取购买行动推销洽商的任务、介绍情况，传递信息、设法激起顾客的注意和兴趣、努力诱发顾客的购买动机购买行为购买动机人的基本需要、解答问题，处理异议2、推销洽商

17、内容和步骤怎样？推销洽商的内容、推销商品为目的的商务会谈、沟通信息、加强顾客购买自信心、引起顾客的注意和兴趣、开发新客户、维持老客户推销洽商的步骤、准备步骤、接触步骤、最初方案的提出、修正方案步骤、讨价还价步骤、提出最后方案3、推销洽商有哪些方法？各有何特点？一提示洽商法是指推销人员利用语言来暗示、启发或建议顾客购买的方法。1、明星提示法借别人之口来讲服顾客采取购买行动的洽商方式。理论根据：权威效应理论应注意的问题：提示的明显必须是名人或名物必须与推销品有关，构成和谐的推销情景必须是真人真事，且经过同意2、自我提示法利用多种提示刺激物来吸引顾客，使其进行自我暗示，进而促使顾客采取购买行动的洽商

18、方法。主体是顾客本人。理论根据是：自我暗示理论。能够使人，可以以是情景，关键是提示物影响力度。3、逻辑提示法推销人员利用逻辑推理来促使顾客采取购买行动的方法。4、间接提示法运用间接的方法劝讲顾客购买推销品的洽商方法5、积极提示法使用积极的语言或其他积极的方式劝讲顾客购买推销品的洽商方法6、激将提示法利用反暗示原理来讲服顾客采取购买行动的方法。二、演示法、产品演示法通过直接来演示推销品本身来促使顾客采取购买行动的洽商方法。推销品本身就是信息源。、文字演示法通过演示有关文字资料，讲服顾客采取购买行动的方法。、图片演示法通过演示推销品的图片资料来讲服顾客采取购买行动的洽商方法。与文字演示相比，图片更

19、直观、形象。与产品演示相比，具有愈加方便、灵敏的特点，也是一种特别有效的信息传播的媒介，且具很多独到优点，信息量比文字大，生动形象、易被接受、理解，还可克制语言沟通方面的障碍，十分合适于国际推销。、音响演示法利用音响的效果和有关音响资料来促使顾客采取购买行动的其他方法。、影视演示法通过录像资料、影片等来讲服顾客采取购买行动的洽商方法。、证实演示法演示有关推销证实资料来讲服顾客采取购买行动的洽商方法。特点：利用顾客从众心理。第六章当代推销障碍一、考虑题、怎样正确看待推销障碍？推销障碍是指在当代推销经过中，推销人员所碰到的阻碍推销活动顺利进行的各种阻力。表现为对推销人员或推销品所提出的各种反对或不同的意见。这些反对或不同意见统称为异议。要点：、推销障碍是推销活动中不可避免的必然现象、推销障碍的内容和形式多种多样、推销障碍既是成交的阻力，也是成交的信号、推销障碍是改善营销工作的动力、怎样灵敏处置各种推销障碍？一预防策略尽可能地预测顾客有可能提出的异议，并采取相应行之有效的措施。