应收账款管理核心三要素.docx

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1、应收账款管理核心三要素应收账款管理核心三要素摘要：“应收账款规模、营销流程、市场绩效是应收账款管理的核心三要素，怎样围绕这三个要素行之有效地开展工作，决定了一个企业的应收账款管理水平。关键词：核心要素，应收账款管理，应收账款规模，营销流程，市场绩效应收账款管理涉及企业的资产质量和资产营运能力，也直接影响到企业资金的周转和经济效益的实现。很多企业为加强应收账款管理，采取了如增加信誉管理职能、完善营销业务流程、加强货款收款等系列措施，但仍然面临应收账款日益膨胀，账龄老化、质量不佳等问题。本文以为，提高企业应收账款管理水平应紧紧围绕应收账款管理的核心三要素“应收账款规模、营销流程、市场绩效展开，通过

2、控制企业应收账款的最佳规模以抑制应收账款恶性增长；把握日常业务流程关键环节以改善应收账款质量、加速应收账款周转；丰富市场绩效考核的内涵以实现对营销管理层和执行层的有效鼓励。一、动态地确定应收账款的最佳限额，保持企业收益和风险之间的平衡应收账款是被客户占用的企业资金，企业不可能持有超出本身实力水平的应收账款，应收账款的持有总额必须加以科学的控制。财务必须向企业决策层、营销管理层和营销执行层讲明，是应该扩大赊销，还是缩小赊销。目前理论上存在三种合理确定企业最佳应收账持有量的方法，分别是：1.简易测算法，通过对赊销客户群进行分类设某类客户群为i，测算不同客户群的应。收账款最佳持有量，进而汇总计算企业

3、应收账款最佳持有量。详细方法是：首先根据历史数据确定不同客户群的应收账款最佳收款期设为Ni，其次估计该客户群当年销售额设为Si，则该群客户应收账款最佳持有量设为didiSi*Ni360，对di求和得出企业应收账款的最佳现金持有量。为避免未考虑企业历史上的应收账款收款期能否合理的缺点，能够针对不同客户群体，设定应收账款改善目的予以修正，以趋近最佳应收账款持有量。2.投资成本法，将应收账款视同企业对客户的一项资金投放，是为了扩大销售和盈利而进行的投资，当应收账款投放所增加的盈利大于所增加的成本时，企业应当扩大赊销，反之，企业应适度降低赊销。详细方法是：估算应收账款的时机成本a1，是指因应收账款占用

4、资金而失去将资金投资于其它方面所获得的收益，为应收账款平均余额*时机成本率用企业的加权平均资本成本来率；管理成本a2，是指对应收账款管理的各项费用；坏账成本a3，是指应收账款因故不能收回而发生的损失；短缺成本a4，主要指企业应收账款投入缺乏导致销售的减少所带来的损失。应收账款总成本Aa1a2a3a4，总成本随着应收账款持有量的增加呈现U型的曲线。趋势变化分析：开场时总成本比拟高，主要是短缺成本高；随着赊销量的增加，短缺成本下降，而时机成本、管理成本、坏账成本逐步增加，整个成本曲线下降；赊销量进一步增加，在曲线最低点，时机成本、管理成本、坏账成本之和等于短缺成本，该点对应的应收账款为最佳持有量，

5、此后扩大赊销产生的时机成本、管理成本、坏账成本之和开场大于短缺成本，投放应收账款增加的盈利缺乏以弥补增加的成本。3.综合分析法，从企业赊销有形收益、举债能力、现金流目的、市场战略四个方面来对应收账款的规模进行定性和定量分析，进而确定应收账款的最佳规模。笔者以为上述方法中，只要第三种方法从定性和定量的维度，综合考虑了企业赊销的成本效益、市场战略及整体运作风险，且具有较强的可操作性，下面就此方法进行具体阐述。第一步，通过测算企业赊销的有形效益初步判定应收账款最佳规模。首先，充分认识和估算应收账款的时机成本a1、管理成本a2、坏账损失成本a3前面投资成本法已述；其次，慎重估算应收账款带来的收益：应收

6、账款带来的有形收益v1指企业通过赊销方式实现的边际贡献，用销售收入一变动成本计算；应收账款带来的潜在收益v2，是指企业发展新客户带来的因提高市场占有率，提升企业产品形象，进而产生的将来收益，建议采用对有形收益系数加权方式计算该收益。当应收账款带来的收益v1v2等于成本a1a2a3时，增加应收账款已经不能给企业带来正效益时，此时企业因赊销产生的经济效益最大，该应收账救额即为最佳规模。第二步，分析举债能力对应收账款规模的影响。企业即便在赊销收益大于成本的情况下赊销规模也并不是无限扩张的，企业对外赊销除了要受赊销成本和收益比照的制约，还要遭到企业充裕资金规模和举债能力的限制。一般而言，在一个稳定的生

7、产型企业，企业的资产项目比拟稳定，保证企业正常生产之外的充裕资金不可能大幅增加，而应收账款流动资产的增加必然带来流动负债的增加，所以应收账款的规模最终要遭到企业负债能力的削约，第三步，要十分关注现金流量控制目的时应收账款规模的影响。应收账款规模还受企业现金流控制目的的制约，企业在运营中还要考虑基本的资金需求，如原材料采购、归还赏款和短期流动资金贷款等流动资金需求。不合理应收账款的存在，使营业周期延长，势必影响企业资金循环，大量的流动资金沉淀在非生产环节上，致使企业现金短缺，影响流动资金需求，最终危害企业正常的生产经营。第四步，要考虑企业市场战略目的对应收账款规模的影响。企业的应收账款规模还要遭

8、到企业市场战略的影响，而企业市场销售战略又遭到产品市场的影响。一般地，在不同的产品市场发展阶段，企业制定的市场销售战略不同，不同的市场战略应选择不同的赊销政策和应收账款规模。在根据有形收益初步判定应收账款最佳规模的基础上，综合考虑举债能力、现金流控制目的、市场战略目的等因素的影响，分析判定企业为了实现市场战略目的而愿意承当的成本和风险，进而确定应收账款的最大规模。企业最佳应收账持有量不等于企业最高庄收账持有量，它仅代表一个平均的应收账款水平。企业应根据销售的季度性变化、竞争对手情况、促销的影响，对其应收账持有量进行造度调整，以保持收益和风险之间的平衡。二、完善营销业务流程，建立动态的应收账款监

9、控体系，及时弥补应收账款日常管理中存在的缺陷大量的调查研究表明，企业的应收账款不能得到有效的控制，外表上看是不良市场环境和客户信誉状况所致，然而其直接和根本的原因却在于企业内部管理的缺陷。企业应梳理和重组营销业务流程，建立动态的应收账款监控体系，防备因企业内部管理不善增加的应收账款风险，详细应从下面五个方面加以完善：1.实行销售的全程信誉管理，合理躲避应收账款风险。全程信誉管理，包括机构的设立、流程和制度的制定、人员的落实、职责的明晰，对经过控制又有事前、事中、事后，通过全面控制企业交易经过中各个关键业务环节，到达控制客户信誉风险，提高应收账款回收卑的目的。2.完善销售合同管理，控制应收账款风

10、。险。有漏洞的合同是造成坏账发生的原因之一，合同之所以成为控制经营风险的手段就在于它按照合同法以文字的形式明确规定买卖双方的权利义务关系，并遭到法律的保护。企业与客户签订的合同除在法律上没有漏洞之外，还应该设法在合同中设置保护性条款。3.加强应收账款到期前的日常管理，防患于未然。一般来讲，在应收账款管理中，在应收账软到期前就加强监管，比事后采取的弥补措施愈加有效。加强应收账款的日常管理包括下面几个方面：及时与客户沟通，了解到客户的抱怨和要求，避免客户对交易事项女。销售条款、货物质量、交货期、对于结算方式的错误理解，及时协调有关部门采取弥补措施，减少纠纷向拖欠货款的方向发展；做好应收账款的跟踪监

11、控工作，尽早发现客户的经营或产权发生重大变化的征兆，及时结清货款；及时调整客户的信誉额度，假如客户连续超协议占用应收账教，则应对客户的信誉额度进行调整，甚至暂停客户的信誉，并通知客户相关政策变动的原因；根据客户的付款习惯在应收账款到期前提示客户付款；认真对待应收账款的账龄，企业要做好应收账款的账龄分析，密切注意应收账款的回收制度和出现的变化；及时与客户对账，要杜绝与客户对不上账而产生的坏账，建议每年至少二次或能够在客户不按时付款时和在付款金颠与发票金额相差较大时进行对账；企业领导层应定期召集召开应收账款会议，敦促货款回收、及时协调处理应收账款存在的相关问题；通过业务培训和施行应收账款问责制，加

12、强销售人员应收账款管理意识。4.不断完善收账机制，力争应收账款及时足额回收。应收账款回收机制，就是在应收账款发生后，通过一系列管理措施监控账款，保障账款按时回收。从账款管理的实践来看，它体如今客户如期或拖欠的时间上，即账龄长短是应收账款能否收回的晴雨表，它对应着应收账款收款成功的概率。据此，应从下面方面来完善收账机制：要确定客户收到货物和销售发票，它是收款乃至诉讼的根据。进入“预警期内的应收账款：在应收账款到期前一周，及时通知销售人员提醒客户提早安排应付款项的资金，落实预期的付款金额和时间；到期应收账款：在应收账款到期时，同销售人员联络落实；客户能否已将款项付出，假如未能及时付款，需要了解客户

13、目前的资金状况以及预期的付款时间，对客户的新订单进行严格控制。逾期应收账款：应严格控制客户新订单的执行，对于逾期3个月以内应收账款，企业应以内部处理为主；对于逾期一年以上的应收账款，能够考虑采取诉讼手段。5.其他方面。主要包括：提高应收账款信息化管理水平，及时、准确、完好地提供市场信息；定期或不定期开展销售业务专项审计，合理保证应收账款的有效回收。即使设置了完善的应收账款监控体系，也无法保证不会发生逾期应收账款，这主要有两个方面的原因，首先是监控体系能否合理以及能否得到有效执行，其次是市场经济的瞬息万变随时有可能导致债务人财务状况恶化而无力归还到期债务。同时，企业还应该考虑成本效益原剧和解决工

14、作效率等问题，建立一套与企业运营相匹配的应收账款监控体系，使企业在加大市场占有的同时，能够随时掌控应收账款的风险，提高应收账款质量、加速应收账款周转。三、丰富营销绩效评价内涵，发挥绩效评价在鼓励与约束、调节与控制、目的导向等方。面的作用，促进企业应收账款管理水平的提高自前，企业营销的市场环境在营销基础与范围：市场运行规则、市场竞争方式、市场运行与管理体制等方面均在发生深入变化，为此，作为企业营销管理系统重要组成部分的企业营销绩效评价系统，必须适应环境变化的新挑战和新要求，进行变革和创新，以发挥业绩评价系统在企业营销活动的效果评估、报酬与鼓励、调节与控制及行为引导等方面的重要功能。1.重构企业营

15、销绩效评价指标体系，促进市场管理更深层次的改良和调整在营销绩效考核指标的设计上应具有下面五个方面的特性：详细的、可衡量的、可到达的、相关的与公司的战略目的、部门任务及岗位职责相联络和以时间为基础的有明确的时间要求；在营销绩效考核指标体系的构建上，应避免过于地注重营销业绩的财务评价指标，而忽视反映将来市场潜力水平等无形、长期绩效的非财务指标，应从关键绩效、关键岗位能力、工作态度学习与创新三个维度束构建营销绩效考核指标体系。同时，还应根据不同的产品生命周期、不同的营销目的、不同的营销区域调整相应的考核指标权重。2.切实开展绩效评价，将考核回归真正的绩效。要想使营销绩效考核真正发挥持续改良和持续提高

16、营销质量的作用，企业必须把绩效考核定位在绩效改善上。建立设定绩效目的绩效沟通与辅导绩效考核与反应绩效改善与提高的绩效考核系统，在考核经过中强调营销人员的介入，强调绩效管理经过的沟通与辅导，强调绩效评价的目的在于改善员工工作经过中的缺乏；使营销绩效考核成为市场管理系统的一部分，而不是单独存在的环节。企业应构建一套完善的支持体系，以确保绩效指标的考核效果。主要包括：以绩效为导向的企业文化的支持；设计绩效考核的鼓励与约束体系等。营销绩效考核的目的通过绩效考核将员工营销活动与企业的市场管理目的联络起来，进而实现企业战略目的，因而要不断改良员工的工作绩效，提升企业市场整体绩效。企业应收账款管理从本质上讲是要在业绩增长和风险控制这两个目的之间寻求协调和一致，需要管理人员站在企业战略的高度，采用科学、系统的方法，寻求解决企业内部营销管理的缺陷的最优方案，进而保证应收账款价值目的的最终实现。