【为人处事】拜访客户礼仪和技巧.docx

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1、【为人处事】拜访客户礼仪和技巧【为人处事】拜访客户礼仪和技巧营销学发展到今天，营销理论愈来愈丰富和务实了。在一些营销理论文章中，我们经常会被很多精辟的论点弄的情不自禁拍案叫绝，有一部分专家们经常提到就是一位优秀的SALES销售人员应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚，本来这句话能够给我们带来很多积极意义，但事实上，我发现很多像我一样的营销人员在拜访目的客户时，往往则是另外一种情形；为何呢？我们一起来做下面一些讨论拜访客户礼仪和技巧问题.一、陌生拜访：聆听营销人本人的角色：只是一名学生和听众；让客户出任的角色：一名导师和讲演者；前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其

2、他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；拜访流程设计：1、打招呼：在客户他未开口之前，以亲切的音调向客户他打招呼问候，如：“王经理，早上好！2、自我介绍：秉明公司名称及本人姓名并将名片双手递上，在与他交换名片后，对客户拨空见本人表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！3、旁白：营造一个好的气氛，以拉近相互之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他讲，你是一个很随和的领导。4、开场白的构造：1、提出议程；2、陈述议程对客户的价值；3、时间约定；4、询问能否接受；如：“王经

3、理，今天我是专门来向您了解你们公司对产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我能够为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看能够吗？5、巧妙运用询问术，让客户一次讲个够；1、设计好问题漏斗；通过询问客户来到达探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐步进行深度探寻。如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？、“贵公司在哪些方面有重点需求？、“贵公司对产品的需求情况，您能介绍一下吗？2、结合运用扩大询问法和限定询问法；采用扩大询问法，能够让客户自由地发挥，让他多讲，让我们知道更多的东西，而采

4、用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的缺点就是“封闭话题。如：“王经理，贵公司的产品需求计划是怎样报审的呢？这就是一个扩大式的询问法；如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售产品大概是六万元，对吧？3、对客户谈到的要点进行总结并确认；根据会谈经过中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完好，并得到客户一致同意；如：“王经理，今天我跟你约定

5、的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多珍贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于二是关于三是关于，是这些，对吗？6、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间；在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的能否到达，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多珍贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看能够吗？二、第二次拜访：知足客户需求营销人本人的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；让客户出任的角色：一位不断挑剌不

6、断认同的业界权威；前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完好的解决方案或应对方案、熟练把握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿；拜访流程设计：1、电话预先约定及确认；如：“王经理，您好！我是公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看能够吗？2、进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口气向客户他打招呼问候，如：“王经理，上午好啊！3、旁白：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近相互之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情；如：“王经理，您办公室今天新换了一个一副风景画

7、啊，看起来真不错！。4、开场白的构造：1、确认理解客户的需求；2、介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益；3、时间约定；4、询问能否接受；如：“王经理，上次您谈到在订购产品的碰到几个问题，他们分别是，这次我们专门根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案，这套计划的优点是通过这套方案，您看能不能解决您所碰到的问题，我如今给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看能够吗？5、专业导入FFAB，不断迎合客户需求；什么是FFAB：Feature:产品或解决方法的特点,Function:因特点而带来的功能；Advantage:这些功能的优点；Benefits:这些优点带来的利益；三、做客户拜

8、访要注意哪些方面？做客拜访要选择一个对方方便的时间。一般可在假日的下午或平常晚饭后，要避免在吃饭和休息的时间登门造访。拜访前，应尽可能事先告知，约定一个时间，以免扑空或打乱对方的日程安排。约定时间后，不能轻易践约或迟到。如因特殊情况不能前去，一定要设法通知对方，并表示歉意。拜访时，应先轻轻敲门或按门铃，当有人应声允许进入或出来迎接时方可入内。敲门不宜太重或太急，一般轻敲两三下即可。切不可不打招呼擅自闯入，即便门开着，也要敲门或以其他方式告知主人有客来访。进门后，拜访者随身带来的外套、雨具等物品应搁放到主人指定的地方，不可任意乱放。对室内的人，无论认识与否，都应主动打招呼。假如你带孩子或其别人来

9、，要介绍给主人，并教孩子怎样称呼。主人端上茶来，应从座位上欠身，双手捧接，并表示感谢。吸烟者应在主人敬烟或征得主人同意后，方可吸烟。和主人交谈时，应注意把握时间。有要事必需要与主人商量或向对方请教时，应尽快表明来意，不要东拉西扯，浪费时间。离开时要主动告别，假如主人出门相送，拜访人应请主人留步并道谢，热情讲声再见。四、拜访时候的礼仪。拜访是一件经常性的工作，那么如何让拜访做得更得体、更具效果，是必须考虑的事情。1拜访前要事先和对方约定，以免扑空或扰乱主人的计划。拜访时要准时赴约，时间长短应根据拜访目的和主人意愿而定，通常宜短不宜长。2假如接待者因故不能马上接待，能够在接待人员的安排下在会客厅、

10、会议室或在前台，平静地等候。假如接待人员没有讲“请随意参观参观之类的话，而随意地左顾右盼，甚至伸着脖子好奇地往房间里“窥探，都是非常失礼的。3有吸烟习惯的人，要注意观察周围有没有禁止吸烟的警示。即便没有，也要问问工作人员能否介意吸烟。假如等待时间过久，能够向有关人员讲明，并另定时间，不要显现出不耐烦的样子。4既使和接待者的意见不一致，也不要争论不休。对接待者提供的帮助要适当地致以谢意。要注意观察接待者的举止表情，适可而止。当接待者有不耐烦或有为难的表现时，应转换话题或口气；当接待者有结束会见的表示时，应识趣地立即起身告辞。5到达被访人所在地时，一定要用手轻轻敲门，进屋后等主人安排后坐下。后来的客人到达时，先到的客人能够站起来，等待介绍或点头示意。6拜访时应彬彬有礼，注意一般交往细节。告辞时要同主人和其他客人逐一告别，讲“再见、“谢谢；主人相送时，应讲“请回、“留步、“再见。