五大销售技巧和话术_2.docx

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1、五大销售技巧和话术五大销售技巧和话术在美国零售业中，有一家很有知名度的商店，它就是彭奈创设的“基督教商店。彭奈常讲，一个一次订十万元货品的顾客和一个买一元沙拉酱的顾客，固然在金额上相去甚远，他们对店主的期望却是一样，那就是希望货品“货真价实。彭奈对“货真价实的解释并不是“物美价廉，而是什么价钱买什么货。彭奈的第一个零售店开业不久，有一天，一个中年男子来店里买搅蛋器。店员问：“先生，你是想要好一点的，还是要次一点的?那位男子听了有些不高兴：“当然是要好的，不好的东西谁要?店员就把“多fo牌搅蛋器拿出来给他看。男子问：“这是最好的吗?“是的，而且是牌子最老的。“多少钱?“120元。“什么!为什么这

2、么贵?我听讲最好的才几十元。“几十元的我们也有，但那不是最好的。“可是，也不至于差这么多钱呀!“差的并不多，还有十几元钱一个的呢。男子听了店员的话，马上面现不悦之色，想立即掉头离去。彭奈急忙赶了过去，对男子讲：“先生，你想买搅蛋器是不是，我来介绍一种好产品给你。男子仿fo又有了兴趣，问：“什么样的?彭奈拿出另外一种牌子的搅蛋器，讲：“就是这一种，请你看一看，式样还不错吧?“多少钱?“54元。“照你店员刚刚的讲法，这不是最好的，我不要。“我的这位店员刚刚没有讲清楚，搅蛋器有好几种牌子，每种牌子都有最好的货色，我刚拿出的这一种，是同牌中最好的。“可是，为什么“多fo牌的差那么多钱呢?“这是制造成本

3、的关系。每种品牌的机器构造不一样，所用的材料也不同，所以在价格上会有出入。至于“多fo牌的价钱高，有两个原因，一是它的牌子信誉好，二是它的容量大，合适做糕饼生意用。彭奈耐心地讲。男子脸色缓和了很多：“噢，原来是这样的。彭奈又讲：“其实，有很多人喜欢用这种新牌子的，就拿我来讲吧，我就是用的这种牌子，性能并不怎么差。而且它有个最大的优点，体积小，用起来方便，一般家庭最合适。府上有多少人?男子回答：“5个。“那再适宜不过了，我看你就拿这个回去用吧，担保不会让你失望。彭奈送走顾客，回来对他的店员讲：“你知道不知道你今天错在什么地方?那位店员愣愣地站在那里，显然不知道本人错在哪里。“你错在太强调“最好这

4、个观念。彭奈笑着讲。“可是，店员讲，“您经常告诫我们，要对顾客诚实，我的话并没有错呀!“你是没有错，只是缺乏技巧。我的生意做成了，难道我对顾客有不诚实的地方吗?店员默不作声，显然心中并不怎么服气。“我讲它是同一牌子中最好的，对不对?店员点点头。“既然我没有欺骗顾客，又能把东西卖出去，你以为关键在什么地方?“讲话的技巧。彭奈摇摇头，讲：“你只讲对一半，主要是我摸清了他的心理，他一进门就讲要最好的，对不?这表示他优越感很强，可是一听价钱太贵，他不肯成认他舍不得买，自然会把不是推到我们头上，这是一般顾客的通病。假设你想做成这笔生意，一定要变换一种方式，在不损伤他的优越感的情形下，使他买一种比拟便宜的

5、货。店员听得心服口服。要想成为一名出色的推销员，把握一些推销技巧是必不可少的，那么，有效实用的推销技巧有哪些?下文就介绍了推销高手们总结的五大推销技巧，可供参考!要做好终端推销工作，至少需要知道下面几点：推销技巧一：厉兵秣马兵法讲，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能讲会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常相互打趣讲咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键

6、一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了本人满意的效果。每次轮到本人休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。如今的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，假如你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来能够学习一下别的促销员的技巧，只要博采各家之长，你才能炼就不败金身!推销技巧二：关注细节如今有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精华，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表

7、达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品知足他们的需求，使他们得到利益。我经常跟下面的促销员讲，如今竞争这么剧烈，简单的向顾客重复产品卖点显然是不行了，在信息爆炸的年代，怎么样才能让顾客记住你，记住你的产品，你必需要学会想象，学会画饼，让他感遭到切实的利益。我如今有个促销员，在这方面就做的很出色，非常用心去观察生活，并把它运用到销售中去。举个简单的例子，我们推出了一款新型电压力锅，它的特点是安全、省电、环保。他就讲解的非常有特点，先是跟顾客唠家常，如今用煤气怎么贵啦，用电则速度慢啊等等，获得了顾客的共鸣，接着话锋一转，介

8、绍到本人要推荐的产品，给顾客算了一笔经济账，用了这款产品，怎么省时，一个月又能够帮他省多少钱。最后，顾客欢天喜地地买了产品走了。推销技巧三：借力打力销售就是一个整合资源的经过，怎样合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。我们经常在街头碰到骗子施行诈骗，其中一般都有一个角色;就是俗称的托，他的重要作用就是衬托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是能够从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。十分是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我经常会请出店长来帮助。一来

9、表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来会谈起来比拟方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，假如领导不在，随意一个人可以以临时客串一下领导。关键是要知足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏缺点。推销技巧四：见好就收销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经历，在销售现场，顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些促销员不擅长察言观色，在顾客已有购买意愿时不能捉住时机促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。所以，一定要谨记我们的责任，就是促成销售!不管你是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售产品。所以，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹

10、车，尝试缔约。一旦错失良机，要再度钩起顾客的欲望就比拟困难了，这也是刚入门的促销员最容易犯的错误。推销技巧五：送君一程销售上有一个讲法，开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道，老客户带来的生意远比你想象中的要多的多。我在做促销员的时候，非常注意和已成交的顾客维持良好关系，这也给我我带来了丰厚的回报。其实做起来也很简单，只要认真地帮他打好包，再带上一声真诚的告别，假如不是很忙的话，甚至能够把他送到电梯口。有时候，一些微缺乏道的举动，会使顾客感动万分!有一次，我忘了把促销礼品给顾客，发现时他已经出了商场门了，我马上拎起礼物，撒腿就追，当我气喘嘘嘘地赶上他时，顾客当时感动的真是不可用语言来形容。这位顾客后来给我介绍了很多生意，我们也成了很好的朋友。我如今服务的企业也是他介绍进来的，当然，这都是后话了。