大客户管理办法_3.docx

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1、大客户管理办法大客户管理办法大客户管理方案第一章总则第1条目的为了与大客户建立日常沟通机制，实现双向式的信息分享，通过信息交换在第一时间发现问题并加以解决，提高大客户服务水平，规范大客户管理部人员的工作，提高销售额，增加销售效益，特制定本方案。第二章大客户岗位人员岗位职责大客户管理部人员岗位职责及主要工作1大客户经理1.1职责在零售部经理的直接领导下，负责大客户关系维护与管理工作，推广企业产品，及增值服务项目。1.2主要工作1.负责大客户的资料保管与维系工作，与大客户建立良好的工作关系，挖掘大客户的需求，2.高效灵敏完成辅助销售任务.3.定期或不定期地为营销决策提供相关客户需求信息和意见，及时

2、反应客户维护情况4.安排人员做好大客户的咨询和相关服务，及时处理大客户投诉等事宜5.负责建立大客户信息档案和管理工作，并进行科学的客户管理，及时有效地为大客户提供高品质服务6.对本部门员工进行指导和培训，提高业务能力与服务水平.第三章大客户定义、分级、大客户业务选择原则及选择程序第1条大客户定义大客户又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等，大客户是指对产品(或服务)消费频率高、消费量大、客户利润率较高而对企业经营业绩能产生一定影响的重点客户，而除此之外的客户群则可划入中小客户范畴。A级客户各门店消费累计150万元以上会员(包含150万)B级客户各门店消费累计100万元以上会员(包含1

3、00万)C级客户各门店消费累计80万元以上会员(包含80万)D级客户各门店消费累计50万元以上会员(包含50万)E级客户各门店消费十五万员以上的会员(包含15万)第2条大客户选择程序:1一般调查根据客户消费明细报表统计，进一步跟店内沟通了解客户具体消费金额及频率确定能否被定为大客户2实地调查根据一般调查的总体印象作出总体判定，衡量客户能否符合上述大客户标准。在此基础上，会同大客户经理、大客户主管等对客户进行实地调查，调查结束后，提交大客户认定申请表第四章公司大客户信息管理办法1对一些较重要、将来将发展的新客户，公司应有两个以上的人员与之联络，并建立联络报告制度。2负责与大客户联络的员工调离公司

4、时，公司应及时通知有关客户，指派其他员工迅速与该客户建立联络。3组织施行潜在客户调查，根据调查结果，挑选评价，确定重点开发客户。客户开发计划4大客户主管和大客户专员在与新大客户接触经过中，应力争与5其建立业务联络，同时对其信誉、经营能力等方面进行调查。在调查经过中，假如发现客户存在信誉问题，须向上级汇报请求中止调查和业务洽商。第六章为保证公司对大客户的管理规范化、有效化，保证稳定开展，特制定本办法大客户信息管理1.建立大客户档案，每新增一个大客户，均应建立客户档案.2.客户档案应标准化、规范化，包括客户名称、家庭地址、电话、工作等内容等。3.大客户档案的更新、修改、重大变动、与本公司的业务交往

5、，均须记入档案，积累大客户年度业绩和财务状况报告.4.公司各部门与大客户单位接触的重大事项，均须报告大客户部，不得局限在销售或业务人员个人范围内.5.遵守客户信息保密制度。客户信息、经营数据、合作协议、资金往来、财务数据等机密直接关系到企业利益，每位员工都有保守企业经营机密的义务。不得随意透露客户资料、经营数据、合作协议等相关信息。6.员工调离公司时，不得带走大客户资料，其业务应会同大客户部主管接收、整理、归档其客户资料。7.设定大客户信息查阅权限制，未经许可，不得随意调阅大客户档案8.客户资料分为交易往来客户原始资料和交易往来客户一览表两种，前者存于大客户经理处备用，后者可分配到详细负责主管

6、使用9.按严格的登记程序，向大客户部经理借阅交易往来客户资料，大客户部经理对于资料保管应尽职尽责，避免资料污染、破损和遗失第七章大客户部工作管理规定1.工作期间应面带微笑，工作认真积极有耐心，负有责任心;2.与客户沟通的经过中，应积极主动的全面了解客户的情况，及时为其解决问题;3.根据当天的工作情况，具体的把与客户接触的不同情况以工作报表的形式进行登记，并向部门经理汇报;4.应严格遵守公司和部门的各项规章制度，按时出勤上下班，做好签到;5.在工作期间，代表公司的形象，应注意语言的技巧，不得与客户发生争论，不得做有损公司利益的事情;6在上班时，应积极努力工作，不得从事任何与工作无关的事情;不得私

7、自会客，不得接打私人电话，不得拔打信息台、阅读与工作无关的网站打游戏等。7在工作期间应保持严谨的工作态度，不应毁坏公司的形象及管理制度，天天递交完好、真实、标准的工作报告。第八章关于大客户回访管理1.根据老客户的年采购量及销售潜力确定回访事宜，对于年采购量大、财务信誉优、销售潜力大的老客户拜访频率要高于年采购量小、财务信誉一般、销售潜力小的老客户。老客户回访次数规定针对的是专门的老客户回访工作，正常业务联络拜访除外。1对于A类一级客户:直接负责该业务的大客户专员每二周电话联络一次.回访对象为客户经办层面的联络人及经办层负责人，部门直接主管每季度回访一次，2.年末由大客户专员派送或邮寄公司挂历、

8、贺卡，3.A类二级客户:直接负责该业务的大客户专员每二周电话联络一次，回访对象为客户经办层面的联络人及经办层负责人，回访对象为客户相关业务负责人如办公室主任、采购部经理等。4.逢传统重大节日如中秋节、春节由公司高层与客户关键决策人进行高层与高层之间的沟通。5.B类一级客户:直接负责该业务的大客户专员每三周电话联络一次，回访对象为客户经办层面的联络人及经办层负责人，年末由大客户专员派送或邮寄公司挂历、贺卡，回访对象为客户关键决策人。8.大客户专员应于每周六填写下周的（周回访访计划表）。并提交直接部门主管核阅。第八章大客户专员绩效考核为加强和改良大客户开发、管理工作，提高大客户部工作效率，完成大客

9、户销售目的，特制定本制度。本制度适用于大客户考核工作。季度考核，当季考核于季度结账日结算,大客户销售任务完成情况,考核期内大客户开发量,考核期内大客户的流失情况,大客户销售合同履行情况和回款情况,大客户关系管理,大客户投诉解决处理情况,大客户信息管理、保密情况第九章赠品管理办法1.为了使公司赠品管理有章可循，特制订本管理办法。2.公司赠品由公司仓库管理.3.赠品管理必须建立具体目录，随时更正数量，以便核对稽察4.在促销活动中，赠品领用仅限于活动组织人员，并有大客户主管签字，大客户经理核准，领用时填写领用单。5.新赠品入库，必须填写相应的库存登记单，并建立赠品明详目录6.赠品保管人必须每周末汇总

10、赠品明详目录，以便及时领用。赠品发放人员必须每周末汇总赠品使用情况。以便核对，每次活动结束后，需将当次活动的赠品发方情况进行汇总，并报主管审核!7.赠品发放人员需慎重处理赠品的发放，活动期间赠品如有遗失或损坏，由发放人负责赔偿8.赠品发放人员不得利用职权随意发放赠品，一经核实，以盗窃处理9.赠品非质量原因不得退换，如遇特殊情况，由主管批准才能够处理10.活动期间累计获取赠品，再出现退赔时，赠品需及时收回。11.本管理办法若有遗留随时补充第四章大客户开发管理施行细则，大客户开发计划，其步骤包括:1确定新客户范围，选择新客户开发计划的主攻方向2搜集资料，制作潜在大客户名录3分析潜在客户情况，为大客

11、户开发活动提供背景资料4将上述资料上报大客户经理5施行大客户开发计划，确定与潜在客户联络的渠道与方法。6召开会议，沟通业务进展情况，总结经历，提出改良对策，布置下一阶段工作。7按公司对外接待办法接待客户，按贵宾级别接待重要客户。下面的是2021年经典励志语录，需要的朋友能够欣赏，不需要的朋友下载后能够编辑删除谢谢1、有来路，没退路;留退路，是绝路。2、为目的，晚卧夜半，梦别星辰，兢兢业业，凌云舍我其谁!3、做一题会一题，一题决定命运。4、静下来，铸我实力;拼上去，亮我风采。5、拼一载春秋，搏一生无悔。6、狠抓基础是成功的基础，持之以恒是胜利的保证。7、把汗水变成珍珠，把梦想变成现实!8、拧成一

12、股绳，搏尽一份力，狠下一条心，共圆一个梦。9、天天都是一个起点，天天都有一点进步，天天都有一点收获!10、22.对命运承诺，对承诺负责11、我自信，故我成功，我行，我一定能行。12、不敢高声语，恐惧读书人。13、高三高考高目的，苦学善学上好学。14、争分夺秒巧温习，勤学苦练创佳绩、攀蟾折桂，舍我其谁。15、眼泪不是我们的答案，拼搏才是我们的选择。16、站在新起点，迎接新挑战，创造新成绩。17、遇难心不慌，遇易心更细。18、乐学实学，挑战高考;勤勉向上，成就自我。19、努力造就实力，态度决定高度20、忘时，忘物，忘我。诚实，朴实，踏实。21、精神成人，知识成才，态度成全。22、作业考试化，考试高

13、考化，将平常考试当高考，高考考试当平常。23、我高考我自信我成功!24、23.再苦再累不落伍，再难再险不放弃25、拼搏高考，今生无悔;越过高三，追求卓越!26、挑战人生是我无悔的选择，决胜高考是我不懈的追求。27、山高不厌攀，水深不厌潜，学精不厌苦:追求!28、学练并举，成竹在胸，敢问逐鹿群雄今何在?师生同志，协力攻关，笑看燕赵魁首谁人得。29、马不停蹄君为先，自古英雄出少年。30、太阳天天都是新的，你能否天天都在努力。31、把握如今、就是创造将来。32、25.我因X班而自豪，X班因我而骄傲33、我心翱翔，路在脚下。34、人活着要呼吸。呼者，出一口气;吸者，争一口气35、辛苦三年，幸福一生。3

14、6、精神成就事业，态度决定一切。2021年经典励志语录二你一定要坚强，即便受过伤，流过泪，也能咬牙走下去。由于，人生，就是你一个人的人生。竹子用了4年时间，仅仅长了3cm，从第五年开场，以天天30cm的速度疯狂的生长，仅仅用了六周时间就长到了15米。其实在前面的四年，竹子将根在土壤里延伸了数百平米。做人做事亦是如此，不要担忧你此时的付出得不到回报，由于这些付出都是为了扎根。人生需要储备!多少人，没熬过那三厘米!能够比跌倒的次数多一次站起来的次数，你就是强者!开场，去做，这是最难的一步。往往，突破了最难的一步以后，或者讲，破除了想像中的困难以外，其他的事，可能反而容易。尤其有些事情，上瘾以后，构

15、成习惯，不继续反而不舒适。再好的方法，对于彻底的、不想上进的懒人是无效的，但既然，生命是属于本人的，愿意行动与否，也还是本人的事。成功与不成功之间，有时距离是很短的，你只要后退一步或再向前几步。想得再多不如行动一次;讲得再好不如立即就做!人与人的距离是讲与做的差异;人与人的差异是信与愿的有无!凡事实行则无瑕忧虑，空想则寸步难行。无论要做什么立即行动!马上行动!开场行动!做一件事情，只要最初五分钟热情的，叫失败者;最后五分钟仍有热情的，叫成功者。当你周围都是米的时候，你很安闲;当有一天米缸见底，才发现想跳出去已无能为力。有一种陷阱，名叫安闲!别在最能吃苦的年纪选择安闲!没有危机!是最大的危机!本

16、人不上进，危机无处不在吞噬你的理想和灵魂，混下去很容易，混上去太难了!为何成功的不是你。年轻的你，迷茫又着急。你想要房子想要汽车，想要旅行想要高品质生活。你不断催促本人成长，却沉不下心来认真读一篇文章;你急迫地等待成功，却每次在碰到挫折时提早退缩。既然没有过那些汗水和拼搏，又何必在旁观别人的荣耀与成功时愤愤不平呢?所以，努力吧，别抱怨。假如你要做一件事，请尽管安平静静的去做。由于那是你本人的事，别人不知道你的情况，也不可能帮你实现梦想。千万不要由于虚荣心而夸耀，也不要由于别人一句评价放弃本人的梦想。其实最好的状态，是坚持本人的梦想，听听前辈的建议，少错几步。值不值，时间是最好的证实。你能够没有

17、梦想，但不能不知道如今要做什么，你能够长相平凡丢到人群里就被淹没，但不能随波逐流成为没有个性的复制品，你能够被压力逼迫得痛哭一百次，但哭完记得笑一千次给它看，你能够习惯为别人付出，但至少别忘了为本人而活，你能够学会假装，但最后不要变成你当初讨厌的那种人。你比你想象中更英勇，比你看起来更强大，也比你以为的更聪明。2021年经典励志语录三1、假如真的想活得悠闲，那么，为何不学着让本人释放心灵的重负，学着忘却，忘记那些无碍于个人原则的得失;无关大局的磕磕碰碰;无伤大雅的前嫌旧隙呢?学会让本人时时都轻装上阵，潇洒前行!2、人格的完善是本，财富确实立是末。3、古人云“隐忍不怒的人，胜于勇者、“修己冶心的

18、人胜于攻城掠地的将领。生活中，宽容能够减少人与人之间的隔膜，能够让大家更好地沟通，相互多一些体贴和关心。4、“一个人不能骑两匹马，骑上这匹，就要丢掉那匹，聪明人会把但凡分散精神的要求置之度外。人的生命和精神是有限的，我们要学会将聚光镜一样，排除一切琐事的干扰，将所有的资料、精神、热情聚焦并锁定你的目的上。5、一个能从别人的观念来看事情，能了解别人心灵敏动的人，永远不必为本人的前途担忧。一个人最大的破产是绝望，最大的资产是希望。不要等待时机，而要创造时机。6、喜欢的最高境界是你可能为她去死，可爱的最高境界是你得为你爱的人好好活着。7、假如人生需要一个完美的符号，没有比微笑更适宜的了。微笑，它是甜

19、美的歌声，能唱出生活的快乐;它是暖和的阳光，能遣散心头的阴影;它是无边的春风，能蓬勃事业的生机。8、微笑能够减轻紧张的情绪和压力，不管面对多么愤怒或者冲动得人，只要微笑示之，都能坦然以对，微笑一把神奇的钥匙，能够打开别人心灵的窗户，传递心灵的好心，退一步，海阔天空;退一步，瞒天过海;冲动是魔鬼，只要心平气和静下心来，相对而笑，一切都能化干戈为玉帛。9、很多人找女朋友或者男朋友，把学历当作指标之一，既希望对方能够给他/她伴侣的暖和与浪漫，又希望他/她知识丰富、学历相当或更高，在事业上能蒸蒸日上;我想讲，你找的是伴侣，不是合作伙伴，更不是同事，生活就是生活，这个人合适你，即便你是博士他/她斗大字不

20、识一个，那也无所谓，合适就会和谐融洽，人比文凭更重要10、听着一首歌，反反复复，琢磨不透，本人在想什么?难道真的爱她么?可为何讲不出口呢，爱情就是买卖，看透就好。痴情的人不会有真爱、让这一切随风，吹到天涯海角。不要再让我见到，对你，既然讲不出，那就模模糊糊。或许，这样最好，谁都不会太累。11、一个能从别人的观念来看事情，能了解别人心灵敏动的人，永远不必为本人的前途担忧。12、人要想树立本人的威信，就要不断进行自我完善和修养、严于律己。你要求别人如何，首先必须本人先做到那样，身教的效果总比言传更为快速。严于律己能使本人成为一个最可信赖的人。13、成功的道路上，肯定会有失败;对于失败，我们要正确地

21、看待和对待，不怕失败者，则必成功;怕失败者，则一无是处，会更失败。14、选几个自以为能靠得住的人组成良好、稳固、有力的人际关系的核心。这首选的几个人能够包括本人的朋友、家庭成员和那些在你职业生涯中相互联络严密的人。他们构成你的影响力内圈，由于他们能让你发挥所长，而且相互都希望对方成功。15、我们如今做的工作，也许过于平淡，也许鸡毛蒜皮。但这就是工作，是生活，是成就人事的不可缺少的基础。对于敬业者来讲，凡事无小事，简单不等于容易。16、亲情是一种深度，友谊是一种广度，而爱情是一种纯度。亲情是没有条件、不求回报的阳光沐浴，友谊是浩荡宏大、能够随时安然栖息的堤岸;而爱情则是神秘无边、能够使歌至到忘情泪至潇洒的心灵照射。人生一世，亲情、友谊、爱情;三者缺一，已为遗憾，三者缺二，实为可怜;三者皆缺，活而如亡。