【商务礼仪】拜访客户礼仪和技巧.docx

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1、【商务礼仪】拜访客户礼仪和技巧拜访客户礼仪和技巧课件一部分专家们经常提到就是一位优秀的SALES销售人员应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚。第一次：营销人本人的角色：只是一名学生和听众；让客户出任的角色：一名导师和讲演者学会聆听第二次：营销人本人的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威能解决问题的参谋建立参谋式的关系对于卖方销售人员来讲，客户关系的中心是能为客户提供参谋式的服务。你应该致力于帮助客户，了解客户的需求。不做使客户反感的事自我展示的基础是：自信相信本人的能力本人的公司本人的产品相信本人是顾客最好的参谋“多笑不要

2、吝啬笑容对拜访抱着热情积极的态度，销售经过中要微笑，假如不是刚刚碰到什么十分悲哀的事情，就请一直保持微笑。微笑能够向客户反映出一个积极的形象，表现你的友善，同时它也是与人沟通的催化剂。不一定人人都喜欢弥勒fo，但是很少有人讨厌弥勒fo。一、做好准备：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、客户见证、数据、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；着装：衬衣西装鞋袜二、拜访时候的礼仪客户对你的第一印象取决于销售人员的外表穿着与言谈举止，它包括下面三个方面：你的仪表、你的态度、你的开场白。固然经常讲不能用第一印象去评判一个人，往往我们的客户却经

3、常用第一印象来评价您，这决定了客户愿不愿意给你继续谈下去的时机。那么销售人员的良好第一印象详细表如今哪里呢？第一印象从电话预约开场拜访前要事先和对方约定，以免扑空或扰乱主人的计划。拜访时要准时赴约，时间长短应根据拜访目的和主人意愿而定，通常宜短不宜长与推销个人消费用品不同，工业品客户拜访一定要先打电话预约，这也有助于提高效率挑选目的客户。没有预约的拜访，会让客户觉得比拟冒昧，大多数情况会被拒绝或草草打发了事。最重要的是：预约通常会使销售人员和严肃、专业性的职业形象联络起来，同时还会被以为是对客户表示尊重的表现。塑造你专业的仪表形象第一次会见客户时，你给他留的第一印象是你的仪表，并与你销售的产品

4、和服务联络起来。很难使客户相信一个衣冠不整头发乱糟糟的销售人员能够提供高质量的产品和服务。下面几点建议能够帮助你使潜在客户对你产生良好的第一印象：着装得体，郑重其事。比客户穿的好“一点即能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离；不要在客户办公室吸烟，嚼口香糖或喝饮料；姿势端正，以示自信；所有的非必要之物要留在室外如外套、雨伞或报纸等；客户没有允许不要自行坐下，你应当问：“我能够坐下谈吗？不要暗示你是恰好经过他的办公室；同潜在客户保持目光接触；紧紧地积极地同客户他握手，同时保持目光接触；正确地称呼对方的姓名和头衔。假如接待者因故不能马上接待，能够在接待人员的安排下在会客厅、会议室或在前台，平静地

5、等候。假如接待人员没有讲“请随意参观参观之类的话，而随意地左顾右盼，甚至伸着脖子好奇地往房间里“窥探，都是非常失礼的。有吸烟习惯的人，要注意观察周围有没有禁止吸烟的警示。即便没有，也要问问工作人员能否介意吸烟。假如等待时间过久，能够向有关人员讲明，并另定时间，不要显现出不耐烦的样子。既使和接待者的意见不一致，也不要争论不休。对接待者提供的帮助要适当地致以谢意。要注意观察接待者的举止表情，适可而止。当接待者有不耐烦或有为难的表现时，应转换话题或口气；当接待者有结束会见的表示时，应识趣地立即起身告辞。到达被访人所在地时，一定要用手轻轻敲门，进屋后等主人安排后坐下。后来的客人到达时，先到的客人能够站

6、起来，等待介绍或点头示意。拜访时应彬彬有礼，注意一般交往细节。坐姿、站姿，握手的标准方式，递交名片，告辞时要同主人和其他客人逐一告别，讲“再见、“谢谢；主人相送时，应讲“请回、“留步、“再见。三、拜访流程设计：1、打招呼：在客户他未开口之前，以亲切的音调向客户他打招呼问候，如：“王经理，早上好！2、自我介绍：秉明公司名称及本人姓名并将名片双手递上，在与他交换名片后，对客户拨空见本人表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！3、旁白：营造一个好的气氛，以拉近相互之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他讲，你是一个很随和的领导。4、开

7、场白的构造：1、提出议程；2、陈述议程对客户的价值；3、时间约定；4、询问能否接受；如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我能够为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看能够吗？5、巧妙运用询问术，让客户一次讲个够；1、设计好问题漏斗；通过询问客户来到达探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐步进行深度探寻。如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？、“贵公司在哪些方面有重点需求？、“贵公司对产品的需求情况，您能介绍一下吗？2、结合运用扩大

8、询问法和限定询问法；采用扩大询问法，能够让客户自由地发挥，让他多讲，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的缺点就是“封闭话题。如：“王经理，贵公司的产品需求计划是怎样报审的呢？这就是一个扩大式的询问法；如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售产品大概是六万元，对吧？(3)、对客户谈到的要点进行总结并确认；根据会谈经过中，你所记下的重点

9、，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完好，并得到客户一致同意；如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多珍贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于二是关于三是关于，是这些，对吗？6、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间；在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的能否到达，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多珍贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看能够吗？四、客户行为心理特征分析干劲统治型D型怎样获得D型客户的青睐？假如您能对他们提出的问题作出快速反响并及时解决，他们很可能成为你们忠实的客户。表达影响型I型你需要给I型客户时间。你要多用目光与他们接触，尊重他们的真诚，显示你是能够信任的。要友好而坦诚，询问他们的意见以及他们希望以何种方式解决问题。亲切支持型S型当于S型客户打交道时，要保持安静冷静僻静、要表现得放心、真诚，听他们把话讲完。要显得轻松、随意，问一些明确的问题，如你能如何帮助他们解决问题。分析慎重型C型C型客户喜欢事实和数字。你要提出问题的明确解决方案，但同时要灵敏；营造公事公办的气氛，而不要显得非正式。一定要耐心，给C型人做决定的时间。